کتاب درآمد قابل پیش‌بینی

دستیابی به درآمد بیشتر؛ به صورت مستمر و قابل پیش‌بینی

چگونه می‌توانید پنج سال آینده کسب‌وکارتان را برنامه‌ریزی کنید وقتی نمی‌دانید چقدر سرمایه در اختیار خواهید داشت؟ ممکن است به آنچه تاکنون به‌دست آورده‌اید تکیه کنید، یا حدس بزنید که سرمایه‌گذاران چقدر ممکن است کمک کنند و کمی خلاقیت به خرج دهید. اما پس از آن در جایی گیر خواهید کرد، زیرا هیچ راهی برای پیش‌بینی میزان درآمد آینده‌ شما وجود ندارد. چگونه می‌توانید برنامه‌ریزی کنید وقتی یک ماه نتایج عالی دارید و ماه بعد هیچ سودی به‌دست نمی‌آورید؟

به همین دلیل به درآمد قابل‌پیش‌بینی نیاز دارید. درآمد قابل‌پیش‌بینی به معنی افزایش مداوم فروش است که می‌توانید به طور منطقی انتظار داشته و روی آن حساب کنید. با درآمد قابل‌پیش‌بینی، می‌توانید برای آینده دور شرکت خود برنامه‌ریزی کنید و به امنیتی تکیه کنید که رقبای شما در تلاش برای یافتن آن هستند. به‌عنوان یک مزیت اضافی، وقتی نتایج خود را به سرمایه‌گذاران احتمالی بعدی ارائه می‌دهید، با پیش‌بینی میزان درآمدی که به‌دست خواهید آورد، اعتبار خود را دوبرابر می‌کنید. این کتاب راز درآمد قابل‌پیش‌بینی را توضیح می‌دهد و این راز فقط به افزایش تعداد فروشندگان محدود نمی‌شود.

در فروش، معمولا این باور وجود دارد که افزایش درآمد صرفا با استخدام فروشندگان بیشتر حاصل می‌شود. اما آیا واقعا این‌قدر ساده است؟ استخدام فروشندگان بیشتر، روشی منسوخ‌شده است که درآمد بیشتر را تضمین نمی‌کند. آنچه واقعا به آن نیاز دارید، کیفیت است، نه کمیت. به عبارت دیگر، یک تیم فروش که دائما سرنخ‌ها و مشتریان جدید ایجاد می‌کند. اگر جریانی ثابت از سرنخ‌های جدید داشته باشید، می‌توانید آن‌ها را به جریانی ثابت از مشتریان جدید تبدیل کنید؛ این همان درآمد قابل‌پیش‌بینی است.

مسئله این است که فروش تغییر کرده. امروزه، فروش بیشتر به جذب مرتبط است تا تبلیغ.

روش قدیمی فروش، مانند این بود که فردی مدام شما را تحت‌فشار قرار دهد و بگوید: «می‌خواهی بخری یا نه؟ می‌خواهی بخری یا نه؟» تا زمانی که شما فقط برای خلاص شدن از دست آن فرد سمج تسلیم شوید. تکنیک‌های قدیمی‌تر، بر کنترل و دستکاری بیش از حد تکیه داشتند. علاوه بر این، فروشندگان به آنچه پس از نهایی شدن معامله رخ می‌دهد یا اینکه آیا مشتریان جدیدشان راضی هستند یا خیر، اهمیتی نمی‌دادند.

این روش، امروزه دیگر کارآمد نیست. با پیدایش اینترنت، مشتریان می‌توانند شرکت شما را به‌صورت آنلاین جستجو کنند، اطلاعات بیشتری کسب کنند و در مورد کیفیت محصول شما آگاهی پیدا کنند. هرگونه رفتار غیرصادقانه‌ای می‌تواند به‌صورت نظرات آنلاین که عمومی و همیشگی هستند، به شما آسیب برساند.

اگر فروشندگان دیگر نمی‌توانند رفتار تهاجمی داشته باشند، چگونه می‌توانند مشتریان را جذب کنند؟ با احترام گذاشتن و ارائه محصول یا خدماتی که برای مشتریان بالقوه جذاب باشد، زیرا نشان‌دهنده ارزش واقعی است.

اگر به دنبال افزایش درآمد خود هستید، اولین گام، بررسی تکنیک فروش شرکت شما است. به‌جای استخدام صرف فروشندگان بیشتر، چرا از منابع موجود خود استفاده نمی‌کنید و از انجام وظایف با بالاترین استانداردها اطمینان حاصل نمی‌کنید؟ یکی از راه‌های تحقق این امر، تقسیم وظایف در واحد فروش است. داشتن یک تیم کارآمد برای جذب سرنخ، به همان اندازه اهمیت دارد که تیمی داشته باشید که بتواند با آن سرنخ‌های جدید کار کند و از مشتریان فعلی مراقبت کند. پس یک سیستم کارآمد جذب سرنخ چه ویژگی‌هایی دارد و چگونه می‌توان آن را اجرا کرد؟ در ادامه به این موضوع خواهیم پرداخت.