نارکونومیکس

درس‌های از صنعت مواد مخدر برای کسب‌وکار!

وقتی از اصول کسب‌وکار صحبت می‌شه، همیشه از شرکت‌هایی مثل اپل و گوگل یا در بهترین حالت بست بای مثال می‌زنن. اما شاید آخرین جایی که به ذهنمون برسه، صنعت مواد مخدر باشه. به هر حال همه ما می‌خوایم یک کسب‌وکار تمیز و قانونی داشته باشیم و دوست نداریم توی لیست خرید وسایل شرکت، اسلحه رو هم بنویسیم. اما واقعیت اینه که این صنعت درس‌های زیادی برای ما داره که می‌تونیم ازش یاد بگیریم. 

منبع این اپیزود کتاب نارکونومیکس یا اقتصاد مواد مخدره. اما ما اینجا نمی‌خوایم کتاب رو برای شما تعریف کنیم. ما می‌خوایم از این کتاب استفاده کنیم و به این برسیم که برای کسب‌وکار خودمون، مستقل از این که چقدر بزرگ یا کوچیکه، چه کارهایی می‌تونیم انجام بدیم. پس اون ذهنیت ترسناک و خشن از کارتل‌های مواد مخدر رو بذارید کنار و ذهنت رو ببرید در جهان ترسناک و خشن کسب‌وکار. به خصوص توی ایران که برای راه اندازی، تداوم و توسعه کسب‌وکار رسما باید خودتون رو برای یک جنگ تمام عیار آماده کنید. 

در سال 1971 بود که رئیس‌جمهور آمریکا، ریچارد نیکسون اعلام کرد که می‌خواد با کارتل‌های مواد مخدر وارد جنگ بشه. نیکسون، مواد مخدر رو دشمن شماره یک کشور آمریکا معرفی کرد و رسما فرمان شروع یک جنگ رو داد. نیکسون نهادهایی برای مبارزه با مواد مخدر تاسیس کرد که در نهایت بعد از کلی تغییرات منتهی شد به D.E.A یا همون سازمان مبارزه با مواد مخدر. 

نیکسون پول زیادی رو برای مجهز کردن پلیس و افزایش توان نظامی برای مقابله با مواد مخدر هزینه کرد. همین طور اومد با کشورهای تولیدکننده قراردادهایی برای از بین بردن مزارع و کنترل واردات مواد مخدر بست. از طرف دیگه اومد جرایم مرتبط با مواد مخدر رو به شکل چشمگیری افزایش داد. 

اما طرح نیکسون شکست خورد. تعداد زندانیان مرتبط با مواد مخدر به شدت بیشتر شد. اما مصرف مواد مخدر کاهش پیدا نکرد، بلکه با یک روند ثابت رشد هم کرد. چرا؟

اولین مشکل نیکسون ساده‌انگاری مشکل مواد مخدر بود. نیکسون خیال می‌کرد با کاهش عرضه کل، قطعا باید مصرف کل هم بیشتر بشه. اما اتفاقی که افتاد، اثر بادکنک بود. وقتی شما یک سمت بادکنک رو فشار بدید، هوا از یک سمت دیگه‌ش می‌زنه بیرون. نتیجه اقدامات نیکسون بیشتر از اون که نابودی مزارع مواد مخدر باشه، جابجایی این مزارع بود. حتی این مبارزات فرصتی رو برای کارتل‌ها ایجاد کرد که جنسشون رو گرونتر بفروشن و سود بیشتری کسب کنن. 

مشکل بعدی این بود که نیکسون پول خیلی کمی رو برای درمان معتادها خرج کرده بود. بودجه‌ای که در پلیس و برای مبارزه قهرآمیز صرف شده بود، اگر روی درمان تمرکز می‌کرد می‌تونست وضعیت رو به شدت بهتر کنه. از طرف دیگه سیاست‌های جرم‌انگارانه مواد مخدر، در نهایت بیشتر به ابزاری برای سرکوب سیاه‌ها و مخالف‌ها تبدیل شد. 

خب این چه درسی برای کسب‌وکار ما داره؟ شما هر کسب‌وکاری که داشته باشید، حتما یه سری موارد براتون پیش میاد که ازش راضی نباشید. برای مثال تصور کنید که کارمندهای شما دیر سر کار میان. یا از کارشون می‌دزدن یا هر مشکل دیگه. خیلی از آدم‌ها در این موقع می‌رن سراغ روش‌هایی از جنس سیاست‌های نیکسون. ممکنه نظارت سخت‌گیرانه روی ورود و خروج بگذارن یا تنبیه‌های شدیدی رو برای کسانی که تاخیر دارن در نظر بگیرن. نتیجه چی می‌شه؟ اول، اثر بادکنک. تخلف‌ها از سطح مشهود و جلوی چشم، به سطح نامشهود و پنهانی منتقل می‌شه. اما از بین نمی‌ره. برای مثال ممکنه افراد جلسات نمایشی درست کنن و توی این جلسات وقت تلف کنن. صبح خیلی زود بیان اما یه جایی رو برای خوابیدن پیدا کنن. برای خودشون ماموریت‌های الکی بزنن و توی تایم کاری، برن کافه و تفریح کنن. 

چرا این اتفاق می‌افته؟ چون شما در ابتدا به این فکر نکنید که این مشکل چرا وجود داره؟ و چطور می‌شه مشکل رو به صورت ریشه‌ای حل کرد. آیا محیط کار به اندازه کافی برای همه جذاب و آرام هست؟ آیا کارمندها توی محیط کار آرامش دارن؟ اگر به این دلیل دوست ندارن توی محیط کار باشن که اونجا آرامش ندارن، آیا برخوردهای قهری شما، محیط آروم‌تری برای افراد فراهم کرده؟ یا نه، فقط وضعیت رو برای کارکنان بدتر کرده و بهشون دلیل محکم‌تری برای فرار از کار داده؟ در مجموع، در بسیاری از موارد، اون پول و انرژی و اعصابی که خرج می‌کنید تا یک رفتار ناهنجار رو در محیط کار کنترل کنید، اگر برای حل ریشه‌ای مشکل هزینه بشه، در بسیاری از موارد نتیجه خیلی بهتری می‌گیرید. 

بیاید به این فکر کنید که چی می‌شه اگر اون تخلف یا رفتار نامطلوب رو به رسمیت بشناسید و قانونیش کنید؟ مثلا ممکنه شما با چرت زدن افراد سر کار مشکل داشته باشید؟ چی می‌شه اگر نیم ساعت یا یک ساعت خوابیدن رو برای هر کسی مجاز کنید؟ یا شاید افراد می‌رن بیرون که سیگار بکشن یا قهوه بخورن. چی می‌شه اگر یه اتاق درست کنید که بچه‌ها اونجا جمع شن و سیگار بکشن. یه ماشین فروش قهوه هم می‌تونه مسیر رفت و آمد رو براشون کوتاه کنه. 

البته این پیشنهادها طبیعتا همه جا قابل اجرا نیستن. اما خب، بالاخره با توجه به نوع مشکل و نوع کسب‌وکار شما، همیشه یه راهی وجود داره که اون تخلف رو قانونی کنید. 

برای مثال به بازار 40 میلیارد دلاری ماریجوانا فکر کنید. وقتی توی کلورادو ماریجوانا قانونی شد، دولت از فروش 1 میلیارد دلاری ماریجوانا در این ایالت 135 میلیون دلار سود کرد. ماریجوانای قانونی کیفیت و تنوع بهتری هم داشت. همه از این وضعیت راضی بودن غیر از کارتل‌های مواد مخدر. 

همون مثال اتاق قهوه و سیگار رو در نظر بگیرید. شاید یکی از کارمندها خودش داوطلب بشه که قهوه و کیک رو سر کار عرضه کنه و یک جریان درآمدی جدید برای خودش درست کنه. در این صورت وقتی افراد برای خودن قهوه و کیک دور هم جمع می‌شن، شما هنوز یک محیط کاری دارید که افراد اونجا در مورد کارشون صحبت می‌کنن. این طوری ممکنه ایده‌هایی به سرشون بزنه که شاید در حالت عادی و پشت میز کار هیچ وقت بهش نمی‌رسیدن. یعنی در عمل شما یه کافه کوچیک درست نکردید. یه جایی درست کردید برای برخورد اندیشه‌ها و خلق ایده‌های نو. 

باز هم تاکید دارم. شاید وضعیت شرکت شما یه شکل دیگه باشه و یه کافه کوچیک به درد شما نخوره. اما همیشه ایده‌هایی از این دست وجود داره. نکته اصلی چیه؟ این که ببینید بچه‌ها دارن چه تخلفی انجام می‌دن، و چه راهی به ذهن شما می‌رسه که به اون تخلف شکل قانونی بدید و ازش به نفع کسب و کارتون استفاده کنید. هر چی باشه، اون تخلف عمومی، کاری هست که بچه‌ها دوست دارن انجام بدن و این یک ظرفیت فوق‌العاده در محل کار شما است که نباید نادیده گرفته بشه. 

شاید بگید این برنامه‌ها برای کارمندهای ما کار نمی‌کنه. اینا سو استفاده‌گرن. اگر بهشون بگیم خواب قانونیه، کل تایم اداری رو می‌خوابن و شب‌ها می‌رن سر کار دومشون. خیلی خب. پس اینجا به یک مشکل بزرگ می‌رسیم. استخدام منابع انسانی. 

شاید کمترین مساله‌ای در کسب‌وکار به اندازه استخدام آدم‌های درست، سخت باشه. آدم‌هایی که از کارشون خوششون بیاد، برای کار دل بسوزونن. اما یه جای دیگه هست که براش گرفتن نیرو، سخت نیست، تقریبا غیرممکنه. صنعت مواد مخدر. اون‌ها نمی‌تونن توی لینکدین آگهی استخدام بدن. مصاحبه شغلی به این شکلی که در کسب‌وکار هست، برای اون‌ها غیر ممکنه. اگر هم یک نیرو رو استخدام کنن، به سختی می‌تونن کاری بکنن که با سازمان همدل بشه. فیلم‌های سینمایی که دیدید رو بذارید کنار. روش‌هایی مثل بریدن گوش و کشتن نیروهای در صورت تخلف، توی این صنعت جواب نمی‌ده. با این روش‌ها تعداد زیادی نیرو دارن که می‌خوان سر به تن رئیس‌شون نباشه. وفاداری و تعهد با ترس به دست نمیاد. 

کارتل‌های مواد مخدر یه راه خیلی بهتر پیدا کردن. سوال اولشون اینه که آدم‌هایی شبیه به ما بیشتر کجا هستن؟ کجا است که کلی آدم مثل خودمون یه جا جمع بشن و بتونیم به راحتی اون‌ها رو استخدام کنیم؟ جواب واضحه. زندان. توی زندان پره از آدم‌هایی که کله‌شون خراب باشه و حاضر باشن برای یک کارتل کار کنن. پس کارتل‌های مواد مخدر برای استخدام می‌رن توی زندان‌ها. 

این موضوع برای شما هم صادقه. به این فکر کنید که نیروهای خوبی که داشتید بیشتر از کجا اومدن؟ اگر جواب، دانشگاه بود، خیلی خب. باید برید توی دانشگاه دنبالشون بگردید. اگر بیشترشون آدم‌هایی بودن که توی سوشال مدیا فعالیت داشتن، خیلی خب، اونجا دنبال نیروی کار بگردید. این همون کاریه که شرکت‌های حقوقی یا مالی توی آمریکا انجام می‌دن. می‌رن سراغ دانشجوهای بهترین دانشگاه‌های کشور و از همون سال اول، برند کارفرمایی خودشون رو تبلیغ می‌کنن. خیلی وقت‌های نیروهای جوان قبل از این که فارغ‌التحصیل بشن به استخدام این شرکت‌ها در میان. این کار یه مزیت بزرگ داره. دانشجوها عموما مشکل مالی دارن و یک کار نیمه وقت براشون خیلی ارزش داره. برای همین بجای این که شما دنبال نیرو برای استخدام بگردید، اون‌هان که تلاش می‌کنن بهتون ثابت کنن که انتخاب درستی هستن. 

اما مشکل فقط پیدا کردن آدم‌ها نیست. ساختن وفاداری و تعهد به سازمان هم مهمه. 

کارتل‌های مواد مخدر یه روش عالی برای ایجاد وفاداری و تعهد دارن. بزرگ‌ترین مشکل زندانی‌ها چیه؟ پول. در زمانی که این افراد توی زندان هستن، کار ندارن و ممکنه خونواده‌شون تحت فشار باشن. وقتی آزاد بشن، یه آدم سابقه‌دار به سادگی نمی‌تونه کار پیدا کنه. اگر دوباره دستگیر بشن، دوباره تمام این مشکلات تکرار می‌شه. راه‎‌حل ساده است. تا وقتی توی زندان هستی حقوق می‌گیری. توی این مدت آموزش می‌بینی و یه سری کارهای کوچیک مثل نقدکردن طلب‌های کارتل از زندانی‌ها رو هم انجام می‌دی. از روز اول آزادیت کار داریو نترس، اگر باز دستگیر شدی حقوق تو قطع نمی‌شه. این آدم‌ها به هیچ وجه دلشون نمی‌خواد به سازمانی خیانت کنن، که مهم‌ترین مشکلشون رو حل کرده. 

این سوالیه که شما هم باید از خودتون بپرسید. مهم‌ترین مشکل کارمندهای من چیه و من چطوری می‌تونم اون مشکل اصلی رو حل کنم. تعهد و وفاداری به سادگی به دست میاد. وقتی شما اون فرشته نجات باشید که در سخت‌ترین روزها کنارشون بودید، به سادگی در روزهای سخت، شما رو تنها نمی‌گذارن. 

اما کارتل‌های مواد مخدر یه کار جالب دیگه هم می‌کنن. 

توی یک کارتل مواد مخدر یه نوعی از سلسله مراتب سازمانی وجود داره. اما ساختارش کمی با چیزی که توی نیروهای نظامی و شرکتی هست فرق می‌کنه. 

زیر دست یک ژنرال، تعدادی کاپیتان کار می‌کنن. هر کاپیتان هم با تعدادی ستوان کار می‌کنه. یه ژنرال می‌تونه یه کاپیتان رو برکنار کنه. اما خودش نمی‌تونه انتخاب کنه که جایگزینش کی باشه. ستوان‌ها هستن که کاپیتان جدید رو استخدام می‌کنن. کاپیتان‌ها هم فقط در یک صورت می‌تونن ژنرال رو بر کنار کنن، وقتی همه‌شون به شکل متحد به برکناریش رای بدن. نتیجه این ساختار چیه؟ یک ژنرال همیشه تلاش می‌کنه که هوای کاپیتان‌هاش رو داشته باشه، کاپیتان‌ها هم به ستوان‌ها توجه می‌کنن. اما خود کاپیتان هم کسی هست که ستوان‌ها دوستش دارن و تمایل داشتن که از دستوراتش پیروی کنن. 

چنین سیستم‌هایی برای انتخاب مدیران ارشد و میانی شرکت‌ها هم قابل تصوره. البته ممکنه سیستم شرکت شما دقیقا وضعیتی نداشته باشه که بشه شبیه یه کارتل اداره‌ش کرد. اما همیشه شما می‌تونید دو نکته رو در نظر داشته باشید. اول این که در انتخاب مدیران میانی نظر کارشناس‌ها رو جویا بشید و با نظر مدیران میانی، مدیر ارشد انتخاب کنید. از طرف دیگه مطمئن بشید که نیروهای زیردست هر مدیر، از کار کردن باهاش خوشحال هستن و اگر این طور نیست، دلیل ناراحتیشون چیه و چی کار می‌تونید بکنید که وضعیت بهتر بشه. 

موضوع بعدی تبلیغاته. کارتل‌ها چطوری برای خودشون تبلیغ می‌کنن؟ اون‌ها نمی‌تونن به سادگی توی تلوزیون یا فیس‌بوک تبلیغ بدن. نمی‌تونن روی اتوبوس و مترو بنر بچسبونن. پس چی کار می‌کنن؟ حالا که نمی‌تونن برن جلوی چشم مخاطب، می‌رن توی دل مخاطب. با انجام کارهای خود تحت عنوان مسئولیت اجتماعی. کارتل‌ها در هر موقعیتی، اقدامات خشن رقباشون رو محکوم می‌کنن. اون‌ها تاکید می‌کنن که خشونت نباید هرگز متوجه زنان، کودکان و مردان بیگناه بشه. در هر موردی که بتونن، به مردم محلی کمک می‌کنن. از توزیع پول نقد گرفته تا ساختن مدرسه و کلیسا. همین طور ممکنه مسئولیت برقراری امنیت در محله‌های فقیر و ناامن رو برعهده بگیرن. تصویری که توی ذهن مردم از این کارتل‌ها نقش می‌بنده، نیروهایی خوش‌قلب و مهربونه. 

شما هم می‌تونید به این روش‌ها فکر کنید. بجای این که 100 میلیون تومن بودجه بذارید تا به بلاگرها تبلیغ بدین، با همین پول یک کار خوب انجام بدید. مثلا تامین کیف مدرسه یه روستا رو برعهده بگیرید. از پادکست‌ها و برنامه‌های آموزنده حمایت کنید. زندانی آزاد کنید. در این برنامه‌ها شما دو تا فرصت ایده‌آل هم دارید. یک این که از مشتری‌هاتون کمک بگیرید. خیلی‌ها هستن که حاضرن در یک طرح، مثل تامین کیف مدرسه مناطق محروم، باهاتون همکاری کنن. این کار نه تنها هزینه رو برای شما کمتر می‌کنه، یک جور حس همدلی بین شما و مشتری به وجود میاد. از طرف دیگه، خیلی از بلاگرها حاضرن چنین اقدامات مثبتی رو رایگان بازتاب بدن. برای مثال بهشون بگید بجای کمک نقدی، شما می‌تونید با گذاشتن پست و استوری از این حرکت حمایت کنید. نتیجه این که تعداد افراد بیشتری اسم شما رو می‌شنون، حس خیلی خوبی به مخاطب منتقل می‌کنید و مهم‌تر از همه، واقعا به اون بچه‌ها هم کمک کردید که نکته اصلی و کلیدی همینه. 

کارتل‌های مواد مخدر چطوری در سطح کشور پخش می‌شن؟ چطوری شعبه می‌زنن؟ خیلی ساده. اون‌ها می‎‌رن سراغ تامین‌کننده‌های خرد توی یه منطقه و ازش حمایت می‌کنن. در مقابل مقداری از سود این فروشنده رو هم دریافت می‌کنن. درست شبیه به مک دونالدز. شما هم می‌تونید این کار رو بکنید. توی هر کاری که هستید، همیشه تعدادی آدم هستن که دارن به تازگی کارشون رو شروع می‌کنن. این افراد ممکنه سایت، اینستاگرام، لوگو، بسته‌بندی مناسب و خیلی چیزهای دیگه رو نداشته باشن. برای اون‌ها خیلی اتفاق خوبیه که زیر پرچم شما باشن و از امکاناتتون استفاده کنن. فقط کافیه راهی برای تامین نیازهاشون پیدا کنید. در این صورت می‌تونید به سرعت تعداد زیادی شعبه در سراسر کشور پیدا کنید که سود و اعتبار شما رو چند برابر می‌کنه. البته حواستون باشه. درست مثل کارتل‌ها، شعبه زدن همیشه یه شمشیر دو لبه است. شما باید مطمئن بشید که شعبه رو به فرد درستی می‌دین. یک اشتباه بزرگ از سمت یه آدم تازه‌کار می‌تونه به برند شما آسیب بزنه. 

در نهایت، کارتل‌های مواد مخدر همیشه به این فکر می‌کنن که توی چه کاری خوب هستن، و چطور می‌تونن از این راه پول بیشتری به دست بیارن. تخصص اون‌ها اینه که یه چیزی رو به شکل غیرقانونی و به سلامت به یه نقطه دیگه برسونن. خیلی خب. چیزهای زیادی وجود داره که جابجا کردنش غیرقانونی و البته سودآوره. مثلا قاچاق انسان. فروشنده‌های مواد مخدر در قاچاق اسلحه و بقیه کالاهای ممنوعه هم فعالیت دارن. تخصص اون‌ها جابجا کردنه، نه صرفا مواد مخدر. با این روش اون‌ها فعالیت خودشون رو متنوع می‌کنن تا به سود بیشتری برسن. 

مهم نیست کار شما چیه. از خودتون بپرسید دقیقا تخصص‌تون توی چی هست؟ اگر شما نویسنده سینما باشید، کار اصلی شما نوشتن فیلمنامه نیست. کار شما ساختن داستانه. خیلی از شرکت‌ها حاضرن برای داستان‌سازی برای محصولاتشون پول بدن. اگر شما بنگاه ماشین دارید، خیلی خوب، پس بلدید برای یه کالای نسبتا گرون مشتری پیدا کنید. شما بلدید بفروشید. نه فقط ماشین رو. هر چیزی رو که یه نفر می‌خواد بفروشه اما خودش نمی‌تونه براش مشتری پیدا کنه. مثلا دیجیکالا رو در نظر بگیرید. این سایت برای معرفی و در نهایت فروش دوربین عکاسی بود. بعدها معرفی و فروش موبایل رو هم به کار خودش اضافه کرد. دیجیکالا فهمید که تخصصش فروختن موبایل نیست. بلکه فروش به معنای کلی خودشه. الان توی دیجیکالا شما هر کالایی رو می‌تونید پیدا کنید. اون‌ها تعریف خودشون رو از فروشگاه کالاهای دیجیتال به فروشنده دیجیتالا هر کالا تغییر دادن. اما رقیب اصلی دیجیکالا در اون سال‌های دور چطور؟ GSM یک مجموعه بود که مجله‌های خیلی باکیفیتی منتشر می‌کرد و توش موبایل‌ها رو معرفی و بررسی می‌کرد. GSM معرفی‌کننده و فروشنده موبایل باقی موند. الان کمتر کسی برای خرید موبایل می‌ره سراغ این مجموعه. چرا؟ چون این شرکت به این سوال جواب درستی نداد. تخصص اصلی ما در چیه؟

در نهایت وقتی به کارتل‌های مواد مخدر نگاه می‌کنیم، می‌بینیم این مجموعه‌ها با سخت‌ترین چالش‌های تاریخ کسب‌وکار مواجه بودن. از ممنوعیت فروش کالاهاشون بگیرید تا استخدام و تبلیغات. اما این کارتل‌ها برای بقا مجبور شدن به راه‌های خلاقی فکر کنن که بتونن توی بازار دوام بیارن. قرار نیست در نهایت ما مثل اون‌ها بشیم و بزنیم توی کار قاچاق. اما اگر اون‌ها تونستن برای عبور از سخت‌ترین شرایط راهی پیدا کنن، حتما برای فضای سخت کسب‌وکار ماها هم راه‌حل‌های خلاقی وجود داره. طبیعتا هر کسب‌وکار یه سری ویژگی‌های خاص خودش رو داره و نمی‌شه برای همه یه نسخه واحد پیچید. اما اگر به تجربه‌ کارتل‌ها فکر کنید ممکنه راه‌حل‌های خلاقانه و جدید زیادی به ذهنتون برسه. پس این بار که به یه مانع محکم برخورد کردید و نمی‌دونستید باید چی کار کنید، به یاد بیارید که اوضاع برای شما هر قدر هم که سخت باشه، از یک کارتل مواد مخدر که سخت‌تر نیست. حتما یه راهی وجود داره.