کتاب قلاب

چگونه‌ می‌توانید مردم را به محصولات خود معتاد کنید؟

به همه محصولاتی فکر کنید که به طور روزمره از آن‌ها استفاده‌ می‌کنید: موبایل، اپلیکیشن‌هایی که چک‌ می‌کنید و وب سایت مورد علاقه شما.

این محصولات چگونه توانستند شما را به خود عادت بدهند؟

این کتاب نه تنها فرآیندهای روانی را توضیح‌ می‌دهد که در شکل‌گیری عادات نقش دارند، بلکه نشان‌ می‌دهد که چگونه شرکت‌ها‌ می‌توانند محصولاتی را به این شکل در بیاروند.

در این کتاب متوجه خواهید شد که چرا طراحی یک محصول عادت‌ساز بهترین روش افزایش فروش است. همچنین خواهید فهمید که چرا توییتر بسیار اعتیادآور است.

در نهایت، پیامدهای اخلاقی ایجاد عادت را نیز مشاهده خواهیم کرد، این راهنمایی‌ها به ما کمک‌ می‌کند که به فروشنده مواد مخدر تبدیل نشویم.

ابتدای هر سال جدید، مردم تصمیم‌ می‌گیرند که الکل را ترک کنند، سالم‌تر غذا بخورند یا بیشتر ورزش کنند. وقتی سال تحویل‌ می‌شود، ما از ته دل به انجام این کارها متعهد هستیم.

پس چرا در پنجمین روز سال روی مبل نشسته‌ایم و چیپس و پنیر‌ می‌خوریم و شاید حتی سیگار بکشیم؟

پاسخ در عادت‌های ما است: فعالیت‌هایی که آن‌قدر به انجام آن عادت کرده‌ایم که بدون فکر درگیر آن‌ها‌ می‌شویم.

عادت‌ها به این دلیل ایجاد‌ می‌شوند که مغز ما تمایل دارد در زمان صرفه‌جویی کند، بنابراین در بیشتر موقعیت‌ها ما را وادار‌ می‌کند که از الگوهای قبلی خود پیروی کنیم. به عنوان مثال، عادت جویدن ناخن‌ها در زمان عصبی بودن به این دلیل به وجود آمده است که مغز شما به یاد دارد که جویدن ناخن، یک زمانی به شما کمک کرده استرس خود را کاهش دهید، بنابراین ناخودآگاه در مواجهه با استرس دوباره این کار را انجام‌ می‌دهید.

مشکل عادات این است که تغییر آن بسیار دشوار است. تحقیقات نشان داده است که حتی اگر روال‌های خود را تغییر دهیم، مسیرهای عصبی عادت‌های قدیمی‌ در مغز ما باقی‌ می‌مانند و به راحتی دوباره فعال‌ می‌شوند. دو سوم الکلی‌هایی که برنامه سم‌زدایی را به پایان‌ می‌رسانند، ظرف یک سال دوباره شروع به نوشیدن الکل‌ می‌کنند.

حالا چطور‌ می‌توانیم یک عادت جدید بسازیم؟

ساده‌ترین راه تکرار مداوم است. یک مطالعه نشان داد دانش‌آموزانی که‌ می‌خواستند عادت به نخ دندان کشیدن منظم داشته باشند، هر چه بیشتر از نخ دندان استفاده کردند، موفق‌تر بودند.

اگر نمی‌توان یک کار را به صورت مداوم تکرار کرد، عادت جدید باید فایده زیادی داشته باشد تا پذیرفته شود. فروشگاه آنلاین آمازون را در نظر بگیرید؛ اکثر مردم هر روز از آمازون استفاده نمی‌کنند، اما علیرغم وجود فروشگاه‌های آنلاین دیگری که‌ می‌توانیم از آن‌ها خرید کنیم، خرید از آمازون برای بسیاری از مردم یک عادت است. چرا؟

تجربه خرید از آمازون به قدری لذت بخش بوده که کاربران به خرید از آنجا عادت‌ می‌کنند.

با نگاهی به موفق‌ترین کسب ‌و کارها و محصولات آنلاین، متوجه‌ می‌شویم که بسیاری از آن‌ها یک ویژگی مشترک دارند: آن‌ها محصولاتی عادت‌ساز هستند. محصولات عادت‌ساز آن‌هایی هستند که به تدریج به روزمره ما راه پیدا‌ می‌کنند، مثل گوشی هوشمندی که عادت کرده‌ایم هر روز صبح به‌ طور خودکار آن را باز کنیم.

فروش محصولات عادت‌ساز مزایای زیادی دارد.

اول از همه، این محصولات مشتریان بلندمدت دارند. عادت‌ها به سختی کنار گذاشته‌ می‌شوند، بنابراین مشتریان مدت بیشتری از محصول استفاده‌ می‌کنند و ارزش آن‌ها را برای شرکت افزایش‌ می‌دهند. یعنی این محصولات برای مدت طولانی‌تری جریان نقدی ایجاد‌ می‌کنند.

علاوه بر این، مشتریان علاقه دارند با دوستان و خانواده خود در مورد محصولات عادت‌ساز حرف بزنند، در نتیجه آن‌ها برای شما تبلیغات‌ می‌کنند. برای مثال، یکی از دلایلی که فیس بوک به چنین محبوبیتی رسید این بود که مردم به آن عادت کردند و دوستان خود را هم تشویق کردند از این شبکه استفاده کنند، تگ کردن آن‌ها در عکس‌ها و پست‌ها باعث شد افراد جدید هم به این شبکه‌ها عادت کنند.

در ثانی، این محصولات توان رقابتی قوی دارند.

زیرا تغییر و جایگزینی عادات آن‌قدر سخت است که برای اینکه یک محصول جدید مشتریان شما را بگیرد، باید به‌ میزان قابل توجهی بهتر از محصول شما باشد. یک پیشرفت جزئی این کار را انجام نمی‌دهد.

برای مثال صفحه کلیدهای امروزی چیدمان QWERTY دارند که الزاما بهترین و سریع‌ترین چیدمان ممکن نیست. طرح‌‌های جدید، حتی اگر از نظر فنی بهتر باشند، باز هم غیرممکن است که مردم عادت خود را به تایپ کردن با کیبوردهای QWERTY ترک کنند، زیرا‌ میزان پیشرفت حاصله از کیبوردهای جدید آن‌قدرها انقلابی نیست که به شکل جدید تایپ کردن عادت کنیم.

شرکت‌ها‌ می‌توانند در قیمت‌گذاری محصولات عادت‌ساز انعطاف‌پذیر باشند. زیرا مشتریان برای حفظ عادت خود به محصول وابسته شده‌اند، بنابراین نسبت به تغییرات قیمت آن‌قدر حساس نخواهند بود.

این اثر را‌ می‌توان در بازی‌های آنلاین مشاهده کرد، جایی که کاربران در ابتدا به صورت رایگان بازی می‌کنند. پس از مدتی، گزینه Freeplay تمام‌ می‌شود، اما چون گیمرها به بازی عادت کرده‌اند، حاضرند برای ادامه آن هزینه بپردازند.

بسیاری از شرکت‌ها تلاش‌ می‌کنند محصولات خود را عادت‌ساز کنند. اما چگونه‌ می‌توان این کار را انجام داد؟

آن‌ها باید سعی کنند مدل قلاب را رعایت کنند. مدل قلاب چرخه‌ای متشکل از چهار مرحله است که با تکرار به اندازه کافی، کاربر را به ایجاد عادت در مورد محصول مورد نظر سوق‌ می‌دهد.

این چهار مرحله عبارتند از:

• محرک: یک رویداد خارجی (مثل یک تبلیغ) که ما را وادار‌ می‌کند برای اولین بار یک محصول را امتحان کنیم.
• عمل: برای استفاده از یک محصول چه کاری باید انجام دهیم، برای مثال ثبت‌نام در یک باشگاه مشتریان.
• پاداش: برآورده شدن نیازی که در ابتدا ما را به انجام آن کار تشویق کرد، برای مثال سرگرم شدن.
• سرمایه‌گذاری: چیزی با ارزش که روی محصول سرمایه‌گذاری کرده‌ایم، مانند زمان، پول یا اطلاعات.

آخرین مرحله دوباره به شروع چرخه باز‌ می‌گردد و با تکرار این مراحل بارها و بارها، کاربر شروع به ایجاد محرک‌های داخلی به جای محرک‌های خارجی‌ می‌کند. یعنی آن‌ها انگیزه استفاده از محصول را به تنهایی، حتی بدون محرک‌های خارجی، احساس‌ می‌کنند.

با گذشت زمان، محرک‌های داخلی قوی‌تر‌ می‌شوند به طوری که در نهایت کاربر حتی به این فکر نمی‌کند که آیا‌ می‌خواهد از محصول استفاده کند یا نه، بلکه به طور ناخودآگاه این کار را انجام‌ می‌دهد. چرخه، در نهایت به یک واکنش زنجیره‌ای غیرقابل توقف تبدیل‌ می‌شود.

مدل قلاب یک چرخه خود تقویت‌کننده جذاب است که رفتار بلندمدت ما را شکل‌ می‌دهد.

مردم عادت‌ها را خودبه‌خود به دست نمی‌آورند. این طور نبود که مردم یک روز صبح از خواب بیدار شوند و ناگهان تصمیم بگیرند که کاربران وفادار برنامه‌ای شوند که به عکس‌هایشان ظاهری قدیمی ‌می‌دهد. این عادت، محصول یک فرآیند است و اولین مرحله به یک محرک خارجی نیاز دارد. در مورد برنامه ادیت عکس، احتمالا دوستی به آن اشاره کرده یا یک تبلیغی افراد را مجاب کرده که آن را امتحان کنند.

محرک خارجی ضروری است، زیرا در ابتدا محصول بخشی از عادات مردم نیست.

به عنوان مثال، اگرچه ممکن است در حال حاضر چندین بار در روز حساب فیس‌بوک خود را بررسی کنید، احتمالا برای شروع استفاده از آن در ابتدا به یک محرک خارجی نیاز داشته‌اید. به احتمال زیاد این محرک از طرف دوستی بود که در فیس بوک فعالیت داشت.
این محرک‌های خارجی در حکم «دعوت به اقدام» هستند و‌ می‌توانند شکل‌های مختلفی داشته باشند. مثلا‌ می‌توانند محرک‌هایی باشند که شرکت‌ها برای آن هزینه‌ می‌کنند، مثل تبلیغات یا محرک‌های ویروسی مثل کاربرانی که افراد دیگر را به عضویت در یک شبکه اجتماعی دعوت‌ می‌کنند.

برای موثر بودن، اقدام اولیه (ماشه) باید ساده باشد. اگر کشیدن ماشه بیش از حد پیچیده باشد، بعید است که کاربر را درگیر کند.

به عنوان مثال، تصور کنید‌ می‌خواهید در یک شبکه اجتماعی عضو شوید، اما یافتن صفحه ثبت نام بسیار دشوار است، یا تکمیل اطلاعات ثبت‌نام زمان زیادی طول‌ می‌برد. این نوع موانع باعث‌ می‌شود شما به طور کلی سایت را ببندید. اما اگر سایت یک دکمه ساده «ثبت نام» داشته باشد، احتمال ثبت‌نام شما بالاتر‌ می‌رود.

فرکانس بخش مهمی ‌از عادت است. اگر از یک محصول به طور مکرر استفاده کنیم، عادتی طولانی مدت در ما ایجاد‌ می‌شود.

اما شرکت‌ها نمی‌توانند فقط به محرک‌های خارجی متکی باشند. زیرا محرک‌های مکرر خارجی مثل تبلیغات، پرهزینه هستند. از سوی دیگر موفقیت این محرک‌ها بیش از حد به‌ شانس بستگی دارد، مثلا اینکه آیا مشتری تبلیغات را‌ می‌بیند یا خیر.

برای اینکه یک شرکت بتواند مشتری را با موفقیت از طریق قلاب هدایت کند، باید محرکی از درون مشتری بیاید.

چگونه این امر محقق‌ می‌شود؟

ما معمولا برای حل مشکلاتی که داریم از محصولات مختلف استفاده‌ می‌کنیم. به طور معمول، این مشکلات با تسکین یک درد یا احساس لذت مرتبط هستند.

برای مثال، به این فکر کنید که چرا چیزهایی مثل غذا، لباس یا گوشی‌ می‌خریم. معمولا دلیل آن رفع نیازهایی مثل گرسنگی، سرما یا احساس تنهایی است؛ یا کسب لذت‌هایی مثل احساس شیک بودن یا بازی کردن روی گوشی.

اگر ما بین یک محصول و یکی از مشکلات خود ارتباط ذهنی برقرار کنیم، یک محرک داخلی برای استفاده از آن محصول‌ می‌سازیم.

اغلب، قوی‌ترین محرک‌های درونی، احساسات منفی هستند. برای مثال، محرک‌ درونی بسیاری از ما برای استفاده از شبکه‌های اجتماعی، نیاز به سرگرمی ‌و دوری از تنهایی است.

وقتی برای استفاده از یک محصول محرک‌های داخلی ایجاد کردیم، انگیزه استفاده از این محصول را برای مشتری بیشتر و بیشتر‌ می‌کنیم.

فردی را تصور کنید که یک داوطلب را هیپنوتیزم‌ می‌کند. سپس این فرد یک کلمه را‌ می‌گوید و داوطلب کاری مشخص را انجام‌ می‌دهد.

برای ایجاد عادت به محصولات، محرک‌ها به تنهایی کافی نیستند.

طبق یک مدل‌ رفتاری، فرد تنها در صورتی دست به اقدام‌ می‌زند که سه پیش‌شرط برآورده شود: محرک، انگیزه و توانایی

قطعا یک محرک مورد نیاز است، اما فرد باید انگیزه کافی و توانایی انجام آن را نیز داشته باشد، در غیر این صورت محرک خالی، بی‌فایده است.

اگر مشتری انگیزه و توانایی انجام یک کار را ندارد، شرکت باید اول روی افزایش توانایی کاربر برای استفاده از محصول کار کند. زیرا آسان کردن استفاده از محصول، برای یک شرکت بسیار ساده‌تر و ارزان‌تر از افزایش انگیزه کاربران است.

یک راه برای انجام این کار، ساده کردن مراحل استفاده از محصول است. برای مثال، یک شبکه اجتماعی که‌ می‌خواهد کاربرانش را درگیر کند،‌ می‌تواند روند ثبت‌نام آن‌ها را کوتاه‌تر و ساده‌تر کند.

از نظر انگیزه، کاربران انگیزه دارند که در صورت دریافت نتایج مطلوب از محصول، دوباره از آن استفاده کنند. به طور کلی انگیزه انسان معمولا از اهداف ساده‌ای مانند تمایل به لذت و دوری از درد، امید و دوری از ترس و پذیرش اجتماعی و اجتناب از طرد تشکیل‌ می‌شود.

احساسات هم یک محرک قوی هستند، به همین دلیل است که اغلب در تبلیغات استفاده‌ می‌شوند. به عنوان مثال، امروزه از تصاویر جنسی برای تبلیغ تقریبا همه‌چیز، حتی رستوران‌ها استفاده‌ می‌شود. تبلیغ کنندگان امیدوارند با وعده لذت، احساسات خاصی را در مخاطب برانگیزند.

همانطور که دیدیم، یک محرک ما را وادار‌ می‌کند که بخواهیم از یک محصول استفاده کنیم. سوال این است که چه چیزی باعث‌ می‌شود بارها و بارها از آن استفاده کنیم، تا تبدیل به یک عادت شود؟

داشتن انگیزه برای ترغیب کردن ما برای استفاده از یک محصول مهم است، ولی ما فقط زمانی‌ می‌توانیم این انگیزه را حفظ کنیم که واقعا نتایجی را که‌ می‌خواستیم به دست آوریم.

برای اینکه کاربران بخواهند به طور مکرر از یک محصول استفاده کنند، این محصول باید آن‌چه را که وعده داده انجام دهد. به عبارت دیگر، باید پاداشی به ما بدهد و نتیجه‌ای را ایجاد کند که انتظارش را داشتیم.

اما همین پاداش به تنهایی برای حفظ انگیزه در دراز مدت کافی نیست. برای این منظور به پاداش‌های متغیر نیاز داریم. چرا؟

مطالعات نشان داده‌اند که انتظار ما برای پاداش در واقع باعث واکنش عاطفی قوی‌تری نسبت به دریافت خود پاداش‌ می‌شود. بنابراین پیش‌بینی پاداش نقش مهمی ‌در ایجاد عادت ایفا‌ می‌کند.

اگر پاداش مورد انتظار قابل پیش بینی باشد چندان در مورد آن هیجان زده نخواهیم شد. زیرا ثابت شده است که تغییرپذیری بر مغز ما تاثیر‌ می‌گذارد و‌ میل ما را برای دریافت پاداش افزایش‌ می‌دهد.

به عنوان مثال، توییتر ترکیب غیرقابل پیش‌بینی‌ای از اخبار و پیام‌ها را در اختیار ما قرار‌ می‌دهد و خواندن برخی از آن‌ها لذت‌بخش است.

برای وابسته کردن کاربران به یک محصول، به ترکیبی از انواع پاداش نیاز داریم. مواردی مثل نیازهای اجتماعی، گرفتن «لایک» یا درخواست دوستی، به دست آوردن اطلاعات، برنده شدن، یا رضایت شخصی به خاطر رد کردن یک مرحله سخت از یک بازی کامپیوتری.

اما پاداش باید همیشه به انگیزه اولیه کاربر برای استفاده از آن محصول مربوط باشد. به عنوان مثال، مردم به این دلیل در انجمن‌های پرسش و پاسخ آنلاین مشارکت‌ می‌کنند که به دنبال دریافت پاداش «به رسمیت شناختن اجتماعی» هستند. هنگامی‌ که برخی از سایت‌ها سعی کردند به جای این حس به مشارکت‌کنندگان جایزه نقدی بدهند، متوجه شدند که این پاداش‌ها موثر نبودند، زیرا با انگیزه اصلی کاربران مطابقت نداشتند.

دیدیم که چگونه یک محرک به عمل منجر‌ می‌شود و به کاربر پاداش‌ می‌دهد. حالا‌ می‌خواهیم آخرین مرحله از مدل قلاب را ببینیم.

آخرین مرحله سرمایه‌گذاری است. هنگامی‌که کاربران روی محصول سرمایه‌گذاری کنند(زمان، تلاش، پول یا حتی داده‌های شخصی) احتمال بیشتری دارد که دوباره از آن استفاده کنند.

برای ما چیزهایی که روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کرده‌ایم، ارزش بیشتری دارند. یک مطالعه نشان داد که اگر خودمان چیزی را با دست خودمان بسازیم، ارزش آن را بیشتر از کارهای مشابه ساخته شده توسط دیگران‌ می‌دانیم. به همین ترتیب، اگر زمان و تلاش خود را برای ساختن یک شبکه اجتماعی آنلاین صرف کنیم، ارزش بیشتری برای آن قائل خواهیم شد.

دوم، ما سعی‌ می‌کنیم در رفتار خود ثابت قدم باشیم. مطالعات نشان‌ می‌دهد که آنچه قبلا انجام داده‌ایم، نشانه خوبی از کاری است که در آینده انجام خواهیم داد. یعنی اگر احساس کنیم روی یک محصول سرمایه‌گذاری کرده‌ایم، احتمالا در آینده نیز به استفاده از آن ادامه خواهیم داد.

همچنین ما تمایل داریم که ترجیحات خود را متناسب با رفتارمان تنظیم کنیم.
به اولین باری که قهوه یا شراب‌ میل کردید فکر کنید. خوشتان آمد؟ احتمالا نه. اما چون دیدید که دیگران دارند از آن لذت‌ می‌برند، به مصرف ادامه دادید. رفتار شما بر ترجیحات شما تاثیر گذاشت تا اینکه آرام آرام به طعم آن عادت کردید و حتی به آن علاقه پیدا کردید. به طور مشابه، هنگامی‌ که کاربران احساس کنند روی محصول شما سرمایه‌گذاری کرده‌اند، ترجیحات خود را تغییر‌ می‌دهند تا به آن وابسته شوند.

اگر این چرخه محرک-عمل-پاداش-سرمایه‌گذاری به اندازه کافی تکرار شود، کاربران به محصول عادت‌ می‌کنند. به بیان دیگر، آن‌ها به محصول قلاب خواهند شد.

هنگامی‌ که ما در مورد قلاب شدن کاربران به یک محصول صحبت‌ می‌کنیم، اولین چیزی که به ذهن‌ می‌رسد اعتیاد است. در واقع، از آنجایی که مدل قلاب به شرکت‌ها کمک‌ می‌کند تا رفتار افراد را تغییر دهند، بسیار مهم است که از آن مسئولانه استفاده کنند. در غیر این صورت آن‌ها درگیر فرایندی غیراخلاقی‌ می‌شوند. به عنوان مثال، اخلاقی نیست که یک رستوران به غذاهایی خود مواد اعتیادآور تزریق کند.

با این حال، گاهی اوقات محصولات اعتیادآور که زندگی کاربران خود را بهبود‌ می‌بخشند قابل قبول در نظر گرفته‌ می‌شوند. به عنوان مثال، شرکت‌ Weight Watchers مشتریان خود را از نظر روانی برای کاهش وزن «دستکاری» کرده‌اند، اما ما احتمالا کار آن‌ها را اشتباه نمی‌دانیم، زیرا محصول آن‌ها زندگی مردم را بهبود‌ می‌بخشد.

اما چگونه شرکت‌ها یا کارآفرینان‌ می‌فهمند که کارشان اخلاقی است یا نه؟

آن‌ها باید دو سوال از خود بپرسند:

• آیا محصول ما زندگی مردم را بهبود‌ می‌بخشد؟
• آیا خودم هم از این محصول استفاده‌ می‌کنم؟

اگر جواب هر دو سوال «خیر» است، احتمالا محصول ما از نظر اخلاقی اشتباه است.
به عنوان مثال، یک فروشنده مواد مخدر احتمالا دوست دارد مشتریان زیادی را جذب کند، اما این محصول باعث بهبود زندگی کاربران نخواهد شد و احتمالا خود فروشنده نیز از آن استفاده نمی‌کند.

از طرف دیگر، شرکت شما ممکن است محصولی بفروشد که خودتان از آن استفاده‌ می‌کنید، اما زندگی مشتریان را بهبود نمی‌بخشد.

البته اگر‌ می‌توان آن را به عنوان سرگرمی ‌طبقه ‌بندی کرد، اشکالی ندارد.

در نهایت هر فروشنده، طراح محصول و کارآفرین مسئولیتی در قبال محصول خود و نحوه تاثیر آن بر مشتریان دارد. اما قدرت استثنایی مدل قلاب این مسئولیت اخلاقی را بیشتر‌ می‌کند، به خصوص که‌ می‌توان از همین قدرت برای کمک به مردم برای حل مشکلاتشان استفاده کرد.

هر شرکتی‌ می‌خواهد محصول موفقی ایجاد کند که مردم به طور مکرر از آن استفاده کنند و به آن عادت کنند. مدل قلاب‌ می‌تواند به این هدف کمک کند، اما کاربرد عملی این روش مستلزم این است که محصول و مشتریان خود را به درستی بشناسید.

اول این که همه محصولات نیازی به عادت ندارند. چه در زمان طراحی یک محصول جدید یا بهبود یک محصول موجود، باید از خود بپرسید که آیا محصول ما باید عادت‌ساز باشد یا خیر.
به عنوان مثال بیمه عمر لازم نیست که یک محصول عادت ساز باشد، زیرا مردم یکبار آن را‌ می‌خرند، و بس. فقط محصولاتی که به تعامل مداوم کاربران متکی هستند از ایجاد عادت سود‌ می‌برند.

اگر‌ می‌خواهید یک محصول عادت‌ساز ایجاد کنید، باید با تجزیه و تحلیل نیازهای مشتریان و خدماتی که محصول شما ارائه‌ می‌دهد شروع کنید. زیرا در نهایت، محصول شما باید به اندازه کافی مشکلات کاربران را حل کند تا آن‌ها به استفاده از محصول عادت کنند.

اگر در حال طراحی یک محصول جدید هستید، باید بدانید که مشتریان شما دقیقا از آن چه سودی‌ می‌برند و چگونه‌ می‌توانید این فواید را به آن‌ها نشان ارائه دهید. سپس‌ می‌توانید جنبه‌های مدل قلاب، مانند محرک‌ها و پاداش‌ها را بر این اساس تنظیم کنید.

از طرف دیگر، اگر‌ می‌خواهید یک محصول را ارتقا دهید یا اصلاح کنید، ابتدا باید کاربران فعلی خود را شناسایی کنید و بفهمید که عادت آن‌ها از کجا آمده است. این کار ممکن است به شما کمک کند که برخی از عادت‌های مشابه را بین کاربران تشخیص دهید و از این تحلیل برای ترغیب سایر مشتریان استفاده کنید.

به تعداد محصولات موجود در جهان، راه‌های متعددی برای اعمال مدل قلاب وجود دارد. اما اگر بتوانید فواید محصول خود را به نیازهای مشتریان متصل کنید و آن‌ها را از طریق مدل قلاب هدایت کنید، محصول شما موفق خواهد بود!

محصولات عادت‌ساز رمز موفقیت شرکت‌های مصرف‌کننده هستند، زیرا آن‌ها طرفداران وفاداری پیدا‌ می‌کنند و به طور خودکار به فروش‌ می‌رسند. افراد از طریق مدل قلاب عادت‌هایی را شکل‌ می‌دهند: یک ماشه آن‌ها را وادار به انجام کاری‌ می‌کند، آن‌ها یک پاداش‌ می‌گیرند، سپس به دلیل زمان و تلاش صرف شده احساس سرمایه‌گذاری‌ می‌کنند و دوباره چرخه تکرار‌ می‌شود.

توصیه عملی:

خودتان عادت‌ها را انتخاب کنید.

بسیاری از مردم نمی‌توانند یک عادت جدید درست کنند. اما در واقع راز شکل‌گیری یک عادت جدید در تکرار است. هر روال روزانه‌ای را که‌ می‌خواهید انتخاب کنید، کافی است در زمان شروع آن را مرتب تکرار کنید. در کوتاه‌ترین زمان متوجه خواهید شد که در زندگی روزمره شما ادغام شده است.

یاد بگیرید که محصولات عادت‌ساز را تشخیص دهید.

برای درک اینکه چگونه محصولات عادت‌ساز از روانشناسی سود‌ می‌برند، سعی کنید محرک‌های مختلفی را که باعث‌ می‌شود در طول یک روز از برخی محصولات استفاده کنید، شناسایی کنید. آیا این محرک خارجی یا داخلی است؟ اگر منطقی به آن فکر کنید، آیا این محصولات شما را به انجام کاری منفی تشویق‌ می‌کنند یا زندگی شما را بهبود‌ می‌بخشند؟