احتمالاً شما هم با افرادی مواجه شده‌اید که حرف اشتباهی می‌زنند؛ ولی به‌شدت روی آن پافشاری دارند و حاضر به تغییر موضع خود نیستند. یا حتی شاید خودتان هم بارها و بارها در این شرایط قرار گرفته‌اید. به این رفتار «اثر معکوس» یا «پس‌زدگی» گفته می‌شود. اثر نتیجه‌ی معکوس یا اثر پس‌زدگی (Backfire effect) یکی از خطاهای ادراکی است که فرد در آن شدیداً معتقد است حرفی که می‌زند یا کاری که می‌کند، درست است و در هیچ شرایطی حاضر به تغییر آن نیست. در این شرایط افراد در برابر اطلاعات درست موضع خواهند گرفت و در نتیجه‌ی اثر معکوس، هر لحظه بیش‌ازپیش بر اشتباه خود پافشاری می‌کنند.

برای مثال، فرض کنید مدیر شما مسئله‌ای اشتباه می‌گوید و تلاش شما برای قانع‌کردن او بی‌فایده است. هرچه بیشتر تلاش می‌کنید که او را قانع کنید، او بیشتر بر اشتباه خود پافشاری می‌کند. برای درک بهتر این موضوع، باید بدانید که این مسئله به ذهن انسان بازمی‌گردد. درواقع نقشه‌ی راه ذهن انسان‌ها بر مبنای آموخته‌ها، تجربیات و ارزش‌های گذشته شکل می‌گیرد؛ در نتیجه‌ هنگامی که اطلاعات جدیدی به ذهن وارد شود و این اطلاعات با اطلاعات قبلی هم‌راستا نباشد، افراد حاضر به پذیرش موضوع نخواهند بود و تلاش دارند تا آن را پس بزنند. یعنی اثر معکوس سبب می‌شود تا فرد تصور کند نظر او درست است. به‌عبارت بهتر، تلاش بیشتر برای متقاعدکردن این افراد نتیجه‌ی معکوس در پی خواهد داشت.

چرا اثر معکوس مهم است؟

اثر معکوس مسئله‌ی مهمی است و آگاهی به آن، گامی مثبت به سمت آگاهی درونی شماست. اما چطور؟ همان‌طور که گفتیم، اثر معکوس سبب می‌شود هرچه بیشتر بر آن اشتباه پافشاری کنید و در نتیجه‌ی این پافشاری، خطاهای شما رفته‌رفته بزرگ‌تر و عمیق‌تر شود. در نتیجه، آگاهی از وجود چنین خطایی به ما کمک می‌کند تا دقیق‌تر نظرات خود را بررسی کنیم و با نگاه نقادانه‌تری خود و نظراتمان را بسنجیم.

درک اثر سوگیری شناختی نتیجه‌ی معکوس از جهات دیگری نیز اهمیت دارد:
در وهله‌ی اول نشان می‌دهد ما نمی‌توانیم عقاید دیگران را تغییر دهیم و در وهله‌ی دوم نشان می‌دهد ما از باورهای خود برای ارزیابی اطلاعات استفاده می‌کنیم.

چرا درگیر اثر پس‌زدگی می‌شویم؟

سوگیری شناختی اثر معکوس به‌دلیل میلی است که ما انسان‌ها به حفظ نظرات خود داریم. این اثر یک واقعیت مهم را نشان می‌دهد: وقتی کسی به چیزی باور دارد، هرچه تلاش کنید، باز هم نمی‌توانید نظر او را برگردانید. فقط او را مطمئن خواهید کرد که بر نظرات خود پافشاری کند.

شرایطی را تصور کنید که به‌ناگاه متوجه می‌شوید نظرات و باورهای شما غلط و اشتباه بوده است. در این شرایط احتمالاً احساس خطر خواهید کرد و با انواع و اقسام احساسات منفی روبه‌رو خواهید شد؛ بنابراین علاقه دارید تا از این احساسات نجات پیدا کنید و از شرشان به هر نحوی که شده، رها شوید. به همین دلیل است که افراد مسن بیشتر از سایرین درگیر این خطای شناختی خواهند شد. زمانی که باورهای شما بخش زیادی از هویتتان باشد، این موضوع را بیشتر تجربه می‌کنید؛ بنابراین این افراد حتی بیشتر از سایرین اثر پس‌زدگی را تجربه می‌کنند.

چطور اثر معکوس را کاهش دهیم؟

• باید خود را نقد کنیم و تحمل انتقادات سایرین را نیز داشته باشیم.
• بعد از دریافت اطلاعات جدید، بدون بررسی آنان، اطلاعات را رد نکنیم و سعی کنیم ابتدا به‌دقت آن‌ها را بررسی کنیم. اگر اشتباه می‌کردیم، اشتباه خود را بپذیریم.
• البته باید در مقابل اثر پس‌زدگی دیگران صبور باشید و اگر مطمئن بودید فردی در اشتباه است، اجازه دهید خودش متوجه اشتباهش شود.

اثر پس‌زدگی در فروش

باتوجه‌به آنچه گفته شد، مشتری به باورهای خود باور دارد و هر حرکتی که این باورها را زیر سؤال ببرد، رد خواهد کرد؛ بنابراین اطلاعات او را مستقیم به چالش نکشید.

به‌جای این کار از او بخواهید تا در مورد آنچه در ذهنش است، به شما توضیح دهد. در این صورت، خودش متوجه تناقض‌ها و نقص‌های گفته‌هایش خواهد شد.