کتاب موتورهای رشد استارت‌آپ

با اسرار موفقیت‌های بزرگ سیلیکون ولی آشنا شوید.

هر کارآفرینی آرزو دارد که همانند اوبر و فیسبوک، رشد سریعی را تجربه کند و کسب‌وکار نوپای خود را در کمترین زمان ممکن به اوج برساند. خوشبختانه، این رویا می‌تواند به واقعیت تبدیل شود. استارت‌آپ‌های بسیار موفق سیلیکون ولی، با بهره‌گیری از تکنیک‌های هوشمندانه‌ بازاریابی و موقعیت‌یابی به موفقیت رسیده‌اند. در ادامه، با چند استراتژی هک رشد که به شرکت‌هایی همچون Github، Yelp و بسیاری دیگر کمک کرده‌اند، آشنا خواهید شد.

احتمالا نام سیلیکون ‌ولی را به عنوان مهد بسیاری از شرکت‌های نوآور و موفق استارتاپی شنیده‌اید. اما ممکن است با شنیدن میزان موفقیت این شرکت‌ها شگفت‌زده شوید.

اعداد و ارقام واقعا خیره‌کننده هستند: در مدت زمانی بسیار کوتاه، این استارتاپ‌ها میلیاردها دلار درآمد ایجاد کرده و صدها میلیون مشتری جذب کرده‌اند. به عنوان نمونه، می‌توان به اوبر اشاره کرد. این سرویس حمل‌ونقل در سال ۲۰۱۱ به طور رسمی راه‌اندازی شد و در کمتر از پنج سال به شهرت جهانی دست پیدا کرد. ارزش این شرکت در سال ۲۰۱۵، ۶۲ میلیارد دلار برآورد شد. نکته‌ قابل توجه، سرعت رشد آن در مقایسه با اقتصاد سنتی است.

استارتاپ‌ها این نوع موفقیت را عمدتا با اجتناب از تکنیک‌های رشد سنتی به دست می‌آورند. برای مثال، اوبر به ابزارهای بازاریابی معمولی مانند تبلیغات پولی پرهزینه متکی نبود. بلکه آن‌ها با استفاده از تحلیل داده‌ها مشتریان خود را هدف قرار دادند و برای گسترش پایگاه مشتریان خود به بازاریابی ویروسی و تبلیغات دهان ‌به ‌دهان تکیه کردند. این روش جدید کسب‌وکار به عنوان هک رشد شناخته شد.

این رویکرد بازاریابی بر روی حداکثرسازی سریع رشد تمرکز دارد و محدود به یک بخش خاص نیست. هک رشد می‌تواند برای برنامه‌های موبایل، بازارها و شبکه‌های اجتماعی به کار رود. همچنین، یک فرمول ساده برای موفقیت در هک رشد وجود ندارد. هک رشد شامل طیف وسیعی از عوامل است که با ترکیب آن‌ها عملکردی عالی از طریق جذب، حفظ و ایجاد درآمد از مشتریان جدید حاصل می‌شود.

برای رسیدن به این هدف، رهبران هک رشد، تیم‌هایی از متخصصان را در حوزه‌های مختلف هدایت می‌کنند که همزمان با تفکر علمی، با داده‌ها، آمار و خلاقیت نیز آشنایی دارند. در ادامه، به برخی از بهترین روش‌های هک‌ رشد و نحوه استفاده از آن‌ها توسط برخی از موفق‌ترین استارتاپ‌ها خواهیم پرداخت.

استراتژی‌های بازاریابی سنتی دیگر در اقتصاد جدید کارایی ندارند. یک استارت‌آپ موفق باید با استفاده از روش‌های جدید و موثر، راه‌های تازه‌ای برای رقابت پیدا کند. شرکت‌های پیشرو از روش‌های نوین و کارآمد برای به حداکثر رساندن رشد، هدف‌گیری دقیق مشتریان و قرار گرفتن در مسیر سریع موفقیت استفاده می‌کنند.

توصیه عملی: از مناسب بودن مدل فریمیوم برای خود اطمینان حاصل کنید.

پیش از پیاده‌سازی مدل فریمیوم، از خود بپرسید آیا استفاده از محصول یا خدمات شما نیاز به زمان زیادی برای یادگیری دارد؟ اگر پاسخ مثبت است، احتمالا مشتریان در صورتی که برای آن هزینه کنند، بیشتر از خدمات شما استفاده خواهند کرد. تحقیقات نشان می‌دهد مشتری که برای چیزی پول پرداخت می‌کند، معمولا زمان لازم را برای یادگیری نحوه استفاده از آن صرف می‌کند، زیرا آن را به‌ عنوان یک سرمایه‌گذاری می‌بیند. از سوی دیگر، اگر محصول رایگان باشد، ممکن است بدون دریافت فرصت کافی، کنار گذاشته شود.