کتاب کیک را نصف کن

برای مذاکره، منطقی ترین راه را کشف کنید

همه ما در طول زندگی خود، مذاکره می‌کنیم.

بیشتر اوقات در مذاکرات ریسک پایینی وجود دارد. مثل زمانی که شما در بازار هستید و می‌خواهید تخفیف بگیرید. اما گاهی اوقات مذاکره می‌تواند ریسک بالایی داشته باشد. مثل زمانی که شما با رئیس خود در حال مذاکره برای افزایش حقوق هستید.

صرف نظر از ریسک، مذاکره اغلب استرس‌زا است. مذاکره گاهی می‌تواند بدترین احساسات را در ما ایجاد کند. گاهی اوقات ما بیش از حد تخفیف می‌خواهیم و حتی گاهی خودمان هم از تقاضای تخفیف زیاد، حس خوبی نداشته باشیم.

اماچگونه می‌توانیم از خود در برابر استرس و طمعی که عموما با مذاکره همراه است، محافظت کنیم؟  آیا اصولی وجود دارد که بتوانیم از آن‌ها استفاده کنیم؟ اصولی که بتواند هم ما را به خواسته‌هایمان برساند و هم به پرهیز از این شرایط سخت کمک کند.

خبر خوب این است که یک تکنیک قدرتمند وجود دارد که می‌توانید از آن در تمام سطوح مذاکره در زندگی استفاده کنید. رویکرد “کیک مذاکره”.

این کتاب بسیاری از افسانه‌های مربوط به مذاکره را از بین می‌برد و ما را به سمتی هدایت می‌کند که هم خودمان هم طرف مقابل در یک مذاکره رضایت داشته باشیم.

رویکرد کیک مذاکره چطور کار می کند؟

بیایید به اصول اولیه برگردیم. دو نفر به اسم‌های آلیس و باب را در نظر بگیرید.  آن‌ها در پیتزا فروشی نشسته‌اند و می‌خواهند سفارش بدهند. رستوران به آن‌ها گفته که اگر بتوانند به توافق برسند که چطور یک پیتزا ۱۲ تکه را بین خودشان تقسیم کنند، پیتزایشان مجانی می‌شود. اگر آن‌ها به توافق نرسند، نصف پیتزا به آن‌ها می‌رسد، اما این نصفه هم به شکل نابرابر تقسیم نمی‌شود. آلیس چهار تکه می گیرد، باب فقط دو تکه.

برای اینکه آلیس و باب در مورد نحوه تقسیم دوازده برش به توافق برسند، راه‌های مختلفی وجود دارد.

یکی از راه‌ها، موضع قدرت نامیده می‌شود: آلیس هشت و باب چهار تکه بردارد. چرا؟ چون اگر آن‌ها به توافق نرسند، آلیس درنهایت دوبرابر باب پیتزا می‌گیرد. پسدر اینجا آلیس در موضع قدرت قرار دارد.

رویکرد دیگر دیدگاه انصاف است که در آن آلیس و باب پیتزا را با شش برش به دو قسمت تقسیم می‌کنند. بسیاری از مردم این گزینه را منصفانه‌ترین گزینه می‌دانند.

هر دو دیدگاه قدرت و انصاف، یک واقعیت بسیار مهم را در نظر نمی گیرند. مذاکره در واقع در مورد کل پیتزا نیست. بدون معامله، آن‌ها شش برش می‌گیرند. با مذاکره، سهم کل دوازده تکه می‌شود.  این بدان معناست که مذاکره در واقع تنها در مورد شش تکه اضافی است.

این شش تکه اضافی هستند که نویسنده آن را کیک مذاکره می‌نامد. هنگامی که یک مذاکره از این اصل شروع می شود، دلایل منطقی پشت انصاف و قدرت به سرعت از بین می‌روند.

با در نظر گرفتن کیک مذاکره، آلیس و باب متوجه می‌شوند که برای رسیدن به شش تکه اضافی به همکاری همدیگر نیاز دارند. به عبارت بهتری آن‌ها قدرت برابر دارند.

درنگاه اول به نظر می‌رسد که باب در موقعیت ضعیف‌تری قرار دارد چون اگر به توافق نرسند، او پیتزای کمتری می‌گیرد. اما در واقعیت، اگر به توافق نرسند، آلیس و باب هر دو پیتزای کم‌تری خواهند داشت. به عبارت دیگر هر دو می‌بازند. برای اینکه هر دو پیتزای بیشتری بدست آورند، به یک اندازه به کمک همدیگر نیاز دارند.

آلیس و باب قدرت برابری دارند. این مقدار مساوی از قدرت باید در تقسیم مساوی شش برش اضافه منعکس شود. به این ترتیب آلیس گزینه خود را که شامل چهار برش به اضافه سه است، مطرح می‌کند. او هفت تکه می‌خواهد.

از سوی دیگر، باب، دو برش خود را می گیرد و به علاوه سه برش اضافه. با این روش هر دو خوشحال می‌شوند.

ممکن است تعجب کنید که چرا تقسیم ۵۰/۵۰ منصفانه‌ترین گزینه نیست.

با بررسی دقیق‌تر، تقسیم ۵۰/۵۰ همیشه آنقدر که به نظر می رسد منصفانه نیست.  به این دلیل که گزینه‌های «نامتوازن اولیه» را در نظر نمی گیرد. به عنوان مثال، تصور کنید پیشخدمت، گزینه اولیه آلیس را به هفت برش افزایش دهد اما گزینه باب را همان دو تکه نگه دارد.  در این مورد، اگر آلیس پیتزا را مساوی تقسیم کند، یک برش هم از دست می‌دهد.

معلوم می‌شود که تقسیم‌های ۵۰/۵۰ همیشه منصفانه نیستند.

مذاکره موثر به معنای کنار گذاشتن پیشفرض‌های اولیه است.با تمرکز بر کیک مذاکره، هم شما و هم طرف مقابل خوشحال خواهید شد.

اکنون که مفهوم کیک مذاکره را درک کردید، زمان آن رسیده که یاد بگیرید چگونه آن را عملی کنید.

فردی که با او مذاکره می کنید قطعا یک طرح پیش‌فرض دارد.  اغلب اوقات، این طرح شامل طرح یک موضع تهاجمی و اعلام فوری قیمت است. اما با در دست داشتن رویکرد کیک مذاکره، می‌توانید یک برنامه عملیاتی ایجاد کنید که یک مذاکره سازنده ایجاد کند.

مهمترین بخش برنامه این است که بفهمید طرف مقابل از کجا شروع می‌کند: آیا آن‌ها انتظار تقسیم ۵۰/۵۰ دارند؟  آیا آن‌ها فکر می‌کنند قدرت دو طرف برابر نیست؟

به احتمال زیاد، طرف مقابل شما نمی‌داند که باید برای چه چیزی (کیک مذاکره) چانه بزند.  در این حالت، اولین کار شما این است که او را متقاعد کنید که هدفی مشترکی دارید. ساختن بزرگ‌ترین کیک ممکن و سپس تقسیم آن به طور مساوی.

هدف شما در اینجا این است که هر دو با حسن نیت و با یک هدف مشترک وارد شوید. اگر این کار موفقیت‌آمیز بود، می‌توانید به جای نگرانی در مورد تلاش او برای فریب شما، روی نحوه درست کردن کیک بزرگتر تمرکز کنید.

نکته اینجاست که توضیح فواید کیک مذاکره آسان‌تر از اجرای آن است.  مطمئنا، اگر با کسی مذاکره می‌کنید که شما را در موضع قدرت می‌داند، احتمالا آنچه را می‌گویید می‌پذیرند.  اما اگر طرف مقابل خود را از همان ابتدا برتر بداند، ممکن است متقاعد کردنش سخت باشد.

برای مشاهده این موضوع، بیایید به آلیس و باب برگردیم. این بار، آن‌ها رستوران را ترک کرده‌اند و تصمیم دارند با هم سرمایه‌گذاری کنند. آلیس ۵۰۰۰ دلار برای سرمایه‌گذاری دارد و باب ۲۰ هزار دلار. اگر آن‌ها به تنهایی سرمایه‌گذاری کنند، آلیس یک درصد و باب دو درصد سود خواهد داشت. با این حال، اگر آن‌ها پول خود را با هم جمع کنند، می‌توانند ۳ درصد بازدهی دریافت کنند و هر دو پول بیشتری به دست آورند.

باب پیشنهاد می کند که کل سود ایجاد شده را متناسب با سرمایه‌گذاری خود تقسیم کنند، اما آلیس موافق نیست. به نظر می‌رسد که باب اصول مذاکره را درک نکرده است. سپس آلیس از باب می‌خواهد که نتیجه تقسیم مساوی را در صورت سرمایه‌گذاری مشترک تصور کند، اما نرخ سود، دو درصد باقی بماند. به عبارت دیگر، همان نرخ سودی که باب به هر حال اگر به تنهایی سرمایه‌گذاری می‌کرد، دریافت می‌کرد. در این شرایط، تقسیم مساوی سود یعنی باب هیچ پول اضافی به دست نخواهد آورد.

با این حال، با بازده دو درصدی، آلیس دو برابر سودی را دریافت می کند که اگر به تنهایی با بازدهی یک درصدی سرمایه‌گذاری می‌کرد به دست می‌آورد.

او به باب می‌گوید که تقسیم مساوی، برایش ناعادلانه خواهد بود. او توضیح می‌دهد که اگر اینطور بود، آن‌ها باید بازده دو درصدی را هم به طور مساوی تقسیم کنند. به عبارت دیگر، او کیک مذاکره را تقسیم می‌کند تا هر دو بازدهی بیشتری داشته باشند.

آلیس با قاب‌بندی مجدد اعداد، باب را متقاعد می کند که روشش اشتباه است. او نمی‌تواند از یک تقسیم مساوی دفاع کند که در یک موقعیت به نفع او باشد اما در موقعیت دیگر نه.

منطق آلیس در اینجا عالی است، اگر در متقاعد کردن طرف مقابل در مورد محاسن کیک مذاکره مشکل دارید، باید این منطق را در نظر بگیرید که به جای توضیح اینکه چرا تقسیم متناسب برای شما ناعادلانه است، نشان دهید که این روش در شرایط مختلف چگونه برای طرف مقابل ناعادلانه خواهد بود.

ماجرا این نیست که از او بخواهید خودش را به جای شما بگذارد، بلکه ماجرا این است که نشان دهید پیشنهادی که می‌دهند برای خودشان چقدر بد است.

گاهی با موقعیت‌هایی مواجه می شوید که طرف مقابل شما قلدری می کند. شما سعی می‌کنید با توضیح مفهوم کیک مذاکره، آن‌ها را روشن کنید.  اما آن‌ها زیر بار نمی‌روند و با تصور ثابتی از آنچه به نفعشان یا حقشان است، پای میز مذاکره نشسته‌اند.

چندین تکنیک وجود دارد که می‌توانید برای متقاعد کردن طرف مقابل، از آن‌ها استفاده کنید.  اما یکی از مواردی که قطعا باید از آن اجتناب کنید، خاموش کردن آتش، با آتش است.  اگر طرف مقابل زورگویی کرد، هرگز نباید مقابله به مثل کرد.  این کار تنها یک نتیجه دارد: کاهش احتمال انجام معامله.

در عوض، هدف شما همیشه باید این باشد که منطق افراد را در مذاکره تحریک کنید.  معمولا مردم هنگام مذاکره به عنوان یک مکانیسم دفاعی، مغرورتر می‌شوند. اما در زیر ظاهر مغرور آن‌ها ممکن است انسانی منطقی باشد که فقط به یک تلنگر نیاز دارد.

پس به جای ریختن بنزین روی آتش، با آب آتش را خاموش کنید. سعی کنید وضعیت را آرام کنید و آتش را خاموش کنید. یکی از راه‌هایی که می‌توان آن‌ها را آرام کرد این است که کاری کنیم که به منطق خودشان شک کنند.

بیایید به مثال آلیس و باب برگردیم. آلیس می‌خواهد شرکتش را به باب بفروشد، اما بسیار خوش‌بینانه عمل می‌کند: او از قیمت ۲۵ میلیون دلاری خود کوتاه نمی‌آید. باب از خوبی‌های شراکت حرف می‌زند اما به هر دلیلی، آلیس به حرف او گوش نمی‌کند. این پیشنهاد نهایی او است  و قابل مذاکره هم نیست.

باب می پرسد که ۲۶ میلیون دلار چطور است؟ آلیس، در حالی که گیج شده، می‌پرسد که آیا باب واقعا دارد پیشنهاد بالاتری می‌دهد؟ و پیشنهاد باب را قبول می‌کند.

کاری که باب انجام داده هوشمندانه است. او به آلیس نشان داد که پیشنهاد نهایی او چندان هم نهایی نیست. بله، رقم پیشنهادی او بیشتر است. اما این واقعیت که آلیس پیشنهاد جدید را قبول می‌کند، نشان می‌دهد که او آماده مذاکره است و شانس همکاری آن‌ها افزایش می‌یابد.

استفاده از فرضیات برای واداشتن طرف مقابل به رفتار منطقی می‌تواند در موقعیت‌های دیگر هم مفید باشد.

فرض کنید باب در مذاکرات خرید شرکت آلیس خوش‌بینانه عمل می‌کند. هر دو آن‌ها می‌دانند که ارزش این شرکت حدود ده میلیون دلار است، اما او با پیشنهاد ده دلاری وارد مذاکره می‌شود.

آلیس وسوسه می شود که با بنزین، آتش را خاموش کند. او می‌پرسد که باب چه احساسی داشت، اگر او چنین مبلغی را پیشنهاد می‌کرد؟  بدون اینکه منتظر جواب بماند، می‌گوید که او قطعا ناراحت می‌شود.

این فرضیات اغلب برای آشکار کردن نقاب انسانی که در پشت یک قلدر پنهان شده، کاربرد دارند. اگر بتوانید انسانیت و همدلی خود را نشان دهید، به احتمال زیاد طرف مقابل به دنبال شما می‌آید.

البته همیشه هم اینطور نیست. گاهی اوقات، شکافی وجود دارد که نمی‌توان با فرضیات آن را تغییر داد. گاهی باید معامله را از راه‌های دیگری پیش برد. اینجاست که همدلی ظاهر می‌شود: تلاش برای درک دلایل عدم سازش طرف مذاکره با شما.

چرا آن‌ها نمی‌توانند رقم پیشنهادی خود را عوض کنند؟ از آن‌ها بخواهید موقعیت خود را توضیح دهند. در حین انجام این کار، ممکن است بتوانید راهی برای اضافه کردن درخواست‌هایی به معامله پیدا کنید.

هدف شما نوع دوستی نیست. شما با درک خواسته‌های آن‌ها به خواسته‌های خودتان نزدیک می‌شوید.

فرض کنید آلیس پمپ بنزین خود را به قیمت پانصد هزار دلار می‌فروشد تا هزینه سفر دور دنیا را تامین کند. اما قیمت را هم اعلام نمی‌کند. بنابراین باب بیشتر تحقیق می‌کند. قیمت کشتی چقدر است؟ او به کجا می رود؟ پس از بازگشت چه برنامه‌ای دارد؟

آلیس برای زمانی که بعد از بازگشت از سفر خود به دنبال کار می گردد، ۷۵ هزار دلار بودجه در نظر گرفته است.  بنابراین باب به او پیشنهاد می‌دهد که وقتی از سفر برگشت، می‌تواند به عنوان مدیر پمپ بنزین کار کند.

این یک موقعیت برد-برد است . باب یک مدیر باتجربه برای پمپ بنزین استخدام می کند و آلیس دیگر نیازی به ۷۵ هزار دلارش ندارد. به طور ناگهانی، مذاکره پیشرفت می کند. تنها با کمی همدلی.

منطقی‌ترین راه برای مذاکره در مورد هر چیزی، تقسیم کیک مذاکره است. به جای مشاجره بر سر قدرت درک یا انصاف، بر ارزش ایجاد شده در مذاکره تمرکز کنید. سپس، کیک را از وسط نصف کنید.

توصیه‌های عملی:

فقط به این دلیل که شما حق دارید سکوت کنید به این معنی نیست که باید سکوت کنید.  مردم گاهی اوقات با عقب ایستادن یا پاسخ ندادن به سوالات به مذاکره وارد می‌شوند.

در حالی که فکر می کنید این کار ممکن است به نفع شما باشد، به ندرت اتفاق می‌افتد. در عوض، سعی کنید یک گفت و گوی باز و سازنده داشته باشید. فقط به سوالات پاسخ ندهید، از طرف مقابل هم سوال بپرسید.

اگر هر دو شما بدانید که دیگری چه می‌خواهد، احتمال بیشتری وجود دارد که بتوانید به توافق برسید.