کتاب آیا پرواز خواهد کرد؟

با خواندن این کتاب می‌توانید ایده کارآفرینی خود را به کسب و کار موفقی تبدیل کنید.

اگر شما به راه اندازی کسب و کار خود فکر می‌کنید و یک ایده نوآورانه دارید و می‌خواهید یک کسب و کار موفق بر اساس آن ایجاد کنید، خواندن این کتاب برای شما مفید خواهد بود.

از بررسی مطابقت ایده نوآورانه‌تان با اهداف شخصی‌تان گرفته تا بررسی پتانسیل درآمدزایی ایده‌هایتان، در این کتاب خواهیم گفت. این کتاب ایده‌ی اولیه شما را برای شروع آماده می‌کند.

اولین توصیه به هر کارآفرین جوان، قبل از شروع کسب و کارش چیست؟ آیا باید وام بگیرد؟ کارت ویزیت چاپ کند؟ هیچ کدام.

اولین قدم مهمی که یک کارآفرین باید بردارد این است که باید تلاش کند تا ایده کسب و کار خود را در راستای سبک زندگی خود بسازد.

قبل از تبدیل هر ایده به یک کسب و کار موفق باید ابتدا مطمئن شوید که آن ایده، با اهداف و ارزش‌های شخصی شما همسو باشد. به هر حال شما زمان، انرژی و ثروت خود را صرف این پروژه خواهید کرد. بنابراین هر چه با اهداف و ارزش‌های شخصی شما تطابق بیشتری داشته باشد، رضایت بیشتری در زندگی خواهید داشت. مثلا اگر فردی اجتماعی باشید، کسب و کاری که ارتباط بیشتری با افراد داشته باشد مناسب شما خواهد بود.

چگونه می‌توانیم در مورد کسب و کار آینده خود تصمیماتی بگیریم که رضایت بخش باشد؟

خوب، شما به سادگی با خودآزمایی می‌توانید با آینده خودتان صحبت کنید.

خودآزمایی به شما کمک می‌کند تصمیم بگیرید چه نوع کسب و کاری مناسب شماست:

یک تکه کاغذ بردارید و چهار ستون رسم کنید و سپس چهار بخش مهم زندگی خود را در هر ستون بنویسید. این طبقه بندی می‌تواند شامل خانواده، شغل، تفریح و پول باشد.

پس خود را در پنج سال آینده تصور کنید و هر چیزی که دوست دارید در پنج سال آینده به آن برسید را در هر ستون بنویسید. به عنوان مثال در ستون پول ممکن است بنویسید: در عرض پنج سال وام مسکن من پرداخت خواهد شد، یک زمین برای سرمایه‌گذاری خواهم خرید، درآمد ثابتی از اجاره دادن ملکم خواهم داشت و اقساط دانشگاه بچه‌هایم را پرداخت خواهم کرد.

اگر بعد از نوشتن به این نتیجه رسیدید که از ایده فعلی کسب و کارتان، پول کافی برای به حقیقت رساندن اهدافتان حاصل نخواهد شد، همین حالا زمانی را برای بهبود ایده خود اختصاص دهید. به این ترتیب با این روش از شکست خوردن احتمالی خود در آینده جلوگیری خواهید کرد.

علاوه بر بررسی آینده، لازم است تا نکات دیگری را درمورد شروع کسب و کار خود بررسی کنید تا مطمئن شوید ایده شما مناسب است یا خیر که در بخش‌های بعدی به آن‌ها خواهیم پرداخت.

چه مهارت فوق‌العاده‌ای دارید؟ اگر مهارت فوق‌العاده‌ای دارید که منحصر به فرد است باید یاد بگیرید که از آن به نفع خود استفاده کنید! مهارت‌ها و ویژگی‌های منحصر به‌ فرد شما، یک مزیت رقابتی محسوب می‌شوند که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید.

مزیت رقابتی می‌تواند شما را به یک ابرقدرت تبدیل کند زیرا باعث می‌شود از رقبای خود متمایز شوید. حتی اگر باعث تمایز شما با رقبایتان نشود، صرف آگاهی از اینکه در کاری خوب هستید به شما انگیزه می‌دهد. به عنوان مثال، تصور کنید که به مدت 15 سال در یک باشگاه یوگا تدریس کرده‌اید و به تازگی ایده برگزاری کلاس‌های آنلاین یوگا به ذهنتان رسیده است. در طول 15 سال گذشته تجارب عملی و اطلاعات نظری زیادی در مورد مکاتب مختلف یوگا و تکنیک‌های مختلف جمع‌آوری کرده‌اید. دانش منحصر به فردتان اساس کلاس‌های آنلاین شما خواهد بود.

اما در برخی شرایط ممکن است مزیت رقابتی شما برخلاف مثال بالا چندان آشکار نباشد، در این صورت باید با بررسی گذشته، آن را شناسایی کنید.

با نگاهی به مشاغل قبلی و تجربیات داوطلبانه خود می‌توانید خصوصیات جالبی را در مورد خودتان کشف کنید. به طور مثال نویسنده قبلا در یک شرکت معماری کار می‌کرد. او ابتدا شغلش را دوست داشت. اما بعد از مدتی احساس کرد که برای کار سختی که انجام می‌دهد، به اندازه کافی دستمزد دریافت نمی‌کند یا به خوبی از او تقدیر نمی‌شود و ایده‌هایش شنیده نمی‌شود به همین دلیل شغلش را رها کرد.

بنابراین نویسنده با بررسی گذشته، متوجه شد که شنیده شدن ایده‌هایش و تاثیرگذاری مستقیم بر نتایج بسیار برای او اهمیت دارد. بنابراین کارآفرینی کاملا با شخصیت او سازگار بود. در شغل جدیدش به طور کامل ناظر بر کار بود و تمام امور تحت کنترل خودش بودند و از کارش لذت می‌برد. در حقیقت شغل جدیدش کاملا در راستای شخصیت و ارزش‌های شخصی خودش بود.

اکنون که مزیت رقابتی خود را مشخص کردید وقت آن است که روی ایده خود کار کنید.
ایده خود را پرورش دهید. برای شروع هر فکری را که به ذهنتان می‌آید سریع در یک نقشه ذهنی(مایند مپ) یادداشت کنید.

ترسیم نقشه ذهنی، راهی ساده اما بسیار مؤثر برای تصویرسازی و ساختار بخشیدن به افکار، دانش و اطلاعاتتان است. نقشه ذهنی، یک نمودار درختی است که برای بیان کردن ایده‌ها، فعالیت‌ها یا موارد دیگر مورد استفاده قرار می‌گیرد. شما می‌توانید نمودار خود را به صورت کاغذی یا الکترونیکی رسم کنید.

اگر کاغذ را ترجیح می‌دهید، کاغذ یادداشت‌های چسب‌دار عالی هستند زیرا می‌توانید به راحتی آن‌ها را جا به جا کنید و از رنگ‌های مختلف استفاده کنید. یا اگر ترجیح می‌دهید از رایانه استفاده کنید، نرم افزار نقشه -ذهنی MindMeister را می‌توانید انتخاب کنید. زیرا کار با آن راحت است و به راحتی می‌توانید طرحتان را ویرایش کنید.

به یاد داشته باشید، وسواس به خرج ندهید! سعی کنید همه افکار خود را بیرون بریزید. زیرا در شرایط وسواس، مغز نمی‌تواند خلاق باشد. در این مرحله فقط تلاش کنید تا بارش فکری داشته باشید و از هر چیزی که به ذهنتان می‌رسد استقبال کنید.

گام بعدی این است که ایده خود را در یک جمله خلاصه کنید تا به ماهیت اصلی ایده خود برسید. در مرحله قبل، از تفکر تحلیلی استفاده نکردیم اما در این مرحله نیاز است تا از تفکر تحلیلی استفاده کنیم.

ایده‌هایی که در نقشه ذهنی خود نوشتید را در چندین جمله طبقه بندی کنید. سپس، آن را به چهارصد تا پانصد کلمه کاهش دهید. این کار را تا جایی انجام دهید که اولین پیش نویس شما به یک پاراگراف سه تا پنج جمله‌ای تبدیل شود. مطمئن شوید به گونه‌ای آن را خلاصه می‌کنید که درک آن برای یک مشتری یا سرمایه‌گذار آسان باشد.

در نهایت، ایده خود را در یک جمله ویرایش کنید. نگران نباشید اگر این کار تایم زیادی از شما می‌گیرد. ممکن است چندین بار جمله خود را تغییر دهید تا به جمله مدنظر خود برسید.

قبل از راه‌اندازی کسب‌ و کارتان بررسی بازخورد دیگران ضروری است.

ایده شما با به اشتراک‌گذاری و بازخورد گرفتن بهبود می‌یابد. حتی صحبت‌های معمولی در محل کار یا خانه نیز می‌تواند به بازخورد ارزشمندی منجر شود تا به شما در اصلاح ایده کسب و کارتان کمک کند. اما بهتر است حتما با مشتریان بالقوه خود صحبت کنید.

به عنوان مثال نویسنده این ایده را داشت که سایتی برای اجاره دادن کامیون‌های غذایی سیار راه اندازی کند. او با افرادی که قبلا در تجارت کامیون‌های مواد غذایی سیار بودند، تماس گرفت. اما صاحبان کامیون موادغذایی به این دلیل که خودش کامیون سیار نداشت با او همکاری نمی‌کردند. این تجربه او را مجبور کرد تا بیشتر در مورد ایده‌اش و اینکه چرا اگر او در این کار نباشد با او همکاری نمی‌کنند، بیشتر فکر کند. در نتیجه بازخورد مشتریان بالقوه باعث تغییر و بهبود ایده او شد. نویسنده خود را متصدی شرکتی برای صاحبان کامیون‌های موادغذایی معرفی کرد.

گام بعدی این است که بازار هدف را بررسی کنید و نقشه بازار خود را رسم کنید.

برای رسم آن کافی است از صفحات جدول بندی شده اکسل برای مکان‌ها، افراد و محصولات استفاده کنید. به طور مثال برای رسم نقشه بازار مدرسه آنلاین یوگا به سه صفحه مکان، افراد و محصولات احتیاج داریم. به طور مثال صفحه مکان‌ها شامل استودیوهای یوگا یا مدارس آنلاین موجود است. صفحه بعدی مربوط به افراد است؛ در این صفحه نام مربیانی که قصد دارید با آن‌ها تماس بگیرید را بنویسید. تماس با این افراد می‌تواند باعث ایجاد فرصت‌های طلایی برای همکاری‌های آینده شود. مثلا ممکن است بخواهید برخی از مربیان را در بخش پیشنهادات سایت خود معرفی کنید و قطعا در ارتباط بودن با افرادی که در بازار هدف شما مشغول به کار هستند، بسیار مفید خواهد بود. در نهایت، نوبت به محصولات می‌رسد. محصول شما چیزی است که می‌خواهید ارائه دهید. در مثال بالا سبک‌های مختلف یوگا، محصول موردنظر است.

بسیار اهمیت دارد که برای مشتریان خود ارزش قائل شوید. زیرا به هر حال آن‌ها هستند که قرار است محصول شما را بخرند.

برای موفقیت در کسب و کارتان باید یک پروفایل مشتری (Customer PLAN) بسازید. این پروفایل به شما کمک می‌کند تا بتوانید ایده کسب و کارتان را با نیاز مشتریان خود مطابقت دهید. اگر بتوانید مشتریان خود را با تمام پیچیدگی‌هایشان درک کنید، قطعا کسب و کار بهتری خواهید داشت.

نحوه کار پروفایل مشتری:

PLAN مخفف کلمات مشکلات مشتریان(problems)، زبان مشتریان(language)، تجربه مشتریان(anecdotes) و نیازها(needs) است. برای شروع کار در یک صفحه اکسل برای هر یک از دسته‌های بالا، چهار ستون رسم کنید.

در اولین ستون مشکلات و نیازهای مخاطبان خود را لیست کنید. مشکلات مشتریان، انگیزه اصلی آن‌ها برای خرید محصول شما است. به یاد داشته باشید، در صورتی مشتریان، محصول شما را خرید خواهند کرد که یکی از مشکلات یا نیاز آن‌ها را برطرف کنید.

خوشبختانه، فهمیدن مشکلات مشتریان آسان است: فقط باید با آن‌ها ارتباط بگیرید؛ با مخاطبان هدف خود در ارتباط باشید و سوالاتی در ارتباط با مشکلات و نیازهایشان بپرسید.

بهتر است که سؤالات باز-پاسخ بپرسید و از آن‌ها بخواهید تا جایی که می‌توانند به طور کامل مشکلاتشان را توضیح و بسط دهند تا بتوانید مشکلات اساسی آن‌ها را شناسایی کنید. برای مثال می‌توانید سؤالاتی مانند: سخت‌ترین بخش کار کردن با دستگاه کامپیوترتان چیست؟ یا کدام بخش از کارتان وقت گیرتر است؟ را بپرسید. اگر ارتباط مستقیم برای شما سخت و زمان‌بر است، می‌توانید از نظرسنجی‌های آنلاین استفاده کنید.

پس از شناسایی نیاز و مشکلات مشتریان، وقت آن است که به «زبان مشتریان» بپردازیم.

بررسی نحوه صحبت مشتریان نکات جدیدی را درباره مشتریان به ما نشان خواهد داد. با بررسی نحوه صحبت مشتریان می‌توانید مشکلات آن‌ها را از دریچه زبان ارزیابی کنید. به عنوان مثال، کلمات خاصی را که آن‌ها برای توصیف دغدغه‌ها، اهداف و انتظارات خود استفاده می‌کنند، یادداشت کنید و به یاد داشته باشید صحبت کردن با مشتریان باعث ایجاد اعتماد می‌شود و احتمال واکنش مثبت آن‌ها را در آینده در پی خواهد داشت.

تا اینجا نیمی از کلمات PLAN را بررسی کردیم. در ادامه، به دو کلمه بعدی خواهیم پرداخت.

اکنون که می‌دانید مشتریان با چه مشکلاتی مواجه هستند، وقت آن است که درباره تجربیاتی که مشتریان از استفاده از محصول شما دارند پرس و جو کنید. تجربیات مشتریان معمولا داستان‌هایی کوتاه، خنده‌دار یا جالب است. این داستان‌های کوچک به شما کمک می‌کند تا ایده خود را براساس تجربه مشتریان بهبود دهید. همیشه مشتریان خود را تشویق کنید تا تجربه خود را از محصولتان به اشتراک بگذارند.

به طور مثال نیک در یک روز تعطیل برای اولین‌بار در زندگی خود به سفری برای صید تفریحی ماهی به روش fly fishing (ماهیگیری با پشه) رفت و ماجراجویی خود را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشت. پس از چند ساعت سفر به منطقه صید رسید و در یک فروشگاه لوازم ماهیگیری توقف کرد تا بهترین نقطه برای ماهیگیری در آن منطقه را از فروشنده جویا شود.
شخصی در مغازه به او پیشنهاد داد تا با هم به محل ماهیگیری بروند. آن‌ها به یکی از بهترین نقاط ساحلی برای ماهیگیری رفتند. از آنجایی که نیک یک ماهیگیر مبتدی بود، نمی‌توانست به خوبی ماهیگیری کند و در چگونگی رها کردن نخ روی آب مشکل داشت.

از این داستان می‌توانیم به نکات خوبی برای بهبود محصولات ماهیگیری برسیم. اگر در حال طراحی محصولی برای ماهیگیران مبتدی هستید، گوش دادن به چنین تجربه‌ای می‌تواند در بهبود ایده شما بسیار کمک کننده باشد و خود این کار، راهی عالی برای جذب مشتریان بالقوه خواهد بود.
بنابراین، باید از مشکلات مشتریان خود آگاه شوید، آن‌ها را درک کنید و محصولی بسازید که به حل مشکلات آن‌ها کمک کند. همچنین، شناسایی نیازهای مشتریان به شما کمک می‌کند تا در آینده آن‌ها را به طور کامل از محصول خود راضی نگه دارید. اما نیاز به چه معناست؟ نیاز، جنبه‌ای از زندگی مشتری است که دچار اشکال شده است و وظیفه شما ارائه راه‌حل برای آن مشکل است. برای مثال، نویسنده در حین تحقیق در مورد مشکلات ماهیگیری با پشه، دریافت که ماهیگیران اغلب از اینکه نمی‌توانند سریع پشه‌ها را به قلاب ببندند، شکایت دارند. با صحبت با دیگر مشتریان، متوجه شد که آن‌ها نیز اغلب فرصت گرفتن ماهی‌ها را از دست می‌دهند.

در این فرآیند، او دو نیاز را شناسایی کرد: بهبود تکنیک‌های بستن پشه و دسترسی آسان‌تر به پشه‌ها. پس از شناسایی نیازها، آماده بود تا به برطرف کردن نیازها بپردازد.

در حقیقت پرس و جو درباره تجربه مشتریان از محصولات باعث کشف مشکل اساسی محصول شما و بهبود آن می‌شود.

در این مرحله باید ایده خود را از نظر مالی بررسی کنید.

می‌توانید با انجام چندین آزمایش ساده میزان تعهدی که سرمایه گذاران و مشتریان بالقوه به محصول یا خدمات شما دارند را بررسی کنید. راه‌های مختلفی برای این کار وجود دارد.
یکی از راه‌ها این است که می‌توانید از پلتفرم‌های تبلیغاتی مانند گوگل ادز(Google Ads)، فیس‌بوک، توییتر یا هر وب‌سایت دیگری را که مشتریان هدف شما بازدید می‌کنند، استفاده کنید. این سایت‌ها می‌توانند آمار خوبی از میزان علاقه بازدیدکنندگان به ایده شما را ارائه دهند. به طور مثال از تعداد کلیک‌هایی که بر روی تبلیغ شما شده است، می‌توانید میزان علاقه بازدیدکنندگان به ایده خودتان را متوجه شوید.

راه دیگر برای اعتبارسنجی ایده خود استفاده از شبکه‌های اینترنتی و یا تالارهای گفتگو آنلاین(فروم) است. با نوشتن پست‌هایی درباره ایده و محصول خود در شبکه‌های اینترنتی و یا تالارهای گفتگو آنلاین(فروم) می‌توانید میزان علاقه بازدیدکنندگان به محصول خودتان را بررسی کنید و با گذشت زمان، شروع به ارائه محصول یا خدمات خود در یکی از این پلتفرم‌ها کنید و از مردم بپرسید که آیا علاقه مند به سرمایه گذاری هستند یا خیر.

یک استراتژی دیگر، هدف گذاری بیش از حد (hyper-targeting) است که به معنای محاسبه درصدی از بازار است که به طور بالقوه به ایده شما علاقه‌مند هستند. به طور مثال اگر در یک انجمن یا گروه اینترنتی فعال هستید می‌توانید از اعضای گروه سوالاتی مانند “چه کسی علاقه مند به . . . ؟” را بپرسید تا میزان علاقه‌مندی افراد را تخمین بزنید. یا اگر وب‌سایتی دارید می‌توانید از بازدیدکنندگان خود بخواهید روی لینک مربوط به محصولتان کلیک کنند یا سرویس اشتراک یک خبرنامه را فعال کنند. با انجام این کار متوجه خواهید شد که چند نفر به ایده شما علاقه‌مند هستند.

همچنین از طریق سخنرانی عمومی نیز می‌توانید میزان رغبت مشتریان را بدست آورید.

مثلا می‌توانید با برگزاری یک گردهمایی حضوری به راحتی از حاضرین درخواست کنید که اگر به محصول شما علاقه‌مند هستند، اعلام کنند و دست خود را بالا ببرند.

در بخش قبل فهمیدیم سنجیدن علاقه مشتریان ضروری است اما اغلب اوقات حتی اگر آن‌ها به محصولی علاقه مند باشند آن را نمی‌خرند. در نتیجه، لازم است مرحله نهایی اعتبارسنجی را انجام دهید.

با مشتریان بالقوه خود تعامل داشته باشید. با آن‌ها صحبت کنید و راه حل خود را با آن‌ها در میان بگذارید تا جایی که مطمئن شوید واقعا محصول شما را در آینده خریداری خواهند کرد.

بهتر است با هر یک از مشتریان خود جداگانه صحبت کنید و تعاملات یک به یک داشته باشید؛ چه حضوری، چه از طریق تلفن، چه از طریق پیامک یا ایمیل.

صرف نظر از روش ارتباطی‌ای که به کار می‌گیرید، مکالمه را با نشان دادن علاقه به صحبت با مشتریان خود آغاز کنید. سپس سعی کنید روی محصولی که می‌خواهید آن را به فروش برسانید تمرکز کنید و اطلاعات خود را به اشتراک بگذارید و توضیح دهید که چرا باید از محصول شما خریداری کنند.

اما باید به یاد داشته باشید که اصل صداقت را رعایت کنید. به آن‌ها بگویید که به بازخورد آن‌ها علاقه مند هستید. دریافت بازخورد از سوی مشتریان بالقوه به شما نشان می‌دهد که آیا به محصول شما علاقه دارند یا خیر و همچنین احتمال خرید آن پس از عرضه به بازار چقدر است.

در نهایت زمانی اعتبارسنجی نهایی شما تکمیل می‌شود که از مشتریان، درخواست پرداخت پیش‌فروش کنید. اعتبارسنجی نهایی را می‌تواند از طریق لینکی در وبسایت یا از طریق یک ایمیل ارسال کنید تا از مشتریان بخواهید محصول شما را از قبل خریداری کنند. هنگام استفاده از ایمیل، بیست و چهار ساعت صبر کنید و اگر چیزی دریافت نکردید، یک ایمیل دیگر ارسال کنید تا ببینید آیا شخص واقعا پیام شما را دریافت کرده¬ است یا خیر.
برای تایید اعتبارسنجی نهایی به چند پیش فروش نیاز دارید؟

به گفته اورت راجرز، محقق ارتباطات، فقط 2.5 درصد از مردم بلافاصله روی یک ایده جدید سرمایه گذاری می‌کنند. طبیعتا شما به عنوان فروشنده دوست دارید اکثر افراد محصول شما را بخرند اما راجرز پیشنهاد می‌کند که فقط 10 درصد پاسخ مثبت شاخص خوبی برای موفقیت است.

به عبارت دیگر اگر با 50 نفر تماس گرفتید و فقط پنج نفر از آن‌ها پیش پرداخت کردند، بدانید که خوب پیش رفته‌اید. با این حال، اگر کمتر از 10 درصد پاسخ مثبت گرفتید، نگران نباشید و فقط به دنبال بهبود ایده خود باشید.

بسیاری از مردم پر از ایده‌های خوب هستند، اما تعداد زیادی از آن‌ها به کسب و کار موفق تبدیل نمی‌شوند. کلید انجام این کار تحقیق درمورد بازار، درک مشکلات مشتریان و اعتبارسنجی مالی ایده نهایی است.

یک توصیه:

با دوستان و همکاران خود تماس بگیرید.

اگر در شناسایی مزیت رقابتی خود مشکل دارید، می‌توانید با برخی از دوستان یا همکاران خود صحبت کنید و از آن‌ها بپرسید که چه ویژگی‌هایی از شما را خاص یا جالب می‌دانند.

پاسخ‌ آن‌ها ممکن است اصولی را که می‌خواهید کسب‌وکارتان با آن‌ها هماهنگ باشد، آشکار کند.