فرض کنید بازی‌ شطرنج را شروع کرده‌اید و سه بار باخته‌اید. حالا با خود می‌گویید دفعه‌ی چهارم حتماً برنده می‌شوید. یا وقتی هفت بار شیر می‌آید، مطمئن هستید که دفعه‌ی هشتم خط خواهد آمد. این حدسیات همگی یک خطای شناختی هستند. خطایی که به آن مغالطه‌ قمارباز یا رشد شانس می‌گویند. وقتی دچار این خطا می‌شوید، احتمال رویدادهای آینده را به رویدادهای گذشته ربط می‌دهید.

برای نمونه در مثال شیر یا خط، حتی اگر هزار بار هم شیر بیاید، دفعه‌ی هزار و یکم هیچ ربطی به دفعات قبل ندارد و از آن‌ها جداست. نمی‌توانید بگویید چون هزار بار شیر آمد، دفعه‌ی بعد حتماً خط می‌آید. در رویدادی که نتیجه‌ی آن بر اساس احتمالات مستقل رقم می‌خورد، تکرار یک حالت واحد، دلیلی بر بالا رفتن شانس حالت‌های دیگر نیست و شانس همانند دفعات پیش است. به زبان ساده، وقتی حالتی تکرار شود، دلیلی ندارد که دفعه‌ی بعد حالت دیگری پیش بیاید. اگر شما در بازی‌ منچ، دو بار پشت‌سرهم شش بیاورید، دلیل نمی‌شود که بگویید دیگر شش نمی‌آید. ممکن است چند بار دیگر هم شش بیاورید.

 همه‌ی رویدادها مستقل از یکدیگر رقم می‌خورند و تکرار رویدادهای مستقل روی رویدادهای بعدی تأثیری نمی‌گذارد. مثال دیگر این است که بگوییم چون کسی چهار فرزند پسر دارد، فرزند پنجم او قطعاً دختر می‌شود. این‌که چهار بار پیش فرزند پسر بوده است، هیچ ارتباطی به جنسیت فرزند پنجم ندارد و باز هم شانس پنجاه‌پنجاه است. در واقع، در همه‌ی این موارد، رویدادها کاملاً جدا از هم هستند و رویدادهای پیشین روی رویدادهای آینده تأثیری نمی‌گذارند؛ بنابراین نباید بر اساس رویدادهای گذشته درباره‌ی رویدادهای مستقل آینده نظر قطعی داد یا احتمال آن‌ها را بالاتر یا پایین‌تر از احتمال اصلی در نظر گرفت.

تاریخچه‌ی مغالطه قمارباز

ریشه‌ی مغالطه‌ قمارباز به یک رویداد تاریخی در سال ۱۹۱۳ برمی‌گردد. در آن سال، توپ رولت در کازینوی مونت‌کارلو اتفاقی شگفت‌انگیز رقم زد و ۲۶ بار پیاپی در خانه‌ی سیاه افتاد. این تکرار عجیب، بسیاری از شرط‌بندان را به این باور رساند که حالا نوبت قرمز است و شرط‌های سنگینی روی رنگ مخالف بستند. اما توپ باز هم در خانه‌ی سیاه فرود آمد و قماربازان پول هنگفتی را از دست دادند. این خطای فکری از همان زمان، مغالطه‌ قمارباز نام گرفت.

هوش و تحصیلات مانع گرفتار شدن ما در این سوگیری شناختی نمی‌شود. تنها راه جلوگیری از آن، شناخت دقیق این مغالطه است. پژوهشگران چینی و آمریکایی در یک تحقیق متوجه شدند افرادی با ضریب هوشی بالاتر، در مقایسه با کسانی که نمره‌های استاندارد پایین‌تری می‌آورند، بیشتر در معرض افتادن در دام این خطا قرار می‌گیرند. دلیل این امر شاید این باشد که افراد باهوش‌تر بیش از حد به دنبال الگوهای احتمالی می‌گردند و به‌اشتباه گمان می‌کنند آن‌قدر باهوش هستند که می‌توانند رویداد بعدی را پیش‌بینی کنند. آن‌ها به‌دلیل اطمینان به پیش‌بینی‌های خود، در این سوگیری شناختی گرفتار می‌شوند.

این خطای شهودی، هر دلیلی که داشته باشد، پیامدهای جدی و گسترده‌ای فراتر از محیط کازینو دارد. برای نمونه، در معاملات بازار سهام نیز این سوگیری دیده می‌شود. ماتیاس پلستر از دانشگاه پادربورن آلمان توضیح می‌دهد که بسیاری از نوسانات کوتاه‌مدت قیمت سهام، تصادفی هستند؛ اما سرمایه‌گذاران تصمیم می‌گیرند بر این اساس که قیمت‌ها به‌زودی «تعادل» پیدا می‌کنند، سهام خود را بفروشند یا بخرند.

او می‌گوید: «سرمایه‌گذاران باید به‌طور میانگین به اندازه‌ای مساوی، در جهت یا خلاف روند پیشین معامله کنند؛ اما این رفتار در داده‌ها دیده نمی‌شود.» این سوگیری به‌ویژه در شغل‌هایی مشکل‌ساز است که قضاوت منصفانه و دور از تعصب در آن‌ها اهمیت زیادی دارد.

تأثیر مغالطه قمارباز بر فروشندگان

افرادی که در حوزه‌ی فروش فعالیت دارند، احتمال دارد گرفتار مغالطه‌ قمارباز شوند. برای نمونه، فرض کنید شما فروش محصولی را شروع می‌کنید و بیست نفر اول علاقه‌ای به خرید نشان نمی‌دهند. با خود می‌گویید نفر بعدی حتماً خرید خواهد کرد. درصورتی‌که این موضوع هیچ ارتباطی به نفرات قبل ندارد. ممکن است روشی که شما برای فروش انتخاب کرده‌اید، اشتباه باشد و باید آن را عوض کنید. یا محصول انتخابی‌تان، محصولی اشتباه است و نیاز خریداران کنونی نیست.

باید توجه داشت که سوگیری مغالطه‌ قمارباز در فروش خطر زیادی دارد و ممکن است آینده‌ی فروشنده را با مشکل روبه‌رو کن؛  زیرا فروشنده ممکن است تصور کند بدون تغییر رفتار خود، نتیجه‌ی بهتری خواهد گرفت. بنابراین برای اینکه در دام این سوگیری نیفتید، حتماً اطلاعات خود را در مورد محصولات به‌روز کنید و بازار و نیازهای مشتری هدف را بشناسید.