فروشگاه‌های زنجیره‌ای مواد غذایی زیادی در دنیا هستند که هر کدام ویژگی‌های خاص خودشان را دارند؛ از والمارت گرفته تا افق کوروش و هایپرمارکت‌های خودمان در ایران. اگر روزی بخواهم یک هایپرمارکت راه‌اندازی کنم، اسمش را «اکوتوپیا مارکت» می‌گذارم و حتماً از اقتصاد رفتاری و تجربه‌های هایپرمارکت‌های بزرگ دنیا استفاده می‌کنم. بیایید چند ایده‌ای را که در ذهنم دارم، با هم مرور کنیم:

۱. لبنیات در انتها
تخم‌مرغ و لبنیات را در دورترین نقطه از در ورودی قرار می‌دادم. این محصولات پرفروش‌ترین کالاهای فروشگاه‌های مواد غذایی هستند. مثلاً وقتی برای خرید شیر می‌آیید، باید مسیر طولانی‌تری را طی کنید و از کنار خوراکی‌های دیگر رد شوید. این‌طوری چیزهای بیشتری به چشمتان می‌خورد و احتمال خرید بیشتر می‌شود. وقتی مشتری برای لبنیات به فروشگاه می‌آید، اگر این کالاها را در انتهای فروشگاه بگذاریم، مسیر بیشتری طی می‌کند و شانس خرید کالاهای دیگر هم بالا می‌رود؛ نه اینکه فقط بیاید، یک شیر از ورودی بردارد و برود.

۲. دوستدار کودکان
محیط را طوری طراحی می‌کردم که بچه‌ها در آن خوش بگذرانند. چرا؟ چون بررسی‌ها نشان داده وقتی بچه‌ها همراهتان باشند، ۲۹ درصد بیشتر خرید می‌کنید تا وقتی تنها هستید. پس من کاری می‌کنم که دفعه‌ی بعد اگر کسی گفت می‌خواهم به اکوتوپیا مارکت بروم، بچه‌هایش اصرار کنند که ما را هم ببر!

۳. معماری در اقتصاد رفتاری
در بخش‌هایی که اجناس گران‌تر و پرسود هستند، کاشی‌های کف را کوچک‌تر انتخاب می‌کردم. کاشی کوچک باعث می‌شود صدای چرخ سبد خرید و لرزشش بیشتر شود. این کار ناخودآگاه سرعت حرکت مشتری را کم می‌کند. وقتی آرام‌تر راه می‌روید، با دقت بیشتری به اجناس نگاه می‌کنید و احتمال خریدتان بیشتر می‌شود.

۴. نقش راهروها در اقتصاد رفتاری
براساس اقتصاد رفتاری، راهروهای فروشگاه و صف صندوق را باریک طراحی می‌کردم؛ طوری که دو سبد خرید به‌سختی از کنار هم رد شوند. چرا؟ به دو دلیل: اول، اگر مشتری چیزی اضافه برداشته باشد، برگرداندن آن برایش سخت باشد. دوم، وقتی از بیرون فروشگاه شلوغی و ازدحام دیده شود، دیگران هم تشویق می‌شوند که بیایند و خرید کنند.

۵. سبدهای بزرگ
سبدهای خرید را خیلی بزرگ انتخاب می‌کردم. بررسی‌ها نشان داده وقتی اندازه‌ی سبد دو برابر شود، میزان خرید چهل درصد بیشتر می‌شود. وقتی سبد کوچک باشد، حجم خرید بیشتر به چشم می‌آید؛ اما با سبد بزرگ، مشتری احساس می‌کند هنوز جا برای خرید بیشتر دارد.

۶. محیط آرام
موسیقی ملایم پخش می‌کردم. بررسی‌ها نشان داده مشتریان با شنیدن موسیقی ملایم و دل‌چسب، وقت و پول بیشتری در فروشگاه خرج می‌کنند و آرام‌تر حرکت می‌کنند. این یعنی هم خرید کردن برایشان لذت‌بخش‌تر می‌شود، هم چون مدت بیشتری در فروشگاه می‌مانند، احتمال خرید بیشتر بالا می‌رود.

۷. بازی ذهنی با قیمت‌ها
با قیمت‌ها بازی می‌کردم؛ مثلاً به‌جای ۲ میلیون تومان، قیمت را ۱٬۹۹۰٬۰۰۰ تومان می‌نوشتم. این‌طوری مشتری فکر می‌کند جنس را ارزان‌تر خریده و به نفعش است. این روش (که به آن اثر رقم سمت چپ می‌گویند) خرید را بیشتر می‌کند.

۸. قفسه‌های کنار صندوق
خوشمزه‌ترین و نوستالژیک‌ترین خوراکی‌ها و وسایل را کنار صندوق می‌گذاشتم؛ جایی که مشتری خریدش را تمام کرده. دو حالت پیش می‌آید:

• اگر زیاد خرید کرده باشد، با خودش می‌گوید: «این‌همه خرید کردم، اشکالی ندارد این را هم بردارم.»
• اگر کم خرید کرده باشد، فکر می‌کند: «من که مراعات کردم و چیزی نخریدم، حالا این یکی را برمی‌دارم، اشکالی ندارد.»