اصل زیان‌گریزی یکی دیگر از سوگیری‌های شناختی است که در مقاله‌ای دیگر، مفصل به آن پرداخته‌ایم. این اصل به ما می‌گوید که درد از دست دادن، دو برابر بیشتر از لذت بردن مؤثر خواهد بود. احتمالاً شما هم به این موضوع پی برده‌اید که غالب افراد تمایل به ترک محدوده‌ی امن خود ندارند؛ زیرا می‌ترسند چیزی را از دست بدهند. این ترس در روان‌شناسی فروش به ترس از دست دادن معروف است. محدوده‌ی امن افراد با احساس آرامش و اضطراب، رابطه‌ی مشخصی دارد. زمانی که افراد در این محدوده‌ی امن خود قرار داشته باشند، چالش و اضطراب را در پایین‌ترین سطح تجربه می‌کنند. ما در این مقاله، از تأثیر این سوگیری روی فروش و بازاریابی صحبت می‌کنیم.

اصل زیان‌گریزی چیست؟

در سال ۱۹۷۹، روان‌شناسان تحقیقی انجام دادند و نتیجه گرفتند که مردم بیشتر تمایل دارند ضرر نکنند و چیزی را از دست ندهند تا این‌که چیزی با همان قیمت و ارزش به دست بیاورند. مثلاً شما تمایل دارید ده میلیون ضرر نکنید تا اینکه ده میلیون سود کنید. یا اگر ماشینی به قیمت ۷۰۰ میلیون تومان خریده باشید، ترجیح می‌دهید آن را همان ۷۰۰ میلیون بفروشید تا حس کنید زیان نکرده‌اید. اصل زیان‌گریزی می‌گوید شما علاقه‌ای به فروش ماشین به قیمتی پایین‌تر از قیمت خرید ندارید. نتایج تحقیقات نیز نشان می‌دهد افراد به فرار از ضرر و زیان تمایل بیشتری دارند. این اصل سبب می‌شود قدرت ریسک‌پذیری انسان کم شود و تمایل داشته باشد در همان دایره‌ی امن خود باقی بماند.

برای درک بهتر موضوع، شرایط زیر را تصور کنید:

فرض کنید در یک تصادف دو گزینه به شما پیشنهاد می‌شود:

۱- یک میلیون تومان هزینه‌ی خسارت را نقدی پرداخت کنید.
۲- یک تاس بیندازید و درصورتی‌که تاس عدد زوج نشان دهد، دو میلیون تومان پرداخت کنید و درصورتی‌که عدد فرد آمد، از پرداخت خسارت معاف شوید.

بر اساس علم احتمال، ضرر موردانتظار در هر دو گزینه برابر یک میلیون تومان است؛ زیرا احتمال زوج یا فرد آمدن تاس برابر است. اما با وجود برابر بودن ضرر موردانتظار، اکثر افراد تمایل دارند گزینه‌ی دوم را انتخاب کنند؛ یعنی افراد ضرر غیرقطعی را هرچقدر بزرگ‌تر باشد، به ضرر قطعی ترجیح می‌دهند. این مثال خیلی واضح اثر زیان‌گریزی را نشان می‌دهد.

چطور از اثر زیان‌گریزی در امان بمانیم؟

برای اینکه از اثر زیان‌گریزی در امان باشید، سه موضوع را مدنظر قرار دهید:

۱. به خود تلقین کنید که ترس از دست دادن هست.
۲. برای کاری که قصد انجام آن را دارید، بازه‌ی زمانی مشخص تعیین کنید.
۳. احتمال پنجاه درصدی زیان را در نظر داشته باشید.

اصل زیان‌گریزی و موفقیت در کسب‌وکار

اثر زیان‌گریزی نقش مهمی در رشد و توسعه‌ی فروش و کسب‌وکار شما داشته باشد. با چند تکنیک ساده، از سوگیری شناختی اصل زیان‌گریزی برای افزایش میزان فروش به نفع خود استفاده کنید:

پیشنهاد دوره یا نسخه‌ی رایگان به مشتری

احتمالاً برای خود شما هم پیش آمده است که زمان خرید محصول، اگر بتوانید نسخه‌ای رایگان از محصول را ببینید، اعتماد بیشتری به محصول پیدا می‌کنید و با اطمینان بیشتری خرید می‌کنید. بر اساس اصل زیان‌گریزی، هنگامی که افراد قبل از خرید محصول بتوانند آن را امتحان کنند، درگیری بیشتری با محصول خواهند داشت؛ بنابراین با قراردادن نسخه‌ی رایگان در اختیار مشتری، فروش خود را افزایش دهید و اعتماد او را جلب کنید.

فروش در زمان محدود

فرض کنید می‌خواهید یک دوره‌ی آموزشی خریداری کنید. در حالت اول فقط سه روز برای خرید فرصت دارید و در حالت دوم فرصت خرید نامحدود است. احتمال خرید در حالت اول بیشتر است؛ زیرا ترس از دست دادن دوره ایجاد می‌شود. اگر محصول فقط برای مدت زمان محدودی در دسترس باشد، احساس ترس از دست دادن در مشتریان ایجاد می‌شود و آن‌ها در خرید عجله خواهند کرد.

شمارش معکوس

با استفاده از تایمر شمارش معکوس می‌توانید به مشتری نشان دهید که محصول شما مهم است و نباید آن را از دست دهد. مشتریان دقیقه‌ها و ثانیه‌ها را تا پایان زمان پیشنهاد شما می‌بینند. این کار باعث می‌شود مشتریان نه‌تنها اصل کمبود را حس کنند؛ بلکه فوریت آن را نیز تجربه کنند.

تخفیف

تخفیف یکی از تکنیک‌های ساده اما کاربردی برای افزایش فروش است. با ارائه‌ی تخفیف، مشتری خود را به خرید ترغیب کنید.

تخفیف پیش‌سفارش

می‌توانید برای مشتریانی که پیش‌سفارش خود را ثبت می‌کنند، تخفیف در نظر بگیرید؛ در این صورت اثر زیان‌گریزی در مشتری فعال خواهد شد و انگیزه‌ی خرید بالا می‌رود!