اثر هذلولی: چرا آینده را جدی نمیگیریم؟
چسبیدن به نقد و رها کردن نسیه
- دستهبندی
- 1404/04/24
فهرست مطالب
تصور کنید بعد از تمام شدن یک روز سخت کاری به خانه بازگشتهاید و حجم بالایی از کاری که باید انجام شود، باقی مانده است. دو راهحل دارید:
اول اینکه قسمتی از کار را با وجود خستگی انجام دهید تا برای فردا حجم کار کمتر شود و در نهایت نتیجهی بهتری بگیرید.
دوم اینکه تا پایان روز استراحت کنید و از اوقات خود لذت ببرید؛ اما به خود قول بدهید که فردا حتماً با انرژی بیشتری کل کار را انجام خواهید داد.
همهی ما تا بهحال تجربهای مشابه با داستان بالا داشتهایم. احتمالاً اغلب افراد گزینهی دوم را انتخاب میکنند؛ چرا که لذتهای فوری و آنی را به نتایج مثبت در بلندمدت ترجیح میدهند. درواقع، تحتتأثیر سوگیریِ «چسبیدن به نقد و رها کردن نسیه»، اغلب ترجیح میدهیم حس راحتی و پاداش فعلی را برای حال حاضر بپذیریم. مغز انسان بهطور طبیعی به پاداشهایی که در کوتاهمدت به دست میآیند، راغبتر است. در مثال بالا، لذت استراحت نسبتبه پاداشی که قرار است بعداً دریافت شود، دردسترستر است؛ در نتیجه، انتخاب اغلب افراد همان گزینهی دوم است.
انسانها موجوداتی عجول هستند. درست است که پاداشهای کوتاهمدت برای ما جذابترند؛ اما برای دریافت پاداشهای بهتر و بیشتر، باید صبور باشیم.
موضوع این است که در زندگی واقعی، ماجرا کمی پیچیدهتر است و تصمیمگیری، به راحتیِ انتخاب بین دو گزینهای که گفته شد، نیست! بدون اینکه متوجه باشیم، بسیاری از تصمیمهایی که در روزمره میگیریم، تحتتأثیر همین نوع از سوگیری شناختی هستند؛ تصمیماتی در حوزهی مالی، سلامتی یا حتی خریدهای سادهی روزانه.
بهعبارتی، انسان مدام در حال انتخاب بین لذتهای آنی و پاداشهای بهتر در درازمدت است. درست است که اگر منطقی و عاقلانه تصمیم بگیریم، احتمالاً آیندهای درخشانتر و پاداشی بهتر را به استراحت کوتاهمدت فعلی ترجیح میدهیم؛ اما مغز ما به گزینههایی که پاداشهای سریع و مطمئن دارند، تمایل بیشتری نشان میدهد.
چگونه میتوان از اثر هذلولی در کسبوکار استفاده کرد؟
با استفادهی هوشمندانه از این ویژگی ذهنی انسان، میتوانید پرداخت را از طرف مشتریان به تعویق بیندازید و در عوض، مبلغ محصول یا خدمات خود را بالاتر ببرید.
درواقع، وقتی زمان پرداخت را برای خریدار عقب میاندازید (مثلاً بگویید: بهجای امروز، میتوانید تا آخر ماه مبلغ را پرداخت کنید)، قیمت بالاتر محصول خیلی به چشم مشتری نمیآید. بهمحض اینکه مشتری بفهمد لازم نیست همین حالا پول بپردازد، توجهش بیشتر به خود محصول جلب میشود و ترجیح میدهد آن را خریداری کند.
توجه داشته باشید که «زمان»، نقش بسیار مهمی در بهکارگیری این سوگیری دارد.
مثلاً میتوانید برای استفادهی یکماههی مشتری از خدمات شرکت یا محصولتان، مبلغ بیشتری را نسبتبه استفادهی سالیانه در نظر بگیرید. احتمالاً خودتان هم چنین تجربهای داشتهاید:
برای مثال:
اشتراک یکماهه = ۹۹ هزار تومان
اشتراک یکساله = ۳۹۹ هزار تومان
با محاسبهای ساده میفهمیم در صورت خرید اشتراک یکساله، درواقع هر ماه فقط ۳۳٬۳۰۰ تومان پرداخت کردهایم؛ اما چرا اغلب افراد گزینهی اشتراک یکماهه را انتخاب میکنند؟
دلیل این انتخاب، همان سوگیریِ چسبیدن به نقد است!
چرا که مشتریان ترجیح میدهند همین حالا پول کمتری خرج کنند.
در نتیجه، انسانها انتخابهایی را ترجیح میدهند که نتیجهی آنها زودتر حاصل شود. بهعبارتی، ترجیح میدهند زودتر به نتیجهی دلخواه برسند و از انتخابهایی که زمان بیشتری برای رسیدن به نتیجه نیاز دارند (حتی اگر سود بیشتری داشته باشند) پرهیز میکنند.
برای فروش بیشتر و سود بهتر، چه باید کرد؟
بهعنوان صاحب یک کسبوکار، بهتر است بهدنبال راهحلهایی باشید که در کمترین زمان، مشتری را به خواستهاش برسانند و رضایت او را جلب کنند. اینگونه میتوانید از سوگیری ذهنیِ چسبیدن به پاداشهای آنی و تخفیف زمانی به نفع خودتان استفاده کنید.
