کتاب مدل اسپین در فروش

روش مدیریت بهتر معاملات فروش، اعم از کوچک و بزرگ، و نهایی‌سازی قراردادها را یاد بگیرید.

تمرین، کلید رسیدن به مهارت است. پس از حدود ۱۲ سال تحقیق و ۳۵۰۰۰ تماس فروش، هیچ شکی نیست که نویسنده‌ی این کتاب، تکنیک نهایی فروش را به کمال رسانده است؛ و حالا شما هم می‌توانید از آن بهره‌مند شوید. رمز موفقیت در بستن قرارداد در هر تماس فروش، روش «اسپین» است که مخفف سوالاتی است که به بررسی موقعیت، مشکل، پیامد و سود حاصل از هر موقعیت فروش می‌پردازد.

طبیعتا، پرسیدن سوالات درست فقط یکی از اجزای یک فروش موفق است، اما اگر از همان ابتدا خود را برای موفقیت آماده نکنید، هیچ قراردادی را نخواهید بست. این کتاب نه تنها مسیر «اسپین» را مورد بررسی قرار می‌دهند، بلکه به سایر عناصر یک فروش موفق، از جمله کاهش استرس در شروع قدرتمند گرفته تا چگونگی پیشگیری از اعتراضات، نیز می‌پردازند. در نهایت، مدل «اسپین» شما را به هدف نهایی‌تان، یعنی بستن قراردادهای بیشتر و تقویت کسب‌وکارتان، می‌رساند.

همانگونه که هر فروشنده‌ای می‌تواند تایید کند، کار در حوزه‌ی فروش، همواره به معنای برنده شدن در معاملات چند میلیون دلاری به صورت روزانه نیست. بلکه کار طاقت‌فرسای روزانه‌ی تماس‌های پی‌درپی، غالباً فاقد جذابیت است.

تکنیک‌های فروش سنتی، ناکارآمد بوده و اغلب از یک رویکرد تکراری پیروی می‌کنند. یک فروشنده با اشاره به علایق مشتری، تماس را آغاز می‌کند. او از طریق پرسش‌های باز، نیازهای مشتری را مورد کاوش قرار می‌دهد، مزایای محصول را تشریح می‌کند، به ایرادات احتمالی پاسخ می‌دهد و در نهایت، معامله را به سرانجام می‌رساند. به این شیوه، می‌توان اشتراک یک مجله را تنها با یک تماس به فروش رساند. «علاقه‌مند به ورزش هستید؟ مجله‌ی ورزشی برای شماست! نمی‌دانید چطور بخوانید؟ نگران نباشید، در جدیدترین شماره‌ای که برای شما ارسال می‌کنم، تصاویر فراوانی وجود دارد.»

اگرچه این روش ممکن است برای فروش‌های کوچک مناسب باشد، اما جذب مشتریان بزرگتر دشوارتر است. تصور کنید که شما مدیری هستید که قصد دارید تامین‌کننده‌ی اصلی شرکت خود را جایگزین کنید. چنین تصمیمی به ماه‌ها مذاکره و هوشیاری در مقابل ترفندهای هوشمندانه‌ی یک فروشنده‌ی مشتاق نیاز دارد.

تمامی فروش‌ها، چه کوچک و چه بزرگ، از چهار مرحله‌ی اساسی عبور می‌کنند: مقدمات، تحقیقات، نمایش قابلیت‌ها و در نهایت، تعهد.

فرض کنید شما کامپیوتر می‌فروشید. به مشتری بالقوه‌ی خود توضیح می‌دهید که در شرکت اچ‌پی مشغول به کار هستید (مقدمات)، ویژگی‌های فنی پردازنده‌های خود را به تفصیل شرح می‌دهید (نمایش) و سعی می‌کنید برای خرید ۱۰ لپ‌تاپ جدید به توافق برسید (تعهد). اما تصور کنید که معامله چقدر ساده‌تر می‌شد اگر می‌توانستید از مشتری احتمالی خود فقط یک پاسخ منفی به این پرسش بگیرید: «آیا از سیستم IT فعلی خود راضی هستید؟»

از میان چهار مرحله‌ی فروش، آن مرحله‌ای که قطعاً یک معامله را به ثمر می‌رساند یا آن را شکست می‌دهد، مرحله‌ی تحقیقات است. این مرحله‌ای است که در آن فروشنده می‌تواند واقعاً به مشتری احتمالی نزدیک شود و با او ارتباط برقرار کند.