انتقال انتخاب

یکی از دوستاتون بعد از مدت‌ها اومده خونه‌تون. ازش می‌پرسید: 

چایی می‌خوری یا قهوه. 

همیشه‌ی خدا جواب اینه که هر کدوم راحت‌تره. 

خوب بگو کدوم! اگر یکیش خیلی سخت بود که نمی‌پرسیدم ازت. نگفتم چایی یا آب هویج بنفش آمریکای جنوبی که. هر دوش هست. تو کدوم رو می‌خوای؟

می‌گی قهوه، باشه، فقط با شیر درست کنم یا با آب؟ 

می‌گه نمی‌دونم، فرقی نداره. از نظر اقتصاد، این جواب کاملا بی‌معنیه. یعنی داری به من می‌گی یک انسان بالغ وجود داره که براش مطلوبین قهوه با شیر و بدون شیر دقیقا برابر و مشابه همه. 

خیلی خب. با شیر درست می‌کنم. کیک هم می‌خوای؟ 

نه به خودت زحمت نده! بیا بشین. 

و کیک رو می‌بری و می‌بینی که کیک رو می‌خوره و خیلی هم استقبال می‌کنه اتفاقا. 

تعارف بخشی از فرهنگ ما است. وقتی برای اولین بار متوجه می‌شی که خارجی‌ها تقریبا هیچ درکی از تعارف ندارن و براشون تعارف ایرانی خیلی آزاردهنده است، ممکنه حسابی تعجب کنی. اما ما به خوبی قواعد بازی رو یاد گرفتیم و ازش پیروی می‌کنیم. فروشنده می‌گه مهمون ما باش، شما اصلا پول نده، تقدیمتون می‌کنم، یه هدیه باشه از طرف مجموعه ما، و شما در حالی که داری حسابی ازش تشکر می‌کنی کارت رو می‌کشی. فروشنده‌ای که تا دوقیقه پیش اصرار داشت که این یک هدیه است سریع می‌گه رمزتون؟ و شما بدون این که تعجب کنی رمز رو می‎گی. پول که پرداخت شد فروشنده می‌گه اما واقعا دارم می‌گم، قابل شما رو نداره، اینجا مغازه خودتونه. شما از این لطفش تشکر می‌کنی و میای بیرون و چند روز بعد می‌فهمی فروشنده باهات گرون حساب کرده بوده. 

امروز می‌خوایم به یه بخشی از تعارف به اسم انتقال انتخاب بپردازیم. انتقال انتخاب یعنی اونجا که یکی می‎گه سیب می‌خوری یا گلابی، طرف مقابل می‌گه هر کدوم که خودت بگی برای من فرقی نداره. یا هر چی بقیه گفتن. یا هر کدوم که راحتتره. به این شکل انتتخاب بین دو گزینه رو به نفر مقابل منتقل می‌کنه. 

در اولین بررسی انتقال انتخاب کار عاقلانه‌ای نیست و باعث کاهش رفاه طرفین می‎شه. چطور؟ 

من اومدم خونه شما مهمونی و شما دو برش چیز کیک دارید. یکی طعم کاکائویی و اون یکی طعم شاتوت. 

از من می‌پرسید کدوم رو ترجیح می‌دم. 

من شاتوت رو دوست دارم، شما کاکائویی رو. اما من روم نمی‌شه پر رو پر رو بگم شاتوت. چون به نظر من، از دید من، شاتوت خوشمزه‌تره و پس خیال می‌کنم لابد شما هم همون رو می‌خواید. اگر بگم شاتوت ممکنه زشت باشه. 

شما می‌گید کاکائویی‌هاش خیلی خوشمزه است. 

من خوشحال می‌شم که شما کاکائو رو ترجیح می‌دین. این طوری شاتوت که برای من مطلوب‌تره می‌رسه به من. فروتنانه می‌گم عیب نداره، همون شاتوت رو بده بهم. 

شما فکر می‌کنی من دارم ایثار می‌کنم. چون از نظر شما معلومه که کاکائوییش بهتره. برای همین کاکائویی رو با کلی اصرار می‌دی به من و نتیجه می‌شه این که هر دومون کیکی رو می‌خوریم که برامون مطلوبیت کم‌تری داره. 

قبل از این که وارد بحث بشیم، این رو بگم که اقتصاددان‌ها چطوری مطلوبیت رو اندازه‌گیری می‌کنن؟ این که از مردم بپرسی کاکائو رو بیشتر دوست داری یا شاتوت، روش خوبی برای سنجش ترجیحات مردم نیست. مثلا، فیلم جدایی نادر از سیمین بهتره یا فیلم فسیل؟ اگر رای‌گیری می‌کردیم بین مردم که یه فیلم رو به عنوان نماینده سینمای ایران انتخاب کنیم، مردم می‌گفتن که جدایی نسبت به فسیل فیلم بهتریه. اما وقتی از مردم می‌خوایم که برای دیدن یک فیلم، از خونه خارج بشن، برن سینما، با پول واقعی بلیت بخرن و بشینن و فیلم رو تماشا کنن، ماجرا به کل تغییر می‌کنه و یکباره فسیل می‌شه پرفروش‌ترین فیلم تاریخ سینمای ایران.

یعنی معمولا بین حرفی که آدم‌ها می‌زنن و جوری که پولشون رو خرج می‌کنن، تفاوت وجود داره. اون چیزی که مردم می‌گن همیشه دقیقا همون چیزی نیست که بابتش پول واقعی می‌دن و می‌خرنش، و مطلوبیت واقعی آدم‌ها رو پول واقعی خیلی بیشتر از نظرسنجی بیان می‌کنه. 

برای سنجش میزان مطلوبیت کیک کاکائویی و شاتوتی باید دو کار انجام داد. اول، بررسی کرد حداکثر قیمتی که آدم‌ها توش از خرید هر کدوم منصرف می‌شن چقدره؟ مثلا ممکنه من بگم شاتوت خوشمزه‌تره اما اگر کاکائویی باشه 20 تومن، شاتوت 40 تومن، کاکائو رو انتخاب می‌کنم. معنیش اینه که با وجود این که شاتوت رو ترجیح می‌دم، میزان مطلوبیتش برام دوبرابر کاکائو نیست. 

مرحله دوم اینه که هر دو کیک رو در اختیار آدم‌ها می‌گذارن و ازشون می‌خوان یکی از این دوتا کیک رو بفروشن و اون یکی که می‌مونه رو برای خودشون بردارن. اگر برای شاتوت مشتری 100 هزار تومنی بیاد، با وجود این که برام مطلوب‌تره ممکنه اون رو بفروشم و کاکائو رو برای خودم نگه‌دارم. 

این طوری می‌تونیم بفهمیم که یک گزینه نسبت به اون یکی چقدر مطلوبیت داره. برای مثال اگر می‌خوایم ببینیم آدم‌ها اوراق کم ریسک با بازدهی پایین رو ترجیح می‌دن یا اوراق پرریسک با بازدهی بالا، این که از خودشون بپرسیم معمولا نتیجه‌ نمی‌ده. ممکنه مدعی بشن که خیلی ریسک‌پذیر هستن، اما در خرید واقعی اوراق با پول واقعی رفتارشون فرق کنه. شاید در نظرسنجی بتهوون بشه برترین موسیقیدان تاریخ. اما معنیش این نیست که کنسرت بتهوون بیشتر از کنسرت نیکی میناژ مخاطب پیدا می‌کنه. اینجا است که پول، واقعیت آدم‌ها رو افشا می‌کنه. 

حالا بریم سراغ انتقال انتخاب. 

رفتیم کوه، من دو تا میوه دارم. یکی هلو که فرض کنیم برای هر دو طرف بهتر و قیمتش هم گرون‌تره. یکی دیگه خیار که بیاید فرض کنیم مطلوبیتش برای همه پایین‌تره. چاقو هم نداریم که نصفش کنیم. 

از شما می‌پرسم هلو رو بدم به تو یا خیار رو؟

شما هلو رو می‌خوای. اما زشته بگی هلو. 

ادب حکم می‌کنه که اون بهتره رو بگذاری برای خودم بمونه، خیار رو برداری. 

اما به جاش می‌گی نمی‌دونم، برای من فرقی نداره. 

اینجا دو حالت پیش میاد. یا من خیار رو می‌دم بهتون، که چیزی از دست ندادین، خودتون هم به حکم ادب می‌خواستید بگید خیار رو بدم. یا هلو رو می‌دم که چه بهتر. 

پس اگر روت می‌شه بگی هلو، که می‌گی. اگر هلو رو می‌خوای اما به خاطر ادب می‌خوای بگی خیار، با گفتن عبارت فرقی نداره، یه شانسی ایجاد می‌کنی که حالا شاید هم هلو رو داد بهم. خدا رو چه دیدی؟

چرا جواب «فرقی نمی‌کنه» جواب معتبری نیست؟ اگر واقعا فرق نداشت و می‌دیدی که خیار از هلو ارزونتره و مودبانه س که بگی خیار، نمی‌گفتی فرق نداره. می‌گفتی من خیار رو می‌خوام و تموم می‌شد می‌رفت. حتما فرق داره که انتخاب نمی‌کنی. 

حالا اینجا یه اتفاق خیلی خیلی جالب رخ داده. یک منطق اشتباه یا بهتر بگم یه سوگیری شناختی که وقتی بهش فکر می‌کنیم می‌بینیم واقعا عجیبه. 

اگر شما بگی من  خیار رو می‌خوام و من هم بهت خیار رو بدم، احساس ضرر می‎‌کنی. چون شانس به دست آوردن هلو رو از دست دادی. 

اما اگر بگی هر کدوم خودت بخوای و من خیار رو بهت بدم، احساس ضرر نمی‌کنی! چون به خودت می‌گی من که داشتم می‌گفتم خیار، الان هم همون شد، عیب نداره. 

خروجی هر دو جواب یکی شده، در هر دو حالت خیار رو به دست آوردی. در حالت اول ناراحت می‌شی و در حالت دوم دست کم میزان ناراحتیت کمتره. 

اینجا رو بیاید سریع رد نشیم. یکم بهش فکر کنیم. از نظر منطقی نباید احساس من بعد از هر دو رخداد متفاوت باشه. چون ورودی یکی بوده، خیار یا هلو. خروجی هم یکی بوده. خیار. این که من از چه مسیری به هر کدوم از اینا رسیدم، نباید تفاوتی در احساس من ایجاد کنه. اما می‌کنه. 

چرا؟ به خاطر یه اصل اقتصادی که اتفاقا از اقتصاد کلاسیک میاد. بهای هر چیز برابر است با ارزش چیزهای دیگری که برای به دست آوردن آن چیز، از دست می‌دهیم. 

در این مثال بهای به دست آوردن خیار، چشم‌پوشی از هلو بود. اگر مطلوبیت خیار باشه 2 هزار تومن و هلو 10 هزار تومن، من از 10 گذشتم برای رسیدن به 2، در نتیجه منطقیه که به اندازه از دست دادن 8 هزار تومان زیان کنم. پس این که خودم علی‌رغم میل باطنیم خیار رو انتخاب کنم منطقی نیست. 

اما انتقال انتخاب چی؟ یا با احتمال یک دوم گزینه خیار نصیبم می‌شه. توی دلم می‌گم عیب نداره خودم هم می‌خواستم همین رو بردارم. زیانش صفره. اما اگر بهم هلو رو داد به اندازه 10 منهای 2 یعنی 8 هزار تومن سود کردم. چون احتمال رسیدن به این گزینه 50 درصده، پس انتقال انتخاب یه اندازه a منهای b تقسیم‌بر دو ارزش پیدا می‌کنه، یعنی نصف 8 هزار تومن، برابر با چهار هزار تومن. 

ما انتقال انتخاب می‌کنیم چون سودآوره. 

یکم سختترش کنیم؟ این جاها رو آهسته می‌گم چون ممکنه دنبال کردن ریاضیات بدون قلم و کاغذ یکم سخت باشه. 

توی مثال قبلی ما فرض کردیم احتمال این که طرف مقابل گزینه a یا b رو بهمون بده، 50-50 هست. اما معمولا در دنیای واقعی ما این فرض رو نداریم. ما می‌دونیم که وقتی طرف می‌گه پسته می‌خوای یا تخمه، برای همه پسته مطلوب‌تره. اصلا دلیل گرون‌تر بودن پسته اینه که مطلوبیتش برای عموم بالاتر بوده. یادتون هست که گفتیم چطوری مطلوبیت رو اندازه می‌گیریم؟ برای انتخاب پسته چقدر بیشتر حاضری پول بدی؟

اما مساله‌ای که وجود داره اینه که ما نمی‌دونیم این میزان مطلوبیت برای طرف مقابل به چه شکله. بارها شده که فکر کردین دوستتون هم پسته رو ترجیح می‌داده اما بعدا فهمیدید که از پسته بدش میاد و عاشق تخمه است. 

توی ذهن شما پسته به اندازه a و تخمه به اندازه b تومن مطلوبیت داره. 

شما فرض می‌کنیم که مطلوبیت پسته برای دوست شما a’ و b’ باشه، که a’ بزرگتره از b’. یعنی ایشون هم پسته رو ترجیح می‌ده اما حالا با نسبت‌های مختلف. احتمال این که ایشون پسته رو به شما بده چقدره؟ باید مطلوبیت پسته رو بر جمع مطلوبیت هر دو گزینه تقسیم کنیم. یعنی b’ تقسیم برa’ به علاوه‌ی b’. درست شد؟ احتمال این که b رو به شما بده هم هست a’ تقسیم برa’ به علاوه‌ی b’.

حالا انتقال انتخاب چقدر سود داره؟ اختلاف میزان مطلوبیت شما یعنی b منهای a ضربدر احتمال رسیدن به حالت مطلوب یعنی ضربدر b’ تقسیم برa’ به علاوه‌ی b’. به سادگی می‌تونید ثابت کنید که این عدد مثبت و بزرگ‌تر از صفره. به بیان ساده یعنی هنوز انتقال انتخاب سودآوره. 

بیاید یه مثال با هم حل کنیم که خیلی دیگه قضیه روشن بشه. 

قراره بین چای و قهوه انتخاب کنم. برای من چای به اندازه 10 تومن و قهوه 20 تومن ارزش داره. 

حدس می‌زنم که دوستم که قهوه خور هم هست برای چای 10 تومن و برای قهوه 40 تومن ارزش قائل باشه. 

حدس می‎زنم بین یک لیوان قهوه و یک لیوان چای، به احتمال یک چهارم، قهوه رو بده به من و سه چهارم چای رو. 

اگر چای رو بردارم، 10 منهای 20 زیان کردم. 

اما اگر انتقال انتخاب بدم به اندازه یک چهارم ضربدر 20 منهای 10، سود کردم. یعنی مطلوبیت گزینه‌ی «نمی‌دونم فرقی نداره» برای من برابر می‌شه با دو هزار و پونصد تومن. از هیچی بهتره، برای همین انتخابش می‌کنم. 

توی دنیای واقعی دیگه این رو کجا دیدیدن؟ یکم فکر کنید. مثلا توی تاکسی. خیلی شاید مرسوم نباشه اما بعضی راننده‌ها این کار رو می‌کنن. 

از راننده می‌پرسید چقدر می‌شه؟ می‌گه هر قدر که خودت دادی. شما می‌گید 5 تومن خوبه؟ می‌گه والا کرایه‌ش ده تومنه. 

اینجا داره انتخاب رو به شما منتقل می‌کنه. با خودش می‌گه اگر کمتر از ده تومن داد که بهش می‌گم کرایه ده تومنه و ضررم می‌شه صفر. اگر هر عددی بالای ده تومن داد، از این که خودم بهش بگم ده تومن، بیشتر کرایه داده و اختلافش می‌شه سود انتقال انتخاب. 

الان یادم افتاد که توی آرایشگاه دقیقا این صحنه رو دیدم. طرف کارش تموم شد، به آرایشگر گفت چقدر می‌شه؟ گفت هر قدر که خودت دادی. طرف رفت و کارت کشید و از مغازه رفت بیرون. آرایشگر به رسید پرداخت نگاه کرد، بدو بدو رفت طرف رو صدا کرد و گفت آقا بیا صد تومن دیگه هم بکش. کار شما شده 200 تومن. خب اگر می‌دونی قیمتش 200 تومنه، چرا می‌گی هر قدر که خودت خواستی؟ به امید این که خود طرف بیشتر از این مبلغ بده. 

انتقال انتخاب فقط در مورد کالاها رخ نمی‌ده. 

یه خانمی می‌خواد از شوهرش جدا بشه. تصمیمش رو گرفته. ادامه این رابطه دیگه براش جالب نیست. سه تا گزینه پیش پاشه. یا بمونه و تحمل کنه، یا بره درخواستش رو مطرح کنه که می‌ترسه. می‌ترسه دعوا بشه، دل شوهرش بشکنه، توی دادگاه این که خودش پا پیش گذاشته براش دردسر بشه. گزینه سوم، انتقال انتخابه. 

عزیزم من دوستت دارم، اما هر تصمیمی که بگیری ناراحت نمی‌شم. اگر بگی جدا بشیم، خیلی برام سخته، اما می‌پذیرم. هر چی خودت بگی. 

از بحث انتقال انتخاب چیا می‌تونیم یاد بگیریم؟

یک، وقتی دوستتون می‌گه برای من فرق نداره، قطعا براش فرق داره، فقط انتخابش رو بیان نمی‌کنه. 

دو، انتقال انتخاب شاید نسبت به انتخاب گزینه‌ی نامطلوب، منطقی‌تر به نظر برسه. اما این که فکر کنیم این انتخاب، معقوله، یک خطای ذهنیه. انتخاب معقول اینه که شما گزینه‌ای رو انتخاب کنید که واقعا دلتون می‌خوان، رک، صریح و بدون تعارف. 

سه، اگر کسی قیمت‌گذاری رو به شما منتقل کرد، شما نباید قبول کنید و باید بگید من هیچ درکی از قیمت ندارم، خودتون قیمت رو بگید. چون در این انتقال انتخاب، محاله شما سود کنید. اگر قیمت کم بگید، بهتون قیمت اصلی رو می‌گن و فقط وقتی قیمت پیشنهادی شما پذیرفته می‌شه که بالاتر از قیمت اصلی پیشنهاد داده باشید. پس بذارید خودش قیمت اصلی رو بگه.