منو
کتاب «هر چیز قابل مذاکره است» (1980)، نشان می‌دهد که مذاکره در تمام جنبه‌های زندگی رخ می‌دهد و داشتن مهارت‌ها و درک لازم برای مواجهه با این موقعیت‌ها ضروری است. این کتاب عوامل کلیدی مؤثر بر موفقیت در مذاکره را تشریح می‌کند و راه‌هایی برای مذاکره به منظور دستیابی به راه‌حل‌های برد-برد ارائه می‌دهد.
هرب کوهن بیش از چهار دهه به عنوان مذاکره‌کننده در طیف گسترده‌ای از موقعیت‌ها، از ادغام‌های شرکتی گرفته تا قراردادهای خلع سلاح بین‌المللی و مذاکرات گروگان‌گیری، فعالیت داشته است. او مهارت‌های مذاکره را در بسیاری از مؤسسات معتبر از جمله اف‌بی‌آی، سی‌آی‌ای و دانشگاه هاروارد تدریس کرده. تحلیل‌های او موضوع مقالات متعددی در نشریات مختلف مانند نیویورکر، اکونومیست، مجله تایم و رولینگ استون بوده است.
بسیاری از مسائل در دنیا قابل مذاکره هستند، پس بهتر است یاد بگیرید که این کار را به خوبی انجام دهید.
زندگی جریانی مداوم از مذاکره است. فرقی نمی‌کند که بخواهید پسر خود را در یک رستوران مجلل وادار به رفتار درست کنید یا از رئیس خود افزایش حقوق بگیرید، هر موقعیتی که در آن سعی می‌کنید بر رفتار فرد دیگری تأثیر بگذارید، اساسا با مذاکره سروکار دارید.
بیشتر امور در جهان قابل مذاکره هستند. قیمت‌ها در فروشگاه‌های بزرگ، وام‌های مسکن یا جریمه‌های سرعت همه قابل مذاکره هستند، به شرطی که بدانید چگونه این کار را انجام دهید. حتی نهادهایی که به‌طور مشهور غیرقابل انعطاف هستند (مانند (IRS) اداره مالیات ایالات متحده)، با شما مذاکره خواهند کرد، زیرا ماموران مالیاتی در نهایت افرادی مانند بقیه ما هستند.
حالا که درک کردید مذاکره‌ها این‌قدر فراگیر هستند، آیا فکر نمی‌کنید وقت آن رسیده که مهارت‌های خود را در این زمینه بهبود ببخشید؟
گاهی اوقات مذاکره فقط به صحبت کردن با فرد مناسب بستگی دارد. هر سازمانی یک سلسله‌مراتب دارد و پایین‌ترین رده‌ها همیشه کمترین قدرت را برای اعطای خواسته‌های شما دارند. بنابراین اگر افراد پایینی نمی‌توانند به شما کمک کنند، تقاضا کنید که با مدیران، رؤسا و سایرین صحبت کنید تا بالاخره کسی را با اختیار کافی برای اعمال امتیازات پیدا کنید.
یک بار در هتلی در مکزیک، به نویسنده این کتاب گفته شد که این هتل برای او اتاقی ندارد. او به آرامی از مدیر درخواست کرد و پرسید:
«آیا برای رئیس‌جمهور مکزیک اگر بیاید اتاقی دارید؟»
«بله، آقا.»
«خب، او نمی‌آید، پس من اتاق او را می‌گیرم.»
به‌طور کلی، تنها عواملی که باید بر تصمیم شما برای مذاکره در مورد چیزی تاثیر بگذارند، این موارد هستند:
برخی مذاکره را بازی برد-باخت می‌بینند، جایی که سود یک طرف همیشه به ضرر طرف دیگر است. این استراتژی «پیروزی به هر قیمتی» در سراسر جهان به کار گرفته می‌شود، که نمونه‌ی بارز آن اتحاد جماهیر شوروی سابق بود. از آنجایی که این تاکتیک‌های مذاکره بسیار رایج هستند، باید بتوانید آن‌ها را شناسایی کرده و از خود در برابرشان محافظت کنید.
یک ویژگی بارز مذاکره‌کنندگان به سبک شوروی این است که مواضع اولیه مضحکی می‌گیرند و تمایلی هم به دادن امتیازات قابل توجه ندارند. زمانی که اتحاد جماهیر شوروی قصد خرید زمینی در «لانگ آیلند» (جزیره‌ای در ایالت نیویورک) برای استفاده‌ی تفریحی سفارت خود را داشت، ابتدا برای ملکی به ارزش ۴۲۰ هزار دلار، فقط ۱۲۵ هزار دلار پیشنهاد داد. هنگامی که فروشنده قیمت را به ۳۶۰ هزار دلار کاهش داد، شوروی‌ها این را نشانه‌ای از ضعف تلقی کردند. در نهایت، آن‌ها پیشنهاد خود را به ۱۳۳,۰۰۰ دلار افزایش دادند. چنین امتیازات ناچیزی، به‌ویژه در آخرین لحظات، از ویژگی‌های معمول مذاکره‌کنندگان به سبک شوروی است، زیرا آن‌ها امیدوارند فشار مهلت زمانی باعث تسلیم شدن طرف مقابل شود.
تاکتیک‌های دیگر به سبک شوروی شامل استفاده از مذاکره‌کنندگانی با اختیارات محدود است، یعنی افرادی که نمی‌توانند به‌تنهایی امتیازات بدهند. در این حالت، عملا شما در حال مذاکره با خودتان هستید.
تاکتیک‌های احساسی مانند زورگویی، ترک جلسه یا حتی گریه کردن نیز اغلب به عنوان سلاح به کار می‌روند. آیا تا به حال سعی کرده‌اید با کسی که اشک می‌ریزد، مذاکره کنید؟ اغلب اوقات، شما در نهایت به طرف مقابل هر چه می‌خواهد می‌دهید. این تاکتیک خاص شاید با یک ژنرال شوروی با چهره‌ای خشن و عادت به نوشیدن ودکا اتفاق نیفتد، اما در مشاجرات زن و شوهری کاملا رایج است.
اگر با یک مذاکره‌کننده به سبک شوروی مواجه شدید، ممکن است بخواهید به سادگی کنار بکشید و گزینه‌های دیگری را در نظر بگیرید. اما اگر وارد نبرد شدید، باید مراقب باشید که به حدودی که از پیش تعیین کرده‌اید پایبند بمانید و با وجود هرگونه تاکتیک احساسی، خونسردی خود را حفظ کنید.
