کتاب پشت پرده ریاکاری

در این کتاب به درک بهتر روانشناسی تقلب با هدف مهار خود و دیگران دست پیدا می‌کنیم.

ما باور داریم که آدم‌هایی خوب و صادق هستیم. متاسفانه این گزاره همیشه درست نیست. همه ما گاهی تقلب می‌کنیم.

ما کلاهبردارهای حرفه‌ای نیستیم اما هر روز دروغ می‌گوییم، کلک می‌زنیم و تقلب می‌کنیم. دلیل ما برای این رفتار معمولا نابخردانه است.

تقلب همه‌جا دیده می‌شود. در مدرسه، اداره، خانه و حتی در ذهن ما، بله ما حتی خودمان را نیز گول می‌زنیم.

چرا تا این اندازه فریبکار هستیم؟

در این کتاب، دن آریلی، به بررسی دو نیروی متضاد می‌پردازد که ما را در دوراهی دروغ و صداقت قرار می‌دهند. او آزمایش‌های متعددی را انجام می‌دهد و تلاش می‌کند انگیزه‌ها و عوامل دروغگویی (مانند اخلاق، خستگی و وسوسه) را کشف کند. در این کتاب آریلی تصویر جذابی از دروغگویی وتقلب ترسیم می‌کند.

آیا فکر می‌کنید که فقط «چند سیب گندیده» باعث می‌شوند که این قدر دروغ و فریب در جامعه زیاد شود؟ یا شاید مشکل جدی‌تر از این حرف‌ها است؟ متاسفانه گزینه دوم صحیح است: همه ما دروغگو هستیم!

مثلا، یک فروشگاه، در مرکزِ هنری واشتگتن‌دی‌سی، به روشی سنتی اداره می‌شد و به جای سیستم حسابداری، یک صندوق پرداخت داشت. اوضاع کسب‌وکار آن‌ها خوب بود، اما از آن‌ها سالانه حدود ۱۵۰ هزار دلار دزدیده می‌شد. این فروشگاه تلاش کرد سارق را پیدا کند و در نهایت هم مچ یکی از کارمندهای خود را گرفت. صاحب فروشگاه انتظار داشت داستان دزدی‌ به طور کامل تمام شود، اما دزدی همچنان ادامه داشت. بالاخره این شرکت تصمیم گرفت که روش اداره فروشگاه خود را تغییر دهدبرای همین آن‌ها یک سیستم دقیق حسابداری برای ثبت موجودی، لیست قیمت‌ها و آمار فروش راه‌اندازی کردند.

این سیستم موثر بود. از آنجا به بعد دیگر پولی دزدیده نشد. دزد واقعی چه کسی بود؟

در بررسی بیشتر مشخص شد، مشکل فروشگاه فقط یک کارمندِ دزد نبود، همه کارمندان مقدار ناچیزی پول می‌دزدیدند.

البته گاهی تقلب در مقیاسی بزرگ رخ می‌دهد. مثلا شرکت انران (Enron) را در نظر بگیرید. یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌ها در ایالات متحده که با استفاده از تکنیک‌های «خلاقانه» حسابداری، به ثروت و موفقیت رسید.

کارمندان انران اعداد مالی را جعل می‌کردند و با صورت‌سازی، در مورد درآمدها و سود و زیان شرکت دروغ می‌گفتند. مشاوران و موسسات حسابرسی و هیات‌مدیره شرکت هم به این فریبکاری‌ها کمک می‌کردند. اما بالاخره حقیقت آشکار شد و شرکت سقوط کرد.

اگر فقط «چند سیب گندیده» مسئول بیشتر تقلب‌ها و دزدی‌ها بودند،کار ما خیلی آسان می‌شد. اما همان‌طور که در ادامه می‌بینیم، بیشتر فریب‌ها، از یک رشته کارهای کوچک تشکیل می‌شوند که مردم آن‌ها را به صورت منظم انجام می‌دهند.

ما چطور تصمیم می‌گیریم که دروغ بگوییم  و تقلب و دزدی کنیم؟

شاید خیال کنید که دروغگوها و متقلبان و دزدها به چنین سوال‌های فکر می‌کنند:

از این کار چقدر سود می‌برم؟

چقدر احتمال دارد که لو بروم؟

اگر لو بروم، چه مجازاتی در انتظارم است؟

سپس با سنجیدن هزینه‌ها و فایده‌های کارش تصمیم می‌گیرد که این عمل را انجام دهد یا ندهد.

اما در دنیای واقعی مردم در مواجهه با دروغ، این قدر منطقی عمل نمی‌کنند.

احتمال تقلب و دروغ با افزایش بازدهی انتظاری، بالا نمی‌رود. این آزمایش توسط آریلی انجام شد.

از دو گروه از شرکت‌کننده خواسته شد تا در یک امتحان ریاضی شرکت کنند. به ازای هر مساله‌ای  که درست حل می‌کردند، پنجاه سنت پاداش می‌گرفتند.

گروه اول که برگه‌هایشان توسط تیم آزمایش تصحیح می‌شد، به طور میانگین از بیست سوال، به چهار سوال پاسخ صحیح داده بودند. گروه دوم که خودشان برگه خود را تصحیح می‌کردند مدعی شدند شش مساله را درست حل کردند. این یعنی گروه دوم تقلب کرده بودند.

آریلی بار دیگر این آزمایش را با گروه دیگری انجام داد و پاداش هر جواب درست را ده دلار اعلام کرد(بیست برابر افزایش پاداش) ولی با این حال نتیجه آزمایش این بود که هرچند پاداش دروغ بیشتر شده ولی میزان تقلب افزایش خاصی پیدا نکرد.

پس تا ا ینجا متوجه شدیم، احتمال تقلب و دروغ با افزایش بازدهی انتظاری، بالا نمی‌رود. اما فارغ از این مورد نکته دیگری که باید توجه داشته باشیم این است که احتمال دستگیرشدن آن‌قدرها هم که فکر می‌کنیم بر تصمیم‌ ما در مورد تقلب تاثیر نمی‌گذارد.

برای اثبات این حرف، آقای آریلی همان آزمایش را به مدل دیگری انجام داد. این بار سه گروه در آزمایش شرکت داشتند.

در گروه اول، شرکت‌کنندگان اجازه داشتند نیمی از برگه‌های خود را قبل از تحویل دادن، در کاغذخردکن بریزند و از بین ببرند. ولی در گروه دوم و سوم می‌توانستند تمام برگه‌ها را از بین ببرند. تفاوت گروه دوم و سوم در این بود که گروه دوم،  خودشان باید پاداش را به صورت پول نقد از داخل یک کاسه بزرگ بردارند.

نتیجه این بود که هر سه گروه تقلب کردند؛ اما میزان تقلب در هر سه گروه تقریبا یکسان بود. به عبارت دیگر احتمال گرفتار شدن تاثیری بر میزان تقلب نداشت.

همان‌طور که دیدیم ایجاد فرصت تقلب باعث نمی‌شود که مردم بیشتر تقلب کنند. حالا سوال اینجاست که چه چیزی می‌تواند میزان تقلب را کاهش دهد؟

پاسخ یک کلمه است: اخلاق.

مردم معمولا درگیر دو انگیزه متضاد هستند. این که دست به تقلب بزنند یا خود را فردی صادق و درستکار نشان دهند. اجازه دهید ادامه را  با یک آزمایشی که دن آریلی در این زمینه انجام داد توضیح دهیم:

دن آریلی از یک مشاور مالی دعوت کرد تا در مراسم فارغ‌التحصیلی دانشجویانش سخنرانی کند. این استاد مهمان از تقلب کردن‌هایش در دوران تحصیل صحبت کرد و نکاتی را برای موفقیت از راه تقلب و دروغ آموزش داد. در پایان سخنرانی، دانشجوها تحت تاثیر قرار گرفته بودند، اما نسبت به این فرد حس خیلی بدی پیدا کرده بودند.

به نظر دانشجویان این توصیه‌ها وسوسه‌کننده و منطقی بودند؛ اما یک چیزی مانع می‌شد که از صمیم قلب این حرف‌ها را بپذیرند و به این فرد حس خوب پیدا کنند. با اینکه خودشان بارها در امتحان‌های مختلف تقلب کرده بودند اما نسبت به یک نفر که با افتخار از تقلب کردنش صحبت می‌کند حس بدی داشتند.

نکته مهم این است که حتی اگر مردم بخواهند تقلب کنند و دروغ و فریبکاری و دزدی انجام دهند، اخلاق می‌تواند مانع از این کار شود.

جالب اینجا است که اگر استانداردهای اخلاقی را برای ما مرور کنند، تمایل ما به دزدی و ریاکاری کاهش پیدا می‌کند.

دن آریلی برای بررسی این ادعا آزمایش جالبی انجام داد. قبل از شروع امتحان ریاضی، افراد مورد آزمایش به دو گروه تقسیم شدند، از گروه اول خواسته شد تا ده فرمان موسی را مرور کنند ولی گروه دوم هیچ کاری انجام ندهند. نتیجه آزمایش این شد که تقلب در گروه دوم مثل قبل بود، اما در گروه اول هیچ تقلبی انجام نگرفت.

علت ماجرا این بود که یادآوری قوانین اخلاقی میل آن‌ها به تقلب را کاهش داده بود.

ما از سودی که از راه تقلب به دست می‌آید استقبال می‌کنیم، اما رفتارهای متقلبانه را دوست نداریم!

مردم چطور این تضاد را رفع می‌کنند؟ آن‌ها خودشان را گول می‌زنند.

آیا این امکان برای ما وجود دارد که از تقلب سود کنیم اما همچنان خود را صادق و درستکار بدانیم؟ پاسخ به این سوال قطعا مثبت است. چراکه ما در توجیه فریبکاری‌های خود به شدت خلاق هستیم.

اجازه دهید برای تفهیم این صحبت، آزمایش بعدی دن آریلی را بررسی کنیم:

در همان امتحان ریاضی که در قسمت قبل اشاره شد، دن آریلی آزمایش را در دو مرحله ادامه داد. در مرحله اول از شرکت‌کنندگان خواسته شد که خودشان برگه خودشان را تصحیح کنند، در این جا تقریبا همه شرکت کننده‌ها تقلب کردند. در مرحله بعد، از شرکت‌کننده‌ها پرسیدند که در یک امتحان مشابه، بدون آن که خودشان برگه خودشان را تصحیح کنند، چند مساله را می‌توانند حل کنند؟

پیش‌بینی آن‌ها با وجود فرصت تقلب یا بدون آن، یکسان بود. به عبارتی بهتر آن‌ها خود را فریب داده بودند و باور کرده بودند که نمره‌ای که با تقلب گرفته‌اند، نشان‌دهنده‌ توانایی واقعی آن‌هاست.

یک راه دیگر خودفریبی، فاصله ذهنی است.

اگر بین ما و فریب، چند پله وجود داشته باشد، راحت‌تر دست به فریبکاری می‌زنیم. به بیان دیگر هر اندازه فاصله روانی ما با کار زشتی که مرتکب می‌شویم بیشتر شود، خود را راحت‌تر می‌بخشیم.

مثلا، همه ما می‌دانیم که نباید دزدی کنیم. اما سرقت یک محصول نسبت به سرقت پول، برای ما ساده‌تر است، چون در اینجا یک فاصله روانی بین ما و دزدی وجود دارد.

برای نشان دادن این موضوع دن آریلی این آزمایش را انجام داد: او در یک خوابگاه دانشجویی یک بسته شش‌تایی نوشابه را در یک یخچال و مقداری اسکناس یک دلاری را در یخچال دیگر قرار داد. دانشجویان می‌دانستند که پول و نوشابه متعلق به آن‌ها نیست و برداشتن هر دوی آن‌ها کار زشتی به حساب می‌آید. ولی با این حال کسی به پول‌ها دست نزد، اما تمام نوشابه‌ها به سرقت رفتند. چرا؟ چون بین سارق و عمل سرقت، به اندازه کافی فاصله روانی وجود داشت.

دن آریلی اسم عاملی که بین سود دزدی و احساس رضایت از درست کاری تعادل ایجاد می‌کند  را«انعطاف‌پذیری شناختی» می‌گذارد.

آنچه ما را مستعد تقلب می‌کند همین انعطاف‌پذیری شناختی است نه تحلیل هزینه و فایده.

تصور کنید بعد از یک روز سخت به خانه بر می‌گردید، خسته، گرسنه و بداخلاق. آن شب، تمایل ما به خورد فست فود هم بیشتر می‌شود.

تا به حال به این فکر کرده‌اید که چرا ما دوست داریم بعد از یک روز خسته‌کننده، فست‌فود سفارش بدهیم؟

وقتی ما از مغز خود خیلی کار می‌کشیم (به  اصطلاح وارد فشار شناختی می‌شویم) راحت‌تر وسوسه می‌شویم.

به این آزمایش توجه کنید:

به گروهی از افراد به طور سریع یک عدد دو رقمی نشان داده شد. سپس از آن‌ها خواستند به یک اتاق دیگر بروند و عدد را به یاد بیاورند.

به افراد کارت‌هایی داده شد که می‌توانستند بعد از گفتن عدد، بین کیک شکلاتی و میوه‌های تازه یک گزینه را انتخاب کنند. آن‌ها باید انتخابشان را در همان لحظه و قبل از واردکردن عدد انجام می‌دادند.

آزمایش برای گروه دوم به همین صورت بود، اما آن‌ها باید یک عدد هفت رقمی را حفظ می‌کردند.

نتیجه آزمایش جالب بود. انتخاب افراد، به میزان سختی سوال بستگی داشت. کسانی که باید عدد هفت رقمی را به ذهن می‌سپردند، بیشتر به سراغ کیک شکلاتی رفتند.

فشار شناختی نه تنها احتمال تسلیم‌شدن در برابر وسوسه را افزایش می‌دهد، بلکه احتمال تقلب را نیز بیشتر می‌کند.

برای مثال این آزمایش را در نظر بگیرید:

شرکت‌کننده‌ها به دو گروه تقسیم شدند. به گروه اول گفتند بدون استفاده از حروف الف و ن، یک مطلب کوتاه بنویسید، سپس بیست مساله ریاضی را حل کنید.

گروه دوم باید یک مقاله بدون حرف‌های ط و خ می‌نوشتند (که خیلی راحت‌تر است) و بعد همان مساله‌های ریاضی را حل می‌کردند.

به هر دو گروه اجازه داده شد که قبل از اعلام نمره خودشان، برگه‌ها را از بین ببرند.

هر دو گروه  فرصت تقلب برایشان وجود داشت و هر دو گروه تقلب کردند، اما میزان تقلب در گروه اول، سه‌برابر بود.

همه ما، دست کم یک بار لباس‌های تقلبی پوشیده‌ایم. اما کمتر کسی فکر می‌کند که این دروغ کوچک، بتواند بر رفتار ما تاثیر منفی بگذارد.

پژوهش‌های مختلفی در این زمینه انجام شد تا رابطه بین پوشیدن لباس فیک و انجام رفتارهای غیرصادقانه را بررسی کند.

در یک پژوهش، به سه گروه از شرکت‌کنندگان عینک‌هایی با برندی معروف داده شد. به گروه اول گفتند که عینک اصل است، به گروه دوم گفتند که عینک فیک است، به گروه سوم حرف خاصی نزدند.

از هر سه گروه امتحان ریاضی گرفتند و به آن‌ها فرصت تقلب دادند.

در گروه سوم که چیزی در مورد عینک نمی‌دانستند، نرخ تقلب ۴۲ درصد بود. اما در گروه‌های دیگر نتیجه متفاوت بود. در گروه اول، باور به اصالت عینک و ترکیب آن با احساس خوب زدن یک عینک گران، باعث شد که تقلب به ۳۰ درصد کاهش پیدا کند. اما در گروهی که خیال می‌کردند عینک فیک است، تقلب تا ۷۴ درصد افزایش پیدا کرد.

به بیان دیگر انجام یک کار فریبکارانه (در این مثال زدن یک عینک فیک) احتمال ارتکاب به رفتار فریبکانه‌ بعدی را افزایش می‌دهد.

فارغ از این موضوع، پوشیدن لباس فیک حتی می‌تواند باعث شود به دیگران هم بدبین شویم.

در یک آزمایش دیگر، دن آریلی به سه گروه یک عینک مارک‌دار داد. سپس این افراد در یک نظرسنجی شرکت کردند تا میزان اخلاق‌مدار بودن دیگران را بسنجند.

نتیجه این بود که در مقایسه با گروه‌های دیگر، کسانی که می‌دانستند دارند از عینک فیک استفاده می‌کنند، بیشتر هم‌گروهی‌های خود را به تقلب و دروغگویی متهم کردند.

تا اینجا ما به اثر خودفریبی در رفتارهای فریبکارانه اشاره کردیم. اما  بیایید در مورد جنبه‌های اجتماعی تقلب صحبت کنیم. به نظرتان آیا فریبکاری از فردی به فرد دیگر منتقل می‌شود؟

متاسفانه پاسخ مثبت است. عدم صداقت یک نقر یا یک گروه، می‌تواند مثل یک ویروس  به سایر افراد یا گروه‌ها به سرعت سرایت کند. این موضوع در این آزمایش نشان داده شد:

شرکت‌کنندگان به گروه‌هایی تقسیم شدند و یک امتحان ریاضی در شرایط مختلف از آن‌ها گرفته شد. برای هر پاسخ درست، شرکت‌کنندگان پول دریافت می‌کردند.

به هر دو گروه فرصت تقلب داده شد: هرکس خودش برگه خودش را تصحیح می‌کرد و نمره خودش را اعلام می‌کرد و بعد از آن برگه امتحان را ازبین می‌برد.

گروه اول شرایط عادی بود و صرفا فرصت تقلب داده شد اما در گروه دوم، بلافاصله پس از شروع امتحان یک شرکت‌کننده‌ (جعلی) از روی صندلی خود بلند شد و گفت «تمام شد، همه را حل کردم.» بدیهی بود که او دارد دروغ می‌گوید، اما پول خود را به طور کامل دریافت کرد.

هر دو  گروه تقلب کردند اما تقلب در گروه دوم دوبرابر گروه اول شد.

علاوه بر این، همیشه این طور نیست که عضویت در یک گروه، احتمال تقلب را کاهش دهد.

در یک آزمایش، شرکت‌کننده‌ها در گروه‌های دو نفره، در یک آزمون ریاضی با هم همکاری کردند. اگر اعضای گروه فقط همدیگر را می‌دیدند، تقلبی رخ نمی‌داد. اما اگر آن‌ها آزادی حرف زدن داشتند متوجه می‌شدند که می‌توانند تقلب کنند. ولی در نهایت تقلب در این گروه رشد کرد. چرا؟

وقتی شرکت‌کنندگان فقط یکدیگر را تماشا می‌کنند، ناظر بر عملکرد همدیگر هستند، این موضوع احتمال تقلب را کاهش می‌دهد. با این حال وقتی شروع به حرف زدن می‌کنند، تمایلات نوع‌دوستانه ظاهر می‌شود. احساس این که می‌توانند با کمک به هم، به طرف مقابل سود برسانند باعث شد که راحت‌تر دست به تقلب بزنند.

حالا که همه‌چیز را در مورد رفتارهای فریبکارانه آموختیم، چگونه می‌توانیم از دانش خود برای مهار فریبکاری استفاده کنیم؟

مرحله اول، فکر کردن به روانشناسی تقلب است. به این وضعیت فکر کنید:

زنی متوجه می‌شود که خدمتکارش هر چند روز یک بار از فریزر او گوشت می‌دزدد. او چکار می‌کند؟

شاید فکر کنید که بهترین راه اخراج و محاکمه دزد است ولی راه بهتری هم وجود دارد.

در قدم اول به در فریزر قفل بزنیم. سپس به خدمتکار بگوییم که به چند نفر در خانه مشکوک هستیم و چون تنها به تو(خدمتکار) اعتماد داریم، کلید را فقط پیش تو می‌گذاریم. بابت این کلیدداری، مقداری هم به حقوق خدمت‌کار اضافه می‌کنیم.

آیا این رویکرد کار ساز است؟ بله چون دلایل متعددی در این راهکار نهفته است:

1. با قفل زدن به فریزر، وسوسه خدمتکار برای تقلب را مهار می‌کنیم.
2. با هدف قراردادن احساس مسئولیت خدمتکار باعث می‌شویم که دزدی یک پله سخت‌تر شود. استفاده آگاهانه از کلید، خودفریبی و توجیه دزدی را دشوارتر می‌کرد.
3. با سپردن کلید به خدمتکار، صداقت را به عنوان یک هنجار اجتماعی تقویت می‌کنیم.

یک راه دیگر محدودکردن رفتار متقلبانه، کم کردن از وسوسه تقلب است. چطور؟ با کاهش تضاد منافع، یعنی افراد نباید برای انجام کاری به غیر از همان‌کاری که از آن‌ها خواسته شده، پاداش بگیرند.

برای مثال وظیفه یک پزشک، مراقبت از سلامت جسمی بیمار است. با این وجود در برخی موارد پزشکان هر زمان که یک داروی خاص را برای بیمار تجویز کنند، از شرکت داروسازی، کمیسیون می‌گیرند. اینجا تضاد منافع به وجود می‌آید و پزشک وسوسه می‌شود که برای بیمار داروی غیرضروری تجویز کند.

برای کاهش وسوسه پزشک، باید این تضاد منافع از بین برود. مثلا باید دریافت هرگونه وجه از شرکت‌هایی دارویی توسط پزشکان، ممنوع شود.

تقلب و ریاکاری، یک پدیده گسترده است. در کمال تعجب، بیشتر محرک‌های ما برای تقلب، منطقی نیستند. با آگاهی از روانشناسی تقلب، می‌توانیم رفتارهای فریبکارانه خود و دیگران را کنترل کنیم.

توصیه عملی

انگیزه‌های خود را تجزیه و تحلیل کنید.

دفعه بعدی که متوجه شدید در حال تقلب هستید، سعی کنید انگیزه‌های خود را بهتر درک کنید. از خود بپرسید «چرا تقلب کردم؟» آیا رفتارم توجیه منطقی دارد؟ آیا برای این کار دلایل دیگری هم به ذهنم می‌رسد؟ یادبگیرید که خود را موقع تقلب دستگیر کنید و در آن لحظه انگیزه‌های خود برای فریبکاری را کشف کنید. این کار در مواجهه با وسوسه‌هایی که بعدها به سراغ شما می‌آید، کاربردی خواهد بود.

قبل از این که خسته شوید، استراحت کنید.

یکی از عوامل مهم در تقلب، خستگی روحی و جسمی است. در این حالت ما به احتمال زیاد تسلیم وسوسه تقلب و دروغ می‌شویم. بنابراین مهم است که در صورت امکان، نگذاریم بیش از حد خسته شویم. قبل از آن که بخواهیم دست به تقلب بزنیم، بهتر است یک استراحت کوتاه داشته باشیم.