در زندگی روزمره، تصمیم‌گیری‌های ما همیشه بر پایه‌ی محاسبات دقیق اقتصادی نیست. احساسات، ادراک ذهنی و واکنش‌های عاطفی نقش بزرگی در انتخاب‌های ما دارند. روان‌شناسان رفتاری مانند دنیل کانمن و آموس تورسکی با بررسی همین موضوع به نظریه‌ای مهم رسیدند که «نظریه‌ی چشم‌انداز» نام دارد. این نظریه نشان می‌دهد انسان‌ها درد از دست دادن را بسیار شدیدتر از لذت به دست آوردن تجربه می‌کنند. در ادامه با برخی از نکات مهم این نظریه آشنا می‌شویم.

علت‌های نظریه‌ چشم‌انداز

فرض کنید صد میلیون تومان بیت‌کوین می‌خرید. اگر تحلیل شما درست باشد و ده میلیون سود کنید یا برعکس تحلیل شما غلط باشد و ده میلیون ضرر کنید، میزان سود و زیان یکسان است؛ اما احساسی که تجربه می‌کنید متفاوت خواهد بود. ناراحتی از دست دادن ده میلیون تومان بسیار بیشتر از شادی به دست آوردن همان مقدار سود است. چرا؟ به این دلایل:

۱. ارزش ذهنی در برابر ارزش اقتصادی

انسان‌ها در انتخاب‌های خود صرفاً به ارزش اقتصادی کالاها توجه نمی‌کنند؛ بلکه ارزش ذهنی آن را در نظر می‌گیرند. همان‌طور که گفته‌اند «یک دلار در جیب هرکس ارزش متفاوتی دارد». برای نمونه، از دست دادن یک میلیون تومان بر یک سرایدار و یک مدیرعامل تأثیری یکسان ندارد.

۲. شادی خطی نیست

اگر به کارمندی سه میلیون تومان پاداش بدهید، شادی او لزوماً سه برابر خوشحالی حاصل از دریافت یک میلیون تومان نخواهد بود. لذت به دست آوردن، افزایش خطی ندارد؛ ممکن است تفاوت شادی سه میلیون با یک میلیون فقط ۱.۵ برابر باشد.

۳. فراتر از اقتصاد

این نظریه فقط به حوزه‌ی اقتصاد محدود نمی‌شود؛ بلکه در روابط انسانی نیز جریان دارد. برای نمونه، اگر کودکی را سرزنش کنید، نمی‌توانید تنها با یک بار محبت کردن ناراحتی او را جبران کنید. میزان آزردگی حاصل از سرزنش بسیار بیشتر از شادی ناشی از محبت کوتاه‌مدت است. همان‌طور که جان گاتمن گفته است، زوج‌های خوشبخت به‌ازای هر یک تعامل منفی، پنج تعامل مثبت دارند.

۴. لنگر ذهنی را درست تنظیم کنید

تصور کنید کل دارایی شما صد تومان است و سپس  دویست تومان به ارث می‌برید. ذهن باید لنگر خود را روی سیصد تومان تنظیم کند، نه صد تومان. دلیل اینکه پول بادآورده اغلب به‌سرعت از بین می‌رود، همین است؛ زیرا شادی به دست آوردن و ترس از دست دادن همچنان بر پایه‌ی ذهنیت قبلی سنجیده می‌شود.

۵. جریمه‌ی اثربخش

پژوهش‌ها در ایتالیا نشان داد وقتی رانندگان فقط امتیاز منفی می‌گیرند، رانندگی‌شان بهتر نمی‌شود. اما زمانی که به آن‌ها امتیاز مثبت داده شد و با هر خطا از آن امتیاز کاسته شد، تغییر رفتاری به‌مراتب بیشتر شد. این نشان می‌دهد شیوه‌ی طراحی پاداش و جریمه نقش مهمی در اثرگذاری دارد.

۶. باتلاق ضرر

وقتی افراد متوجه می‌شوند در حال از دست دادن چیزی هستند، بیشتر ریسک‌پذیر می‌شوند. برای مثال، فردی در بورس زیان می‌کند و برای جبران ضرر، سهمی پرریسک می‌خرد؛ در نتیجه دوباره متحمل زیان می‌شود و در چرخه‌ای به نام «باتلاق ضرر» گرفتار می‌شود.

جمع‌بندی

نظریه‌ی چشم‌انداز در اقتصاد رفتاری نشان می‌دهد انسان‌ها همیشه منطقی رفتار نمی‌کنند. ما درد از دست دادن را شدیدتر از لذت به دست آوردن تجربه می‌کنیم و همین امر بر تصمیم‌های اقتصادی و اجتماعی‌مان اثر می‌گذارد. آگاهی از این سازوکار ذهنی به ما کمک می‌کند منطقی‌تر تصمیم بگیریم، در دام هیجانات نیفتیم و از باتلاق ضرر دور بمانیم.