کتاب شاه کلید یک ارائه موفق

شما باید ارائه خود را با مغز خزنده مخاطب تنظیم کنید.
همه باید یاد بگیرند که چطور ایده‌های خود را به خوبی مطرح کنند. در هر شغلی، از دندانپزشکی گرفته تا سرمایه‌گذاری، بالاخره زمانی می‌رسد که باید کسی را در مورد چیزی متقاعد کنید. متأسفانه، بین آنچه ما می‌خواهیم به مخاطب خود بگوییم و چیزی که آن‌ها برداشت می‌کنند، همیشه یک فاصله وجود دارد. برای درک این فاصله و غلبه بر آن، باید به مراحل تکامل مغز انسان توجه کنیم.
مغز انسان در سه مرحله مجزا تکامل یافته که هر کدام منجر به ایجاد بخشی متمایز در مغز شده است: ابتدا بخش خزنده اولیه، رشد کرد. این قسمت از مغز یک وسیله ساده است که بر بقا تمرکز دارد و می‌تواند احساساتی قوی مانند میل به فرار از دست یک شکارچی را ایجاد کند. سپس، مغز میانی رشد کرد. این قسمت به ما امکان داد موقعیت‌های پیچیده‌تر مانند تعاملات اجتماعی را درک کنیم. سرانجام، نئوکورتکس تکامل پیدا کرد و استدلال و تحلیل را برای ما ممکن کرد.
شما در هنگام ارائه مطلب، از نئوکورتکس خود برای بیان ایده‌هایتان استفاده می‌کنید. متأسفانه، مخاطبان شما این ایده‌ها را با نئوکورتکس خود پردازش نمی‌کنند. بلکه، این مغز بدوی مخاطب است که حرف شما را دریافت می‌کند. آن‌ها هر چیزی را که جدید و هیجان‌انگیز نیست نادیده می گیرند. حتی اگر حرف‌های شما برای مغز خزنده غیرقابل درک به نظر برسد. ممکن است آن‌ها حرف‌های شما را به عنوان یک تهدید فرض کنند. این کار باعث می‌شود که مخاطب میل به فرار از این تهدید را در خود احساس کند.
به همین دلیل است که باید حرف‌های خود را با مغز خزنده او تنظیم کنید. از آنجایی که مغز خزنده ساده است، پیام شما باید واضح، مشخص و متمرکز باشد. همچنین باید اطمینان حاصل کنید که مغز خزنده پیام شما را مثبت و جدید می‌بیند و تمایل پیدا می‌کند آن را به سطوح بالاتر مغز بفرستد.

تنها چیزی که شما در طول ارائه خود به آن نیاز دارید توجه مخاطب است. برای رسیدن به این هدف، تحقیقات نشان داده که شما باید دو احساس را در مخاطب برانگیزید: تمایل و تنش. تمایل زمانی به وجود می‌آید که به مخاطب خود پاداش می‌دهید، و تنش زمانی ایجاد می‌شود که آن‌ها را می‌ترسانید. یعنی زمانی که به آن‌ها می‌گویید که ممکن است فرصت مهمی را از دست بدهند. در سطح عصبی، این کار به طور موثری مغز مخاطب شما را با دو هورمون پر می‌کند: دوپامین و نوراپینفرین.
دوپامین یک ماده شیمیایی است که با پاداش مرتبط است. یکی از این پاداش‌ها، لذت بردن از درک موضوعی جدید، مثل حل یک معما است. بنابراین، برای افزایش سطح دوپامین در مغز مخاطب خود، باید از طریق یک سورپرایز خوشایند، مفهومی تازه را به او معرفی کنید، چیزی مثل یک نسخه آزمایشی از محصولی غیرمنتظره و سرگرم‌کننده.
از طرف دیگر نوراپینفرین، یک ماده شیمیایی است که مسئولیت هوشیاری را برعهده دارد و باعث ایجاد تنش در مخاطب می‌شود. اگر حرف‌های شما آن‌ها را متقاعد کند که چیزهای زیادی وجود دارد که دارند از دست می‌دهند، مغز آن‌ها پر از نوراپینفرین خواهد شد.
برای ایجاد تنش، باید کمی فشار و بعد از آن کشش ایجاد کنید. این به این معنی است که ابتدا چیزی بگویید که به مخاطب آسیب می‌زند، حرفی مثل: «شاید ما برای هم مناسب نباشیم». در مرحله بعد باید مخاطب را به سمت خود بکشید. با حرفی شبیه به «اما خیلی خوب می‌شود اگر بتوانیم با هم کار کنیم.»
این فشار و کشش، در مخاطب هوشیاری ایجاد می کند، زیرا آن‌ها احساس می کنند ممکن است یک فرصت خوب را از دست بدهند. بسته به موقعیت، ممکن است از جملات فشار و کشش قدرتمندتر استفاده کنید، به خصوص اگر احساس کنید که حواس مخاطب دارد پرت می‌شود.