آیا تابه‌حال بین اتفاقات ارتباط برقرار کرده‌اید؟ برای مثال فرض کنید هر روز از یک مسیر به دانشگاه می‌روید. چهار روز پشت‌سرهم یک پیرمرد را بر سر راه می‌بینید. آیا در این شرایط، شما هم می‌ترسید؟ یا به ذهنتان نمی‌رسد کاملاً اتفاقی است که هر روز در ساعتی مشخص این پیرمرد را بر سر راه می‌بینید؟ یا چند بار در زندگی خود ابرها را به شکلی خاص تعبیر کرده‌اید؟ یا مثلاً چند بار فردی شکست بدی خورده است و شما آن شکست را به کارهای بد او در گذشته با دیگران نسبت داده‌اید؟ اگر این موارد را در زندگی تجربه کرده‌اید، بیایید شما را با یک سوگیری شناختی جدید آشنا کنیم.

این سوگیری، به سوگیری خوشه انگاری معروف است. سوگیری خوشه انگاری یعنی ذهن انسان تمایل دارد بر اساس داده‌ها و شواهد، الگوهایی تصادفی بسازد و رفتارهای عجیبی نشان دهد. برای مثال شما اگر موفق شوید، شاید موفقیت را به‌خاطر کارهای خوب خود در گذشته بدانید و اگر اتفاق بدی برایتان بیفتد، شاید آن را به بدی‌هایی نسبت دهید که در گذشته کرده‌اید. اما ممکن است خودتان تلاش بسیاری برای رسیدن به آن موفقیت کرده باشید. یا برای مثال اگر تصادف کردن را شکست در نظر بگیریم، شاید دلیل تصادف بی‌احتیاطی شما بوده است و ارتباطی به کارهای گذشته‌تان ندارد. اما ذهن انسان تمایل دارد تا اتفاقات را با الگوهای مختلف در ذهن بچیند و بین اتفاقات الگوهای تصادفی بسازد.

سوگیری خوشه انگاری چیست؟

اگر شما در شرایطی قرار بگیرید که بین اتفاقات تصادفی‌، الگویی خاص ترسیم کنید، دچار سوگیری خوشه انگاری شده‌اید. اثر خوشه انگاری یعنی ذهن ما علاقه دارد بدون توجه به علت حقیقی ماجراها، برای آنان الگویی خاص در نظر بگیرد. در نتیجه خوشه انگاری (clustering illusion) نوعی سوگیری شناختی است که ذهن در آن علاقه دارد رد و نشان یک ارتباط را در میان اجزای یک مجموعه پیدا کند؛ درحالی‌که آن اجزا تصادفی در کنار هم قرار گرفته‌اند و علتی که ما جست‌وجو می‌کنیم، علت واقعی ماجرا نیست. مثلاً با نگاه کردن به درختان، شکلی خاص در آن‌ها می‌بینید. به عبارت بهتر، سوگیری خوشه انگاری نوعی نقص در ذهن انسان است که تمایل دارد با این‌که هیچ الگویی نیست، برای داده‌ها و اطلاعات الگویی تصادفی پیدا کند.

تامِس گیلوویچ، استاد روان‌شناسی دانشگاه کُرنل، یکی از پژوهشگرانی است که درباره‌ی خوشه‌ انگاری تحقیقات زیادی انجام داده است. تحقیقات او نشان می‌دهد دلیل سوگیری خوشه انگاری این است که انسان‌ها به دوراندیشی نیاز دارند؛ در نتیجه مغز سعی می‌کند بین مجموعه‌ای از داده‌های غیرمرتبط، ارتباطی معنادار کشف کند. کشف ارتباط یعنی پیش‌بینی‌پذیری بالاتر. قدرت پیش‌بینی بالاتر یعنی تقویت عاقبت‌اندیشی. همه‌ی این‌ها باعث می‌شود تا در بی‌ارتباطی ارتباط ببیند و دچار خوشه انگاری شود و الگوهایی را ببیند که درواقع وجود ندارند.

درواقع، ما انسان‌ها شکل‌ها و نمادهایی را در مجموعه‌ای از داده‌های نامنظم و تصادفی می‌بینیم و ذهن حاضر به پذیرش شانسی بودن و بی‌ربط بودن این اطلاعات نیست. این رفتار زمانی بیشتر می‌شود که مقدار داده‌های ما کم هستند و در نتیجه طبق آن ما تصور می‌کنیم توان پیشگویی یا پیش‌بینی ماجراها را داریم. دلیل نام‌گذاری این سوگیری شناختی آن است که در علوم داده‌کاوی و آمار در اثر این سوگیری، محقق ممکن است تعدادی داده‌ی تصادفی را به‌اشتباه، خوشه‌ای از داده‌های مرتبط یا مشابه تصور کند.

این موضوع در تاریخ نیز شواهد بسیاری دارد. برای مثال در سال‌های ابتدایی قرن بیست‌ویکم، چند مورد سرطان پستان در کارمندان یک استودیوی تلویزیونی در استرالیا گزارش شد. در آن زمان شایعه شد که علت اصلی این اتفاق، محیط کار افراد است. اما تحقیقات کاملاً این موضوع را رد کرد و مشخص شد درست است که میانگین سرطان در این سازمان بالاتر بوده؛ اما علت خاصی نداشته و کاملاً تصادفی بوده است.

تأثیر خوشه انگاری بر کسب‌وکار

اثر خوشه انگاری موضوعی است که در کسب‌وکارها هم دیده می‌شود. در زمینه‌ی فروش، توهم و سوگیری خوشه انگاری زمانی ایجاد می‌شود که فروشنده فکر می‌کند یک روش خاص روی تمامی افراد جواب می‌دهد و آن را روی همه پیاده می‌کند. درصورتی‌که این‌چنین نیست و اگر چند بار با آن روش پاسخ گرفته، فقط تصادفی بوده. یا شخصیت آن مشتریان طوری بوده که با آن روش راضی به خرید شده‌اند و قرار نیست به‌کارگیری یک روش خاص روی همه مشتریان باعث فروش محصول شود.

 بنابراین توجه داشته باشید یک فروشنده نباید برای برقراری ارتباط با تمام مشتریان خود از آن روش خاص استفاده کند و هر مشتری قلق و روش خاص خود را دارد. درواقع مشتریان تا زمانی که احساس ارزشمند بودن نکنند، حاضر به خرید نخواهند شد. این احساس از روش‌های گوناگون در افراد مختلف ایجاد خواهد شد.