بی‌منطقی

شاید شما خودتان را فردی منطقی بدانید. اما واقعیت برعکس چیزیست که فکر می‌کنید. ما عموما در زندگی روزمره آنقدر تصمیمات عجیب غریب میگیریم که باور کردن آن سخت است. تصور کنید مثلا میخواهید یک دارو بخرید و برای این کار به دو داروخانه مراجعه میکنید. داروخانه اول به شما قیمت ۵ هزارتومان  و دوم قیمت ۵۰ هزار تومان را اعلام میکند‌.

به نظرتان این داروهای یکسان با قیمت متفاوت عملکرد متفاوتی دارند؟ پاسخ منطقی این است که دارو ها یکسانند و داروخانه دوم فقط گران‌فروشی میکند.

اما بد نیست بدانید ذهن ما براساس این منطق عمل نمی‌کند.

با این اپیزود متوجه می‌شوید چطور ذهن نابخرد ما فقط بخاطر گران بودن یک دارو تاثیر متفاوتی هم حس می‌کند.

بار ها شده در دام بازاریاب ها افتاده ایم و خیلی بیش از حد برای یک چیز پول دادیم. علت آن همین است.

منبع اصلی این اپیزود، کتاب بی منطقی های هر روز ما اثر آقای دن آریلی است.

این کتاب، رفتارهای عجیب ما آدمها را بررسی میکند و توضیح می‌دهد چطور بی منطقی های هرروز ما روی منطق ما تاثیر می‌گذارد.

از ویژگی های ذهن ما این است که نمی‌تواند ارزش ذهن ما را بطور مطلق بسنجد.

یعنی برای ارزیابی نیاز دارد چیزهای مختلف را باهم مقایسه کند. قبلا گفتیم ذهن ما نسبت می‌گیرد و همه چیز را باهم مقایسه میکند.

مثلا فرض کنید شما به یک رستوران شیک رفته اید. شما وقتی منو را ببینید متوجه می‌شوید یک رستوران گران قیمت آمده اید. حالا اینجا ذهنتان مشغول به کار میشود. قیمت غذاهای مختلف منو را باهم مقایسه میکند و گزینه مناسب تر را انتخاب میکند. ذهن شما برایش مهم نیست دو خیابان آن طرف تر میتوانستید با نصف این پول غذای لذیذترین بخورید‌. ذهن با دم دست ترین چیزها فرآیند تصمیم گیری را راحت میکند.

در همین رستوران بین قیمت غذاهای مختلف مقایسه میکند. نه بین غذاهای بین این رستوران و یک رستوران دیگر.

پس ذهن تلاش می‌کند خیلی سریع برای همه چیز تصمیم بگیرد که البته این خود یک دام بزرگ است و باعث می‌شود تصمیمات های نابخردانه بگیریم.

خیلی از بازاریاب ها از همین مسئله برای فریب مشتریان و فروش محصولات خود استفاده می‌کنند.

بین محصولاتی که ارائه می‌کنند یکسری محصول با قیمت خیلی بالاتری میگذارند.

این محصولات مثل طعمه عمل می‌کنند و باعث می‌شود مشتریان به این نتیجه برسند خب آن محصول ارزان‌تر است و با رضایت خاطر آن را می‌خرند.

غافل از اینکه این یک فریب بازاریابی بوده و محصولی را خریدند که یا به آن نیاز نداشتند یا واقعا گران‌تر بوده.

مثال دیگری که در این کتاب است، این است که برخی رستوران‌ها قیمت گرانترین غذای خود را به قدری زیاد میکنند که مشتری آن را با غذای گران دوم مقایسه میکند و به آن راضی می‌شود. آدم‌ها می‌گویند اوکی این هم گران است ولی نسبت به قبلی خیلی مناسب‌تر است.

و آن غذای دوم را می‌خرند.

غذایی که گران است ولی نسبت به غذای اول خیلی ارزان‌تر است.

مقایسه کردن فقط به تصمیمات و خریدهای روزمره محدود نمی‌شود و ابعاد خیلی گسترده تری دارد . خیلی از ما دائما درحال مقایسه کردن زندگی خودمان با بقیه هستیم و دائم درآمد و ماشین و لباس را با بقیه مقایسه می‌کنیم که خود باعث حس نارضایتی میشود.

پس اگر یاد نگیریم چطور از داشته هایمان لذت ببریم و دائما مقایسه گر باشیم دچار تشویش و ناآرامی می‌شویم و زندگی ما تبدیل به مسابقه ای می‌شود که هیچ انتها و برنده ای ندارد.

هرچقدر پول درآورید و بتوانید زندگی خوبی فراهم کنید، با آدمهای زیادی مواجه میشوید که از شما نالایق ترند و کمتر سواد دارند و کمتر کار کردند ولی سطح زندگی بهتر دارند. پس این مقایسه را نباید خیلی جدی گرفت.

نکته دیگری که کتاب به آن اشاره میکند، کلمه مجانی است.

شنیدن این کلمه هوش از سر ما می‌برد.

هیچ چیز اندازه این کلمه افراد را بی منطق نمی‌کند.

اکثر آدم‌ها خودکار یادگاری که در کنفرانس ها به عنوان یادبود به آنها داده می‌شود را با خوشحالی استفاده میکنند. یا دو محصول یکسان را فقط به این خاطر می‌خرند که محصول سوم مجانی به آنها داده شود.

مجانی یا رایگان، فقط نشان دهنده قیمت نیست. یک محرک است که خود باعث می‌شود آدم‌ها تصمیمات نابخردانه بگیرند.

با یکسری از آدم‌ها یکسری شکلات خوشمزه با قیمت ۱۵ سنت داده و یک شکلات با طعم معمولی با قیمت ۱ سنت. حدود ۷۳ درصد از شرکت کنندگان شکلات خوشمزه را انتخاب کردند.

سپس در پژوهشی دیگر، قیمت شکلاتهای خوشمزه ۱۵ سنتی را ۱۴ سنت کرد و ۱ سنتی‌ها را مجانی.

اختلاف قیمت شکلات‌ها عوض نشد و همان ۱۴ سنت ماند ولی شکلات دوم واژه قدرتمند مجانی را با خود داشت. حالا ۶۹ درصد آدم‌ها شکلات مجانی را انتخاب کردند .

سود افراد از خرید هردو شکلات همان ۱ سنت بود.

ولی اکثرا سراغ دومی رفتند.

عموما وقتی پولی بابت چیزی پرداخت می‌کنیم باید این ریسک را قبول کنیم که اگر به قیمتش نیارزد پولمان از دست رفته و آدم‌ها از ازدست دادن متنفرند!

پس وقتی یک چیز مجانی میببنیم، خیلی ارزشمندتر تلفی می‌شود.

شکلات مجانی با هر مزه ای که باشد این ویژگی را دارد که مولی بابتش از دست ندادیم. به این پدیده اثر قیمت صفر‌ می‌گویند. 

این اثر از جذابترین نکات افتصاد رفتاری است.

این قضیه باعث سودآوری بسیاری برای شرکت‌ها می‌شود.

احتمالا برای شما پیش آمده که مشغول خرید اینترنتی بوده اید و این پیشنهاد را دیده اید؛ ارسال رایگان با حداقل ۲۰۰ هزار تومان.

و اگر بخاطر ارسال رایگان بیشتر از نیاز خرید کنید، فریب این اثر قدرتمند را می‌خورید.

البته در سیاست هم این مورد زیاد استفاده می‌شود.

مثلا اگر یک دولت بخواهد مردم دائما چربی خون خود را چک کنند، نباید فقط به کم کردن قیمت آزمایشات اکتفا کند بلکه می‌تواند این آزمایشات را مجانی کند.

نکته دیگر کتاب این است که ذهن ما برای قیمت گذاری به یک مبنا نیاز دارد. مثلا برای خرید یک شیشه دلستر شما حاضرید چقدر پول دهید؟ برای یک بسته شکلات چطور؟

شاید فکر کنید هزینه ای که حاضرید برای کالاهای مختلف دهید پایه و اساس منطقی دارند. اما در این زمینه هم ذهن ما نابخردانه عمل می‌کند.

مثلا اگر از شما بخواهند دو رقم آخر کدملیتان را روی کاغذ یادداشت کنید و بعد از آن بپرسند حاضرید برای یک کالا چقد پول دهید ذهن شما بر اساس این دو رقم عمل می‌کند. هرچقدر هم بزرگتر باشد حاضرید پول بیشتر پرداخت کنید.

همانطور که گفتیم ذهن ما برای قیمت گذاری، به یک مبنا نیاز دارد و بر اساس پدیده “به هم پیوستگی دلخواه”، قیمت یک کالا را ارزیابی می‌کند.

این پدیده می‌گوید اکثر ما انتظار داریم قیمت‌ها باهم ارتباط منطقی داشته باشند. پس معمولا اولین قیمت که می‌شویم را به عنوان قیمت مبنا میپذیریم بدون اینکه به منطقی بودن آن فکر کنیم و نکته جالب اینجاست از همین قیمت مبنا برای ارزیابی خریدهای بعد هم استفاده میکنیم.

اولین قیمتی که برای یک کالا تعیین می‌شود خیلی عشقی و دلخواهانه و بدون حساب کتاب منطقی است. وقتی مشتریان این قیمت اولیه را بشنوند برای آنها مثل یک لنگر ذهنی عمل می‌کنند و  از آنجا به بعد قیمت کالا را بر اساس این لنگر می‌سنجند.

مثلا وقتی یک تلویزیون LED وارد بازار میشود، ما که از قیمت آن اطلاع نداریم، ذهن ما دنبال یک مبنا می‌گردد که بر اساس ان قیمت گذاری کنیم. اگر اولین قیمتی که می‌شنویم ۷ میلیون تومان باشد انتظار داریم قیمت‌های بعدی با این قیمت مرتبط باشند.

البته نیازی نیست این مبنا یا لنگر حتما قیمت باشد. هر عددی می‌تواند این نقش را داشته باشد.

مثلا پژوهشی انجام شد که از شرکت کنندگان مختلف خواستند تا دو رقم آخر شماره پاسپورت خود را روی کاغذ بنویسند و بعد از آن حاضرند چقدر پول برای یک کالا پرداخت کنند. پولی که هرکس نوشت، برایشان مبنای قیمت گذاری شد. هرکس عدد بزرگتر نوشته بود حاضر بود هزیته بالاتری بپردازد.

هیچوقت این لنگرهای ذهنی تغییر نمیکنند. اولین قیمتی که برای یک کالا در ذهن ما نقش ببندد برای همیشه روی خریدهای ما اثر دارد.

همین موضوع باعث می‌شود ما همیشه از دورانی یاد کنیم که‌ میتوانستیم با ۱۰۰ تومن فلان چیز را بخریم!

در اقتصاد ایران، لنگر اسمی اقتصاد، نرخ دلار است. سیاستمداران این را خوب می‌دانند و با ان خوب بازی می‌کنند.

مواقعی که دلار بالا میرود تا ۶۰ هزار تومان، بعد هم دولت وارد میشود و آن را تا ۵۰ هزار تومان می آورد و ما خوشحالیم که دلار ارزان شد. چون ۶۰ هزار تومان در ذهن ما لنگر انداخته‌.

افزایش قیمت دلار چون لنگر اسمی در ذهن افراد دارد، باعث می‌شود قیمت بقیه کالاها بعد از آن به صورت هیجانی بالا روند.

البته این افزایش قیمت کالاها بخاطر دلار نیست. علت افزایش قیمت کالاها، افزایش نقدینگی است و نه دلار.

این افزایش خودش معلول تورم است و نه علت آن.

نکته دیگری که این کتاب به آن اشاره میکند این است که ما برای چیزهایی که مالک آن هستیم، بیش از حد ارزش قائلیم.

اقای دن اریلی بررسی کرد که خرید بلیط بازی های بسکتبال در دانشگاه دوک به یک بحران تبدیل شده بود.

تعداد خریداران خیلی بیشتر از تعداد بلیط ها بود. درنتیجه بین خریداران قرعه‌کشی می‌شد.

دانشجویان روزهای زیادی جلوی ورزشگاه صف می‌کشیدند.

همگی هم شانس برابری در قرعه‌کشی داشتند و ارزش بلیط ها برای همگی یکسان بود.

اما بعد از قرعه‌کشی آدم‌ها دو دسته شدند‌. کسانی که برنده شده بودند و کسانی که قرعه به نام آنها نشده بود.

این تقسیم بندی تاثیر عجیبی روی قیمت‌گذاشته بود.

دانشجویان برنده بلیط خود را به قیمت کمتر از ۲۴۰۰ دلار نمیفروختند.

و کسانی که بلیط نبرده بودند حاضر نبودند بیشتر از ۱۷۰ دلار خرج کنند.

به چند دلیل برنده ها و بازنده ها با اختلاف فاحشی بلیط ها را قیمت گذاری میکردند:

دلیل اول این بود وقتی صاحب چیزی می‌شویم به آن ارزش می‌دهیم و دوستش داریم. ذهن ما به تمام کارهایی که انجام دادیم یا می‌خواهیم انجام دهیم فکر می‌کند و ارزش آن را بیشتر از هرچیزی تصور می‌کند.

علت دوم این است روی چیزهایی که از دست می‌دهیم خیلی حساس می‌شویم و ارزش زیادی برای ما پیدا می‌کنند.

اینجا هم همین اتفاق می افتد‌.

هردو گروه خریدار و فروشنده فکر می‌کنند چیزی که در حال از دست دادن آن هستند خیلی با ارزش تر از چیزیست که به دست می آورند.

علت سوم، این بود که ما از بقیه انتظار داریم برای چیزهایی که برایمان مهم هستند به اندازه خودمان ارزش قائل شوند.

مثلا فروشنده یک خانه احساس می‌کند به خاطر کاغذدیواری های زیبا خانه اش را گران‌تر بفروشد ولی در مقابل خریدار از آنها خوشش نمی آید. و انتظار دارد به همین خاطر اصلا تخفیف بگیرد.

نکته مهم این است چیزی که برای ما ارزشمند است لزوما برای بقیه این ارزش را ندارد.

البته ما برای عقاید و افکارمان هم ارزش بالایی قائلیم.

شما وقتی زمان زیادی را صرف دفاع از یک طرز فکر می‌کنید این حس را پیدا می‌کنید که مالک آن هستید.

همین موضوع باعث می‌شود اختلاف نظرها منجر به دعوا شود.

نکته مهم این است که ارزش یک مفهوم ذهنی است و برای هرکس متفاوت است. کلا مفهوم قیمت‌گذاری و ارزش دو مبحث کاملا متفاوت اند.

نکته بعد این است که تجربه های ما متاثر از انتظارات ما هستند.

پپسی و کوکاکولا دو برند معروف هستند. در برهه ای از زمان هر کدام ادعا می‌کردند طعم نوشابه هایشان از آن یکی بهتر است.

ولی این سوال مطرح می‌شود چطور هر دو با اطمینان این ادعا را دارند؟

در پژوهشی به دو مدل مختلف به شرکت کنندگان نوشابه می‌دادند.

حالت اول این بود که شرکت کنندگان، نمی‌دانستند نوشابه پپسی است یا کوکاکولا. 

در حالت دوم شرکت کنندگان‌ می‌توانستند برند را ببینند.

نتایج خیلی جالب بود. وقتی شرکت کنندگان از برند خبر نداشتند، از هر دو نوشابه تقریبا لذت یکسانی می‌بردند اما وقتی از برند باخبر بودند مشخص شد از برند کوکاکولا، لذت بیشتری میبرند.

نکته این است که برند کوکاکولا باعث شده در نظر آدم‌ها نوشابه مزه بهتری دهد.

اما چرا یک برند که تصویر ذهنی است روی مزه نوشیدنی اثر دارد؟ دلیل این است که انتظارات ما روی تجربه های ما اثر می‌گذارد. 

مردم از برند معروفی مثل کوکاکولا انتظار محصولاتی بی نظیر دارند.

پس وقتی نوشابه را می‌خورند احساس لذت بیشتری تجربه می‌کنند.

یا مثلا ما از فیلمی که آدمهای زیادی از آن تعریف کرده اند خیلی لذت بیشتری می‌بریم تا فیلمی که خیلی از آن تعریف نشده است.

این پورد در داروها هم خیلی دیده می‌شود و خاصیت درمانی آنها از انتظارات ما تاثیر می‌گیرند.

نکته عجیبتر این است که هرچقدر دارو گران‌تر باشد هم اثربخشی اش در ذهن ما بیشتر است.

برای اثبات این صحبت یک پژوهش انجام دادند. در یک آزمایش به آدم‌ها قرصهایی برای درد داده شد. به یکسری گفتند قیمت دارو ۲ونیم دلار است و به یکسری گفتند ۱۰ سنت است.

آخر ازمایش، دیدند کسانی که فکر می‌کردند داروی گران‌تر مصرف میکنند، خیلی زودتر اعلام کردند حالشان رو به بهبود است.

انتظارات باعث می‌شوند کلیشه های خاصی در ذهن ما شکل بگیرد و روی نحوه رفتار ما تاثیر بگذارد.

خیلی اوقات این کلیشه ها به ما کمک می‌کنند تا موقعیت های متفاوت زندگی را دسته بندی کنیم و برای مقابله با آنها آماده شویم اما خیلی اوقات این انتظارات و کلیشه های ذهنی به خود ما یا اطرافیان ضرر می‌زند و باعث می‌شود رفتار نادرستی از خود نشان دهیم.

این کتاب می‌گوید هنجارهای اجتماعی و هنجارهای بازار نوع تعاملات ما را تعیین می‌کنند.

مثلا به نظر شما چرا اگر به مادرتان بگویید بابت غذایی که عاشقانه پخته است، حاضرید ۵۰ هزار تومان بدهید ناراحت می‌شود و در نقطه مقابل وقتی به کارمندان شرکت پول میدهید‌ اصلا ناراحت نمیشوند؟

علت این است نحوه رفتار و تعامل ما با افراد دیگر تحت تاثیر دو هنجارهای است؛ هنجارهای اجتماعی و هنجار بازار

بر اساس شرایط موجود یکی از این هنجارهای مبنای رفتار ما می‌شود. هنجارهای اجتماعی مربوط به مواقعی است که درخواست‌ها و لطمه‌ای دوستانه مطرح می‌شود و کسی انتظار پول ندارد.

در نقطه مقابل‌ در هنجارهای بازار کسی در حق دیگری لطف نمی‌کند و همه انتظار دارند بابت زحمتی که می‌کشند دستمزد بگیرند.

هنجارهای بازار بدون روح و حسابگر اند که ما ایرانی ها هگ یک ضرب‌المثل داریم: حساب حساب است، کاکا برادر!

باید توجه کنیم رعایت هنجارهای مناسب در هر موقعیتی ضروری است و اگر به اشتباه بکار گیریم، نتایج ناخوشایندی دارد.

هنجارهای بازار کلا باعث می‌شود آدم‌ها رفتار خودخواهانه تری از خود نشان دهند.

در یک موقعیت از یکسری وکیل خواستند با حق‌الزحمه کمتر وکالت چند بازنشسته کم بضاعت را قبول کنند. آنها این درخواست را رد کردند.

بعد به وکیل ها پیشنهاد دادند همین کار را بدون دریافت دستمزدی انجام دهد و در کمال تعجب  این پیشنهاد را قبول کردند.

دلیل این کارشان، این بود وقتی حرف پول پیش می اید، هنجارهای بازار خودنمایی می‌کنند و همانطور که گفتیم این هنجارهای باعث خودخواهی آدم‌ها میشوند‌.

توجه کنید هروقت میخواهید درخواستی مطرح کنید قبلش دقیق فکر کنید با کدام‌ هنجارهای سر و کار دارید. 

هنجارهای بازار، میتواند روابط دوستانه را به روابط بیزنسی تبدیل کند.

جابجایی این هنجارهای معمولا نتایج خوبی ندارد.

از مسائل جالب دیگری که کتاب به ان اشاره میکند این است که در ذن اکثر ماها کمی تخلف اشکالی ندارد. مثلا از افراد مختلف بپرسید آیا خودت را کاملا درستکار میدانی؟ اگر کسی حواسش به تو نباشد، وسوسه نمی‌شوی از یخچال محل کار یک نوشابه برداری؟

اکثر افراد، تمایل جزئی به کار خلاف دارند.

مثلا در دانشگاه UCLA امریکا، آزمایشی انجام دادند. از شرکت‌کنندگان درخواست شد در زمان مشخص به ۲۰ سوال ریاضی راحت جواب دهند.

به آنها اعلام کردند در آخر بین افراد قرعه‌کشی می‌شود و برنده ها به ازای هر جواب درست ۱۰ دلار می‌گیرند.

حالا شرکت کنندگان را به ۲ دسته تقسیم کردند. از دسته اول خواستند تا قبل از اتمام زمان برگه شان را تحویل دهند.

در نقطه مقابل از گروه دوم خواستند در آخر خودشان تصحیح کنند و تعداد جوابهای درست را در یک برگه بنویسند و برگه را دور اندازند.

یعنی به گرته دوم فرصت تقلب داده شد.

در این آزمایش قبل از شروع، از یکسری شرکت کنندگان  خواستند اسم ۱۰ تا کتابی که در دبیرستان خوانده بودند را روی کاغذ بنویسند.  از گروه دیگر خواستند تا ۱۰ فرمان موسی را روی یک کاغذ یادداشت کنند.

آن دسته ک فرصتی تقلب داشتند، از این فرصت استفاده کردند و ادعا کردند پاسخهای درست بیشتری دادند.

نوشتم اسم ۱۰ کتاب یا ۱۰ فرمان عملکرد افراد را کاملا تغییر داده بود.

شرکت کنندگانی که ۱۰ فرمان موسی را نوشته بودند هرچند فرصت تقلب برایشان فراهم بود خیلی تقلب نکردند.

نکته جالب دیگری درباره خلافکاری این است اگر بجای پول پای یک شی یا کالا وسط باشد راحت‌تر قید درستکاری را میزنیم. مثلا اغلب ما حاضر نیستیم از محل کارمان پول بدزدیم اما خیلی راحت لیوان یا خودکار را از محل کار به خانه می آوریم و از آن استفاده شخصی می‌کنیم.

در ذهن ما توجیه کردن برداشت یک خودکار، خیلی راحت‌تر از برداشت پول است.

احتمالا تا به خال برای شما پیش آمده تصمیم قاطعانه برای تغییر زندگی خود گرفته اید و به خود قول دادید از این به بعد زیاد خرج نکنید و سالم‌تر زندگی کنید و سیگار نمی‌کشید و…

اما فقط جند روز بعد از آن قولتان را زیر پا می‌گذارید.

این رفتار خیلی زیاد است.

نکته این است ما اهداف بلند مدتمان را فدای لذت‌های آنی و کوتاه مدت میکنیم.

به جای برنامه ریزی دچار اهمال می‌شویم.

مثلا در طول ترم درس نخواندیم و حالا شب امتحان با یک عالمه درس مواجه می‌شویم.

چرا؟ چون به لذت های آنی جواب دادیم.

در یک آزمایش که در دانشگاه MIT انجام شد، دانشجوهای ۳ تا از کلاسهای درس را انتخاب کردند. به آنها گفتند باید ۳ مقاله تحویل دهید و برای هرکدام یک شرایط خاص درنظر گرفتند.

گروه اول خودشان باید مهلت تحویل را تعیین می‌کردند و به ازای هر روز تاخیر مقداری از نمره کم می‌شد.

گروه دوم هیچ شرطی نداشتند و فقط باید تا آخرین روز کلاس تحویل می‌دادند.

آمل گروه سوم باید یه اجبار هرکدام از مقالات را در تاریخی که استاد مشخص کرده بود تحویل می‌دادند و جای چانه زنی نداشتند.

بعد از تحویل و بررسی و نمره ها، به این نتیجه رسیدند دانشجویانی که هیچ شرط و اجباری نداشتند بدترین نمرات را گرفتند.

اهمال کاری باعث شده بود کار مقالات را تا روزهای آخر به تعویق بیندازند.

در مقابل دانشجویانی که موعد تحویل اجباری داشتند بهترین نمرات را گرفتند. داشتن زمان مشخص به آنها کمک کرد بتوانند برای کارشان برنامه بریزند.

دانشجویانی که خودشان مسئول موعد تحویل بودند،کسانی که کارشان را در طول ترم تقسیم کرده بودند توانستند نمره خوب بگیرند.

 یعنی به مشکل اهمال کاری خود واقف بودند‌.

اما از طرفی، برخی موعد تحویل را آخرین روز کلاس قرار دادند و دچار اهمال کاری شدند.

همه ما دچار اهمال کاری می‌شویم. اولین قدم برای حل این مشکل این است که آنها را به رسمیت بشناسیم.

اگر قبول نکنیم مشکل اهمال کاری داریم، باعث می‌شود خیلی اوقات به خود قول دهیم فلان کار را سر موعد تحویل می‌دهیم ولی بازهم دقیقه نود می‌شویم.

این کتاب به مورد جالب دیگری هم اشاره میکند. داشتن گزینه های متعدد، به نفع ما نیست.

۲۱۰ سال قبل از میلاد مسیح، فرمانده چینی ژیانگ ئو ارتشش را از رودخانه یانگ تسه عبور داد و دستور داد شب را کنار رودخانه سپری کنند.

فردا سربازان از خواب بیدار شدند و دیدند کشتی هایشان در شعله های آتش می‌سوزد.

فهمیدند فرمانده آتش را به راه انداخته. او با این‌کار به ارتشش فهماند هیچ گزینه ای غیر از پیشروی ندارید.

به آنها گفت آنقدر باید بجنگید که یا پیروز شوید یا بمیرید. همین کار باعث شد با قدری شجاعانه بجنگند که در ۹ نبرد پی در پی، پیروز شوند.

ژیانگ ئو قطعا محبوب‌ترین فرمانده تاریخ نیست ولی کارش درس مهمی به ما میدهد: کم کردن گزینه های پیش رو و تمرکز روی یک گزینه، به نفع ماست‌.

مثلا کسی را در نظر بگیرید که هم به معماری هم به مهندسی کامپیوتر علاقه دارد.

او به جای این که یکی را انتخاب کند و کاملا روی آن متمرکز شود دائما بین این دو سردرگم است و تلاش می‌کند در هردو چیزی یاد بگیرد. او در نهایت در هیچکدام پیشرفت زیادی نمی‌کند و به موفقیتی که رویایش را دارد نمی‌رسد.

نگه داشتن تمام گزینه ها باعث می‌شود خودمان را از چیزی که مهم و با ارزش است محروم کنیم.

خیلی اوقات لازم است در تصمیم گیری ها قید چیزهای اضافی را بزنیم و روی اولویت ها تمرکز کنیم.