غالباً انسان‌ها از این‌که از محدوده‌ی امن خود خارج شوند، هراسان هستند و تقریباً همه، وقتی می‌خواهند تغییری در زندگی خود ایجاد کنند، از آن هراس دارند. برای مثال، اگر در جایی که شما کار می‌کنید، پیشنهاد شغلی جدیدی به شما شود، احتمالاً برای تغییر محیط کار استرس بسیار زیادی خواهید داشت و حتی ممکن است ترس از تغییر، مانع از این شود که پیشنهاد را قبول کنید؛ حتی اگر بهتر هم باشد. تعویض خانه، ماشین و… نیز هر یک می‌تواند چنین حسی در ما ایجاد کند. درواقع، همه‌ی ما از تغییر کردن هراس داریم و شاید حتی ترجیح دهیم در وضعیت موجود باقی بمانیم و تغییری در وضعیت خود ایجاد نکنیم. نه‌تنها شما، که همه‌ی افراد بارها و بارها در زندگی خود چنین وضعیتی را تجربه کرده‌اند.

یا برای مثال، وقتی افراد برای بیمه‌ی خودروی خود یک شرکت را انتخاب می‌کنند، به‌ندرت پیش می‌آید که در سال بعد شرکت دیگری را که خدمات بهتر و قیمت مناسب‌تری ارائه می‌دهد، جایگزین کنند؛ زیرا از وضعیت ناشناخته احساس خطر می‌کنند و از ریسک گریزان‌اند.

سوگیری حفظ وضعیت موجود 

تغییر، اتفاقی ترسناک برای بسیاری از افراد است و به همین دلیل، بسیاری ترجیح می‌دهند همه‌چیز به همان شکلی که هست باقی بماند و علاقه‌ای به ایجاد تغییر ندارند. در روان‌شناسی، این گرایش با نام «سوگیری وضع موجود» شناخته می‌شود. این سوگیری سبب می‌شود حتی بعضی افراد، وقتی تغییراتی در زندگی‌شان اتفاق می‌افتد، آن را ضرر بدانند.

سوگیری وضع موجود باعث مقاومت افراد در برابر تغییر می‌شود. همچنین تأثیر مهمی در تصمیم‌گیری‌های آن‌ها دارد. این سوگیری یکی از انواع سوگیری‌های شناختی است. بر اساس این سوگیری، مردم تمایل دارند همه‌چیز به همان شکلی که هست باقی بماند یا وضعیت فعلی امور، هیچ تغییری نکند. این سوگیری در رفتار انسان‌ها نیز اثر می‌گذارد. ما انسان‌ها غالباً به دنبال حفظ و تثبیت موقعیت و استقلال گروهی خود هستیم و از تصمیماتی که تغییر ایجاد می‌کنند، ترس داریم و سعی می‌کنیم آن‌ها را دنبال نکنیم.

اصطلاح «سوگیری وضع موجود» را نخستین‌بار ویلیام ساموئلسون و ریچارد زوک‌هاوزر در سال ۱۹۸۸ مطرح کردند. آنان در آزمایش‌های خود متوجه شدند که مردم به گزینه‌هایی که تغییری در اولویت‌هایشان ایجاد می‌کند، احساس مناسبی ندارند.

همچنین بر اساس گفته‌های پمپین در سال ۲۰۰۶، سوگیری حفظ وضع موجود یا «دگرگون‌گریزی»، افراد را ترغیب می‌کند چیدمان انتخاب‌ها و گزینه‌هایشان طوری باشد که نتیجه‌‌اش در شرایط هیچ تغییری ایجاد نکند. بنابراین، ذهن ما انسان‌ها سراغ منابع و اطلاعاتی می‌رود که برایمان آشناست.

برای این سوگیری، مثالی واضح نیز داریم: قورباغه. اگر قورباغه‌ای را در ظرف آبی قرار دهید و به‌تدریج دمای آن را زیاد کنید، قورباغه از ظرف بیرون نمی‌پرد و به حرارت و داغی آب واکنشی نشان نمی‌دهد. انسان‌ها هم دقیقاً به همین نحو عمل می‌کنند و ترجیح می‌دهند شرایط ثابت باقی بماند و تغییرات را برنمی‌تابند.

سوگیری حفظ وضعیت موجود در فروش

این سوگیری در فروش نیز اثر مهمی دارد. شما باید بتوانید تصمیمات مشتری را پیش‌بینی کنید و کاری کنید که مشتری قانع شود تا برند و محصول شما را انتخاب کند. به‌نحوی مشتری باید تغییری در خرید ایجاد و به‌جای مراجعه به فروشگاه‌هایی که قبلاً از آن خرید می‌کرده، شما را انتخاب کند؛ اما چطور؟

توجه به یک اصل در اینجا مهم است.

مشتری آگاه است! باتوجه‌به تغییرات و تکنولوژی، مشتری اطلاعات بسیار زیادی دارد و می‌داند که چه چیزی برای او خوب است. شما باید سعی کنید نیازهای افراد را بشناسید.

تکنیک‌های استفاده از سوگیری حفظ وضع موجود

راهکارهایی هست که مشتری در این سوگیری گرفتار نشود و شما بتوانید فروش خود را افزایش دهید و از تله‌ی این سوگیری نجات پیدا کنید:

1. ایجاد گروه: مشتری باید بداند که تنها کسی که محصول شما را انتخاب کرده، نیست و افراد زیاد دیگری هستند که محصول شما را انتخاب کرده‌اند. در این صورت به انتخاب شما مطمئن‌تر خواهد شد.
2. مختصر صحبت کنید: نیازی نیست هزاران دلیل برای مشتری بیاورید تا محصول شما را انتخاب کند. کوتاه ولی مفید درباره‌ی محصول خود به مشتری توضیح دهید.
3. منطق یا احساس: هنگامی که بحث پول است، افراد منطقی خواهند شد و شما در اینجا باید نقش احساس را بدانید و از آن غافل نشوید.
4. اعتمادسازی: مشتری‌ها از برندی خرید می‌کنند که به آن اعتماد داشته باشند. با جلب‌اعتماد مشتری می‌توانید محصول خود را به‌راحتی به فروش برسانید.

نکته‌ی فروش:

این سوگیری به‌خوبی نشان می‌دهد که چرا تقریباً یک‌چهارم معاملات رها می‌شوند و تصمیمی در ارتباط با آن‌ها گرفته نمی‌شود. دو استراتژی مهم برای جلوگیری از این پیامد هست:

اگر شما تنها تأمین‌کننده‌ای هستید که خریداران مشغول ارزیابی آن هستند، به‌خوبی آن‌ها را از چالش‌هایی که با آن روبه‌رو هستند، مطلع کنید.

اما اگر خریداران در حال انتخاب بین چندین فروشنده هستند، مشخص است که به نیازشان واقف و آگاه هستند. در این حالت، مطمئن شوید که آن‌ها را از هزینه‌های اهمال‌کاری آگاه کرده‌اید تا مبادا وسوسه شوند و مشکل را به حال خود رها کنند.