غالباً انسان‌ها از اینکه از محدوده امن خود خارج شوند، هراسان هستند و تقریباً همه وقتی می‌خواهند تغییری در زندگی خود ایجاد کنند، از آن هراس دارند. برای مثال اگر در جایی که شما کار می‌کنید؛ پیشنهاد شغلی جدیدی به شما شود، احتمالاً برای تغییر محیط کار استرس بسیار زیادی خواهید داشت و حتی ممکن است ترس تغییر مانع از این شود که پیشنهاد را قبول کنید؛ ولو اینکه بهتر هم باشد، تعویض خانه، ماشین و… نیز هر یک می‌تواند چنین حسی در ما ایجاد کند در واقع همه ما از تغییرکردن هراس داریم و شاید حتی ترجیح دهیم در وضعیت موجود باقی بمانیم و تغییری در وضعیت خود ایجاد نکنیم. نه‌ تنها شما که همه افراد بارها و بارها در زندگی خود چنین وضعیتی را تجربه کرده‌اند.

یا برای مثال وقتی افراد برای بیمه خودروی خود یک شرکت را انتخاب می‌کنند به‌ندرت پیش می‌آید که در سال بعد شرکت دیگری که خدمات بهتر و قیمت مناسب‌تری را ارائه می‌دهد جایگزین کنند، زیرا از وضعیت ناشناخته احساس خطر می‌کنند و از ریسک گریزانند.

سوگیری حفظ وضعیت موجود 

تغییر، اتفاق ترسناکی برای بسیاری از افراد است و به همین دلیل بسیاری ترجیح می‌دهند همه چیز به همان شکلی که هست باقی بماند و علاقه‌ای به ایجاد تغییر ندارند. در روان‌شناسی این گرایش به‌عنوان سوگیری وضع موجود شناخته می‌شود. این سوگیری سبب می‌شود حتی بعضی افراد وقتی تغییراتی در زندگی‌شان اتفاق می‌افتد آن را به‌عنوان ضرر تصور کنند.

سوگیری وضع موجود می‌تواند باعث مقاومت افراد در برابر تغییر شود. همچنین می‌تواند تأثیر مهمی در تصمیم‌گیری‌های آن‌ها داشته باشد. سوگیری وضع موجود یکی از انواع سوگیری شناختی است. بر اساس این سوگیری مردم تمایل دارند همه چیز به همان شکلی که هست باقی بماند یا وضعیت فعلی امور هیچ تغییری نکند. این سوگیری می‌تواند در رفتار انسان‌ها نیز اثر بگذارد. ما انسان‌ها غالباً به دنبال حفظ و تثبیت استقلال موقعیت گروهی خود هستیم و از تصمیماتی که تغییر ایجاد می‌کنند ترس داریم و سعی می‌کنیم آنها را دنبال نکنیم. 

اصطلاح سوگیری وضع موجود نخستین‌بار توسط محققان ویلیام ساموئلسون و ریچارد زوک هاوزر در سال ۱۹۸۸ مطرح شد. آنان در آزمایش‌های خود متوجه شدند که مردم نسبت به گزینه‌هایی که تغییری در اولویت‌هایشان ایجاد می‌کند احساس مناسبی ندارند.

همچنین بر اساس گفته‌های پمپین در سال ۲۰۰۶، سوگیری حفظ وضع موجود یا دگرگون گریزی افراد را ترغیب می‌کند چیدمان انتخاب‌ها و گزینه‌هایشان را به‌گونه‌ای انجام دهند تا نتیجه آن به نحوی باشد که عدم تغییر شرایط را به دنبال داشته باشد؛ بنابراین ذهن ما انسان‌ها سراغ منابع و اطلاعاتی می‌رود که برای ما آشنا است.

برای این سوگیری مثالی واضح نیز وجود دارد. قورباغه: اگر قورباغه‌ای را در ظرف آبی قرار دهید و به‌تدریج دمای آن را زیاد کنید، قورباغه از ظرف بیرون نمی‌پرد و به حرارت و داغی آب واکنشی نشان نمی‌دهد. انسان‌ها هم دقیقاً به همین نحو عمل می‌کنند و ترجیح می‌دهند شرایط ثابت باقی بماند و تغییرات را برنمی‌تابند.

 سوگیری حفظ وضعیت موجود در فروش

این سوگیری در فروش نیز اثر مهمی دارد. شما باید بتوانید تصمیمات مشتری را پیش‌بینی کنید و کاری کنید که مشتری قانع شود تا برند و محصول شما را انتخاب کند. به نحوی مشتری باید تغییری در خرید ایجاد و به‌جای مراجعه به فروشگاه‌هایی که پیش‌تر از آن خرید می‌کرده شما را انتخاب کند، اما چطور؟

توجه به یک اصل در اینجا مهم است.

مشتری آگاه است! باتوجه‌به تغییرات و تکنولوژی، مشتری اطلاعات بسیار زیادی دارد و می‌داند که چه چیزی برای او خوب است. شما باید سعی کنید نیازهای افراد را بشناسید.

تکنیک‌های استفاده از سوگیری حفظ وضع موجود

راهکارهایی وجود دارد که مشتری در این سوگیری گرفتار نشود و شما بتوانید فروش خود را افزایش دهید و از تله این سوگیری نجات یابید. 

1. ایجاد گروه: مشتری باید بداند که تنها کسی که محصول شما را انتخاب کرده نیست و افراد زیاد دیگری وجود دارند که محصول شما را انتخاب کرده‌اند. در این صورت نسبت به انتخاب شما مطمئن‌تر خواهد شد.
2. مختصر صحبت کنید: نیازی نیست هزاران دلیل برای مشتری بیاورید تا محصول شما را برگزیند. کوتاه ولی مفید در مورد محصول خود به مشتری توضیح دهید.
3. منطق یا احساس: هنگامی که بحث پول است، افراد منطقی خواهند شد و شما در اینجا باید نقش احساس را بدانید و از آن غافل نشوید.
4. اعتمادسازی: مشتری‌ها از برندی خرید می‌کنند که بدان اعتماد داشته باشند. با جلب‌اعتماد مشتری می‌توانید محصول خود را به‌راحتی به فروش برسانید.

نکته‌ی فروش:

این سوگیری به‌خوبی نشان می‌دهد که چرا تقریباً یک‌چهارم معاملات رها می‌شوند و تصمیمی در ارتباط با آنها گرفته نمی‌شود. دو استراتژی مهم برای جلوگیری از این پیامد وجود دارد.

اگر شما تنها تأمین‌کننده‌ای هستید که خریداران مشغول ارزیابی آن هستند، به‌خوبی آنها را نسبت به چالش‌هایی که با آن روبرو هستند مطلع کنید. اما اگر خریداران در حال انتخاب بین چندین فروشنده هستند، مشخص است که به نیازشان واقف و آگاه هستند. در این حالت، مطمئن شوید که آنها را نسبت به هزینه‌های اهمال‌کاری آگاه کرده‌اید تا مبادا وسوسه شوند و مشکل را به حال خود رها کنند.