کتاب عامل داستان

با قدرت داستان، بر مردم تاثیر بگذارید.

هزاران سال است که مردم داستان‌ می‌گویند و می‌شنوند، چه از حکایت‌های دریانوردان قدیم و چه از کتاب‌های پرفروش امروزی.

چرا در حالی که برای تصمیم‌گیری درست به حقایق آماری نیاز داریم، داستان‌ها این قدر برای ما جذاب هستند ؟

به زبان ساده، یک داستان خوب به مردم کمک می‌کند حقایق را تفسیر کنند و تصویر بزرگتر را ببینند. چیزهایی که مردم باور نمی‌کنند، نمی‌فهمند یا به آن‌ها اهمیت نمی‌دهند، به محض اینکه از دریچه یک تجربه شخصی دیده شوند، قانع‌کننده و معنادار می‌شوند: یک داستان.

اگر شما کسی هستید که داستان تعریف می‌کند، می‌توانید بر نحوه تفسیر مخاطبان خود از حقایق تاثیر بگذارید. این امر باعث می‌شود داستان‌سرایی به یک ابزار بسیار قدرتمند برای شما تبدیل شود.

سوال مهم این است که چگونه یک داستان خوب تعریف کنیم؟

برای اینکه یاد بگیریم که یک داستان خوب تعریف کنیم، ابتدا باید بدانیم که اصلا یک داستان خوب چیست.

به زبان ساده، داستان خوب داستانی است که دنیا را ساده‌تر می‌کند و باعث می‌شود احساس کنیم که می‌توانیم درک بهتری از جهان داشته باشیم.

دنیای امروز پیچیده و آشفته به نظر می‌رسد، اما داستان این قدرت را دارد که آن را معنا کند. همین معنا، به شنوندگان طرحی برای دنبال کردن می‌دهد که بتوانند افکار خود را پیرامون آن سازماندهی کنند.

این ویژگی نه تنها درک حرف‌های شما را برای شنونده آسان‌تر می‌کند، بلکه می‌تواند به او کمک کند تا مشکلات و ناامیدی‌های شخصی خود را هم بهتر درک کند. به عنوان مثال، فردی را که شغل خود را از دست داده یا از همسرش جدا شده است در نظر بگیرید. روایت داستانی در مورد فردی در موقعیتی مشابه، به او کمک می‌کند تا راحت‌تر بتواند با مشکل کنار بیاید.

از این نظر داستان‌ها، هرچند غیرمستقیم باشند، مؤثرتر از راهنمایی‌های مستقیم هستند. زیرا راهنمایی مستقیم فقط برای یک موقعیت خاص است و خیلی زود معنای خود را از دست می‌دهد، در حالی که یک داستان را می‌توان با موقعیت‌های مختلف و متعدد تطبیق داد.

فرض کنید یک همکار دارید که ایمیل‌های بدی می‌نویسد، زیرا نوشتن صحیح ایمیل را بلد نیست. شما دوست دارید به او کمک کنید که رفتارش را تغییر دهد. می‌توانید مستقیما به او بگویید که رفتارش را اصلاح کند، اما بهتر است به او درباره شخصی بگویید که به دلیل سوتفاهم ناشی از یک ایمیل بد شغل خود را از دست داد.

همکار شما هر بار که بخواهد ایمیل بنویسد، آن داستان را به خاطر می‌آورد. او حتی ممکن است از این درس در سایر ارتباطات حرفه‌ای خود نیز استفاده کند.

هرچند داستان‌ها روشی غیرمستقیم برای انتقال پیام هستند، اما از حقیقت مستقیم و خام بسیار مؤثرتر خواهند بود.

فرض کنید می‌دانید که می‌خواهید چه داستانی بگویید. حالا باید چطور آن را تعریف کنید؟

شما روش‌های ارتباطی زیادی دارید. بر همین اساس تصور کنید فقط یک داستان را تعریف نمی‌کنید، بلکه یک نمایشنامه را برای شنوندگان اجرا می‌کنید: صدا، صورت، دست ‌ها و بدن شما، لباس، موسیقی و… وسایلی هستند که می‌توانند اثربخشی داستان شما را بالا ببرند.

شما می توانید از حرکات دست برای افزودن معنی به کلمات خود استفاده کنید و تصویری را برای شنوندگان خود ترسیم کنید.

از حالت‌های چهره استفاده کنید تا مخاطب، داستان شما را بهتر بفهمد. اگر داستان شما درباره چیزی است که شما را عصبانی کرده، خشم را در صورتتان نشان دهید، یا اگر در نقطه دیگری از داستان در مورد میزان خوشحالی خود صحبت می‌کنید لبخند بزنید. این کارها باعث می‌شود مردم بیشتر داستان شما را باور کنند.

البته برای اینکه شنونده را در داستان خود غرق کنید، آنچه می‌گویید هم مهم است. شما باید چیزهایی را بگویید که شنونده بتواند به وضوح تصورشان کند.

به عنوان مثال، می‌توانید از مخاطبان خود بخواهید که بوی بیکن را تصور کنند. یا اگر داستان شما در یک محیط توفانی رخ می‌دهد، می‌توانید صدایی مشابه ایجاد کنید تا شنوندگان واقعا احساس کنند در آنجا حضور دارند. این نوع تجربه درونی خاطرات عاطفی قدرتمندی ایجاد می‌کند.

راه دیگر برای ایجاد خاطرات عاطفی، استفاده از جزئیات روشن است. اگر می‌خواهید داستان یک خانواده بزرگ را تعریف کنید، روی تعداد فرزندان خانواده یا نام آن‌ها تمرکز نکنید. درعوض، از جزئیات ملموس استفاده کنید و به شنوندگان در مورد نحوه پر شدن خانه از عطر کیکی تازه در صبح یکشنبه بگویید.

اگر می‌خواهید بر مخاطب خود تاثیر بگذارید، صرفا تعریف کردن یک داستان کافی نیست، بلکه باید برای آن‌ها شش داستان تعریف کنید:

1. به آن‌ها بگویید که چه کسی هستید.
2. به آن‌ها بگویید که چرا آنجا هستید. مردم تا زمانی که پاسخ این سوالات را ندانند به شما اعتماد نخواهند کرد. اگر پاسخ این سوال را با استفاده از داستان به آن‌ها بگویید بسیار متقاعد کننده‌تر خواهد بود و باعث می‌شود که شما قابل اعتماد به نظر برسید.
3. شما باید داستانی را برای آن‌ها تعریف کنید که به چشم اندازی که دارید اشاره کند. یعنی هدف بلندمدتی که می‌خواهید آن‌ها را به سمت آن سوق دهید. به عنوان مثال، اگر شما مدیرعامل یک شرکت هستید، نمی‌توانید به سادگی بگویید: «ما باید پنج درصد رشد در فروش سالانه داشته باشیم.» شما باید یک داستان جذاب برای آن‌ها تعریف کنید که الهام‌بخش کارمندان شما باشد و خودشان این رشد را آرزو کنند. برای مثال می‌توانید به آن‌ها داستان شرکتی دیگر را بگویید.
4. شما باید داستانی بگویید که چیزی را به آن‌ها آموزش دهد. برای مثال، اگر به ‌تازگی یک مسئول پذیرش جدید استخدام کرده‌اید، به جای اینکه به او بگویید چه دکمه‌هایی را روی تلفن فشار دهد، برایش داستان خانم جونز را تعریف کنید، بهترین مسئول پذیرشی که تا به حال دیده‌اید.
5. داستان ارزش‌هایتان را بگویید. منظور داستانی است که در آن ارزشی که می‌خواهید منتقل کنید به یک مفهوم واقعی تبدیل می‌شود. به عنوان مثال، اگر به کارمندان خود بگویید «صداقت مهم است»، معنی زیادی نخواهد داشت. به جای آن داستان کارمندی را بگویید که مرتکب اشتباه بزرگی شده، اما به جای تلاش برای اصلاح آن، سعی کرده حقیقت را پنهان کند.
6. نوبت به داستانی به نام «می‌دانم به چه فکر می‌کنید» می‌رسد. به عنوان مثال، به سوالات احتمالی مخاطبان خود فکر کنید. سپس این پرسش‌ها را به عنوان بخشی از داستان مطرح کنید و به آن‌ها بپردازید. این کار باعث می‌شود که مخاطب احساس راحتی بیشتری کند.

اثربخشی داستان از کجا می‌آید؟

• داستان به مردم کمک می‌کند بر سوظن‌های خود غلبه کنند: مردم معمولا وقتی کسی می‌خواهد بر آن‌ها تاثیر بگذارد احساس بی‌اعتمادی می‌کنند، اما داستان به شما امکان می‌دهد سوظن آن‌ها را از بین ببرید. زیرا می‌توانید مخاطب را در سمت خود قرار دهید. شما و آن‌ها علاقه و هدفی مشترک دارید. این کار باعث می‌شود که آن‌ها بیشتر به شما اعتماد کنند.
• داستان‌ها ابزار موثری برای ایجاد احساسات در مخاطب شما هستند: احساسی از این جنس که انگار شما را می‌شناسند. این روزها مردم خواهان توجه واقعی دیگران هستند، بنابراین اگر داستانی تعریف کنید که آن‌ها را تحت تاثیر قرار دهد، ارتباط بیشتری با شما برقرار می‌کنند و با شما همکاری بیشتری خواهند داشت.
• مردم به طور خودکار با شنیدن یک داستان، احساس راحتی و آرامش بیشتری می‌کنند: زمانی که داستان می‌گویید، مخاطب آرام می‌شود و کمتر تحلیل می‌کند. از این نظر داستان شبیه هیپنوتیزم است.

اگر زمانی که آن‌ها در این حالت هستند یک داستان خوب بگویید، ممکن است این داستان برای مدت طولانی در سرشان بماند. انگار این ماجرا برای خودشان اتفاق افتاده باشد. اگر قبول این ادعا برای شما دشوار است، به خاطرات کودکی خود فکر کنید. آیا مطمئن هستید که آن‌ها برای شما اتفاق افتاده‌اند یا شما فقط آن‌ها را شنیده‌اید؟

داستان شما بر مخاطب تاثیر می‌گذارد، طوری که انگار برای خودشان اتفاق افتاده باشد.

مخاطبان شما همیشه مشتاق شنیدن حرف‌هایتان نیستند. گاهی متوجه می‌شوید که باید با افرادی صحبت کنید که بی‌میل، بی‌علاقه یا بی‌انگیزه هستند. چگونه می‌توانید آن‌ها را تحت تاثیر قرار دهید؟

نکته کلیدی این است که درک کنید که شنوندگان شما دلایل خوبی برای نظرات خود دارند، حتی اگر نظر آن‌ها با نظرات شما همخوانی نداشته باشد. ممکن است است فکر کنید همیشه حق با شماست و آن‌ها حتما در اشتباه هستند.

به عنوان مثال، سقط جنین یک موضوع به شدت حساس است، هر دو طرف دلایلی برای عقاید خود دارند: حامیان زندگی می‌خواهند جان فرزند را نجات دهند، در حالی که طرفداران آزادی انتخاب بر زندگی مادران و وضعیت اسفناک نوزادهای ناخواسته تمرکز می‌کنند. اگر می‌خواهید بر هر یک از دو گروه تاثیر بگذارید، باید این دلایل را درک کنید.

دومین نکته کلیدی این است که باید مثبت ‌اندیش باشید. اگر به خود اجازه دهید که فکر کنید مخاطبان شما بی‌میل یا بی‌تفاوت هستند، این احساس منفی در سخنرانی شما هم نفوذ می‌کند. شما می‌خواهید امید را در شنونده بیدار کنید. این اتفاق تنها در صورتی می‌افتد که خودتان امیدوار باشید.

به عنوان مثال، اگر داستان شما به منظور ایجاد انگیزه در مردم برای نجات کره زمین است، فقط روی آمارهای افسرده ‌کننده تمرکز نکنید. این کار باعث می‌شود مخاطب شما احساس شرم، ناراحتی یا عصبانیت کند. هیچ وقت این احساسات منجر به عمل نمی‌شود. حرکت درست، حرکت به سمت امید است.

اگر متوجه شدید که مخاطب شما نگاهی منفی دارد، سعی کنید یک داستان دیگر برای آن‌ها تعریف کنید که بر احساس منفی آن‌ها تمرکز داشته باشد.

به عنوان مثال، اگر مخاطب شما بدبین به نظر می‌رسد و نسبت به صداقت شما شک دارد، یک داستان شخصی برای آن‌ها تعریف کنید. این داستان نزدیک ‌ترین شاهدی است که آن‌ها می‌توانند برای صداقت شما پیدا کنند.

از طرف دیگر، اگر فکر می‌کنید که مخاطبتان دوست ندارد که شما کانون توجه باشید، سعی کنید داستانی تعریف کنید که در آن، اهداف شما برجسته باشد نه خود شما.

دیدیم که هنر داستان‌سرایی چقدر مهم است، اما این سکه دو رو دارد. اگر می‌خواهید بر کسی تاثیر بگذارید، باید در گوش دادن به دیگران هم به حد کافی مهارت داشته باشید. در یک گفتگو باید با اشتیاق به داستان‌های طرف مقابل گوش دهید.

به این ترتیب نه تنها نظرات و استدلال‌های او، بلکه تردیدها و ترس‌های او را هم درک خواهید کرد. اگر او یبیند که چه خوب به او گوش می‌دهید، احساس راحتی بیشتری خواهد کرد.

گاهی اوقات این بهترین فرصت است که بر کسی تاثیر بگذارید: فقط کافی است به داستان او گوش دهید. اگر با احترام به حرف‌هایشان گوش دهید، آن‌ها به نظرات خود فکر می‌کنند و باورهای خود را به چالش می‌کشند. وقتی به حرف دیگران گوش می‌دهید آن‌ها نظراتشان را به نظرات شما نزدیک‌تر می‌کنند.

تصور کنید فروشنده ماشین هستید و می‌خواهید یک تویوتا را به یک مشتری بفروشید، او می‌گوید «از تویوتا متنفرم!». برایش چه داستانی تعریف می‌کنید؟

هیچ!

در این نقطه شما باید به داستان مشتری در مورد اینکه چرا از تویوتا متنفر است گوش دهید. این کار به او کمک می‌کند تا عقایدش را بیان کند و همچنین درباره بی‌اساس بودن برخی از انتقادهایش فکر کند. او حتی ممکن است بگوید «اما شاید آن تویوتاهایی که من دیدم مشکل داشتند. شاید مدل‌های جدید بهتر باشند.»

وقتی گوش می‌دهید، شانس خود را برای تاثیرگذاری بر طرف مقابل افزایش می‌دهید، زیرا او می‌خواهد ادب و احترام شما را جبران کند. درنتیجه شما مخاطبان متمرکزی برای داستان‌های خود خواهید داشت.

علاوه بر این، مشتری احساس می‌کند که به شما نزدیک‌تر است، زیرا همانطور که او داستانش را برای شما می‌گوید خودش را به شما پیوند می‌زند. این یک نقطه شروع عالی برای تاثیرگذاری بر دیگران است.

راه‌های زیادی برای خوب تعریف کردن یک داستان وجود دارد، اما راه‌هایی هم هست که همه چیز را خراب کنید. برای جلوگیری از این اتفاق، این سه نکته را در نظر داشته باشید:

1. خود را برتر از مخاطبتان جلوه ندهید: اگر خود را برتر از آن‌ها نشان دهید، این خطر وجود دارد که آن‌ها شما را به چشم نوعی «دیکتاتور» ببینند که قرار است مردم بدون فکر از او پیروی کنند. همین تصور باعث می شود بسیاری از شنوندگان از شما رویگردان شوند. اگر این مدل نباشید مخاطبان بیشتری خواهید داشت، به شنوندگان خود اعتماد کنید. بگذارید خودشان فکر کنند. بهتر است نشان دهید که شما هم مثل آن‌ها هستید، از طریق علایق مشترک و تجربیات مشترک با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. از ترس‌ها، امیدها و علایق خود به آن‌ها بگویید.
2. شنوندگان خود را خسته نکنید: گوش دادن به داستانی که به جایی نمی‌رسد یا خیلی طولانی است، خسته‌کننده است. زمانی که داستانی را تعریف می‌کنید، با دقت به احساس مخاطب توجه کنید. مستقیما سراغ اصل مطلب نروید. برخی از جزئیات جذاب و عجیب را به اشتراک بگذارید. حرف‌هایی که مخاطب را برای شنیدن ادامه داستان ترغیب کند.
3. احساس منفی منتقل نکنید: در نهایت، مردم را نترسانید یا کاری نکنید که احساس گناه کنند. احساسات منفی افراد را از شما دور می‌کند و احتمال ایجاد تغییرات پایدار را کاهش می دهد. در مقابل احساسات مثبت باعث می‌شوند که افراد در درازمدت دست به اقدام بزنند یا نظرات خود را تغییر دهند.

آبراهام لینکلن یکی از نمونه‌های درخشان اعتقاد به قدرت مثبت‌اندیشی است. وقتی به او گفته شد که باید دشمنانش را نابود کند، لینکلن پاسخ داد: «دشمنانم زمانی نابود می‌شوند که آن‌ها را به دوستانم تبدیل کنم.»

در بخش‌های قبلی، گفتیم که چگونه داستان‌سرایی، شما را در نظر دیگران تأثیرگذارتر می‌کند. اما این پایان همه‌چیز نیست: با داستان، شما متوجه تغییراتی در زندگی خود نیز خواهید شد. چون یک داستان‌نویس، دنیا را متفاوت می‌بیند. شما زندگی را به شکل یک داستان خواهید دید و مهمتر از آن، شما هستید که انتخاب می‌کنید داستان چگونه پیش برود. به عنوان مثال، اگر در حال حاضر در داستانی زندگی می‌کنید که در آن دائما استرس دارید، می‌توانید آن را به شکلی مثبت بازنویسی کنید.

وقتی داستان خوبی برای زندگی پیدا کردید، جایگاه شما در جهان واضح‌تر می‌شود و زندگی شما معنادارتر به نظر می‌رسد. شما به مشکلات به شکل متفاوتی نگاه خواهید کرد، زیرا باور دارید که می‌توان بزرگ‌ترین مشکلات را هم حل کرد.

قصه‌گو بودن تاثیر زیادی بر روابط شما خواهد داشت، برای همین مسئولیت بزرگی بر عهده شما خواهد بود. داستان‌هایی که می‌گویید در درازمدت بر زندگی اطرافیان شما تاثیر می‌گذارد. بنابراین اگر داستان‌هایی تعریف کنید که باعث شود اطرافیانتان خود را به شکل یک قربانی ببینند، یا شروع به سرزنش یکدیگر کنند، می‌توانید خانواده، شرکت یا حتی جامعه خود را تغییر دهید.

به عنوان مثال، یکی از تاثیرگذارترین داستان‌نویسان ژانر وحشت در تاریخ را در نظر بگیرید: آدولف هیتلر! داستان‌های او چنان واکنش‌های شدیدی در مردم آلمان برانگیخت که دست به فاجعه‌ای جهانی زدند.

هرگز قدرت و مسئولیت داستان گویی را دست‌ کم نگیرید.

این روزها، به نظر می‌رسد ارزشمندترین مهارت تفکر در جهان، تفکر عقلانی و انتقادی است. این تفکر در دانشگاه آموزش داده می‌شود. اما در واقع نوع دیگری از تفکر وجود دارد که می‌تواند برای شما بسیار سودمند باشد، یعنی تفکر داستانی: قاب‌بندی مشکلات و موقعیت‌ها به عنوان یک داستان.

هدف تفکر انتقادی، حذف ابهامات و احساسات از معادله است. این تفکر مانند استفاده از دستورپخت یک غذا است: شما می‌دانید که در نهایت به چه چیزی می‌رسید، اما آن‌چیز، قطعا جدید یا نوآورانه نخواهد بود.

در مقابل، تفکر داستانی افق دید شما را گسترده می‌کند و به شما اجازه می‌دهد حتی در صورت وجود ابهام هم تصمیم‌های خوبی بگیرید. این طرز فکر شما را تشویق می‌کند که قوانین سنتی را فراموش کنید و احساسات را در آغوش بگیرید، احساساتی که هنگام داستان‌گویی مفید هستند. مثلا می‌توانید با به اشتراک گذاشتن احساسات با مخاطبان خود، تعامل بهتری با آن‌ها داشته باشید.

علاوه بر این، تفکر داستانی به شما کمک می‌کند داستان‌های اطرافتان را شناسایی کنید. این کار باعث بهبود داستان‌هایی می‌شود که می‌گویید.

تفکر داستانی همچنین شما را از تلاش برای بیش از حد عینی‌بودن دور می‌کند. تجربه ما از جهان، یک تجربه ذهنی است، بنابراین اگر بخواهید داستان‌هایی عینی در مورد جهان بگویید، برای مخاطب واقعی به نظر نمی‌رسد.

تفکر داستانی بسیار آزاد و روان است، از این نظر بیشتر به یک هنر شبیه است تا یک علم.
تفکر داستانی می‌تواند خلاقیت و تخیل شما را ارتقا دهد، چیزی که برای ایجاد تغییر در جامعه لازم است.

داستان‌سرایی روشی بسیار قدرتمند برای تاثیرگذاری بر مردم است. داستان‌ها به شما کمک می‌کنند تا به مخاطبان بیشتری دست پیدا کنید و آن‌ها را تشویق به اقدام کنید.

داستان‌سرایی ابزار بسیار قدرتمندی است. به محض تبدیل شدن به یک قصه‌گو، مسئولیت بزرگی برعهده دارید: گفتن داستان‌هایی که زندگی اطرافیانتان را بهبود بخشد.

توصیه عملی:

در ارائه خود از داستان استفاده کنید.

دفعه بعد که یک سخنرانی داشتید، آن را با داستان ترکیب کنید. نکات کلیدی‌ای را که می‌خواهید بیان کنید، بررسی کنید، سپس سعی کنید به حکایت‌هایی فکر کنید که این نکات را به شکلی واضح برای مخاطب برجسته کند. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید در مورد مزایای مواد غذایی ارگانیک صحبت کنید، آمار خشک فسفات‌ و ویتامین را کنار بگذارید. در عوض، تعریف کنید که چگونه کشاورزی که این محصول را پرورش می‌دهد، می‌تواند بلافاصله پس از ورود به خانه، فرزندان خود را در آغوش بگیرد، زیرا هیچ آفت‌کش خطرناکی روی لباس‌هایش وجود ندارد. خودتان خواهید دید که ارائه‌ شما چقدر تاثیرگذاری بیشتری خواهد شد.