کتاب پول و عقل

چرا انسان در مدیریت پول مشکل دارد؟

ما نمی‌توانیم بدون پول زندگی کنیم، اما خیلی هم دلمان نمی‌خواهد آن را پس‌انداز کنیم.

البته فقط شما نیستید که این مشکل را دارید. دلایل زیاد و البته منطقی وجود دارد که چرا مردم در خرج کردن عاقلانه پول و کنار گذاشتن آن برای آینده دچار مشکل می‌شوند؟

همانطور که در این کتاب یاد می‌گیریم، دلیل اینکه ما با مدیریت پول مشکل داریم به ویژگی‌های ذاتی انسانی و شکل غیرعادی خود پول مربوط می‌شود.

اگر عادت‌های اشتباهی در مورد پول دارید، خیلی به خودتان سخت نگیرید. همه ما اغلب از احساسات به جای عقل سلیم استفاده می‌کنیم، اما این بدان معنا نیست که نمی‌توانیم برای حل این مساله کاری انجام دهیم.

پول یک مفهوم انتزاعی است. یک تکه کاغذ با مقداری نوشته روی آن که امروز می‌توانید با آن خرید کنید یا آن را برای فردا پس‌انداز کنید. البته که هر روز ارزش پول در نوسان است، اما شکی نیست که شما تقریبا برای هر کاری در زندگی خود به پول نیاز دارید.

با این که همه می‌دانیم پول خیلی مهم است، اما باز هم در مورد پول تصمیماتی غیرعقلایی می‌گیریم. پس چه کار می‌توانیم انجام دهیم؟

یک مشکل این است که وقتی می‌خواهیم چیزی بخریم، به ندرت فکر می‌کنیم که آن پول را برای چه چیزهای دیگری هم می‌توانستیم خرج کنیم.

در علم اقتصاد به این گزینه‌های دیگر، هزینه فرصت می‌گویند. عدم توجه ما به این گزینه‌ها یکی از بزرگترین اشتباهات مالی است که مرتکب می‌شویم.

چند سال پیش دن آریلی، با مشتریان یکی از نمایندگی‌های تویوتا صحبت کرد و از آن‌ها پرسید که برای خرید این خودرو دارند از چه خریدهای دیگری صرف نظر می‌کنند. او متوجه شد که اکثر خریداران سوال را متوجه نمی‌شدند.

آریلی بعد از آن که مفهوم هزینه فرصت را برای آن‌ها توضیح داد، بسیاری از مردم به برندهای دیگر ماشین اشاره کردند. فقط تعداد کمی از آن‌ها به مواردی مثل تعطیلات یا رستوران‌های گران قیمت اشاره کردند. آریلی متوجه شد که اکثر مردم، جایگزین‌ها را در نظر نمی‌گیرند.

یکی دیگر از دلایل مخارج غیرمنطقی، اتکای بیش از حد به ارزش معامله است. منظور از ارزش معامله نشانه‌های خارجی هستند که یک کالا را ارزشمندتر نشان می‌دهند.

اگر رفتاری کاملا منطقی داشتیم و نابخردانه تصمیم نمی‌گرفتیم، ارزش یک کالا را از طریق هزینه‌ فرصت تعیین می‌کردیم. ولی در دنیای واقعی ما لبریز از سوگیری هستم و تصمیمات نابخردانه زیادی می‌گیریم. مثلا در مورد پول و خرج کردن، در بسیاری از مواقع، ما یک مسیر غیرمنطقی را طی می‌کنیم و صرفا به ارزش معامله تکیه می‌کنیم. نشانه‌هایی مثل «فروش ویژه» یا «تخفیف برای مدتی محدود».

نمایندگی‌های خودرو، مملو از ارزش معامله هستند. محرک‌هایی که برای ترغیب مشتریان به خرید فوری یا از دست دادن این «فرصت فوق‌العاده» پدیدار می‌شوند.

به صورت نظری، ممکن است نشانه‌های بیرونی خوبی وجود داشته باشد که بتواند به ما درک بهتری از کالا بدهد اما معمولا رویه به این شکل نیست. زیرا شرکت‌ها از روش‌هایی فریبنده استفاده می‌کنند تا احساسات مشتری را منحرف کنند و محصولشان را به فروش برسانند و پولشان را بگیرند.

به تمام ماشین‌ها و خانه‌هایی که هر روز از کنارشان رد می‌شوید فکر کنید: آیا می‌دانید قیمت آن‌ها چقدر است؟

در بسیاری از موارد، تعیین ارزش یک چیز تنها با نگاه کردن به آن دشوار است.

یک جفت کفش را در نظر بگیرید. برای تعیین ارزش آن باید عوامل مختلفی را مثل مواد اولیه، نیروی کار، هزینه حمل و نقل و غیره بررسی کنیم.

بر همین اساس، ما تمایل داریم هنگام تصمیم گیری، از میانبرهای ذهنی مثل مقایسه کالاها استفاده کنیم.

خرید مقایسه‌ای می‌تواند به ما کمک کند تا ارزش نسبی را بین کالاهای مشابه تعیین کنیم، اما این روش هم می‌تواند گمراه کننده باشد.

در سال ۲۰۱۲، رویه معمول در فروشگاه‌های زنجیره‌ای JCPenney این بود که قیمت‌ها را روی کالا‌ها می‌نوشتند، سپس با استفاده از کوپن‌ها و تخفیف‌ها قیمت کالا را به قیمت واقعی بازار نزدیک می‌کردند. در نتیجه، مشتریان از کوپن ها به عنوان نشانه‌های ارزش معامله استفاده می‌کردند تا فکر کنند که یک خرید خیلی خوب داشته‌اند.

در آن سال، ران جانسون به عنوان مدیرعامل شرکت انتخاب شد. جانسون این روش را دوست نداشت و گفت که قیمت‌ها باید «عادلانه و روشن» باشند. او کوپن‌ها را حذف کرد و روی اجناس قیمت واقعی آن‌ها را نوشت. مثلا به جای برچسب «صد دلار با بیست درصد تخفیف» روی کالا نوشتند «هشتاد دلار». نتیجه این شد که مشتریان از وضعیت جدید راضی نبودند و پس از گذشت یک سال، این فروشگاه ۹۸۵ میلیون دلار ضرر کرد و جانسون اخراج شد.

برای مشتریان، کوپن‌ها نشانه‌های مهمی بودند که به آن‌ها احساس خرید خوب می‌داد. به عبارت بهتری بدون برچسب‌های تخفیف، حس یک معامله خوب هم از بین رفت.

البته باید توجه داشت که در بسیاری از مواقع ما نیاز نداریم که یک شرکت با فروش فوق‌العاده ما را فریب بدهد، زیرا ما در فریب دادن خودمان بسیار ماهر هستیم.
برایان وانسینک در کتاب غذا خوردن بدون فکر، نشان داد که چگونه اشتهای افراد ربطی به میزان گرسنگی آن‌ها ندارد.

وانسینک کاسه‌ را با یک لوله به میز وصل کرد. این لوله به او اجازه می‌داد بدون اینکه شرکت‌کنندگان متوجه شوند به کاسه سوپ اضافه کند. او از شرکت‌کنندگان خواست تا زمانی که سیر شوند، غذا بخورند.

برخی پس از خوردن مقدار معینی سوپ، غذا خوردن را متوقف کردند، اما برخی دیگر به خوردن ادامه دادند. این آزمایش نشان داد که تا زمانی که غذا در کاسه وجود داشت، برخی از شرکت‌کنندگان همچنان حس می‌کردند که هنوز گرسنه هستند. آن‌ها نیاز داشتند که کاسه خالی را ببینند تا بفهمند سیر شده‌اند.

تحقیقات نشان می‌دهد که ما برای گرفتن تصمیم به نشانه‌هایی از این دست تکیه می‌کنیم.

فرض کنید برای بلیت یک کنسرت صد دلار پرداخت کرده‌اید، اما در راه، بلیت را گم می‌کنید، اگر بتوانید یک بلیت جدید با همان قیمت بخرید، آیا این کار را می‌کنید؟

حالا تصور کنید بلیت ندارید و دارید به دیدن نمایشی می‌روید که بلیتش صد دلار است. در راه یک اسکناس صد دلاری را گم کنید، حالا چطور؟ آیا با یک صد دلاری دیگر بلیت می‌خرید؟

ما این نوع گزینه‌ها را با استفاده از حسابداری ذهنی ارزیابی می‌کنیم. البته رفتار هر یک از ما متفاوت است زیرا ما این مسائل را با ارزش‌های ذهنی خودمان می‌سنجیم.

ممکن است یک بلیت کنسرت به ارزش صد دلار را با یک اسکناس صد دلاری که هنوز خرج نکرده‌اید، متفاوت ارزیابی کنید. پول بلیت کنسرت ممکن است در دسته «خرج شده» باشد، اما اسکناس قبل از آن که برای خرج خاصی از کیف پول ما بیرون بیاید، گم شده است.

بنابراین آن را در دسته «در انتظار خرج کردن» قرار می‌دهیم. به همین دلیل است که اکثر مردم بعد از گم کردن بلیت می‌گویند که بلیت جدید نمی‌خرند، اما اگر هنوز بلیت نخریده باشند، حاضرند پول بدهند و آن را بخرند.

بله، حسابداری ذهنی می‌تواند غیرمنطقی باشد، اما گاهی هم می‌تواند مفید باشد.
یک ذهن منطقی با این دو سناریو، برخورد متفاوت ندارد، زیرا هر دو به یک اندازه برای شما هزینه دارند. اما دنیا پر از گزینه‌های متفاوت در مورد نحوه خرج کردن پول است، بنابراین حسابداری ذهنی می‌تواند ابزار ارزشمندی برای صرفه‌جویی در زمان باشد، با این که بهترین ابزار ممکن نیست.

وقتی می‌خواهید یک فنجان قهوه بخرید، به همه قیمت‌ها در تمام کافه‌ها نگاه نمی‌کنید، تمام هزینه‌ فرصت‌ها را در نظر نمی‌گیرید و بهای تمام شده قهوه را محاسبه نمی‌کنید. حتی با این که این روش منطقی‌ترین روش ممکن برای تصمیم‌گیری در مورد یک فنجان قهوه باشد. در اینجا، استفاده از حسابداری ذهنی مفید است، پول را از «حساب خرید قهوه» خارج کنید و به کارهای مهم‌تر بپردازید.

نوع دیگری از حسابداری وجود دارد که به آن حسابداری احساسی می‌گویند.

احساسی که به پول پیدا می کنید، به راحتی می تواند بر تصمیمات شما اثر بگذارد. به عنوان مثال، اگر مقداری پول از یکی از اقوام خود که دوستش ندارید بگیرید، ممکن است تصمیم بگیرید با اهدای مقداری از آن به خیریه، حس منفی خود را از بین ببرید و بعد بقیه پول را بیهوده خرج کنید.

با این که اگر مقداری پول اضافی دارید، معقول‌ترین کار این است که اجازه ندهید احساسات برای شما تصمیم بگیرد. بهترین کار این است که این پول را پس‌انداز کنید.

اگر تا به حال به یک نوزاد غذا داده باشید، احتمالا می‌دانید که زبان می‌تواند کارها را آسان‌تر کند. حتی سخت‌گیرترین بچه هم نمی‌تواند در برابر یک قاشق سوپ مقاومت کند، وقتی به او می‌گویید که هواپیما دارد فرود می‌آید.

زبان باعث می‌شود نحوه درک و تجربه ما از جهان اطراف را شکل بگیرد(دقیقا مشابه بچه‌ها).

برای مثال، اگر بگویند که باید با بیست درصد کمتر از حقوق فعلی خود زندگی کنید چه حسی پیدا می‌کنید؟ حالا نظرتان در مورد زندگی با ۸۰ درصد حقوق فعلی چیست؟ چرا این دو گزینه با هم فرق دارند؟ هیچ فرقی وجود ندارد، با این حال، همان‌طور که یک مطالعه در سال ۱۹۸۸ در مجله تحقیقات مصرف‌کننده نشان داد، مردم گزینه زندگی با ۲۰ درصد کمتر از درآمد فعلی خود را، به خرج کردن تنها ۸۰ درصد از درآمد فعلی، ترجیح می‌دهند. این موضوع می‌تواند به مردم کمک کند که ماهانه ۲۰ درصد درآمدشان را برای بازنشستگی پس‌انداز کنند.

رستوران‌ها به خوبی آگاهند که چگونه زبان می‌تواند غذاهایشان را با ارزش‌تر جلوه دهد. وقتی یک پیشخدمت از کلماتی مانند «ترکیب طعم بلوط و تنباکو» استفاده می‌کند، می‌داند که مشتریان حاضرند ۸۰ دلار برای یک بطری شراب بپردازند که همان را در خواربار فروشی محلی خود ۳۰ دلار هم نمی‌خرند.

این‌ها واژگان مصرفی ما هستند، که اغلب در ذهن ما با ارزش یک محصول، مانند دسته گل، شراب یا یک لحاف مرتبط است.

کلمه «خانگی» نیز این اثر را دارد. فقط به این دلیل که یک فست فود زنجیره‌ای، نان خود را «خانگی» می‌نامد، به این معنی نیست که شما باید به طور خودکار فکر کنید که ارزش دارد پول بیشتری دهیم.

راه دیگری، اجرای تشریفاتی است که پیرامون یک محصول اجرا می‌شود.

به همین دلیل است که یک لیوان شراب می‌تواند بسیار با ارزش به نظر برسد. زمانی که ما ریختن، چرخاندن، بو کردن و در نهایت چشیدن آن را تجربه می‌کنیم، هر مرحله محصول ارزش بیشتری در ذهن ما پیدا می‌کند.

بررسی‌ها نشان می‌دهد که وقتی تشریفاتی را پیرامون محصول اجرا می‌کنیم، آن محصول را با ارزش‌تر می‌بینیم. در سال ۲۰۱۳، محققان دانشگاه مینه‌سوتا و مدرسه بازرگانی هاروارد از شرکت کنندگان خواستند که یک شکلات را به سرعت بخورند یا به آرامی قبل از خوردن، آن را باز کرده و تکه تکه کنند. همانطور که ممکن است حدس بزنید، کسانی که مسیر آهسته را طی کردند، حاضر بودند برای شکلات پول بیشتری بپردازند.

طبیعی است که مردم در مورد پول غیرمنطقی باشند. به همین دلیل است که همه دنبال راهی هوشمندانه برای بودجه‌بندی هستند. اما اگر خودکنترلگری نداشته باشید، تمام نکات و ترفندهای دنیا بی‌فایده هستند.

یکی از بهترین راه‌ها برای تقویت خودکنترلگری این است که به آینده فکر کنید.

احتمالا می‌دانید که اگر امشب جلوی تلویزیون ننشینید و یک کاسه بستنی نخورید، وضعیت آینده‌ بهتر می‌شود. اما آینده معمولا آنقدر دور به نظر می‌رسد که تسلیم وسوسه شوید.

برای کمک به مقاومت در برابر این وسوسه، هال هرشفیلد پیشنهاد می‌کند از این هم یک گام فراتر بروید: ایجاد یک ارتباط عاطفی با نوشتن نامه‌ای برای خودتان.

همچنین می‌توانید «آینده خود» را تصور کنید که همسرتان از تصمیم خوب شما قدردانی می‌کند و می‌گوید به لطف سرمایه‌گذاری‌هایی که آن روزها انجام دادید، حالا داریم از دوران بازنشستگی خود لذت می‌بریم.

همچنین فکر کردن در مورد تاریخ‌های ثابت کمک می‌کند. طبق مطالعه‌ای که در سال ۲۰۰۵ در Science Management منتشر شد، اگر تاریخ دقیق بازنشستگی را تعیین کنیم، در پس‌انداز کوشاتر خواهیم بود. بنابراین به جای « ۳۰ سال دیگر» به «۲۳ آگوست ۲۰۴۸» فکر کنید.

راه دیگر برای تقویت خودکنترلگری، قراردادهای اولیس است. همانطور که افسانه‌ها می‌گویند، برای مقابله با سیرن‌ها (Sirens) و آهنگ‌های جذاب اما مرگبار آن‌ها، قهرمان مشهور یونان، اولیس از خدمه خود خواست که او را به دکل کشتی ببندند. قرارداد اولیس راهی برای از بین بردن وسوسه با از بین بردن گزینه‌های بد است.

اگر زیاد کارت اعتباری استفاده می‌کنید ، یک قرارداد خوب اولیس این است که فقط از پول نقد استفاده کنید. یا، اگر از حساب پس‌انداز خود خرج می‌کنید، با افتتاح یک سپرده خودکار که مبلغ مشخصی را مستقیما از حقوق شما بر می‌دارد، وسوسه را کاهش دهید.

در سال ۲۰۱۰، مطالعه‌ای که در World Development منتشر شد که نشان می‌داد افرادی که پس انداز خودکار دارند، تنها در دوازده ماه، ۸۱ درصد بیشتر پس‌انداز می‌کنند!

اکنون که درک بهتری از مشکلات آدمیزاد با پول دارید، وقت آن است که دست از بهانه‌جویی بردارید و کمی عاقلانه‌تر رفتار کنید.

چه نیازهای ضروری مثل غذا، چه کالاهای تجملی مثل ماشین لوکس و تعطیلات خارج از کشور، همه چیز پول می‌خواهد.

اگر دائما تصمیمات اشتباه بگیریم، زندگی برایمان دشوار می‌شود. پیدا کردن راهی برای خرج کردن عاقلانه پول به طور طبیعی به دست نمی‌آید و متاسفانه، پول کتابچه راهنما ندارد.

در عوض، ما دائما با نشانه‌های گمراه‌کننده مواجه می‌شویم و در تلاشیم تا بفهمیم که کالاها چقدر ارزش دارند. اما به جای مبارزه با طبیعت انسان، می‌توانیم با اعتراف به کاستی‌هایمان و راه‌اندازی سیستم‌هایی که ما را از غریزه‌مان دور نگه می‌دارد، به آرامش برسیم.

توصیه عملی:

برنامه پیچیده خود را با یک برنامه ساده عوض کنید.

یک برنامه پیچیده می‌تواند مانند یک رژیم غذایی بد باشد که باعث می‌شود شما با وسواس تمام، کالری غذاها را بشمارید. وقتی برنامه بودجه شما زیادی پیچیده باشد، در نهایت آن را اجرا نمی‌کنید.

درعوض، مشخص کنید که چقدر می‌توانید برای اقلام غیرضروری هزینه کنید و برای آن یک دسته‌بندی به نام «هزینه‌های اختیاری» ایجاد کنید. هر هفته، این مبلغ را در یک کارت بانکی مجزا بریزید و دیگر نگران هزینه‌های اضافی خود نباشید.