کتاب تلنگر

با دید بلندمدت، همیشه بهترین تصمیم‌ها را نمی‌گیریم
بعضی از افراد به خوبی می‌دانند که چه چیزی برایشان خوب است و چه چیزی بد. آدم‌هایی که غذای سالم می‌خورند، برای بازنشستگی پس‌انداز می‌کنند و سیگار نمی‌کشند.
اما وقتی این مسائل را در زندگی روزانه اکثر افراد بررسی می‌کنیم می‌بینیم که رفتار واقعی آدم‌ها متفاوت است: غذای ناسالم می‌خورند، در مورد پول بی‌پروا هستند و خیلی هم زیاد سیگار می‌کشند.
رفتارهای نابخردانه در تمام قسمت‌های زندگی ما وجود دارند. از عادت‌های غذایی و سرمایه‌گذاری تا برنامه‌ریزی برای کارهای روزانه. ما یک تکه شکلات را انتخاب می‌کنیم در حالی که می‌دانیم سیب برای ما بهتر است. صبح‌ها زنگ ساعت را به تعویق می‌اندازیم در حالی که می‌دانیم دیر بیدار شدن باعث می‌شود که مجبور شویم برای رسیدن به محل کار عجله کنیم.
این الگوهای رفتاری می‌توانند برای ما مشکل‌ساز شوند: وقتی تصمیمات کوچک و سریع به نتایج بزرگ و طولانی منتهی می‌شوند. برای مثال آمار پس‌انداز نشان می‌دهد آمریکایی‌ها پس‌انداز بسیار کمی دارند با این که آگاهند که این کار بعدها می‌تواند برایشان مشکل‌ساز شود.
وقتی ما به یکباره درآمد خود را از دست می‌دهیم، مثلا بیکار یا بیمار می‌شویم یا با مخارجی پیش‌بینی‌نشده مواجه می‌گردیم، مثلا ماشین ما به تعمیر نیاز پیدا می‌کند، از تصمیم‌هایی نامعقولی که در گذشته گرفته بودیم خشمگین می‌شویم. بعد از آن، با علم بر غیرمنطقی بودن این تصمیم‌ها، همچنان به اتخاذ تصمیم‌های کوتاه‌مدت بجای تصمیم براساس اهداف بلندمدت ادامه می‌دهیم.
بله، ما معمولا تصمیم‌هایی نمی‌گیریم که در بلندمدت به نفعمان باشد.

چرا اغلب تصمیم‌هایی می‌گیریم که واقعا بهترین انتخاب ممکن نیستند؟ در بسیاری از موارد اطلاعات ما بسیار کم یا بیش از اندازه است. در نتیجه نمی‌توانیم نتایج تصمیم‌های خود را به راحتی پیش‌بینی کنیم. فقط زمانی می‌توانیم یک تصمیم معقول بگیریم که به اندازه کافی اطلاعات داشته باشیم و بتوانیم این اطلاعات را پردازش کنیم.
برای مثال فرض کنید که در یک بستنی‌فروشی می‌خواهید طعم بستنی خود را انتخاب کنید. ما معمولا به سرعت تصمیم می‌گیریم. یک نگاه به طعم بستنی‌های موجود می‌اندازیم و براساس تجربه حدس می‌زنیم که طعم توت‌فرنگی را به انبه ترجیح می‌دهیم. یعنی در اینجا اطلاعات ما کافی است و توان پردازش این اطلاعات را نیز داریم.
اما در موارد جدی‌تر، ماجرا تغییر می‌کند. مثلا زمانی که می‌خواهیم وام بگیریم ممکن است با انواع مختلف وام روبرو شویم: وام خرید بر حساب یا POA، وام تعویقی، وام مصرف‌کننده، وام برمبنای اوراق بهادار، تامین مالی اولیه، تامین مالی موقت و ده‌ها نوع وام دیگر. برخی از این وام‌ها بهره ثابت دارند، و برخی دیگر بهره‌شان متغیر است. کارمزد هر کدام از این وام‌ها هم با یکدیگر فرق می‌کند. مشکل اینجا است که میزان کارمزد و بهره هر کدام از این وام‌ها به فارسی روان توضیح داده نمی‌شوند. معمولا این اعداد در بروشورهای تبلیغاتی رنگی با خط ریز نوشته می‌شوند.
به بیان دیگر، حتی زمانی که به تمام اطلاعات مورد نیاز دسترسی داشته باشیم، ممکن است مرتب کردن و مقایسه تمام گزینه‌های موجود بسیار دشوار باشد. در این صورت ممکن است حسابی گیج شویم.
بله، ما اغلب به خاطر عدم دسترسی به اطلاعات یا داشتن اطلاعات زیاد و پیچیده، تصمیم‌هایی نادرست می‌گیریم.

وقتی ما یک کودک خندان را می‌بینیم، ناخودآگاه لبخند می‌زنیم. «تصمیم به لبخند زدن» به صورت ناخودآگاه اتخاذ می‌شود و لبخند، خود به خود بر صورت ما ظاهر می‌گردد.
اما وقتی می‌خواهیم پاسخ 12×247 را بیابیم، این وظیفه را به شکل خودآگاه پیش می‌بریم، زیرا جواب این مساله به تلاش و صرف وقت نیاز دارد.
این مثال دو سیستم متفاوت فکری را نشان می‌دهد:
۱. در مورد کودک خندان ما از سیستم خودکار یا همان غریزه «دِلی» استفاده می‌کنیم.
۲. در مورد ریاضیات، ما تفکر منطقی و عمیق را به کار می‌گیریم.
ما برای تعمق بر کلیه کارهای کوچک روزانه، انرژی و زمان کافی نداریم. برای همین است که معمولا برای انجام کارهای خود از سیستم خودکار استفاده می‌کنیم.
این روش معمولا کار ما راه می‌اندازد، اما نه همیشه.
به بیان ساده، سیستم خودکار معمولا توسط داربستی ضعیف از عواطف خودکار و تجربه‌های درونی حمایت می‌‌شود. برای مثال وقتی می‌خواهیم احتمال سکته قلبی خود را تخمین بزنیم، فکر می‌کنیم چند نفر را می‌شناسیم که تجربه سکته داشته باشند؟
اگر کسی را با تجربه سکته نشناسیم، به طرز خودکار احتمال سکته خود را پایین در نظر می‌گیریم. حتی اگر وضعیت ما وخیم باشد ممکن است چندان احتیاط نکنیم. به بیان دیگر احساس قلبی ما، در ابتدا باعث یک قضاوت اشتباه و سپس رفتاری نابخردانه می‌شود.
بله، انسان‌ها معمولا دلی رفتار می‌کنند.

اگر به فردی که سال‌ها است سیگار می‌کشد یک سیگار تعارف کنید، حتی اگر در حال ترک باشد، مقاومت در مقابل وسوسه برای او بسیار دشوار خواهد بود. حتی اگر بخواهد سیگار را ترک کند و بداند که سیگار چقدر برای او ضرر دارد، باز هم ممکن است در نهایت یک نخ سیگار دود کند.
دلیل این رفتار نامعقول، فقدان اراده است: برخلاف میل درونی، قدرت وسوسه زیاد است. در این صورت ممکن است نوعی بی‌خردی بر ما حاکم شود.
برای مثال آزمایش‌ها نشان داده که حجم بیشتر غذا باعث می‌شود که بیشتر غذا بخوریم. وقتی غذای بیشتری در مقابل ما بگذارند، حتی اگر طعم آن را نپسندیم، باز هم بیشتر غذا می‌خوریم.
در یک آزمایش، محققان گروهی را به سینما فرستادند. قبل از ورود به سالن، به آن‌ها یک کیسه پاپ‌کورن کهنه دادند. نیمی از آن‌ها بسته بزرگ و نیمی دیگر بسته کوچک گرفتند.
بعد از فیلم، تقریبا تمام آزمایش‌شوندگان گفتند که مزه پاپ کورن خوب نبود. اما همه آن‌ها، بیشتر پاپ کورن را خورده بودند. جالب آن که افرادی که بسته بزرگ‌تر گرفته بودند، پاپ کورن بیشتری نیز خوردند.
بله، گاهی ما تصمیم اشتباه می‌گیریم چون تسلیم وسوسه می‌شویم یا بدون فکر عمل می‌کنیم.

یک شرکت برای موفقیت باید محصول بفروشد و سود کند. برای این منظور باید نیاز مشتری خود را برطرف کند. این که تاثیر آن بر مشتری خوب است یا بد، برای بیشتر شرکت‌ها مهم نیست. برای آن‌ها فقط این مهم است که مشتری خرید کند.
برخی از شرکت‌ها تنها به دنبال رفع نیاز مشتری نیستند، بلکه می‌خواهند برای مشتری نیازهایی جدید درست کنند.
بیشتر مردم نمی‌توانند در مقابل وسوسه مقاومت کنند و ممکن است تصمیم‌های آنی بگیرند. شرکت‌ها با علم بر این موضوع مشتریان خود را وسوسه می‌کنند که بیشتر از چیزی که دلشان می‌خواست خرید کنند. شرکت‌هایی که به جای سایز متوسط قهوه یا سیب‌زمینی، اندازه بزرگ را هم تبلیغ می‌کنند، از این روش پیروی می‌کنند.
اشتراک آزمایشی نشریات یکی دیگر از روش‌های شرکت‌ها برای سواستفاده از ضعف انسان‌ها است. معمولا اشتراک برای مدتی محدود رایگان است اما اگر پیش از تمام شدن مهلت، اشتراک خود را لغو نکنید، اشتراک به طور خودکار تمدید می‌شود و شما نشریه را دریافت می‌کنید. اما این بار باید پولش را نیز بپردازید.
بله، برخی از شرکت‌ها از تمایل افراد برای اخذ تصمیم اشتباه، سواستفاده می‌کنند!

چطور می‌توانیم از خود در مقابل تصمیم‌های اشتباه محافظت کنیم؟ با تلنگر یا سقلمه‌هایی کوچک در راستای تصمیم‌های درست.
تلنگر به معنای گفتن «نه، نه، نه» به تبلیغات هوشمندانه نیست. بلکه رفتارهای ظریف است که ما را به راه راست هدایت می‌کند، بدون آن که ما را مجبور به رفتاری خاص بکند. به زبان ساده، تلنگر شبیه به یک افسار نیست، بلکه فقط انتخاب گزینه درست را برای ما ممکن می‌سازد.
به طور مثال، در فروشگاه یا کافه تریا قراردادن میوه‌ها در مکان‌های واضح و گذاشتن غذاهای پرکالری در قسمت‎‌هایی با اهمیت کمتر مانند یک تلنگر است. در این مثال ما در انتخاب بین سیب و شکلات آزاد هستیم اما چیدمان محصولات ما را به سمت گزینه سالم یعنی سیب می‌کشد.
بدیهی است که تلنگر تنها با مقاصد خیرخواهانه به کار گرفته نمی‌شود. شرکت‌هایی که می‌خواهند ما را به سمت خرید محصولی خاص ببرند از تلنگرهای خاصی برای این کار استفاده می‌کنند. برای مثال در سوپرمارکت‌ها کالاهای گران‌تر را در طبقاتی قرار می‌دهند که مقابل چشم باشد.
اما در کافه‌ تریا، قرار دادن سیب در مقابل چشم تلنگری است که به مردم کمک می‌کند که گزینه‌های بهتر و سالم‌تری را انتخاب کنند.
بله، تلنگر تغییری ظریف در شرایط است که به ما کمک می‌کند تا از تصمیم‌های بد پرهیز کنیم.

ما معمولا برای این که تصمیم بگیریم، مغز خود را چندان درگیر نمی‌کنیم، برای همین شرایط تصمیم‌گیری باید به شکلی طراحی شود که رفتار خودکار ما نتیاج مطلوبی به همراه داشته باشد. سرویس جی‌میل این کار را در مورد فایل‌های ضمیمه انجام می‌دهد. اگر در ایمیل عبارت «ضمیمه یا پیوست» نوشته شده باشد اما فایلی ضمیمه نشده باشد، برنامه به طور خودکار متوجه موضوع می‌شود و از شما سوال می‌کند که «آیا می‌خواهید فایلی را ضمیمه کنید؟» همین تلنگر کوچک برای بسیاری از افراد، باعث صرفه‌جویی در زمان و پیشگیری از مشکلات متعدد می‌شود.
شرکت‌ها می‌توانند از سیستمی مشابه استفاده کنند تا کارمندان برای مثال در مورد برنامه پس‌انداز بازنشستگی بهتر تصمیم بگیرند. چون بیشتر مردم معمولا تنبل‌تر از این هستند که چیزی را تغییر بدهند. ثبت‌نام در برنامه پس‌انداز شرکت نباید داوطلبانه باشد، خیلی بهتر است که همه به صورت خودکار در طرح ثبت‌نام شوند و در صورت عدم تمایل برای خروج از طرح درخواست بدهند.
شرکت‌ها باید حالت‌های پیش‌فرضی را انتخاب کنند که اگر کارمند هیچ کاری نکرد، کار درستی کرده باشد.
بله، حالت پیش‌فرض یک تلنگر بسیار موثر است تا مردم کاری را انجام دهند که برایشان بهتر است.

بهترین زمان استفاده از تلنگر، وقتی است که گرفتن تصمیم درست برای ما بسیار مشکل باشد.
ما به سادگی می‌توانیم تصمیم‌های غلط بگیریم، به خصوص وقتی باید سریعا کاری را انجام دهیم. در این حالت نتایج منفی کارمان تا مدت‌ها مشخص نمی‌شود. مثل خوردن تکه دوم کیک یا بطری دوم نوشابه بعد از کار تنها به این دلیل که در لحظه حس خوبی دارد؛ اما مشکلاتش بعدها پدیدار می‌شود: وقتی در پایان ماه روی ترازو می‌رویم یا روز بعد احساس سردرد داریم.
یکی از دلایل تصمیم اشتباه این است که ما برای مقایسه، تجربه پیشین نداشته باشیم.
یک روز ممکن است تصمیم بگیریم شرکت بیمه خود را تغییر دهیم. از آنجایی که ما در تمام عمر یک یا دوبار بیشتر این کار را انجام نمی‌دهیم، نمی‌توانیم به تجارب گذشته مراجعه کنیم و ببینیم کدام شرکت بیمه برای ما مناسب‌تر است.
حتی بعد از انتخاب یک بیمه سلامتی، مشکل تازه شروع می‌شود: کدام طرح را انتخاب کنیم؟
برای مثال اگر یک شرکت بیمه تعداد زیادی طرح داشته باشد، یک مشتری‌ که فقط یک پوشش عمومی می‌خواهد نمی‌تواند بین حالات‌ مختلف یکی را برگزیند. در اینجا شرکت می‌تواند یک طرح پیش‌فرض را پیشنهاد کند. فرض کنید یک طرح 80 درصد هزینه‌های درمانی را پوشش دهد. این گزینه کمک می‌کند که مشتری‌هایی که متخصص علوم بیمه‌» نیستند هم بتوانند طرحی را انتخاب کنند که بیشتر مشکلات درمانیشان پوشش داده شود.
بله، اگر تعداد انتخاب‌ها خیلی زیاد یا آینده بسیار مبهم است، تلنگر بسیار کاربرد پیدا می‌کند.

در پایان هر سال بسیاری از ما به این نتیجه می‌رسیم که بار دیگر نتوانستیم به هدف ابتدای سال خود دست پیدا کنیم. عدد روی ترازو بزرگ‌تر شده و زیرسیگاری هنوز پر است.
اما بعضی‌ها هم موفق می‌شوند. سوال این است آن‌ها چه کار کرده‌اند؟ به طور عمومی، مردمی که موفق می‌شوند به برنامه خود متعهد بمانند، در سراسر سال از تلنگر استفاده کرده‌اند تا به برنامه خود بچسبند. آن‌ها با دوست خود شرط می‌بندند، از وزن‌کشی‌های پیوسته و عمومی استفاده می‌کنند، یا از برنامه‌های اینترنتی که به بررسی پیشرفت و حفظ هدف کمک می‌کنند، بهره می‌برند.
در وبسایت stickk.com بیش از ۱۰۰هزار نفر یک قرارداد تعهد با خودشان بسته‌اند. بعد از ثبت‌نام در این سایت، هدف خود را تعیین و برای رسیدن به آن زمان مشخص می‌کنید. شما این گزینه را دارید که برای رسیدن به هدف خود یک مبلغی را ودیعه بدهید. اگر به هدف خود برسید، پول خود را پس می‌گیرید و اگر نه، پول شما به یک موسسه یا فردی که خودتان تعیین کرده‌اید می‌رسد. یک راهکار انگیزه بخش این است که شما رقیب تیم فوتبال مورد علاقه خود را به عنوان هدف مشخص کنید.
این وبسایت موفق یک مثال از تلنگر است که به شما کمک می‌کند رفتار خود را برای رسیدن به رویای خود تغییر دهید.

تلنگر افراد را تشویق می‌کند تا تصمیم‌هایی بهتر بگیرند و معمولا نفع این کار فقط به خودشان نمی‌رسد. جامعه از این که اکثریت مردم بهتر تصمیم بگیرند، سود می‌برد.
اگر تعداد افراد سیگاری یا دارای اضافه وزن کمتر بشود، هزینه‌های درمانی کاهش می‌یابد و این به نفع همه است.
با این که تلنگر ممکن است در ابتدا برای ما هزینه داشته باشد، منافع بلندمدت‌ می‌تواند این هزینه‌ها را جبران کند. در زمینه محیط زیست، فقط تعهد به اعلام عمومی میزان کربن تولید شده، می‌تواند رفتار آدم‌ها را تغییر دهد. این تعهد قرار نیست شرکت‌ها را به تولید میزان مشخصی آلودگی مجبور کند، بلکه به صورت یک تلنگر، آن‌ها را متقاعد می‌کند که داوطلبانه آلودگی خود را کاهش دهند. به خصوص که فعالان محیط زیست با استفاده از این اطلاعات آبروی شرکت‌های آلوده را خواهند برد.
چنین گزارشی می‌تواند شرکت‌ها را وارد نوعی رقابت برای کاهش میزان آلودگی کند، بدون آن که تغییری در قوانین به وجود بیاورد.
همان طور که برنامه یک دلار در روز نشان می‌دهد، تلنگر می‌تواند به کاهش میزان بارداری ناخواسته نوجوانان کمک کند. بسیاری از مادران جوان که به عنوان یک نوجوان باردار شدند، معمولا دوباره خیلی زود باردار می‌شوند. برای مقابله با این مشکل برخی شهرهای آمریکا به مادران نوجوان تا زمانی که دوباره باردار نشوند، روزی یک دلار پرداخت می‌کند. این برنامه به مراتب برای مالیات‌دهندگان ارزانتر از هزینه‌های نگه‌داری فرزند دوم یک مادر نوجوان تمام می‌شود.
شرکت‌ها همچنین می‌توانند از تلنگر استفاده کنند تا مشتریان آن‌ها اشتباه نکنند. اگر ما فراموش کردیم که کمربند ایمنی خود را ببندیم، یک بوق در ماشین پخش می‌شود. اگر باک ما تقریبا خالی شد، یک چراغ هشدار این موضوع را به ما یادآوری کند. این چیزهای کوچک ما را وادار به بستن کمربند یا پر کردن باک نمی‌کنند اما باعث پیشگیری از فراموشی ناخواسته می‌شوند.
بله، ایالت‌ها و سایر موسسات باید از تلنگر برای تشویق به تصمیم‌های عاقلانه استفاده کنند.

پیام اصلی این کتاب این است: مردم معمولا تصمیم‌هایی غیر عقلانی می‌گیرند. اما تغییری کوچک به شکل تلنگر می‌تواند به آن‌ها انگیزه دهد تا تصمیم‌هایی بهتر بگیرند. برای همین لازم است کشورها و موسسات خصوصی از تلنگر استفاده کنند.
سوالاتی که این کتاب به آن پاسخ می‌دهد:
چطور و چرا تصمیم‌هایی اشتباه می‌گیریم؟

• ما همیشه تصمیم‌هایی نمی‌گیریم که در بلندمدت برای ما خوب باشد.
• ما معمولا بر اساس اطلاعات کم یا خیلی پیچیده، تصمیم‌هایی اشتباه می‌گیریم.
• انسان‌ها معمولا دلی عمل می‌کنند.
• بعضی وقت‌ها ما تصمیم‌های بد می‌گیریم چون تسلیم وسوسه می‌شویم یا بدون فکر عمل می‌کنیم.
• بعضی شرکت‌ها از اشتباهات مشتریان سواستفاده می‌کنند.

تلنگر چطور به ما کمک می‌کند که با این مشکل مقابله کنیم؟

• تلنگر یک تغییر کوچک در شرایط است که به ما کمک می‌کند از تصمیم اشتباه اجتناب کنیم.
• «حالت پیش‌فرض» تلنگری بسیار قدرتمند است که باعث می‌شود مردم به صورت خودکار بهترین را انتخاب کنند.
• تلنگر در زمان‌هایی که تعداد گزینه‌ها زیاد یا آینده مبهم باشد به کار می‌آید.

ما چطور می‌توانیم از تلنگر استفاده کنیم؟

• آدم‌های زیادی با تلنگر به هدف خود می‌رسند.
• دولت‌ها و موسسات باید از تلنگر استفاده کنند تا مردم را تشویق به اخذ تصمیم درست کنند.