انگیزه

یکی از۱۰ اصل اقتصادی از دیدگاه من‌کیو انگیزه است. من‌کیو میگوید اقتصاد علم انگیزه هاست و مردم به انگیزه های شخصی جواب میدهند‌ پس اگر می‌خواهید مردم را به کاری ترغیب کنید باید برای آنها انگیزه ایجاد کنید.
مثلا کسی که معتاد است، باید انگیزه ای برای ترک کردن داشته باشد. انسانها میل به اینرسی بالایی دارند و تغییر برای همه، سخت است و باید یک انگیزه برای تغییر وجود داشته باشد.
اشتباهی که ممکن است مرتکب شویم این است که انگیزه ها را صرفا مالی ببینیم. مثلا به فرزند خود بگوییم اگر این ترم معدلت ۱۹ شد، به عنوان جایزه ۵ میلیون تومان پول به تو میدهم. یا مثلا برای کارمندان خود فقط جزیره و پاداش مالی میگذاریم؛ درحالی که انگیزه های مالی آنقدرها هم کارایی ندارند.
مثلا توقع داریم جریمه های مالی، تصادفات و تخلفات رانندگی را کمتر کنند اما در واقعیت این اتفاق نمی‌افتد و می‌بینیم مردم همچنان تخلفات بالایی دارند.
به طور کلی باور داریم اگر به مردم پول بیشتری بدهیم، لزوما نتیجه بهتری میگیریم.
این باور درست نیست. این مدل تفکرات در دنیای واقعی صدق نمیکند‌.
در اپیزود امروز صحبت میکنیم چرا سیستم های تنبیه و تشویق مالی، آنقدرها که فکر می‌کنیم تاثیر ندارند.
در کتاب فریکونومیکس گفته می‌شود یکی از علت‌های مهمی که باعث می‌شود مشوق های مالی جوابگو نباشند این است که منافع آدم‌ها همیشه هم‌راستا نیستند. مثلا درنظر بگیرید وقتی می‌خواهید خانه ای بخرید با مشاور املاک صحبت می‌کنید و به او پولی میدهید که بهترین خانه را با ارزان‌ترین قمیت برای شما پیدا کند.
طبیعتا منفعت شما این است که مشاور وقت زیادی بگذارد و خانه های زیادی بررسی کند و وقتی به خانه ایده آل شما رسید، تلاش کند تا جای ممکن قیمت را پایین بیاورد درحالی که هیچوقت این اتفاق نمی‌افتد.‌چرا که کاهش قیمت خانه باعث می‌شود کمیسیون کمتری به مشاور املاک برسد. پس اینجا یک تضاد منافع اتفاق می‌افتد. تصور کنید مشاور بیشتر وقت بگذارد و مشتری بهتری پیدا کند و خانه را گران‌تر بفروشد. حالا کمیسیون بیشتری دریافت می‌کند. پس برایش بهتر است.
حالا درنظر بگیرید منفعت شما این است که با قیمت پایین‌تر خرید کنید؛ منفعت فروشنده نیز در این است که با قیمت بالاتری ملک را بفروشد. ولی منفعت بنگاه در جوش خوردن سریع معامله است که یک تضاد منفعت محسوب می‌شود. پس‌ممکن است درخواست تخفیف از فروشنده یا تشویق خریدار به پرداخت پول بیشتر، معامله را بهم بزند. برای همین بنگاه نهایت تلاشش را میکند به صلح برسند و برای مشاور مهم این است که معامله جوش بخورد؛ نه آن ۵ میلیون یا ۱۰ میلیونی که شما به عنوان پاداش برای مشاور درنظر گرفته اید که خانه را  برای شما به قیمت بهتری بخرد؛ اگر بخواهد اینکار را کند معامله بهم می‌خورد و می‌تواند به سود اصلی خود برسد.
اگر مشاور بخواهد خانه خود را بفروشد، رفتارش تغییر میکند؛ بررسی ها نشان داده مشاورین املاک برای فروش خانه خود بطور متوسط ۱۰ روز بیشتر وقت می‌گذارند. چون تضاد منافعی دیگر برای آن‌ها اتفاق نمی‌افتد. چون الان منافع خودش درگیر است و دیگر نمی‌خواهد صرفا معامله هرچه سریعتر جوش بخورد و کمیسیون دریافت کند.
در کتاب گفته شده انگیزه‌های مالی باعث می‌شوند مردم اخلاقیات را نادیده بگیرند. طی آزمایشی، ۲۰ مهدکودک را بررسی کردند که پدرمادرها دیر به دنبال بچها می‌آمدند. وقتی به دنبال بچها می‌آمدند نیز به شدت عذرخواهی می‌کردند و قول می‌دادند این رفتار را تکرار نکنند. این موضوع برای مسئولین مهدکودک آزار دهنده شده بود چون باید بیشتر از وقت کاری در مهدکودک می‌ماندند و به صورت رایگان از بچها مراقبت می‌کردند. تصمیم گرفتند برای حل مشکل، جریمه مالی بگذارند و به ازای هرساعت تاخیر، ۳ دلار از پدرومادر ها دریافت کنند. قبل از اعمال جریمه، برای ۴ هفته تاخیرهای بررسی کردند و بعد از ۴ هفته و اعمال جریمه، انتظار کم شدن تاخیرها را داشتند. اما برخلاف تصور، تاخیرها بیشتر شد و پژوهشگران بعد از بررسی علت، متوجه شدند ۳ دلار برای والدین بسیار قیمت مناسبی بوده و والدین ترجیح می‌دادند ۳ دلار پرداخت کنند و مطمئن باشند فرزندشان در جای امنی است. همینطور حس گناه از تاخیر، از بین رفته بود و بعد از این ماجرا و پرداخت جریمه دیگر این حس وجود نداشت و درواقع حس گناه، کمی و قابل معامله شد.
درواقع فکر می‌کردند این کار، به اندازه یک خطای ۳ دلاری بد است؛ حتی از جریمه خودرو کمتر! محققین جریمه ها را برداشتند و انتظار داشتند دوباره حس‌گناه به والدین بازگردد و میزان تاخیرها کاهش پیدا کند؛ درحالی که با نتیجه عجیبی روبرو شدند. میزان تاخیرها به همان میزان بالا ماند و همچنان والدین دیر می‌آمدند و این کار برای آن‌ها عادی شده بود.

علت سومی که بررسی می‌کند این است که مشوق مالی می‌تواند اهداف انسان‌ها را تغییر دهد. طی یک آزمایش در آمریکا برای سنجش وضعیت تحصیلی دانش آموزان آزمون های استانداردی طراحی کردند. درصورت عملکرد خوب مدارس تشویق می‌شدند اما درصورت عملکرد ضعیف، حتی ممکن بود مدارس تعطیل شوند. برای مدارس این آزمون خیلی مهم بود اما معلمان توجیهی برای دل سوزاندن برای مدارس نداشتند. مدیران مدرسه این موضوع را فهمیدند و مشوق مالی برای معلمان درنظرگرفتند که منافع آنها را با منافع مدرسه هم راستا کنند.
با این کار سعی کردند به معلمان انگیزه دهند. به هرمعلم گفتند اگر دانش آموزی موفق شود؛ یک جایزه ۲۰ هزار دلاری به معلم داده می‌شود و اگر عملکرد خوبی نداشته باشند؛ معلم اخراج می‌شود. اولین تاثیر این تصمیم، این بود که معلمان به فکر تقلب افتادند. در برگه بچها دست می‌بردند و زمان بیشتری به دانش آموزان می‌دادند. به هرطریقی کاری می‌کردند بچها نمره بالاتری بدست آورند. پس این مشوق مالی باعث شد معلمان به تقلب روی آورند. یکسری معلمان تقلب نکردند اما همگی تحت تاثیر این امتحان قرار گرفتند و یادگیری عمیق برای آنها مفهومی نداشت! به جای آموزش مفاهیم، شروع به حل کردن سوالات تستی کردند و مفاهیم مهم را به آنها آموزش نمی‌دادند.
مورد بعدی که در کتاب بررسی می‌شود این است که مشوق مالی، تقسیم پذیر است.
درنظر بگیرید مسابقه ورزشی برگزار می‌شود و به قهرمان آن یک جایزه ۱۰۰ میلیونی می‌دهند. تصور کنید قهرمان مسابقه مشخص است و بقیه برای جایگاه دوم و سوم تلاش می‌کنند. به نفر دوم ۵۰ میلیون تومان و به نفر سوم ۱۰ میلیون تومان جایزه میدهند‌. اگر نفر چهارم، به قهرمان یک رشوه ۱۰ میلیون تومانی دهد تا قهرمان عمدا به اون ببازد، هردو طرف سود می‌کنند. یعنی قهرمان ۱۱۰ میلیون جایزه می‌گیرد و نفر سوم ۱۰ میلیون تومان هزینه کرده؛ ۱۰ میلیون هم جایزه گرفته با این تفاوت که نفر سوم شده است و یک معامله برد- برد است.
رشوه نیز همینطور صورت می‌گیرد و با پرداخت بخشی از جایزه اش به عنوان رشوه، احتمال دستیابی به موفقیت را بیشتر کند‌. مثلا در همین مثال اگر قهرمان به ۱۰ دقیبی که حس می‌کند رقیب های اصلی اش هستند نفری۴ میلیون تومان رشوه دهد، کلا ۴۰ میلیون تومان هزینه می‌کند و ۱۰۰ میلیون تومان برنده می‌شود. یعنی ۶۰ میلیون تومان برای او باقی میماند.
مشوق های مالی بستر خوبی برای تقلب فراهم میکنند‌ راه حل این است که بجای مشوق مالی، کاری کنیم که قهرمانی بیشتر بولد شود. افتخار و قهرمانی را بجای مشوق های مالی جایگزین کنیم.
مشوق مالی یک شمشیر دو لبه است و گاهی مشوق مالی به تنبیه مالی تبدیل می‌شود. بچه ۱۰ ساله ای را تصور کنید که دلش می‌خواهد دوچرخه ای داشته باشد.پدرش به او می‌گوید درصورتی که معدلش ۲۰ شود برای او دوچرخه را می‌خرد اما درصورتیکه معدلش ۱۹ یا ۱۸ و ۱۷ شود، دوچرخه با کیفیت پایین‌تری به اون جایزه می‌دهد. در این مسئله ۲ تنبیه پنهان شده است.  اول اینکه احتمال اینکه بچه به معدل ۲۰ و جایزه مطلوبش نرسد بیشتر است. در این صورت بیشتر او را ناراحت میکنیم تا به او پاداش دهیم. درصورتیکه معدلش ۱۹ شود هم برایش دوچرخه میخریم اما به جای لذت داشتن دوچرخه، ناراحتی نداشتن دوچرخه مطلوب بولد می‌شود‌. مورد دوم این است که وقتی می‌گوییم اگر معدلت ۲۰ شد برایت دوچرخه میخرم یعنی اگر ۲۰ نشد، برایت نمیخرم. پس رنج از دست دادن دوچرخه بیشتر از ذوق به دست اوردن دوچرخه است.
پس درنظر گرفتن مشوق باعث ایجاد استرس و افت عملکرد آدم‌ها می‌شود.
همانطور که گفتیم مشوق های مالی آنقدرها انگیزه ایجاد نمی‌کنند. مگر جایزه اسکار چقدر است؟ واقعا بازیگران برای جایزه مالی اسکار است که در این جشنواره شرکت میکنند؟ خیر
مشوق مالی شاید برای برخی انگیزه ایجاد کند که دست به تقلب بزنند اما کسانی که علاقمند هستند خیلی به مشوق های مالی تمایلی نشان نمی‌دهند و این مشوق ها برای افراد بی انگیزه و بی استعداد، گزینه خیلی خوبی است.
پول قطعا در انگیزه تاثیر دارد اما مطالعات نشان می‌دهد پرداخت کم، انگیزه افراد را کم می‌کند اما پرداخت زیاد نمی‌تواند به تنهایی باعث شود که برای مردم انگیزه کافی ایجاد شود.

آدم‌ها صرفا به انگیزه های درونی خود پاسخ می‌دهند و هرکاری را برای انگیزه های مالی انجام نمی‌دهند. انگیزه مالی بی اهمیت نیست اما تنها عامل مهم نیست.
به طور کلی ۳ مشوق داریم؛ مالی، اجتماعی و اخلاقی
وقتی جریمه میکنیم یا پاداش میدهیم، حالت اخلاقی را به حالت مالی تبدیل میکنیم.
تلاش کنیم اعتدال را رعایت کنیم. درصورت استفاده زیاد از جریمه، اثرگذار آن کاهش پیدا می‌کند.
طراحی تشویق و تنبیه یکی از پیچیده ترین کارها در هر سیستمی است. از مدیریت در یک شرکت گرفته تا تربیت فرزند.
تا امکان از جریمه مالی استفاده نکنیم. چراکه جریمه مالی راحتترین ابزار برای جبران خسارت است و خیلی موثر واقع نمی‌شود.
حواسمان باشد پاداش های نقدی به باج تبدیل نشود. وظیفه ای که کسی باید انجام دهد را باج ندهیم تا انجام دهد. در این صورت ممکن است کم کاری کند و درصورت دریافت پول، کار خود را درست انجام دهد.