کتاب کیک را نصف کن

برای مذاکره، منطقی ترین راه را کشف کنید

همه ما در طول زندگی خود، مذاکره می‌کنیم.

بیشتر اوقات در مذاکرات ریسک پایینی وجود دارد. مثل زمانی که شما در بازار هستید و می‌خواهید تخفیف بگیرید. اما گاهی اوقات مذاکره می‌تواند ریسک بالایی داشته باشد. مثل زمانی که شما با رئیس خود در حال مذاکره برای افزایش حقوق هستید.

صرف نظر از ریسک، مذاکره اغلب استرس‌زا است. مذاکره گاهی می‌تواند بدترین احساسات را در ما ایجاد کند. گاهی اوقات ما بیش از حد تخفیف می‌خواهیم و حتی گاهی خودمان هم از تقاضای تخفیف زیاد، حس خوبی نداشته باشیم.

اماچگونه می‌توانیم از خود در برابر استرس و طمعی که عموما با مذاکره همراه است، محافظت کنیم؟  آیا اصولی وجود دارد که بتوانیم از آن‌ها استفاده کنیم؟ اصولی که بتواند هم ما را به خواسته‌هایمان برساند و هم به پرهیز از این شرایط سخت کمک کند.

خبر خوب این است که یک تکنیک قدرتمند وجود دارد که می‌توانید از آن در تمام سطوح مذاکره در زندگی استفاده کنید. رویکرد “کیک مذاکره”.

این کتاب بسیاری از افسانه‌های مربوط به مذاکره را از بین می‌برد و ما را به سمتی هدایت می‌کند که هم خودمان هم طرف مقابل در یک مذاکره رضایت داشته باشیم.

رویکرد کیک مذاکره چطور کار می کند؟

بیایید به اصول اولیه برگردیم. دو نفر به اسم‌های آلیس و باب را در نظر بگیرید.  آن‌ها در پیتزا فروشی نشسته‌اند و می‌خواهند سفارش بدهند. رستوران به آن‌ها گفته که اگر بتوانند به توافق برسند که چطور یک پیتزا ۱۲ تکه را بین خودشان تقسیم کنند، پیتزایشان مجانی می‌شود. اگر آن‌ها به توافق نرسند، نصف پیتزا به آن‌ها می‌رسد، اما این نصفه هم به شکل نابرابر تقسیم نمی‌شود. آلیس چهار تکه می گیرد، باب فقط دو تکه.

برای اینکه آلیس و باب در مورد نحوه تقسیم دوازده برش به توافق برسند، راه‌های مختلفی وجود دارد.

یکی از راه‌ها، موضع قدرت نامیده می‌شود: آلیس هشت و باب چهار تکه بردارد. چرا؟ چون اگر آن‌ها به توافق نرسند، آلیس درنهایت دوبرابر باب پیتزا می‌گیرد. پسدر اینجا آلیس در موضع قدرت قرار دارد.

رویکرد دیگر دیدگاه انصاف است که در آن آلیس و باب پیتزا را با شش برش به دو قسمت تقسیم می‌کنند. بسیاری از مردم این گزینه را منصفانه‌ترین گزینه می‌دانند.

هر دو دیدگاه قدرت و انصاف، یک واقعیت بسیار مهم را در نظر نمی گیرند. مذاکره در واقع در مورد کل پیتزا نیست. بدون معامله، آن‌ها شش برش می‌گیرند. با مذاکره، سهم کل دوازده تکه می‌شود.  این بدان معناست که مذاکره در واقع تنها در مورد شش تکه اضافی است.

این شش تکه اضافی هستند که نویسنده آن را کیک مذاکره می‌نامد. هنگامی که یک مذاکره از این اصل شروع می شود، دلایل منطقی پشت انصاف و قدرت به سرعت از بین می‌روند.

با در نظر گرفتن کیک مذاکره، آلیس و باب متوجه می‌شوند که برای رسیدن به شش تکه اضافی به همکاری همدیگر نیاز دارند. به عبارت بهتری آن‌ها قدرت برابر دارند.

درنگاه اول به نظر می‌رسد که باب در موقعیت ضعیف‌تری قرار دارد چون اگر به توافق نرسند، او پیتزای کمتری می‌گیرد. اما در واقعیت، اگر به توافق نرسند، آلیس و باب هر دو پیتزای کم‌تری خواهند داشت. به عبارت دیگر هر دو می‌بازند. برای اینکه هر دو پیتزای بیشتری بدست آورند، به یک اندازه به کمک همدیگر نیاز دارند.

آلیس و باب قدرت برابری دارند. این مقدار مساوی از قدرت باید در تقسیم مساوی شش برش اضافه منعکس شود. به این ترتیب آلیس گزینه خود را که شامل چهار برش به اضافه سه است، مطرح می‌کند. او هفت تکه می‌خواهد.

از سوی دیگر، باب، دو برش خود را می گیرد و به علاوه سه برش اضافه. با این روش هر دو خوشحال می‌شوند.

ممکن است تعجب کنید که چرا تقسیم ۵۰/۵۰ منصفانه‌ترین گزینه نیست.

با بررسی دقیق‌تر، تقسیم ۵۰/۵۰ همیشه آنقدر که به نظر می رسد منصفانه نیست.  به این دلیل که گزینه‌های «نامتوازن اولیه» را در نظر نمی گیرد. به عنوان مثال، تصور کنید پیشخدمت، گزینه اولیه آلیس را به هفت برش افزایش دهد اما گزینه باب را همان دو تکه نگه دارد.  در این مورد، اگر آلیس پیتزا را مساوی تقسیم کند، یک برش هم از دست می‌دهد.

معلوم می‌شود که تقسیم‌های ۵۰/۵۰ همیشه منصفانه نیستند.

مذاکره موثر به معنای کنار گذاشتن پیشفرض‌های اولیه است.با تمرکز بر کیک مذاکره، هم شما و هم طرف مقابل خوشحال خواهید شد.