کتاب فریکونومیکس

انگیزه‌ها بر روی وضعیت مالی، احساس غرور و وجدان شما اثر می‌گذارد

امروز تعداد زیادی از مردم در تلاش هستند که بر روی رفتار شما اثر بگذارند. سیاست‌مداران، پلیس، پزشک، رئیس، همسر، والدین و… اما روش‌های این افراد با هم یکی نیست.

از پاداش گرفته تا رشوه، دلبری، نیرنگ و… تمام روش‌ها یک نقطه مشترک به نام تکیه بر انگیزه‌ها دارند.

انگیزه‌ به سادگی در تلاش است که مردم را تشویق کند که بیشتر کار خوب یا کمتر کار بد کنند.

انگیزه‌ها سه دسته کلی دارند: اقتصادی، اجتماعی و اخلاقی.

موفق‌ترین نوع پاداش که بیشترین اثر را بر روی رفتار ما داشته باشد، این است که هر سه مورد با هم ترکیب شوند.

یک زمینه که در آن انگیزه‌ها بسیار موثر هستند، حوزه جنایی است. مردم همیشه برای تقلب، دزدی و فساد فرصت دارند. برای همین جالب است که بدانیم چه چیزی مردم را از این کارها باز می‌دارد.

خطر زندان رفتن و به دنبال آن از دست دادن شغل، خانه و آزادی و به طور کلی دلایل اقتصادی، انگیزه مهمی برای بازداری از جنایت‌ها هستند. اما انگیزه‌های قوی اخلاقی نیز وجود دارد. مردم دوست ندارند کاری بکنند که به نظر اشتباه باشد.

علاوه بر تمام این موارد یک انگیزه اجتماعی هم وجود دارد. مردم دوست ندارند در چشم دیگران فردی خطاکار به نظر برسند. گاهی این جنبه نسبت به انگیزه‌های اقتصادی، قدرت بیشتری در بازداری از جنایت دارند.

ما با تلاش برای تغییر رفتارها آشنا هستیم. مثلا والدین به فرزندان خود جوایزی کوچک می‌دهند تا تکالیفشان را انجام دهند یا شرکت‌ها به کارکنان پاداش می‌دهند تا میزان فروش را افزایش دهند. هر کسی با این انگیزه‌ها برخورد داشته است.

تاثیر بر رفتار با ایجاد یک انگیزه ممکن است پیچیده‌تر از چیزی باشد که به نظر می‌رسد.

در یک پژوهش، اقتصاددانان تلاش کردند که تعداد والدینی را که دیر به دنبال فرزندان خود می‌آیند، کاهش دهند. برای این منظور اقتصاددانان یک جریمه سه دلاری برای تاخیر ایجاد کردند. اما این سیاست نتیجه معکوس داد.

بجای این که تعداد والدینی که دیر می‌رسند کاهش پیدا کند، تعدادشان دوبرابر شد. چطور امکان دارد که افزودن یک جریمه، اوضاع را بدتر کرده باشد؟

یک مشکل شاید این بود که جریمه به اندازه کافی بزرگ نبود. این عدد کوچک به والدین این پیام را می‌داد که دیرکردن آن‌قدرها هم مشکل بزرگی نیست. اما مشکل اصلی این بود که انگیزه‌های اقتصادی را جایگزین انگیزه‌های اخلاقی(احساس گناه والدین از دیر رسیدن) کرد.

با اعمال جریمه سه دلاری حالا والدین می‌توانستند عذاب وجدان خود را با مقدار ناچیزی پول، خریداری کنند. در نتیجه دیگر تلاش نمی‌کردند که به موقع برسند.

نکته مهمی که باید توجه داشته باشیم این است که وقتی انگیزه‌ها جابجا شدند، دیگر به سختی می‌توان تاثیر آن را  حذف یا کمرنگ کرد. مثلا در این پژوهشی که اشاره کردیم برداشتن جریمه باعث نشد که تعداد تاخیرها به وضعیت قبل بازگردد.

تا اینجا متوجه شدیم که ساختن انگیزه‌ها دشوار است. به خصوص وقتی نوع دیگری از انگیزه ارائه شده باشد.

نکته طلایی: وقتی یک انگیزه ایجاد می‌کنید، به این فکر کنید که شاید دارید آن را جایگزین انگیزه‌های موجود می‌کنید.