کتاب پوست در بازی

این کتاب برای شما چه ارزشی دارد؟ یک روش بهتر و عادلانه تری برای تحلیل ریسک می‌آموزید.
در هر تعامل انسانی، عوامل خاصی در زیر سطح وجود دارد که بر نتیجه تاثیر می‌گذارد. عامل اول، تقارن یا تعادل تعامل است. اگر بخواهیم این را درک کنیم باید چند سوال کلیدی بپرسیم: کدام فرد اطلاعات بیشتری دارد؟ آیا در هنگام معامله خریدار بیشتر از فروشنده می‌داند؟ آیا یک نفر از دانش بیشتر خود برای دستکاری دیگری استفاده می‌کند؟
عامل دوم ریسک است. در بسیاری از مواقع در زندگی روزمره چه ملاقات با پزشک و چه تعامل با فروشنده، ما به ندرت توقف کرده و از خودمان در مورد ریسک سوال می‌کنیم. سوالاتی از این جنس که مشاور چه چیزی برای از دست دادن دارد؟ اگر اوضاع خراب شود چه اتفاقی برای ما می‌افتد؟
همه این سوالات به تعیین میزان مشارکت یک نفر یا اینکه چقدر برای رسیدن به هدف تعامل ریسک می‌کنند کمک می‌کند. به عبارت دیگر اینکه چقدر پوست در بازی دارند.
اگر یک نتیجه مطلوب می‌خواهید، باید شروع کنید به بررسی سوالات بالا که ما هم در این مقاله آن‌ها را بررسی می‌کنیم.

آیا با آن افسانه رم باستان در مورد گروهی از ماهیگیران که چند لاک‌پشت را صید کرده و پختند آشنایی دارید؟
لاک‌پشت‌ها غیرقابل خوردن بودند و گروه در حال بحث درباره نحوه دور ریختن آن‌ها بودند که هرمس، خدای سرعت از آنجا گذشت. چون فرصتی برای راحت شدن از دست آن غذای فاجعه پیدا کردند، از او دعوت کردند که با آن‌ها غذا بخورد. با این حال هرمس از حقه آن‌ها آگاه بود و آن‌ها را مجبور به خوردن لاک‌پشت‌ها کرد.
اگر چه فروشندگان و خریداران امروزی ممکن است با لاک‌پشت‌ها و خدایان رمی سر و کار نداشته باشند، اما می‌توانند از این داستان چیزهای زیادی یاد بگیرند. چرا؟
چون این افسانه یک درس مهم ایجاد می‌کند که ماهیگیران آموختند: پنهان کردن زیر و بم محصول و توصیه خیرخواهانه بر این اساس، غیراخلاقی است.
متاسفانه در دنیای تجاری امروز, بسیاری از مردم این کار را می‌کنند.
برای مثال وقتی نویسنده برای یک بانک سرمایه‌گذاری کار می‌کرد، او اغلب تاکتیک‌های پنهانی را می‌دید که تجار عادت داشتند سهام اضافی یا ناخواسته خود را به مشتریان بفروشند؛ به جای اینکه صادق باشند که چرا می‌خواهند سهام را بفروشند. تجار به مشتریان گفتند که سهام برای پورتفولیوهای خاص‌شان عالی خواهد بود، ارزش آن‌ها قطعا افزایش خواهد یافت و اگر آن را نخرند، به شدت پشیمان می‌شوند. به عبارت دیگر, تجار اطلاعات مهمی را در مورد دلایل واقعی خود برای فروش پنهان کردند و تبلیغ فروش و دستکاری روانی را به یک توصیه خوب تبدیل کردند.
اما آیا واقعا این کار ایراد دارد؟ به هر حال رفتار آن‌ها قانونی بود و همه ما با این تاکتیک‌های فروش آشنا هستیم. اما در حالی که این رفتار ممکن است در بسیاری از کشورهای سکولار قانونی باشد، در برخی نظام‌های حقوقی مذهبی قابل قبول نیست. به عنوان مثال قانون شریعت در قانون حقوقی اسلامی, دارای مفهوم «قرار» است.
این عبارت به عدم تقارن اطلاعات بین دو عامل اشاره دارد. اگر یک عامل، مثلا فروشنده، اطلاعات بیشتری در مورد معامله نسبت به عامل دیگر یعنی خریدار داشته باشد می‌توان گفت که فروشنده در مورد نتیجه معامله اطلاعات بیشتر و خریدار اطلاعات بسیار کمتری دارد. در این مورد، قرار در معامله وجود دارد و بنابراین ممکن است تا زمانی که عدم تقارن اطلاعاتی جبران نشود، از انجام آن جلوگیری شود تا خریدار اطلاعات بیشتری دریافت کند.
بنابراین در مثال بالا گرچه رفتار تاجران در برخی کشورها مجاز است اما می‌تواند از نظر قانونی و اخلاقی در برخی دیگر درست نباشد.

اگر رفتار یک مورچه را مطالعه کنید، آیا می‌توانید درک کنید که کل کلونی مورچه‌ها چگونه عمل می‌کند؟
جالب است که نخواهید توانست. باید به خود کلونی نگاه کنید تا بفهمید چگونه عمل می‌کند. جوامع انسانی شباهت بسیاری به کلونی مورچه‌ها دارد و نگاه کردن به افراد لزوما به شما نمی‌گوید که جامعه چگونه رفتار می‌کند. به این دلیل که این تعامل بین افراد است که رفتار اجتماعی را تعیین می‌کنند.
شگفت‌انگیز اینکه این تعاملات بین فردی اغلب از قوانین ساده‌ای پیروی می‌کنند که عواقب عجیبی دارند. قاعده اقلیت یکی از جالب‌ترین نمونه‌های این قواعد است.
قانون اقلیت به این حقیقت اشاره می‌کند که تنها وجود اقلیت کوچک در عین حال انعطاف‌ناپذیر – به اندازه ۳ درصد کل جمعیت – می‌تواند بر اکثریت حکومت کند.
شاید این موضوع احمقانه به نظر برسد اما به مثال زیر دقت کنید. مسلمانان در بریتانیا تنها حدود ۴ درصد از کل جمعیت را تشکیل می‌دهند؛ با این حال ۷۰ درصد از گوشت بره وارد شده از نیوزیلند (یکی از تامین‌کننده‌های اصلی بریتانیا) به دستورالعمل‌های کشتار اسلامی پایبند بوده و حلال است. به عبارت دیگر, اکثریت انگلستان در حال خوردن گوشت بره حلال است، اما تنها ۴ درصد ترجیح این کار را دارند.
چرا این پدیده اتفاق می‌افتد؟ زیرا در چنین شرایطی اکثریت انعطاف‌پذیرتر از اقلیت است. برای مثال، غیر مسلمانان معمولا گوشت حلال می‌خورند اما مسلمانان محصولات غیر حلال را نمی‌خورند. بنابراین برای خرده فروشان بریتانیایی منطقی است که گوشت حلال را به همه مصرف کنندگان عرضه کنند تا سهم بازار را از دست ندهند. اگرچه ممکن است فکر کنید که این منطق واضح به نظر می‌رسد اما شرکت‌هایی که به دنبال تغییر رفتار مصرف‌کننده هستند اغلب اشتباه نادیده گرفتن مفهوم قانون اقلیت را مرتکب می‌شوند.
شرکت‌های بزرگ کشاورزی مدت‌ها است که تلاش می‌کنند آمریکایی‌ها را متقاعد کنند که هیچ چیز اشتباه یا ناسالمی در مورد خوردن غذاهای دستکاری شده ژنتیکی وجود ندارد. با این حال این شرکت‌ها فکر نکرده‌اند کسانی که این غذاها را می‌خورند مشکلی با خوردن غذاهای دستکاری نشده ژنتیکی ندارند، در حالی که برعکس، مخالفان این غذاها، غذاهای دستکاری شده را نمی‌خورند.
درواقع میلیون‌ها دلار هزینه‌ای که توسط شرکت‌های کشاورزی صرف می‌شوند تا اکثریت را متقاعد کنند بی‌فایده بوده زیرا اکثریت انعطاف‌ناپذیر همچنان حکومت خواهند کرد.

در قرن پنجم، گروهی از راهبان بودند که به فرقه رهبانی خاصی تعلق نداشتند. این راهبان که «صدقه‌بگیر» نامیده می‌شدند در سراسر اروپا پرسه می‌زدند و برای غذا و سرپناه از اهالی شهر گدایی می‌کردند.
کلیسا از این راهبان متنفر بود چون نمی‌توانست آن‌ها را کنترل کند. کشیشان خوشحال بودند که بی‌پول هستند. بنابراین کلیسا به شکل خستگی‌ناپذیری تلاش کرد تا قوانینی را برای همه راهبان به منظور محدود کردن آزادی آن‌ها معرفی کند. جالب است که نفرت قدیمی کلیسا از این راهبان می‌تواند به ما در درک رابطه بین شرکت‌های امروزی و کارمندان آن‌ها کمک کند.
شرکت‌های امروزی نیز به دنبال محدود کردن آزادی کسانی هستند که برای آن‌ها کار می‌کنند.
چطور؟ آن‌ها را استخدام می‌کنند.
با استخدام کارمندان به جای استخدام مشاوران یا پیمانکاران برای انجام کار، کارفرمایان می‌توانند آزادی شخصی کارگران را کاهش دهند. کنترل، برای آن‌ها تضمین می‌کند که شرکت می‌تواند به آن‌ها وابسته باشد. به عنوان مثال اگر یک کارگر مجبور شود 5 روز در هفته از ساعت 9 طبق زمان‌بندی به سرکار برود، برای انجام کارها در دسترس کارفرما خواهد بود. در حالی که شاید یک فریلسنر پیشنهاد مالی بهتری به شرکت بدهد اما آزادی بیشتری دارد. با استخدام کارکنان، سازمان‌ها برای خود آرامش ذهنی می‌خرند.
اما چرا بیشتر از ما در برابر رفتار کردن مثل یک حیوان خانگی نرم مقاومت نکرده و آزادی خود را به مدت هشت ساعت در روزهای دوشنبه تا جمعه به خاطر راحتی شرکت حذف کنیم؟ خب حقیقت ناراحت‌کننده این است که بسیاری از ما از نظر روانی به اطاعت کردن وابسته شده‌ایم.
شاید این یک توهم توطئه به نظر برسد اما فقط به اطراف خود نگاه کنید؛ تشخیص این شرطی‌سازی آسان است.
کارمندان مشروط، افرادی هستند که هویت شخصی آن‌ها ذاتا به شرکت‌هایی که برای آن‌ها کار می‌کنند، بستگی دارد. آن‌ها همانطور که شرکتشان انتظار دارد لباس می‌پوشند و حتی از زبان سازمان خود استفاده کرده و با اصطلاحات تخصصی شرکت صحبت می‌کنند. این کارگران پوستی در بازی ندارند یعنی ریسک چندانی نمی‌کنند و اگر از مشاغل محدود کننده خود دور شوند بخشی از خود را نیز از دست خواهند داد.

به عقیده نگارنده دو نوع نابرابری درآمدی در جامعه وجود دارد. اولین مورد برای افرادی مشهور ثروتمند مانند کارآفرینان و خوانندگان مشهور صدق می‌کند. دومی برای بانکداران ثروتمند مدیران ارشد و کارمندان دولت اعمال می‌شود.
هر دوی این گروه‌ها پول بیشتری نسبت به بقیه ما دارند اما همانطور که در ادامه خواهیم دید، تنها از یکی از این گروه‌ها برای این اختلاف ناراضی هستیم.
وقتی به سراغ افراد مشهور مانند خوانندگان و کارآفرینان می‌رویم، تمایل داریم سطح بالای ثروت آن‌ها را به طور نامتناسبی بپذیریم. اما وقتی با بانکداران و مدیران ارشد بسیار ثروتمند مواجه می‌شویم، جامعه با ثروت آن‌ها مشکل دارد.
برای مثال، ژان سی.ویلیامز نویسنده توضیح می‌دهد که آمریکایی‌های طبقه کارگر معمولا کارآفرینان و افراد مشهور را به عنوان الگو می‌بینند. به عبارت دیگر آن‌ها تحت‌تاثیر ثروت این افراد قرار گرفته‌اند. برعکس در مصاحبه‌ها مشخص شد آمریکایی‌ها از متخصصان با حقوق بالا مانند مدیران ارشد و کارمندان دولت ناراضی هستند.
و این فقط آمریکایی‌ها نیستند که از متخصصان با دست‌مزد بالا متنفر هستند. برای مثال، سوئیس اخیرا رفراندومی برگزار کرد که از شهروندانش پرسید که آیا قانون جدید باید حقوق مدیران را محدود کند یا خیر؟ اگرچه این قانون تصویب نشد اما انگیزه کاهش نابرابری حرفه‌ای را نشان می‌دهد. در مقابل، جامعه سوئیس معمولا به کارآفرینان ثروتمند احترام می‌گذارد.
بنابراین چرا ما برخی از افراد ثروتمند را می‌پذیریم اما فکر می‌کنیم دیگران سزاوار ثروتشان نیستند؟
همه چیز به داشتن پوست در بازی برمی‌گردد. فرض ما این است که کارآفرینان و افراد مشهور ریسک‌های بزرگی را برای رسیدن به جایی که هستند از سر گذرانده‌اند و در عین حال تصورمان این است که متخصصانی که ثروتمند می‌شوند تنها حقوق شرکت را دریافت می‌کنند. به عبارت دیگر، جامعه قبول می‌کند که ریسک بزرگ باید منجر به پاداش بزرگ شود اما وقتی ریسک‌های کوچک همان پاداش را دریافت می‌کنند از آن متنفر می‌شوند.
جالب است که این منطق ممکن است محبوبیت دونالد ترامپ را توضیح دهد.
در حالی که بسیاری از کارشناسان سیاسی و روزنامه‌نگاران بر این باور بودند که نمایش جسورانه ثروت ترامپ و ورشکستگی او رای طبقه کارگر را از بین خواهد برد، عکس این اتفاق افتاد. رای دهندگان طبقه کارگر این اتفاق را شاهدی بر موفقیت کارآفرینی او می‌دانستند و ورشکستگی او را به عنوان مدرکی برای اثبات اینکه او در بازی پوست واقعی دارد و همه چیز را برای رسیدن به سبک زندگی پر خرج خود به خطر می‌اندازد می‌دیدند.

تصور کنید که برای انجام جراحی باید یکی از دو جراح را انتخاب کنید. اولین جراح دقیقا همانطور به نظر می‌رسد که از تصویر یک جراح انتظار دارید. دست‌های ظریفی دارد و بسیار خوش سخن است. جراح دوم بسیار متفاوت است. بد لباس است، اضافه وزن دارد و بیشتر شبیه یک قصاب به نظر می‌رسد تا یک پزشک.
کدام جراح را انتخاب می‌کنید؟
در کمال تعجب، نویسنده دومی را انتخاب می‌کند. او شبیه یک جراح به نظر نمی‌رسد، بنابراین اگر در کارش موفقیت‌هایی داشته باشد باید بر بسیاری از ادراکات منفی غلبه کرده باشد. به عبارت دیگر، احتمالا جراح دوم نسبت به جراح اول مجبور به پریدن از موانع بیشتری بوده است.
در همین راستا، پریدن از موانع برابر با صلاحیت بودن در عمل واقعی است. ما می‌توانیم این را استنباط کنیم چون حرفه پزشکی حرفه‌ای است که در آن افراد پوست زیادی در بازی دارند (ریسک بالایی می‌کنند). در این بازی هر کسی که درگیر آن است ریسک می‌کند: بیمار که سلامتش در خطر است و جراح که در صورت خطر و یا اشتباه از او شکایت می‌شود. در این حرفه پیامدها براساس نگاه کردن به واقعیت هستند و صلاحیت، بر ظاهر و تصویری که فرد ارائه می‌دهد پیروز می‌شود.
اما آیا همیشه نباید اینطور باشد که سابقه حرفه‌ای یک فرد بیشتر از تصویر و ظاهر او اهمیت دارد؟ شاید باید باشد اما در مشاغلی که افراد پوست کمتری در بازی دارند، عکس این موضوع صادق است. در این مشاغل نتایج بر اساس واقعیت نیست بلکه بر اساس نظرات افراد درباره اینکه چه کسی صلاحیت دارد و چه کسی نه به وجود می‌آید.
یک مثال خوب در این رابطه حرفه مدیرعاملی است.
مدیران عامل و افرادی که آن‌ها را استخدام می‌کنند نسبت به پزشکان و بیماران، پوست کمتری در بازی دارند. اگر مدیرعامل تصمیمات بدی بگیرد سهامداران او نمی‌میرد و احتمالا آن مدیر هنوز هم می‌تواند پاداش خود را بگیرد.
بنابراین با ریسک کم‌تر، آن‌هایی که مدیران ارشد را استخدام می‌کنند، برای ارزیابی صلاحیت واقعی به خود زحمت نمی‌دهند؛ در عوض تصویر افراد را ارزیابی می‌کنند. به یاد بیاورید که رونالد ریگان، بازیگر هالیوودی برای ریاست‌جمهوری یعنی بالاترین مقام اجرایی آمریکا انتخاب شد. پیروزی او ممکن شد چون درست مانند دیگر مدیران عامل، رئیس‌جمهور هم به جای سنجش عینی صلاحیتش، بر اساس نظرات مردم انتخاب می‌شود.
ریگان نیز مانند جراح اول به این قسمت توجه کرد و در نتیجه انتخاب شد.

آیا تا به حال در یک رستوران گران‌قیمت اما ناامید کننده غذا خوردید؟ اگر پاسخ شما مثبت است، بدانید که تنها نیستید.
نویسنده یک بار با یک دوست ثروتمند برای شام بیرون رفت. اگرچه او ترجیح می‌داد که در یک محله ساده غذا بخورد اما دوستش می‌توانست هزینه بسیاری پرداخت کند؛ بنابراین به یک رستوران بسیار گران قیمت که غذاهای در حجم کم و عجیب و پیچیده‌ای داشت رفتند. قیمت غذا در آن‌جا ۲۰ برابر همبرگر آبدار بود و به اندازه آن هم خوشمزه و لذتبخش نبود. با این حال دوست ثروتمند نویسنده با رغبت برای این تجربه پول پرداخت می‌کرد. دلیل آن چیست؟ فروشندگان می‌توانند به طرز شگفت‌آوری سر ثروتمندان کلاه بگذارند.
اگر چه ممکن است تصور کنید که افراد ثروتمند از بهترین چیزها لذت می‌برند، اما همیشه چنین نیست. درواقع وقتی مردم ثروتمند می‌شوند احتمال بیشتری دارد که برای خرید محصولات و تجربیات اغراق‌آمیز و ناامید کننده مانند غذای ذکر شده هزینه کنند.
علت چنین رفتاری این است که آن‌ها در این بازی به اندازه فروشنده که به آن‌ها می‌فروشد پوست ندارند.
برای مثال بیشتر ما قبل از اینکه مقدار زیادی پول صرف چیزی کنیم با دقت فکر می‌کنیم. ما به این مساله اهمیت می‌دهیم که آیا محصول یا تجربه، ارزش هزینه‌ها را دارد یا اینکه ریسک هدر دادن منابع محدود را داریم؟ با این حال ثروتمندان پول زیادی دارند و به همین دلیل خرج کردن چندان برایشان ریسک محسوب نمی شود. بنابراین برای کنترل و سنجش ترجیحات واقعی خود آنقدرها خودشان را به زحمت نمی‌اندازند. به عبارت دیگر آن‌ها کم‌تر در مورد آنچه می‌خواهند فکر می‌کنند. این بدان معناست که انتخاب‌های آن‌ها توسط فروشندگان دیکته می‌شود که می‌خواهند پول بیشتری بگیرند. این فروشندگان از فروش محصولات گران‌قیمت به این افراد بیشتر از آنچه ثروتمندان باید هزینه کنند سود می‌برند. در نتیجه، استفاده از این حیله برای فروشندگان آسان است.
ما می‌توانیم این استثمار ثروتمندان را با نگاه کردن به خرید املاک ببینیم.
برای مثال وقتی بسیاری از مردم ثروتمند می‌شوند به خانه‌های بزرگ که در زمین‌های خلوت و بزرگ قرار دارند نقل‌مکان می‌کنند. با این حال، نویسنده معتقد است آن‌ها اغلب این کار را انجام می‌دهند زیرا توسط افراد حوزه املاک و مستغلات و بازاریابی تحت فشار قرار می‌گیرند که توصیه می‌کنند چگونه زندگی کنند. درواقع بیشتر مردم در محله‌های سرزنده و با تعداد زیادی شرکت و روابط انسانی گرم زندگی می‌کنند تا در خانه‌های ساکت و وسیع. شاید به این راحتی‌ها دلتان برای ثروتمندان نسوزد اما این افراد ثروتمند، تنها قربانیان یک حقه ماهرانه هستند. همه این اتفاقات به این دلیل است که پوست کافی در بازی ندارند.

به هر جنبه از زندگی مالی یا اجتماعی که عمیقا نگاه کنید، می‌بینید که عدم تقارن در اطلاعات، ریسک و ترجیحات افراد، رفتار و نتایج ما را تعیین می‌کند. بنابراین در هر موقعیت داده شده، ما باید دانشی را که هر ذی‌نفع دارد بررسی کنیم و ببینیم چه کسی بیش‌ترین ضرر را متقبل می‌شود تا رفتار مردم را درک کنیم.
یک توصیه عملی:
برای مثال پزشک شما چگونه ریسک را ارزیابی می‌کند؟
نه تنها خطرات پزشک شما با خطراتی که شما انجام می‌دهید متفاوت است، بلکه با پارامترهای دیگر نیز ارزیابی می‌شوند. برای مثال، مهارت پزشک شما ممکن است پنج سال بعد از درمان توسط نتایج بیماران اندازه‌گیری شود. در مقابل، شما احتمالا به همان اندازه نگران نتیجه ۲۰ سال آینده خود هستید. دفعه بعد که پزشک شما دو گزینه درمان مختلف را پیشنهاد می‌کند دقت کنید که ببینید کدام معیارهای مورد استفاده برای اندازه‌گیری اثربخش هستند و کدام گزینه درمان بهترین مزایای بلندمدت را دارد.