کتاب رقابت در برابر شانس

آیا تا به حال فکر کرده‌اید که چرا برخی از نوآوری‌‌ها رشد می‌کنند در حالی که برخی دیگر به سختی زنده می‌مانند؟

واقعا چه چیزی باعث می‌شود که مشتری در دریای وسیعی از گزینه‌‌ها، یک محصول را بر کالای دیگر انتخاب کند؟ این همیشه در مورد بارزترین ویژگی‌‌ها یا پیشرفته ترین فناوری‌ها نیست. گاهی اوقات، درک نیاز‌ها و مشاغل عمیق تری است که مشتریان سعی دارند از طریق این محصولات به انجام برسانند.

این مفهوم ممکن است ساده به نظر برسد، اما در شکل‌دهی استراتژی‌‌های نوآوری موفق فوق‌العاده قدرتمند است.

در این خلاصه کتاب، تصویر بزرگ پشت تئوری کار‌هایی که باید انجام شوند را باز می‌کنیم. مفهومی‌ که تمرکز را از ویژگی‌‌های محصول صرف، به دلایل زیربنایی برای استفاده یا «استخدام» یک محصول یا خدمات توسط مشتریان معطوف می‌کند.

چه در حال هدایت یک کسب و کار، یا توسعه یک محصول باشید، یا صرفا به دنبال یافتن موقعیت‌‌های خوب در بازار باشید، این دیدگاه ابزار‌هایی را در اختیار شما قرار می‌دهد تا استراتژی‌‌های خود را بیشتر با آنچه که مشتریان واقعا به آن نیاز دارند، هماهنگ کنید.

در جهانی مملو از نوآوری‌‌ها و تغییرات بی وقفه، این سوال که چرا برخی نوآوری‌‌ها موفق می‌شوند در حالی که برخی دیگر دچار تزلزل می‌شوند، همچنان گیج کننده است.

قلب این معما نه در درخشش فناوری یا جذابیت طرح‌‌های پیشگامانه، بلکه در درک اساسی از آنچه مشتری را وادار می‌کند یک محصول را بر کالای دیگر انتخاب کند، نهفته است.

اینجاست که تئوری کار‌هایی که باید انجام شوند مطرح می‌شود، مفهومی ‌که پتانسیل آن را دارد تا رویکرد شما به نوآوری را متحول کند. این تئوری، در هسته خود پیشنهاد می‌کند که مشتریان، محصولات و خدمات را «استخدام» می‌کنند تا کاری را در زندگی خود به انجام برسانند که ناشی از شرایط خاص است.

کلید باز کردن قفل نوآوری موفق، درک عمیق این مشاغل و ایجاد محصولاتی است که نه تنها از نظر فناوری پیشرفته هستند، بلکه اساسا با آنچه مشتریان باید به آن دست یابند همسو هستند.

این مثال را در نظر بگیرید: برای سال‌‌ها، فست فود زنجیر‌ه‌ای مک‌دونالد (McDonald) برای افزایش فروش میلک شیک (milkshake) خود تلاش می‌کرد و تاکتیک‌‌های مختلفی را بر اساس بازخورد مشتریان امتحان می‌کرد. با این حال، آن‌ها زمانی موفق شدند که دیدگاه خود را برای درک «کاری» که میلک شیک برای آن استخدام شده بود، بازنگری کردند.

آن‌ها از طریق مشاهده و تعامل متوجه شدند که مشتریان، میلک شیک را برای یک کار منحصر به فرد استخدام می‌کنند. تا رفت و آمد صبحگاهی خود را جذاب تر کرده و تا زمان نا‌هار گرسنگی را از بین ببرند. مساله، مواد تشکیل دهنده یا قیمت میلک شیک نبود، بلکه درک کاری خاصی بود که برای آن استخدام شده بود.

بنابراین، با در دست داشتن این درک، آن‌ها روند کار خود را نیز بازنگری کردند.

برای پاسخگویی بهتر به مشتریان صبح، آن‌ها می‌توانند میلک شیک را غلیظ تر کرده و خوراکی‌‌های شگفت انگیزی مانند تکه‌‌های میوه یا تکه‌‌های شکلات به آن اضافه کنند. این کار نه تنها طعم را بهتر می‌کند، بلکه یک عنصر سرگرم کننده را نیز به رانندگی صبحگاهی یکنواخت اضافه می‌کند.

این بهبود‌های هدفمند به افزایش قابل توجه فروش و رضایت مشتری منجر شد. با درک و پاسخگویی به «کار‌های» خاصی که میلک شیک برای آن استخدام شده بود، مک دونالد یک محصول عمومی ‌را به یک راه حل چندوجهی تبدیل کرد و با انجام این کار، جذابیت آن را افزایش داد.

خب، چگونه می‌توانید این را در سازمان خود پیاده سازی کنید، زیرا در زمین پیچیده نوآوری حرکت می‌کنید؟

1. بسیار مهم است که تمرکز خود را از صرفا بهبود ویژگی‌‌های محصول، به درک کاری که مشتریان شما باید انجام دهند تغییر دهید. این رویکرد شامل مشاهده دقیق و تعامل با مشتریان است و باید به دنبال درک شرایطی باشید که تحت آن شرایط، از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند.
2. نوآوری نباید در مورد ایجاد یک راه حل یک اندازه مناسب برای همه باشد. این کار در مورد شناخت و پاسخگویی به نیاز‌های متنوع مشتریان شما است. هر تعامل با مشتری، یک کار منحصر به فرد را ارائه می‌دهد که باید انجام شود و درک این تنوع، بسیار اهمیت دارد. با تطبیق محصول خود برای پاسخگویی به این مشاغل خاص، می‌توانید یک پیشنهاد استاندارد را به چیزی که دقیقا برای رفع نیاز‌های مشتری متمایز طراحی شده است، تبدیل کنید.
3. اکنون که راز نوآوری موفق را می‌دانید، می‌توانید شروع به ایجاد محصولات یا خدماتی کنید که با مشتریان شما همسویی عمیق‌تری داشته باشند. این کار نه تنها موفقیت فوری را تضمین می‌کند، بلکه ارتباط پایدار در یک بازار همیشه در حال تحول را نیز تضمین می‌کند.