کتاب مثل یک انسان بفروش

امروزه فروشندگی بخشی از زندگی همه است
شاید نسل فروشندگان دوره‌گردی که محله به محله می‌رفتند و جارو و دمپایی می‌فروختند منقرض شده باشد، اما فعالیت فروش همچنان مثل قبل پرجنب و جوش است و به طور فزاینده‌ای به بخشی از زندگی همه تبدیل شده است.
در شرکت‌های بزرگ، رابطه سنتی بین فروش و سایر بخش‌ها به سرعت از بین می‌رود. در حالی که مهندسان، طراحان محصول و کارکنان بخش پشتیبانی همگی با مشتری در تعامل هستند و می‌توانند به فروش کمک کنند.
برای مثال، شرکت نرم‌افزاری سازمانی Atlassian، در سال ۲۰۱۱ بدون داشتن حتی یک کارشناس فروش، بیش از ۱۰۰ میلیون دلار درآمد ایجاد کرد.
شعار «همه فروشنده هستیم» که کارآفرینان مختلف آن‌را مطرح کرده‌اند در حال تبدیل شدن به فرهنگ عمومی کار در ایالات متحده تبدیل شده است.
یک استارتاپ معمولا نمی‌تواند یک بخش فروش مجزا داشته باشد، پس همه باید بفروشند. اما در آینده نه چندان دور همین استارتاپ‌ها بخش عمده‌ای از اقتصاد آمریکا می‌شوند و این فرهنگ به همه جا راه پیدا می‌کند.
علاوه بر فعالیت‌های فروش که در بسیاری از مشاغل رخ می‌دهد، تحقیقات نشان می‌دهد که به طور متوسط، افراد حدود ۴۰ درصد از زمان خود را در محل کار صرف فروش‌های غیرفروشی یا «non-sales salling» می‌کنند.
این موارد شامل ترغیب کردن، متقاعد کردن و تأثیرگذاری بر دیگران می‌شود. به عبارت دیگر، ما تقریبا نیمی از زمان خود را در محل کار صرف تلاش برای اثرگذاشتن روی افراد می‌کنیم. این هم نوعی فروش است.
فروش غیرفروشی شاید در صنایع آموزشی و پزشکی (Ed-Med) مهمتر باشد. یک معلم دانش‌آموزان را متقاعد می‌کند که زمان و انرژی خود را صرف آموزش کنند. یا یک پزشک بیماران را متقاعد می کند تا برای سلامتی خود، شیرینی‌های لذیذ را کنار بگذارند.
با توجه به اینکه Ed-Med اکنون بزرگترین بخش شغلی در اقتصاد ایالات متحده به حساب می‌آید و به سرعت هم در حال رشد است، واضح است که اثرگذاری بر افراد، در حال تبدیل شدن به بخش مهمی از کار برای بسیاری از مردم آمریکا است.
این چشم‌انداز بیشتر از همیشه، همه ما را به نوعی فروشنده تبدیل می‌کند.

وقتی اکثر مردم به کلمه فروش فکر می‌کنند، اولین چیزی که به ذهنشان می‌رسد، فروشنده‌ای است بداخلاق و دروغگو در یک نمایشگاه ماشین.
در گذشته، فروشندگان تقریبا می‌توانستند هر کاری دلشان می‌خواست انجام دهند، زیرا این وظیفه مشتری بود که حواسش را جمع کند و چیز بدی نخرد.
افراد مختلف هم مدام هشدار می‌دادند که «خریدارها مراقب باشند». برای مثال، در مورد خودرو به سادگی می‌شد سر مشتری کلاه گذاشت، زیرا فروشنده بیشتر از مشتری در مورد این ماشین اطلاعات داشت. به عبارت بهتری در بازار، عدم تقارن اطلاعات شدیدی وجود داشت.
اینترنت این وضعیت را به شدت تغییر داد. فرض کنید یک نیسان ماکسیما چشم شما را گرفته باشد. می‌توانید سرچ کنید و اطلاعاتی در مورد قیمت خودرو، مشخصات فنی و نمایندگی‌های معتبر نیسان پیدا کنید. همچنین شما می‌توانید یک فروشنده متخلف را در شبکه‌های اجتماعی معرفی کنید و به کسب و کارش آسیب بزنید.
امروز وضعیت در بازار تغییر کرده و «فروشنده‌ها باید مراقب باشند».
اینترنت، صداقت و شفافیت را برای فروشندگان حیاتی کرده است. از آنجایی که فروشنده دیگر نمی‌تواند اطلاعات را پنهان کند، باید صادق‌تر و خدمت‌گزارتر از همیشه باشد، از مشتری سوال بپرسد و به او کمک کند تا اطلاعات محصول را بهتر درک کند.
همین روند در مورد فروش‌های غیرفروشی نیز صدق می کند. معلمان و پزشکان امروز دیگر نباید فقط مراقب دانش‌آموزان در مورد موضوعاتی مانند جنگ کریمه و سندرم روده تحریک‌پذیر باشند، دانش‌آموزان و بیماران می‌توانند اطلاعات مورد نیاز خود را در اینترنت پیدا کنند.
از این رو، ارزش کار آن‌ها باید ناشی از خدماتی باشد که ارائه می‌دهند، نه صرفا اطلاعاتی که دارند.
این تغییر بنیادی همچنین به این معنی است که باور معروف فروش، “همیشه در حال بستن قرارداد باش” دیگر منسوخ شده است. پس یک رویکرد جدید مورد نیاز است: “همسویی، شناوری، وضوح”.