آیا تاکنون برایتان پیش آمده است که در بازی چند بار پشت‌سرهم رقیب را ببرید و بگویید قطعاً دفعه‌ی بعد هم پیروز خواهید شد؟ این تفکر به‌خاطر یک خطای شناختی با نام مغالطه‌ی دست داغ به وجود می‌آید. بر این اساس، وقتی در یک بازی کاملاً به شانس وابسته‌ایم، چند بار پشت‌سرهم می‌بریم یا می‌بازیم، به‌اصطلاح داغ یا سرد می‌شویم و تصور می‌کنیم این روند قرار است برای همیشه ادامه داشته باشد. برای مثال، اگر در بازی مار و پله چهار بار پشت سر هم ببازیم، فکر می‌کنیم دفعه‌ی ششم نیز قرار است ببازیم. درصورتی‌که این موضوع کاملاً به شانس وابسته است و برد و باخت‌های قبلی ما تفاوتی در شانس‌های بعدی ایجاد نمی‌کند. ممکن است دفعه‌ی بعد نتیجه‌ی متفاوتی بگیریم. برای مثال، فرض کنید فوتبالیستی معروف چهار پنالتی را پشت سر هم گل کرده است. شما در اینجا با خود می‌گویید قطعاً پنجمی هم گل خواهد شد. در صورتی که چنین نمی‌شود و توپ پنجم وارد دروازه نخواهد شد. در این شرایط، شما گرفتار مغالطه دست داغ شده‌اید.

مغالطه دست داغ چیست؟

مغالطه‌ی دست داغ، یک باور غیرمنطقی و یکی دیگر از خطاهای ذهن انسان است. این باور غیرمنطقی تلاش دارد اثر شانس را نادیده بگیرد و در اتفاقات شانسی، الگویی بچیند. این مغالطه همچنین ارتباط نزدیکی با مغالطه‌ی قمارباز دارد. با این تفاوت که در مغالطه‌ی قمارباز، پس از چند بار شیر آمدن می‌گویید این بار خط خواهد آمد؛ اما در مغالطه‌ی دست داغ، پس از چند بار بردن می‌گویید این بار هم خواهید برد. درصورتی‌که همه چیز کاملاً به شانس و احتمالات وابسته است و برد و باخت‌های قبلی تأثیری در اتفاقات آینده نخواهد داشت. ممکن است هزار بار ببرید و بار هزار و یکم ببازید؛ چرا که همه چیز به شانس وابسته است.

بنا بر آنچه گفته شد، مغالطه‌ی دست داغ یک سوگیری شناختی است که طبق آن ما با بردهای قبلی امیدوار و با باخت‌های پیشین ناامید می‌شویم. در این مغالطه و سوگیری شناختی، تصورمان بر آن است که اگر چند بار باختیم، باز هم خواهیم باخت یا اگر چند بار بردیم، باز هم خواهیم برد. درصورتی‌که احتمالات و شانس همه چیز را مشخص می‌کند. سوگیری شناختی مغالطه‌ی دست داغ درباره‌ی پدیده‌های اتفاقی یا وابسته به شانس صدق می‌کند و اگر در شرایطی مهارت و استعداد فردی ما تأثیر بگذارد، دیگر نمی‌توانیم از مغالطه‌ی دست داغ برای آن شرایط یاد کنیم. برای مثال، اگر شما در یک امتحان همواره نمره‌ی بیست گرفته‌اید، این موضوع به‌خاطر تلاش شما بوده است و ربطی به شانس شما ندارد. اگر باز هم تلاش کنید، باز هم نمره‌ی خوبی کسب خواهید کرد؛ بنابراین، مغالطه‌ی دست داغ فقط در شرایطی کاربرد دارد که شانس و احتمالات دخیل باشد.

بر اساس این خطا و سوگیری شناختی، مردم فکر می‌کنند کسی که نتیجه‌ی موفقیت‌آمیز می‌گیرد (یک بار برنده می‌شود)، شانس بیشتری دارد که در تلاش‌های بعدی‌اش نیز موفق شود یا اگر فردی چند بار با شکست مواجه شود، دفعات بعدی نیز با شکست مواجه خواهد شد. اگر پای بحث‌های طرفداران ورزش‌هایی همچون بسکتبال بنشینید، بدون‌شک با چنین پدیده‌ای روبه‌رو خواهید شد. اساساً پدیده‌ی دست داغ از بسکتبال سرچشمه گرفته است. در بسکتبال، تصور این است: بازیکنی که پرتاب‌های قبلی‌اش موفقیت‌آمیز بوده است، به‌احتمال بیشتری پرتاب بعدی‌اش نیز موفقیت‌آمیز خواهد بود. اصطلاحاً می‌گویند این بازیکن دست داغ یا دست خوب یا Hot Hand دارد.

تأثیر مغالطه دست داغ در فروش

زمانی که یک فروشنده چند فروش موفق داشته، ممکن است با خود فکر کند که از این به بعد همه‌ی فروش‌هایش موفق خواهد بود و قرار است محصول خود را بدون محدودیت بفروشد. یا اگر در یک روز نتوانسته محصولی بفروشد، ممکن است با خود فکر کند که امروز، روزش نیست و دیگر نمی‌تواند فروش خوبی داشته باشد. پس دقت کنید که تحت‌تأثیر این سوگیری شناختی قرار نگیرید و معاملات بعدی خود را از دست ندهید.

تأثیر نگرفتن از این سوگیری، اهمیت دارد؛ چون گاهی ما بر اساس استدلال نادرست و فقط با تکیه بر اتفاقات گذشته و بدون منطق، تصمیم‌های بزرگی خواهیم گرفت؛ درحالی‌که این تصمیمات به‌طور کلی غلط هستند و احتمالاً مشکلات زیادی را در آینده برای ما ایجاد خواهند کرد.

اگر در کسب‌وکار خود تحت تأثیر مغالطه‌ی دست داغ باشید و با یک استدلال غلط، آینده را پیش‌بینی کنید، موقعیت کاری خود را به خطر خواهید انداخت و شانس‌های بزرگی را از دست خواهید داد. پس مهم است که به‌عنوان یک فروشنده وارد این بازی در کسب‌وکار خود نشوید و سعی کنید در همه‌ی موقعیت‌ها با نگاهی نکته‌سنج و منطقی به قضیه نگاه کنید.