جلد کتاب هر چیزی قابل مذاکره است

کتاب هر چیزی قابل مذاکره است

هر چیزی که طالبش هستید، با مذاکره درست نصیبتان می‌شود

نویسنده:
هرب کوهن
(Herb Cohen)
12 نفر در حال مطالعه این کتاب هستند.

کتاب «هر چیز قابل مذاکره است» (1980)، نشان می‌دهد که مذاکره در تمام جنبه‌های زندگی رخ می‌دهد و داشتن مهارت‌ها و درک لازم برای مواجهه با این موقعیت‌ها ضروری است. این کتاب عوامل کلیدی مؤثر بر موفقیت در مذاکره را تشریح می‌کند و راه‌هایی برای مذاکره به ‌منظور دستیابی به راه‌حل‌های برد-برد ارائه می‌دهد.

هرب کوهن بیش از چهار دهه به عنوان مذاکره‌کننده در طیف گسترده‌ای از موقعیت‌ها، از ادغام‌های شرکتی گرفته تا قراردادهای خلع سلاح بین‌المللی و مذاکرات گروگان‌گیری، فعالیت داشته است. او مهارت‌های مذاکره را در بسیاری از مؤسسات معتبر از جمله اف‌بی‌آی، سی‌آی‌ای و دانشگاه هاروارد تدریس کرده. تحلیل‌های او موضوع مقالات متعددی در نشریات مختلف مانند نیویورکر، اکونومیست، مجله تایم و رولینگ استون بوده است.

خلاصه کتاب هر چیزی قابل مذاکره است

حاوی 7 ایده کلیدی
You Can Negotiate Anything
Anything you want, you got it
ایده‌های کلیدی کتاب
مقدمه

مقدمه‌ای بر کتاب هر چیزی قابل مذاکره است

بسیاری از مسائل در دنیا قابل مذاکره هستند، پس بهتر است یاد بگیرید که این کار را به خوبی انجام دهید.

زندگی جریانی مداوم از مذاکره است. فرقی نمی‌کند که بخواهید پسر خود را در یک رستوران مجلل وادار به رفتار درست کنید یا از رئیس خود افزایش حقوق بگیرید، هر موقعیتی که در آن سعی می‌کنید بر رفتار فرد دیگری تأثیر بگذارید، اساسا با مذاکره سروکار دارید.

بیشتر امور در جهان قابل مذاکره هستند. قیمت‌ها در فروشگاه‌های بزرگ، وام‌های مسکن یا جریمه‌های سرعت همه قابل مذاکره هستند، به شرطی که بدانید چگونه این کار را انجام دهید. حتی نهادهایی که به‌طور مشهور غیرقابل انعطاف هستند (مانند (IRS) اداره مالیات ایالات متحده)، با شما مذاکره خواهند کرد، زیرا ماموران مالیاتی در نهایت افرادی مانند بقیه ما هستند.

حالا که درک کردید مذاکره‌ها این‌قدر فراگیر هستند، آیا فکر نمی‌کنید وقت آن رسیده که مهارت‌های خود را در این زمینه بهبود ببخشید؟

گاهی اوقات مذاکره فقط به صحبت کردن با فرد مناسب بستگی دارد. هر سازمانی یک سلسله‌مراتب دارد و پایین‌ترین رده‌ها همیشه کمترین قدرت را برای اعطای خواسته‌های شما دارند. بنابراین اگر افراد پایینی نمی‌توانند به شما کمک کنند، تقاضا کنید که با مدیران، رؤسا و سایرین صحبت کنید تا بالاخره کسی را با اختیار کافی برای اعمال امتیازات پیدا کنید.

یک بار در هتلی در مکزیک، به نویسنده این کتاب گفته شد که این هتل برای او اتاقی ندارد. او به آرامی از مدیر درخواست کرد و پرسید:
«آیا برای رئیس‌جمهور مکزیک اگر بیاید اتاقی دارید؟»
«بله، آقا.»
«خب، او نمی‌آید، پس من اتاق او را می‌گیرم.»

به‌طور کلی، تنها عواملی که باید بر تصمیم شما برای مذاکره در مورد چیزی تاثیر بگذارند، این موارد هستند:

  • آیا برای مذاکره درباره‌ی آن احساس راحتی می‌کنید؟
  • آیا مذاکره منجر به برآورده شدن نیازهای شما می‌شود؟
  • و اینکه آیا ارزش تلاش کردن را دارد یا خیر؟
ایده کلیدی 1

1از مذاکره به سبک شوروی اجتناب کنید؛ آن‌ها مذاکره را با میدان نبرد اشتباه می‌گرفتند

برخی مذاکره را بازی برد-باخت می‌بینند، جایی که سود یک طرف همیشه به ضرر طرف دیگر است. این استراتژی «پیروزی به هر قیمتی» در سراسر جهان به کار گرفته می‌شود، که نمونه‌ی بارز آن اتحاد جماهیر شوروی سابق بود. از آنجایی که این تاکتیک‌های مذاکره بسیار رایج هستند، باید بتوانید آن‌ها را شناسایی کرده و از خود در برابرشان محافظت کنید.

یک ویژگی بارز مذاکره‌کنندگان به سبک شوروی این است که مواضع اولیه‌ مضحکی می‌گیرند و تمایلی هم به دادن امتیازات قابل توجه ندارند. زمانی که اتحاد جماهیر شوروی قصد خرید زمینی در «لانگ آیلند» (جزیره‌ای در ایالت نیویورک) برای استفاده‌ی تفریحی سفارت خود را داشت، ابتدا برای ملکی به ارزش ۴۲۰ هزار دلار، فقط ۱۲۵ هزار دلار پیشنهاد داد. هنگامی که فروشنده قیمت را به ۳۶۰ هزار دلار کاهش داد، شوروی‌ها این را نشانه‌ای از ضعف تلقی کردند. در نهایت، آن‌ها پیشنهاد خود را به ۱۳۳,۰۰۰ دلار افزایش دادند. چنین امتیازات ناچیزی، به‌ویژه در آخرین لحظات، از ویژگی‌های معمول مذاکره‌کنندگان به سبک شوروی است، زیرا آن‌ها امیدوارند فشار مهلت زمانی باعث تسلیم شدن طرف مقابل شود.

تاکتیک‌های دیگر به سبک شوروی شامل استفاده از مذاکره‌کنندگانی با اختیارات محدود است، یعنی افرادی که نمی‌توانند به‌تنهایی امتیازات بدهند. در این حالت، عملا شما در حال مذاکره با خودتان هستید.

تاکتیک‌های احساسی مانند زورگویی، ترک جلسه یا حتی گریه کردن نیز اغلب به عنوان سلاح به کار می‌روند. آیا تا به حال سعی کرده‌اید با کسی که اشک می‌ریزد، مذاکره کنید؟ اغلب اوقات، شما در نهایت به طرف مقابل هر چه می‌خواهد می‌دهید. این تاکتیک خاص شاید با یک ژنرال شوروی با چهره‌ای خشن و عادت به نوشیدن ودکا اتفاق نیفتد، اما در مشاجرات زن و شوهری کاملا رایج است.

اگر با یک مذاکره‌کننده به سبک شوروی مواجه شدید، ممکن است بخواهید به ‌سادگی کنار بکشید و گزینه‌های دیگری را در نظر بگیرید. اما اگر وارد نبرد شدید، باید مراقب باشید که به حدودی که از پیش تعیین کرده‌اید پایبند بمانید و با وجود هرگونه تاکتیک احساسی، خونسردی خود را حفظ کنید.

ایده کلیدی 2

2مذاکرات برد-برد زمانی ممکن است که نیازهای همه افراد شناسایی و هماهنگ شود

برای مشاهده این بخش از محتوا لطفا وارد حساب کاربری خود شوید.
ایده کلیدی 3

3مذاکره موفق به معنای بهره‌برداری از منابع قدرت متعددی است که در اختیار دارید

برای مشاهده این بخش از محتوا لطفا وارد حساب کاربری خود شوید.
ایده کلیدی 4

4نه گفتن را برای طرف مقابل سخت کنید، اما از خودتان هم در برابر همین تاکتیک محافظت کنید

برای مشاهده این بخش از محتوا لطفا وارد حساب کاربری خود شوید.
ایده کلیدی 5

5به اشتراک گذاشتن اطلاعات تاثیر بسزایی در موفقیت مذاکره‌ی شما دارد

برای مشاهده این بخش از محتوا لطفا وارد حساب کاربری خود شوید.
ایده کلیدی 6

6ضرب الاجل‌ها می‌توانند بر مذاکرات تاثیر بگذارند، اما آن‌ها را به عنوان چیزی قطعی در نظر نگیرید

برای مشاهده این بخش از محتوا لطفا وارد حساب کاربری خود شوید.
ایده کلیدی 7

7هنگام مذاکره، آن را شخصی کنید؛ اما به شکلی مثبت

برای مشاهده این بخش از محتوا لطفا وارد حساب کاربری خود شوید.
خلاصه نهایی

پیام کلیدی کتاب

برای مشاهده این بخش از محتوا لطفا وارد حساب کاربری خود شوید.
نظرات و دیدگاه‌های شما
بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

کتاب‌های مشابه
اثر سرهی پلوخی
اثر سایمون سینک
اثر سیمون سباگ مونتفیوره
لوگوی اکوتوپیا کامل