با چرا آغاز کنید

پنج‌شنبه هفته گذشته یک اتفاقی برام افتاد، که دلم می‌خواست یک بلندگو بگیرم دستم و داستانش رو برای تک تک مدیران ایرانی تعریف کنم. الان هم برای همین نشستم جلوی این میکرفون. داستانی که هر کاری کردم نتونستم از ذهنم بیرون کنم. 

ماجرا از این قرار بود که پنجشنبه با یک تولیدکننده لوازم خونگی جلسه داشتم. وقتی رسیدم و وارد کارخونه شدم، اولین بار بود که اونجا رو می‌دیدم، یکم جا خوردم. هر چی باشه اونجا تولید لوازم خونگی بود. جایی که قراره در نهایت خونه‌های ما رو شیک و مدرن نشون بده. اما اگر بگم محیط کارخونه فقط یکم از یه گاوداری سنتی بهتر بود، اغراق نکردم. 

مدیر کارخونه شخصا اومد به استقبالم. حال و احوال کردیم و همون‌طور که مرسومه، رفتیم یک دوری توی شرکت بزنیم. اما این مدیر، که اسمش رو می‌گذاریم آقای ایکس، خیلی بی‌حوصله، فقط به کلیات اشاره می‌کرد و رد می‌شد. اینجا خط مونتاژ اجاق‌گازه، اینجا سینک‌ها پرس می‌شه، اونجا خط رنگه. کوچک‌ترین هیجانی توی صداش احساس نمی‌کردم. ایستادم. آقای ایکس هم دو سه قدم جلوتر از من ایستاد و بهم نگاه کرد. انگار می‌خواست بپرسه، حوصله تو هم سر رفت نه؟ راستش من هم حوصله ندارم برات توضیح بدم. حرفی نزدیم. اما هر دومون معنی اون نگاه رو خوب می‌فهمیدیم. 

وقتی رفتم دفترش و برام چای و بیسکویت آوردن، بیسکویتی که یکم به نظرم مونده میومد، حرفش رو قطع کردم و گفتم «پس می‌خوای از این شرکت بری؟ درسته؟» با تردید نگاهی به اطراف انداخت و گفت «راستش آره.» پرسیدم چرا؟ گفت خیلی چیزها. محصولمون خوبه. واقعا نسبت به رقبای داخلی خوبه. ارزون‌تر هم هست. اما فروش نداریم. گفتم باهام صادق باش. اگر مشکل فروش بود، مدیرفروش رو عوض می‌کردی. مشکل خود تویی. چی اذیتت می‌کنه؟ گفت روزی 10 12 نفر میان در دفترم رو می‌زنن و می‌گن می‌خوان حرف بزنن. همه‌شون، بلا استثنا، فقط یه چیز می‌گن. حقوقشون کنه و مرخصی می‌خوان. همین. هیچ‌کس هیچ انگیزه‌ای برای کار نداره. 

گفتم می‌تونی بهترین سینکی که تولید می‌کنید رو برام توضیح بدی؟ یه دفترچه، واقعا می‌گم به ضخامت یک دایره‌المعارف درآورد، ورق زد و زیر لب گفت «خب تعداد مدل‌ها زیاده. بهترینش…» این خودش یک مشکل بود. تعداد مدل‌ها اون قدر زیاد بود که حتی خودش نمی‌تونست بهترین رو انتخاب کنه. چه برسه به مشتری. روی یک صفحه ایستاد و گفت این یکی بدک نیست. و شروع کرد به روخونی از روی اعدادی که نه من درکشون می‌کردم نه خودش. سینکل توکار کد 745. جنس شیشه سیکوریت. دارای دو لگن به عمق 20 سانتیمتر و ضخامت 0.9 میلیمتر. دارای تخته گوشت، سیفون، الگوی برش… 

حرفش رو قطع کردم و گفتم کتاب باچرا آغاز کنیم رو خوندی؟ گفت نه. 

از جام بلند شدم و گفتم حتما بخون. الان مشکلت اینه که کارمندهات درست سر کار نمیان و می‌خوان از کار در برن. نه؟ به اولین گروهی فکر کن که به قطب سفر کردن. یک کشتی پر از مردانی که خودشون رو برای ماه‌ها سفر در تاریکی و سرما و بدون آب وو غذا یا محلی برای خواب آماده کرده بودن. گروهی که نمی‌دونستن سفرشون برگشتی داره یا نه، اما اگر، اگر برگردن، اسمشون در تاریخ جاودانه می‌شه. این آدم‌ها برای این سفر خطرناک، هیچ دستمزدی دریافت نمی‌کردن، هیچ خبری از مرخصی و روز تعطیل نبود. اما در طوفان‌ها از جان و دل برای نجات همدیگه مایه می‌گذاشتن. فرق این آدم‌ها با کارمندای تو چیه؟ 

تلخ خندید. 

ادامه دادم به نظرت وقتی برنامه سفر به ماه رو به آرمسترانگ، آلدرین و کالینز توضیح دادن، یکیشون برگشت پرسید این وسط مرخصی هم داریم؟ ساعت کاریمون توی سفینه از ساعت چند تا چنده؟ پاداش هم داریم؟

پرسیدم دانشمند معروف، ساموئل لانگلی رو می‌شناسی؟ 

مثل هر مدیر ایرانیه دیگه‌‌ای که دوست نداره بگه نه، گفت اسمش رو شنیدم. 

محکم گفتم اسمش رو هم نشنیدی! من هم نشنیده بودم. هیچ کس نشنیده. دانشمندی که دوست صمیمی الکساندر گراهامبل بود، به تمام دانشمندان آمریکا دسترسی داشت. دولت بودجه زیادی برای تحقیقاتش اختصاص داده بود. خبرنگار تایمز هر پیشرفت کوچیک رو گزارش می‌کرد. اگر اسم لانگلی به گوشت نخورده، تقصیر تو نیست. توی دنیا تقریبا هیچ کس اسم این دانشمند رو نمی‌دونه. کسی که ماموریت داشت اولین ماشین پرنده دنیا رو بسازه. 

شاید اسم لانگلی رو نشنیده باشی. اما تردید ندارم اسم برادران رایت رو شنیدی. 

سر تکون داد که یعنی آره شنیدم. 

دو برادر که از کسی ماموریت نداشتن اما اولین افرادی بودن که در آسمان پرواز کردن. برخلاف لانگلی، برادران رایت دانشگاه نرفته بودن. بودجه دولتی نداشتن. دانشمندی نبود که باهاش مشورت کنن. پشت مغازه دوچرخه‌سازی تلاش می‌کردن از زمین بلند شن، و روزی پنج بار تا قبل از شام، سقوط می‌کردن. هر روز. هر روز حتی روزهای تعطیل. 

تیم لانگلی، مثل تیم تو، ساعت ورود و خروج می‌زدن. تیم لانگلی با اولین تجربه شکست، دچار ریزش شد و کار رو برای چند روز تعطیل کردن. تیم لانگلی می‌خواست پول در بیاره و معروف بشه. برادران رایت، آرزوی پرواز داشتن. یک رویا داشتن. رویایی که یقه‌شون رو گرفته بود ولشون نمی‌کرد. رویایی که مهم نبود چند بار شکست بخوره، یا محقق می‌شه یا سقوط می‌کنیم و می‌میریم. 

وقتی در 17 دسامبر 1903، اولین انسان از روی زمین بلند شد و در هوا به پرواز درومد، آیا لانگلی از این موفقیت خوشحال شد و برادران رایت رو به موسسه دعوت کرد؟ آیا تلاش کرد ماشین برادران رایت رو با ثروت و دانشی که در اختیارش بود، توسعه بده؟ آیا از این که بالاخره رویای پرواز محقق شده، هیجان‌زده شد؟ نه. لانگلی از این که نتونست «اولین انسان پرنده» باشه، دلسرد شد و تحقیق روی ماشین پرواز رو کنار گذاشت. چون خود پرواز کردن نبود که لانگلی رو میاورد سر کار. 

گفت دیروز جلسه گذاشتم و گفتم هر کس ایده‌ای برای توسعه محصول داره ساعت 5 پشت کارخونه بیاد و ایده‌ش رو بگه. فقط من اومدم و مسئول خدمات که می‌خواست بدونه باید چندتا چایی بریزه. 

گفتم اما در آگوست 1963، زیر آفتاب سوزان، بدون دعوت‌نامه  و ایمیل، 250 هزار نفر جمع شدن تا به سخنرانی مارتین لوتر کینگ گوش بدن. و مارتین لوتر کینگ از جنس لانگلی نبود که بگه من یه برنامه جدید دارم. مارتین لوتر کینگ در تاثیرگذارترین سخنرانی تاریخ فریاد کشید «رویایی دارم.» و این رویا از جنس جنونی بود که در سر برادران رایت افتاده بود. رویایی که دنیا رو برای همیشه تغییر داد. 

متوجه می‌شی مشکل دعوتنامه تو چی بوده؟ یه برنامه. ایده برای توسعه محصول. یه رویا نه، یه جنون نه، یه حماقتی که تا انجام نشه روحت آروم نگیره نه. 

مایکروسافت یک روز تصمیم گرفت اولین دایره‌المعارف دیجیتال جهان رو درست کنه. شاید اسمش رو شنیده باشید. انکارتا. بعید می‌دونم. 

اما انکارتا برای موفقیت همه‌چیز داشت. یک ایده تجاری فوق‌العاده که مو لای درزش نمی‌رفت. تیم خبره مایکروسافت برنامه‌نویسی رو بلد بودن. مایکروسافت با دسترسی به سیستم عامل ویندوز تعداد زیادی مشتری آماده داشت. تیم تبلیغات و فروش باتجربه بودن و بودجه برای تبلیغات فراوان بود. یک تیم نویسنده خبره از بهترین دانشگاه‌های جهان با دستمزد بالا قرار بود دایره‌المعارف رو به دنیای دیجیتال بیارن. موفقیت از این هم تضمین شده‌تر بود. اولین دایره‌المعارف جهان که توش علاوه بر متن و عکس، صدا و ویدیو هم وجود داشت. از این هم بهتر حتی. شما موقعی که داشتید در مورد کشور ایران می‌خوندید، می‌تونستید روی کلمه خاورمیانه کلیک کنید و ببینید کدوم کشورها در این منطقه از دنیا هستن و مثل دایره‌المعارف سنتی لازم نبود برید سراغ جلد سوم، حرف خ، توضیح خاورمیانه رو پیدا کنید. این تحول عظیم، به معنای سودآوری غیرقابل‌وصفی بود که به سادگی می‌شد فتحش کرد. چطور ممکنه که در هر خونه یک DVD انکارتا نگذارن؟ چطور ممکن بود این ایده به این جذابی شکست بخوره؟ اما انکارتا شکست خورد و الان درست مثل لانگلی، خیلی‌ها حتی اسم انکارتا رو هم نشنیدن. 

از طرف دیگه یک شرکت بود به اسم شرکت بومیس، که به هیچ وجه خوشنامی مایکروسافت رو نداشت. برخلاف شرکت نرم‌افزاری مایکروسافت، بومیس تحت مدیریت جیمی ویلز یک سایت با محتوای آزاد جنسی بود. وقتی جیمی ویلز و لَری سِنگر موفقیت محتوای جنسی آزاد رو دیدن، به این فکر افتادن که چرا بجای پورن، آگاهی رو بین همه نشر ندن؟ ایده اون‌ها به اندازه انکارتا پخته و جذاب نبود. کل ایده این بود که افراد بتونن بیان در مورد موضوعات مختلف بنویسن، یک تیم کوچیک این مطالب رو چک بکنن و انتشار بدن. مزیت این روش… خب، در اون زمان چندان به کلیک پذیری و چندرسانه‌ای بودن فکر نکرده بودن. ایده فقط این بود که «نیوپدیا» یه دانشنامه‌ی بی‌طرف باشه. رایگان باشه. مطالبش کپی رایت نداشته باشه. نوشته محدودیت طول نداشته باشه. یه سری ایده‌های کلی داشتن. اما فرقشون با انکارتا چی بود؟ انکارتا در تولید دایره‌المعارف یک فرصت تجاری عالی دیده بود. 395 دلار برای سی‌دی‌های انکارتا که بعدها به 99 دلار و بعد هم مجانی در ازای مشاهده تبلیغ، کاهش قیمت داد و باز هم مشتری نداشت. نیوپدیا که بعدها اسمش به ویکی‌پدیا تغییر کرد، نه یه فرصت تجاری بزرگ، بلکه یه فرصت علمی بزرگ در سرورها و پهنای باند سایت بدنام بومیس دیده بود: قرار دادن دانش در اختیار عموم. فرق این دو تا رو متوجه می‌‎شی؟ 

مایکروسافت می‌دونست چی می‌خواد. اولین دایره‌المعارف دیجیتال جهان. 

اما ویکی‌پدیا می‌دونست چرا می‌خواد این کار رو بکنه. یه رویا، یه جنون. 

ثروت، هدف پروژه ویکی‌پدیا نبود، ثروت فقط یکی از نتایج این پروژه بود. 

چراتو به زحمت می‌تونه تیمت رو قانع کنی که نیم ساعت بیشتر سر کار بمونن، اضافه کار بگیرن و و به ایده‌های دیگران گوش بدن، اما مردمی در سراسر جهان، وقت آزادشون رو می‌گذارن تا برای ویکی‌پدیا مقاله بنویسن؟ حتی شاید خیلی از کارمندهای تو، سریع می‌رن خونه تا روی مقاله‌ای کار کنن که نه بابتش پول می‌گیرن نه حتی قراره اسمشون بیاد پای مقاله. 

این افراد از یک آرمان پیروی می‌کنن. 

کسی که توی همین شرکت کارش لیزره و فکر می‌کنه با برش لیزری سینک آشپزخونه داره فوق‌لیسانس لیزرش رو هدر می‌ده، اونجا فرصت داره در یک دایره‌المعارف در مورد رشته‌ش بنویسه و دانش لیزر رو در اختیار عموم بگذاره. نه اسم خودش رو. دانش لیزر رو. 

ویکی‌پدیا، مثل ماشین پرنده برادران رایت، مثل مارتین لوتر کینگ، چندان برنامه روشنی نداشت. اما با صدای بلند می‌گفت «رویایی دارم.» و این رویا بود که شکل دنیا برای همیشه تغییر کرد. 

آقای ایکس که داشت متوجه می‌شد مشکل نه از کارمندها که از خودشه گفت، ما نمی‌خوایم دنیا رو تغییر بدیم. همین که شرکت تعطیل نشه برامون بسه. 

گفتم مثل شرکت هواپیمایی ساوت‌وست. یک شرکت کوچیک هواپیمایی که قصد نداشت از بازار پروازها سهمی به دست بیاره. بلکه دنبال سهم قطار و اتوبوس از کل سفرها بود. ساوت‌وست که حتی اسمش رو هم از شرکت پاسفیک ساوت‌وست کپی کرده بود، یه شرکت کوچیک برای پروازهای داخلی مردم طبقه ضعیف در ایالت تگزاس بود. شرکتی که در پرواز شامپاین تعارف نمی‌کرد، اما با مسافرهایی که در تمام عمرشون، آدم‌های خیلی خیلی معمولی بودن، در حد مدیرعامل شرکت IBM احترام قائل بود. این شرکت که می‌خواست قهرمان مردم عادی باشه، امروز عظیم‌ترین شرکت حمل و نقل در خطوط هوایی ایالات متحده است. تنها شرکت هواپیمایی که بعد از حادثه 11 سپتامبر ضرر نکرد. مردم عادی، قهرمان خودشون رو تنها نگذاشتن و حتی برای این شرکت کمک نقدی فرستادن. همون طور که برای ویکی‌پدیا کمک نقدی می‌فرستن. همون طور که به برادران رایت و مارتین لوتر کینگ، بدون چشمداشت کمک می‌کردن. 

گفت می‌فهمم داری چی می‌گی. اما سینک آشپزخونه از جنس پرواز و دانشنامه نیست. هیچ چیز هیجان‌انگیزی در مورد سینک وجود نداره. گفتم از این که داری اعتراف می‌کنی خوشحالم. حتی تو نسبت به محصولت هیجان نداری. چه برسه به مشتریت. 

اسم والمارت رو حتما شنیدی. یه فروشگاه زنجیره‌ای همواره تحفیف که به اجناس بنجل و کارکنان بداخلاق و حقوق بد و ساعت کاری زیاد کارکنانش معروفه. یک فروشگاه منفور که آدم‌ها هیچ دلشون نمی‌خواد یه شعبه‌ش توی محله اونا باز بشه. 

 اما والمارت همیشه این قدر منفور نبود، دست کم تا قبل از مرگ سام والتون، بنیانگذار این شرکت، مردم عاشق والمارت بودن. سام، کودکیش رو در مزرعه پدر فقیرش گذرونده بود و در نوجوانی رکود بزرگ رو دیده بود. والمارت قرار بود فروشگاهی ارزون‌قیمت باشه تا دردی رو که سام در کودکی به خاطر فقر کشید، بقیه تحمل نکنن. رویای سام این بود که هیچ کس خوراکی مورد علاقه‌ش رو به خاطر برچسب قیمت به قفسه برنگردونه. برنامه‌ش نه، رویاش. مردم هم این رویا رو درک و ازش حمایت می‌کردن. شعار سام این بود که هوای مردم رو داشته باش تا مردم هواخواهت بشن. و همین مردم از ایده سام حمایت کردن تا والمارت در لیست ده شرکت بزرگ آمریکا قرار بگیره. شرکتی که بعد از مرگ پدر مهربانش، راه خودش رو گم کرد. والمارت هنوز سودآوره، اما موفق؟ هر کدوم از مدیرانش حتی با حقوق کم‌تر حاضرن برن یه شرکت دیگه. 

یا شرکت اپل. در یک جهان منطقی، ما باید از IBM لپتاپ می‌خریدیم، از نوکیا گوشی، از سنهایزر هدفون و از رولکس ساعت. به هیچ وجه منطقی نیست که خواستنی‌ترین لپ‌تاپ، خواستنی‌ترین گوشی، خواستنی‌ترین ساعت و خواستنی‌ترین هدفون همه از یک شرکت باشه. مردم با افتخار محصولات اپل رو به نمایش می‌گذارن و به مالکیت اون‌ها احساس برتر بودن پیدا می‌کنن. قبل از اپل، هیچ شرکت دیگه‌ای این ویژگی رو نداشت. مردم هنوز هم نمی‌تونن قبول کنن که از سامسونگ لپ‌تاپ بخرن. برای مردم پذیرفته نیست که برای خرید عینک یا کیف سراغ شرکت مرسدس برن. خیلی هم منطقیه. دلیلی نداره استاد صنعت خودرو در ساخت عینک هم بتونه با اساتید ساخت عینک مثل ری بن برابری کنه. اما در مورد اپل فرق داره. چرا؟ 

وقتی آیفون 5C قرار بود معرفی بشه، خیلی‌ها گفتن که آیفون به پایانش رسیده. چون داره یک گوشی که در بازار موبایل گرون به حساب میاد رو با برچسب سی مخفف چیپ یا ارزون می‌فروشه. منتقدا گفتن که منطق فروش آیفون بر لوکس بودن بنا شده. یک گوشی چیپ تیر آخر بر تابوت مرحوم جابزه. اما اپل چطور حرف سی رو معنی کرد؟ آیفون 5 سی، اولین آیفون با رنگ‌های متنوع بود که روی یک بدنه چیپ پلاستیکی قرار می‌گرفت. این متن آیفون برای تشریح این گوشیه: 

رنگ چیزی فراتر از یک طیف نوری، بیانگر احساسات و عواطف ما است، چیزی مانند یک بیانیه و پیمانی برای وفاداری. رنگ شخصیت شما رابه نمایش می‌گذارد. آیفون فایو-سی، در پنج رنگ جسورانه، نمادی است برای اهمیت رنگ‌ها، نه برای کسانی که عاشق رنگ هستند، بلکه برای آدم‌هایی که عاشق هستند و البته رنگارنگ. 

اپل، حرف C رو به معنی چیپ نگرفت. سی شد مخفف کالرفول. رنگارنگ. اما به مدل حرف زدن اپل دقت کردی؟ 

تو چطور محصولت رو معرفی کردی، اپل چطور؟

اپل نگفت یک گوشی هوشمند مجهز به پردازنده A6 و دوربین 8 مگاپیکسلی، با قابلیت پشتیبانی از فرمت‌های صدای AAC و AAX  همراه با 1 گیگابایت رم فقط 199 دلار. 

مدل حرف زدنش فرق می‌کرد. چه فرقی؟ بیاید تا بهتون بگم. 

فرض کن یه خانمی دو تا خواستگار داره. خواستگار اول بعد از شام می‌گه: «ببین من پزشکم. وضع مالیم خوبه. ماشینم بنزه. خونه‌م سعادت‌آباده. قیافه‌م رو که می‌بینی دیگه، خیلی خوش‌تیپم، حتی توی تلویزیون هم دعوتم کردن. اگر با من باشی به هر چیزی که دلت می‌خواد می‌رسی.»

بعد این خانم به دیدن خواستگار دوم می‌ره. شام رو می‌خورن و می‌گه «وقتی دانشجو بودم، زندگی خیلی سخت بود. گاهی غذا برای خوردن نداشتم. سی سالم بود و باید از بابام پول می‌گرفتم. هر روز می‌گفتم این همه سختی که چی؟ هر روز صبح که از خواب پا می‌شدم به خودم فحش می‌دادم. خسته بودم. سخت بود. سخت… اون روزها گذشتن. روزهایی که هیچ وقت فراموششون نمی‌کنم. درسته الان دیگه فقیر نیستم. یه بنز خریدم و خونه‌م سعادت آباده. حتی تلویزیون هم دعوت شدم. اما این‌ها نیست که باعث می‌شن از زندگیم رضایت داشته باشم. من هر روز صبح که از خواب بلند می‌شم می‌گم پسر، واقعا شد. تو تونستی. لعنتی تو الان واقعا دکتری. اون همه سختی، بالاخره نتیجه داد. چرا این رو می‌گم؟ می‌خوام بگم اگر با من باشی، هر کاری می‌کنم تا به چیزهایی که دلت می‌خواد برسی. مهم نیست چقدر سخت باشه، یه روز از خواب بیدار می‌شی و می‌گی دختر، واقعا شد. با وجود همه سختی‌هایی که داشت. و توی تمام اون سختی‌ها با تمام وجود کنارتم.» 

 به نظر تو این خانم با کدوم یکی از خواستگارهاش ازدواج می‌کنه؟

یه چیزی بین این دو تا مرد فرق می‌کنه. یه چیزی از جنس مارتین لوتر کینگ، برادران رایت، ویکیپدیا، وال‌مارت و اپل. یه چیزی که ته دلمون رو لمس می‌کنه. یه حس خوب. اما این حس خوب از کجا میاد؟

به آقای ایکس گفتم تا حالا شده منطقت یه چیزی رو تایید کنه، تموم آمار و ارقام به نفع این گزینه باشن، اما دلت یه چیز دیگه رو بخواد؟ خب، امروزه می‌دونیم که دل یا بهتر بگیم قلب، توانایی خواستن چیزی رو نداره. قطعا تموم تصمیم‌های ما در مغز گرفته می‌شه. اما در مغز انگار دو بخش متفاوت وجود داره. یه بخش که می‌فهمه دوربین 200 مگاپیکسلی و شارژ شدن کامل یک گوشی در 17 دقیقه، با قیمت 500 دلار، باید خیلی خیلی بهتر از آیفون 1000 دلاری باشه. اما یه بخش دیگه، که نه عدد سرش می‌شه و نه کلمه، باعث می‌شه کارت بکشیم و سیب گاز زده رو انتخاب کنیم. همون قسمت از مغز که به طرفدارای پر و پا قرص یوونتوس اجازه نمی‌ده به آمار خیره‌کننده رئال مادرید نگاه کنن و بگن باشه، از این فصل دیگه رئالی می‌شم. اون قسمت از مغز که موسیقی براش فرکانس لرزش امواج ایستاده نیست، یه معجون جادوییه که می‌تونه اشکش رو در بیاره. اون قسمت از مغز که یه پودر لباس‌شویی با 12 آنزیم و قدرت کشتن 99 درصد از باکتری‌ها رو کنار می‌زنه و پودری رو بر می‌داره که بوی سیب و یاس می‌ده. بویی که باعث می‌شه یاد کودکیش بیفته. 

حالا که صحبت از آیفون به پودر ماشین لباس‌شویی رسیده بود، چشم‌های آقای ایکس برق زد و گفت واقعا چرا این طوریه؟ 

گفتم، در طول تکامل، اول مغز حیاتی ما شکل گرفت. مغزی که غذا و رابطه جنسی می‌خواد و از خطرات فرار می‌کنه. مغزی که مار و تمساح هم دارن. لایه بعدی لیمبیک بود. لایه‌ای که احساس داره اما قدرت تکلم و درک عدد رو نداره. لایه جدید‌تر نئوکورتکس هست. لایه‌ای که منطق و ریاضیات سرش می‌شه. اما در تصمیم‌های ما نقشی نداره. تصمیمات توی لیمبیک قرار می‌گیره. وقتی می‌گیم می‌دونم درسته اما حس می‌کنم اون یکی رو می‌خوام. دونستن دلیل انتخاب ما نیست. لیمبیکه که در نهایت انتخاب می‌کنه. 

اون چیزی که باعث می‌شه ما بجای رم 1 گیگ و دوربین 8 مگاپیکسلی، جذب عبارت آدم‌های عاشق و رنگارنگ بشیم، لیمبیک ما است. و این ویژگی باعث شد که ما توی جنگل دووم بیاریم و بتونیم به امروز برسیم. چطور؟ انسان اولیه درک می‌کرد که 10 سیب بهتره از 5 سیب. اما این رو هم می‌فهمید که عاملی که بقاش رو تضمین می‌کنه، 5 و 10 نیست. تعلق داشتن به یک قبیله یا بهتر بگیم یک گله است. 5 یا 10 سیب می‌تونه یک روز رو بسازه، اما قبیله تمام زندگیه. بهش فکر کنید. شما حاضر هستید برای حقوق دوبرابر شرکتتون رو عوض کنید. اما برای چیزهایی که بهشون تعلق دارید چطور؟ مادر، فرزند، وطن. آدم‌ها برای این مفاهیم حاضرن جونشون رو فدا کنن. چون این احساس یکی از عمیق‌ترین چیزهاییه که مغز قادر به پردازششه. آدم‌ها بابت 5 تا سیب بیشتر نیست که روی قلبشون لوگوی هارلی دیویدسون رو تتو می‌کنن. چیزی که برای آدم‌ها مهمه، تعلق داشتن به گروه عاشقان موتورهای کلاسیکه. و این احساس تعلق، ریشه عشق به لامبورگینی رو توضیح می‌ده. با این که اعداد نمی‌گن لامبورگینی سریع‌ترین ماشین جهانه. اما وقتی فروچیو لامبورگینی رفت سراغ کمپانی فراری و ازشون خواست که گیربکس‌هاشون رو اصلاح کنن، فراری جواب داد تو بهتره بری تراکتور سوار بشی. فروچیو تصمیم گرفت نحوه صحیح ساختن ماشین رو به فراری یاد بده. نتیجه اعجاب‌آور بود.حالا لامبورگینی برای عاشقای ماشین، یه چیزی فراتر از یک وسیله نقلیه است. نمادیه برای عشق ورزیدن به یک صنعت. تبلیغ اولین لامبورگینی این بود که شما فراری می‌خری تا آدم مهمی به نظر بیای. اما فقط وقتی لامبورگینی می‌خری که واقعا آدم مهمی باشی. مردم چیزی رو نمی‌خرن که تولید می‌کنید، بلکه مردم خریدار باورها و ارزش‌های پشت اون محصول هستن. درست مثل اپل، ویکی‌پدیا، مارتین لوتر کینگ و برادران رایت. 

بهش گفتم بیا یه بار دیگه به سوال‌های اول بحثمون برگردیم. 

کارمندهایی که چیزی جز پول بیشتر و مرخصی نمی‌خوان. و حق هم دارن. 

چون اون‌ها سر کار نمیان تا رویای پرواز رو محقق کنن. سر کار نمیان تا فریاد بکشه رویایی دارم. براشون فتح قطب جنوب و سیرکردن شکم مردم فقیر و نشر آگاهی برای همه مهم نیست. 

سوال اینه که تو مگه پیشنهادی بهتر از پول بهش دادی که بیاد سر کار؟ چرا باید به چیزی غیر از پول فکر کنه وقتی شرکت شما هیچ رویای بیشتری توی سرش نیست؟ لانگلی نمی‌تونست به کارکنانش بگه با خون و اشک و عرق برای تحقق رویای ثروتمند شدن من تلاش کنید. فقط می‌تونست بهشون قول بده که پرداختیشون رو زیاد کنه. شرکت شما اون معبد نیست که آدم‌ها هزاران پله رو با پای برهنه برای یک آرمان بزرگ پشت سر بگذارن. چطور می‌شه توقع داشت مثل دریانوردانی جان بر کف، برای ماه‌ها سفر در خطرناک‌ترین آب‌های جهان با کمبود ویتامین ث و سرمای کشنده بجنگن، وقتی هدف نهایی شرکت نه فتح قاره‌ای ناشناخته در خروشان‌ترین دریای جهان، بلکه افزایش 12 درصدی سود تقسیمی در مجمع عمومیه؟ کارمند حق داره به افزایش 23 درصدی حقوقش فکر کنه. چون این مدل فکری شرکته. 

بله. ارزش داره یک بار دیگه تکرار کنم. مردم چیزی رو نمی‌خرن که تولید می‌کنید، بلکه مردم خریدار باورها و ارزش‌های پشت اون محصول هستن. این مردم فقط مشتری‌های شما نیستن. کارمندها، مدیرها، دوست‌ها و عشق شما هم شامل این قضیه می‌شه. و دنیا پره از مثال‌هایی که نشون می‌ده این فرمول خیلی موفق‌تر از تخفیف ویژه و یکی بخر دوتا ببر و کمپین سلبریتی‌ها و جشنواره ویژه است. چیزی که باعث می‌شه مردم ساعت‌ها در صف بایستن تا بدون یک ریال تخفیف، آخرین مدل محصول شما رو بخرن، حتی اگر این محصول قدرتمندترین محصول بازار نباشه. اوضاع توی شرکت شمای شنونده چطوره؟ شما برای چی از خواب بیدار می‌شید و سر کار می‌رید؟ توی کامنت‌ها برام بنویسید. تا قسمت بعدی، خدانگهدار.