کتاب فروش چابک

برای برنده شدن در دنیای فروش، باید یاد بگیرید که چگونه یاد بگیرید.

یک نکته درباره‌ی فروش و فروشندگی این است که هرگز آسان‌تر نمی‌شود. حتی با تجربه‌ی زیاد، ممکن است احساس کنید که بالاخره مهارت لازم را کسب کرده‌اید، اما ناگهان بازار و محیط در مقابل چشمانتان تغییر می‌کند. به همین دلیل است که هم فروشندگان جوان و هم فروشندگان باتجربه اغلب دچار مشکل می‌شوند؛ هنر فروش همیشه در حال تغییر است. فروشندگان تازه‌کار برای یادگیری محصولات خود و جذب مشتری تلاش می‌کنند، در حالی که فروشندگان باتجربه ممکن است در استراتژی به‌روز شده‌ی شرکت یا معرفی یک محصول جدید دچار مشکل شوند.

با این کتاب، خواهید آموخت که چگونه در یک محیط فروش دائما در حال تغییر، با بهره‌گیری از راز تمامی فروشندگان موفق، یعنی یادگیری چابک، با موانع روبه‌رو شوید. با تبدیل شدن به یک یادگیرنده‌ی چابک، شما نیز می‌توانید به آن فروشنده‌ی توانمندی که همواره آرزویش را داشتید، تبدیل شوید.

صرف‌نظر از اینکه یک محصول جدید چقدر نوآورانه باشد، باز هم نیاز به فروش دارد و اینجا است که فروشندگان وارد عمل می‌شوند. اما متأسفانه، فروش به این سادگی نیست، چرا که دنیای فروش به‌طور مداوم در حال تغییر است. تیم‌های فروش همواره باید در جستجوی روش‌های مؤثرتری برای فروش محصولات خود باشند. این ممکن است به معنای تعیین راهبردهای جدید یا پذیرش فناوری‌های نوین (مانند نرم‌افزار) باشد.

علاوه بر این، فروشندگان باید چابک و انعطاف‌پذیر باشند تا موفق شوند. به این فکر کنید: تکنیک‌هایی که به طور موثر دستگاه‌های قهوه‌ساز را به زنان خانه‌دار می‌فروشند، احتمالا گوشی‌های هوشمند را به خرده‌فروشان بزرگ نمی‌فروشند.

یک عنصر مهم دیگر در فروش وجود دارد که دائما در حال تغییر است: افرادی که به آن‌ها می‌فروشید. شما باید بدانید که خریداران با گذشت زمان باهوش‌تر و زیرک‌تر می‌شوند. در واقع، خریداران بیش از هر زمان دیگری در سال‌های اخیر تغییر کرده‌اند. امروزه، به‌عنوان مثال، هیچ‌کس نیازی ندارد که یک فروشنده لیستی از ویژگی‌های محصول را برای او بازگو کند؛ چرا که خریدار می‌تواند به‌سادگی جزئیات را به‌صورت آنلاین پیدا کند.

اما این به این معنی نیست که فروشندگان بی‌اهمیت هستند. بلکه، یک مطالعه در سال 2011 نشان داد که 53 درصد از مصرف‌کنندگان به تجربه‌ی خرید خود بیش از قیمت (یا حتی خود محصول) اهمیت می‌دهند. پس چگونه می‌توانید به‌عنوان یک فروشنده، تجربه‌ای را ارائه دهید که خریدار می‌خواهد؟ با قرار دادن خود به جای مشتری و توضیح این‌که چرا محصول شما کاملاً برای او مناسب است.

با این حال، ارائه این نوع تجربه‌ی فروش شخصی‌سازی‌شده به خصوص زمانی که همه چیز در اطراف شما دائما در حال تغییر است، دشوار است. به همین دلیل است که برای موفقیت، باید به یک یادگیرنده‌ی چابک تبدیل شوید.

یادگیری چابک، توانایی انطباق آسان با شرایط جدید با جذب سریع دانش و مهارت‌های مرتبط با هر موقعیت فردی است. به‌عنوان مثال، وقتی بزرگترین مشتری شما مدیرعامل جدیدی پیدا می‌کند، شاید اهداف فروش شما تغییر کنند. با تغییرات همراه شوید و از این فرصت برای یادگیری چیزهای جدید، کسب تجربه و تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر استفاده کنید.