جلد کتاب درآمد قابل پیش بینی

کتاب درآمد قابل پیش‌بینی

تجربیات 100 میلیون دلاری Salesforce.com را به کار بگیرید و کسب و کار خود را به یک ماشین فروش پولساز تبدیل کنید

نویسندگان:
آرون راس و ماریلو تایلر
(Aaron Ross & Marylou Tyler)
4 نفر در حال مطالعه این کتاب هستند.

کتاب «درآمد قابل پیش‌بینی» (۲۰۱۴) رازهای موفقیت چشمگیر سایت SalesForce.com را فاش می‌کند. اگر فروش‌های آینده‌تان مبهم و نامشخص باشند، نمی‌توانید برای جذب سرمایه‌گذاری بیشتر درخواست کنید. با پیروی از مراحل این کتاب، می‌توانید تیم فروش خود را تحلیل کرده و بهینه‌سازی کنید و سرنخ‌های واقعی و قابل پیش‌بینی به وجود آورید که به طور پیوسته ادامه داشته باشند.

آرون راس مدیر بخش تجاری شرکت مشاوره‌ Predictable Revenue است. او و تیمش در کار قبلی خود در SalesForce.com مسئول تکنیک‌های جدید فروش بودند که اصول فروش و بازاریابی تلفنی را متحول کردند.

ماریلو تایلر مدیر عامل شرکت Predictable Revenue است. او پس از ۲۵ سال سابقه در حوزه‌ی فروش، مشتریانی مانند اپل و مسترکارت را جذب کرده است.

خلاصه کتاب درآمد قابل پیش‌بینی

حاوی 7 ایده کلیدی
Predictable Revenue
Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com
ایده‌های کلیدی کتاب
مقدمه

مقدمه‌ای بر کتاب درآمد قابل پیش بینی

دستیابی به درآمد بیشتر؛ به صورت مستمر و قابل پیش‌بینی

چگونه می‌توانید پنج سال آینده کسب‌وکارتان را برنامه‌ریزی کنید وقتی نمی‌دانید چقدر سرمایه در اختیار خواهید داشت؟ ممکن است به آنچه تاکنون به‌دست آورده‌اید تکیه کنید، یا حدس بزنید که سرمایه‌گذاران چقدر ممکن است کمک کنند و کمی خلاقیت به خرج دهید. اما پس از آن در جایی گیر خواهید کرد، زیرا هیچ راهی برای پیش‌بینی میزان درآمد آینده‌ شما وجود ندارد. چگونه می‌توانید برنامه‌ریزی کنید وقتی یک ماه نتایج عالی دارید و ماه بعد هیچ سودی به‌دست نمی‌آورید؟

به همین دلیل به درآمد قابل‌پیش‌بینی نیاز دارید. درآمد قابل‌پیش‌بینی به معنی افزایش مداوم فروش است که می‌توانید به طور منطقی انتظار داشته و روی آن حساب کنید. با درآمد قابل‌پیش‌بینی، می‌توانید برای آینده دور شرکت خود برنامه‌ریزی کنید و به امنیتی تکیه کنید که رقبای شما در تلاش برای یافتن آن هستند. به‌عنوان یک مزیت اضافی، وقتی نتایج خود را به سرمایه‌گذاران احتمالی بعدی ارائه می‌دهید، با پیش‌بینی میزان درآمدی که به‌دست خواهید آورد، اعتبار خود را دوبرابر می‌کنید. این کتاب راز درآمد قابل‌پیش‌بینی را توضیح می‌دهد و این راز فقط به افزایش تعداد فروشندگان محدود نمی‌شود.

ایده کلیدی 1

1شما نمی‌توانید با روشی منسوخ‌شده در فروش، درآمد خود را افزایش دهید

در فروش، معمولا این باور وجود دارد که افزایش درآمد صرفا با استخدام فروشندگان بیشتر حاصل می‌شود. اما آیا واقعا این‌قدر ساده است؟ استخدام فروشندگان بیشتر، روشی منسوخ‌شده است که درآمد بیشتر را تضمین نمی‌کند. آنچه واقعا به آن نیاز دارید، کیفیت است، نه کمیت. به عبارت دیگر، یک تیم فروش که دائما سرنخ‌ها و مشتریان جدید ایجاد می‌کند. اگر جریانی ثابت از سرنخ‌های جدید داشته باشید، می‌توانید آن‌ها را به جریانی ثابت از مشتریان جدید تبدیل کنید؛ این همان درآمد قابل‌پیش‌بینی است.

مسئله این است که فروش تغییر کرده. امروزه، فروش بیشتر به جذب مرتبط است تا تبلیغ.

روش قدیمی فروش، مانند این بود که فردی مدام شما را تحت‌فشار قرار دهد و بگوید: «می‌خواهی بخری یا نه؟ می‌خواهی بخری یا نه؟» تا زمانی که شما فقط برای خلاص شدن از دست آن فرد سمج تسلیم شوید. تکنیک‌های قدیمی‌تر، بر کنترل و دستکاری بیش از حد تکیه داشتند. علاوه بر این، فروشندگان به آنچه پس از نهایی شدن معامله رخ می‌دهد یا اینکه آیا مشتریان جدیدشان راضی هستند یا خیر، اهمیتی نمی‌دادند.

این روش، امروزه دیگر کارآمد نیست. با پیدایش اینترنت، مشتریان می‌توانند شرکت شما را به‌صورت آنلاین جستجو کنند، اطلاعات بیشتری کسب کنند و در مورد کیفیت محصول شما آگاهی پیدا کنند. هرگونه رفتار غیرصادقانه‌ای می‌تواند به‌صورت نظرات آنلاین که عمومی و همیشگی هستند، به شما آسیب برساند.

اگر فروشندگان دیگر نمی‌توانند رفتار تهاجمی داشته باشند، چگونه می‌توانند مشتریان را جذب کنند؟ با احترام گذاشتن و ارائه محصول یا خدماتی که برای مشتریان بالقوه جذاب باشد، زیرا نشان‌دهنده ارزش واقعی است.

اگر به دنبال افزایش درآمد خود هستید، اولین گام، بررسی تکنیک فروش شرکت شما است. به‌جای استخدام صرف فروشندگان بیشتر، چرا از منابع موجود خود استفاده نمی‌کنید و از انجام وظایف با بالاترین استانداردها اطمینان حاصل نمی‌کنید؟ یکی از راه‌های تحقق این امر، تقسیم وظایف در واحد فروش است. داشتن یک تیم کارآمد برای جذب سرنخ، به همان اندازه اهمیت دارد که تیمی داشته باشید که بتواند با آن سرنخ‌های جدید کار کند و از مشتریان فعلی مراقبت کند. پس یک سیستم کارآمد جذب سرنخ چه ویژگی‌هایی دارد و چگونه می‌توان آن را اجرا کرد؟ در ادامه به این موضوع خواهیم پرداخت.

ایده کلیدی 2

2برای داشتن فروشی موثر، ابتدا باید سه نوع سرنخ متفاوت را بشناسید

برای مشاهده این بخش از محتوا لطفا وارد حساب کاربری خود شوید.
ایده کلیدی 3

3برای تولید سرنخ‌های ورودی پایدار، از ارجاعات و آزمایش‌های رایگان استفاده کنید

برای مشاهده این بخش از محتوا لطفا وارد حساب کاربری خود شوید.
ایده کلیدی 4

4همایش‌ها هم می‌توانند سرنخ‌های ارزشمندی ایجاد کنند

برای مشاهده این بخش از محتوا لطفا وارد حساب کاربری خود شوید.
ایده کلیدی 5

5با تیم‌های فروش تخصصی، بهره‌وری را افزایش دهید

برای مشاهده این بخش از محتوا لطفا وارد حساب کاربری خود شوید.
ایده کلیدی 6

6روش «تماس سرد ۲» را اجرایی کنید

برای مشاهده این بخش از محتوا لطفا وارد حساب کاربری خود شوید.
ایده کلیدی 7

7از بهترین روش‌ها برای تقویت رویکرد فروش خود استفاده کنید

برای مشاهده این بخش از محتوا لطفا وارد حساب کاربری خود شوید.
خلاصه نهایی

پیام کلیدی کتاب

برای مشاهده این بخش از محتوا لطفا وارد حساب کاربری خود شوید.
نظرات و دیدگاه‌های شما
1 دیدگاه

یک پاسخ

  1. ممنون از تیم اکوتوپیا
    باتوجه به بروز شدن علم فروش و شرایط عجیب اقتصادی ایران کتاب معمولی بود ولی 15 دقیقه ارزش خوندن داشت

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

کتاب‌های مشابه
اثر کاترین بلتون
اثر کنت کوکیر، ویکتور مایر-شونبرگر و فرانسیس دو وریکورت
اثر کریس مک چزنی، شان کاوی، جیم‌هالینگ
اثر نسیم نیکلاس طالب
اثر آلن دوباتن
لوگوی اکوتوپیا کامل