سوگیری حمایت از انتخاب اشتباه: چرا فکر میکنیم انتخاب ما بهترین است؟
حقیقت را ببینید و اینقدر انتخابتان را توجیه نکنید!
- دستهبندی
- 1404/07/05
فهرست مطالب
انتخاب و گرفتن تصمیم جزء کارهای تکراری، تأثیرگذار و مهم زندگی روزمرهی ما انسانهاست. به همین دلیل، تلاش برای کسب مهارت برای انتخابِ بهترین گزینه یا گرفتن بهترین تصمیم ممکن در موقعیتهای مختلف، یکی از کارهای ارزشمند و تأثیرگذار زندگی هر فردی است. شناخت سوگیریهای متعدد حاکم بر ذهن انسانها نیز گام مهم دیگری در این جهت است. یکی از این سوگیریها که تقریباً همهی ما بهنوعی گرفتارش هستیم، سوگیری دفاع از انتخاب است.
سوگیری دفاع از انتخاب اشتباه
بر اساس این نوع سوگیری شناختی، ما وقتی تصمیمی میگیریم و گزینهای را انتخاب میکنیم، آن گزینه و انتخاب را با دید مساعدتر و بهتری نسبتبه قبل از گرفتن تصمیم نهایی ارزیابی میکنیم. مثلاً فردی را در نظر بگیرید که در انتخاب میان سه گزینه برای خرید ماشین مردد است و بعد از تحقیقات و جستوجوی فراوان به یک گزینه میرسد که از نظر او نسبتبه دو گزینهی دیگر کمی و آن هم در بعضی پارامترها بهتر است. این فرد بعد از انتخاب نهایی، گزینهی انتخابشده را خیلی بهتر و برتر از دو گزینهی دیگر ارزیابی خواهد کرد. در حقیقت فاصلهی کیفی آن یک گزینه نسبتبه دو گزینهی دیگر، خیلی بیشتر از آن چیزی خواهد بود که قبل از انتخاب و تصمیم نهایی ارزیابی کرده بود.
این روش تا حد زیادی از میزان تشویش و اضطراب بهخاطر تردید در تصمیمگیری کم میکند و مغز عملاً خودش را مجاب میکند تا تصمیمی را که گرفته، به بهترین شکل ممکن توجیه کند.
اگر به گذشته نگاه کنید، حتماً موارد بسیاری را بهیاد میآورید که بر تصمیمات و نظرات خود پافشاری کردهاید و حالا برای شما مسلم شده است که آن تصمیم و تفکر تا حد زیادی اشتباه بوده است. در این سوگیری شناختی، شخص تصمیمگیرنده فقط به صرف اینکه آن تصمیم را گرفته است، بر آن پافشاری و تأکید میکند.
برای مثال، تصور کنید یک تلفن همراه iPhone 6s Plus خریدهاید و دوست شما یک Galaxy Note 5. شما و دوستتان دربارهی ویژگیهای مختلف گوشیهای خود با هم بحث میکنید. معمولاً در چنین مواقعی، شما از نقصها و ضعفهای گوشی خود چشمپوشی میکنید و نقاط قوت آن را برجسته میکنید. حتی ممکن است ایرادات گوشی دوستتان را به او گوشزد کنید و به نقاط قوت آن بیتوجه باشید. گوشی شما، صرف اینکه تصمیم شما بوده است، مورد حمایتتان قرار گرفته است.
درواقع، اگر بخواهیم این پدیدهی روانشناختی را در یک جمله خلاصه کنیم، اینگونه میتوان گفت: این گزینه انتخاب من است و در نتیجه، بهترین گزینه است.
فرض کنید میخواهید یک لپتاپ بخرید. شش ماه تحقیق کردهاید و از اینترنت و افراد آگاه پرسوجوهای لازم را کردهاید. همهی اطلاعات لپتاپ را نیز درآوردهاید. نظرات خریداران را خواندهاید و با افراد مطلع نیز مشورت کردهاید. صد درصد به این نتیجه رسیدهاید که این لپتاپ دقیقاً همان چیزی است که میخواهید. بالاخره لپتاپ را میخرید. بعد از چند روز میبینید که با نرمافزارهای سنگینی که روی لپتاپ نصب کردهاید، عملکرد آن بسیار کند شده است. اما اصلاً کوتاه نمیآیید و قبول نمیکنید. با خود میگویید این لپتاپ بهترین است؛ زیرا انتخاب من است و حتماً مشکل از جای دیگری است.
سوگیری حمایت از انتخاب چه نقشی در فروش دارد؟
سوگیری حمایت از انتخاب روی کسبوکار شما هم تأثیر میگذارد. یک فروشنده باید کاملاً هوشیار باشد که به خطای شناختی حمایت از انتخاب دچار نشود. تصور کنید یک مشتری بالقوه را با یک استراتژی جذب کردهاید. سپس متناسب با نیاز او، یک راهحل ارائه دادهاید. اما وقتی بیشتر مشتری را شناختید و با او گفتوگو کردید، متوجه شدید که راهحلتان نادرست بوده است. در اینجا احتمال گرفتار شدن به سوگیری حمایت از انتخاب بسیار بالاست! پس در چنین مواردی، نخست قبول کنید که اشتباه کردهاید و دوم اینکه این مورد را برای دیگر مشتریها تکرار نکنید.
کار نادرست در این شرایط چیست؟ این است که همچنان بر این باور باشید که بهترین راهحل را ارائه دادهاید و راهحلها هیچ نقصی ندارند. در این صورت، احتمالاً درگیر سوگیری حمایت از انتخاب شدهاید. سعی کنید در این موارد، به موضوع از بیرون ماجرا نگاه کنید. فرض کنید اصلاً این راهحل را همکارتان به مشتری ارائه داده باشد. آیا برای راهکار درست، او را راهنمایی نمیکنید؟
سعی کنید از فضای متعصب سوگیری حمایت از انتخاب دور شوید و منطقیتر به موضوع نگاه کنید.
برای اینکه یک فروشندهی موفق باشید، اطمینان حاصل کنید که تمام اطلاعات مربوط را میدانید. بهجای اینکه فکر کنید تمام تصمیمات شما درست و بینقص است، نکاتی را شناسایی کنید که طبق انتظارات شما پیش نرفته است. درس گرفتن از اشتباهات، ابزاری قدرتمند و مؤثر است.
