حسابداری ذهنی

یک ضرب‌المثل اقتصادی مهم داریم که می‌گوید یک دلار در جیب افراد مختلف، ارزش متفاوتی دارد. این گفته، درست است. واقعا ارزش یک میلیون تومان پول برای دانشجویی که ماهیانه 2میلیون پول تو جیبی می‌گیرد، با پدر دانشجو متفاوت است. علاوه بر اینکه پول برای افراد مختلف ارزش متفاوتی دارد، اینکه پول از چه طریقی به دست آمده هم اهمیت زیادی دارد و در مدل خرج کردن آنان تاثیر می‌گذارد. در این مطلب می‌خواهیم در همین خصوص صحبت کنیم. مفهوم مهمی در اقتصاد که رفتارهای اقتصادی ما را تحلیل و علت آن را توضیح می‌دهد.  درک درست این مفهوم به ما کمک می‌کند کمتر ولخرجی کنیم، بهینه خرج کنیم و در بیشترین حالت ممکن از پول خود لذت ببریم. مفهوم مهمی با نام حسابداری ذهنی. 

حسابداری ذهنی یکی از جذاب‌ترین مباحث در اقتصاد رفتاری است که ریچارد تالر آن را مطرح و با آن نظریه توانست جایزه نوبل اقتصاد را دریافت کند. البته پس از او هم افراد زیادی در خصوص حسابداری ذهنی صحبت کردند. روند این مطلب بدین شکل است که یک مثال مطرح می‌کنیم و علت آن را توضیح می‌دهیم و راهکار برای استفاده بهترین حالت ارائه خواهیم کرد.

قبل از شروع هر چیزی بیاید بررسی کنیم حسابداری ذهنی اصلا به چه معناست؟ حسابداری ذهنی در یک خط یعنی در ذهن ما مهم است که پول‌هایی که در حساب ماست، چطور به دست آمده و این امر در مدل خرج کردن ماهم تفاوت ایجاد می‌کند. مثلا شاید شما از قدیمی‎ترها این جمله را زیاد شنیدید که می‌گویند اگر برای پول خود زحمت کشیده باشی، راحت ولخرجی نمی‌کنی و آن را به باد نمی‌دهی. این همان حسابداری ذهنی است. ما افراد فقیری می‌بینیم که وضع مالی خوبی ندارند. بعد از چند سال ارث بزرگی می‌گیرند و ما تصور می‌کنیم از فقر خارج شدند. اما واقعیت چیز دیگری است. این افراد چون پول بادآورده بهشان رسیده دوباره به روال سابق برمی‌گردند و حتی ممکن است از قبل هم فقیرتر شوند. علت این مضووع همان مفهوم حسابدرای ذهنی است. واقعا مهم است پولی که به دست می‌آوریم از چه راهی به دست آمده است. 

تصور کنید جایی کار می‌کنید و ماهانه 10میلیون تومان به شما حقوق می‌دهند و برای اضافه کاری هم ساعتی 100هزار تومان به حقوق شما اضافه می‌شود. یعنی برای یک میلیون حقوق بیشتر باید 10ساعت بیشتر کار کند. اگر شرکت به خاطر تولد شما، یک یمیلون به شما هدیه دهد، احتمالا هدیه تولد را راحت‌تر خرج می‌کنید تا وقتی که ضاافه کاری انجام دادید و برای پول سختی کشیدید و ممکن است با یکی میلیون تومان هدیه خانواده خود را به رستوران ببرید و یا وسیله‌ای بخرید که مدت‌ها قصد خرید داشتید.

چیزی که باعث شد تالر مفهوم حسابداری ذهنی را مطرح کند، این بود که دید رفتار افراد آنقدر هم منطقی نیست. مثلا شما وقتی می‌خواهید تلویزیون 50میلیون تومانی بخرید، اگر فردی به شما بگوید خیابان بالاتر 50هزار تومان ارزان‌تر می‌دهد، احتمالا قبول نکنید برای 50هزار تومان به جای دیگر بروید. اما برای خرید گل 150هزار تومانی قانع می‌شوید به خیابان دیگری بروید. مبلغ همان است و در هر دو حالت 50هزار تومان ارزان‌تر است. اما ما دو رفتار متفاوت داریم و این امر از حسابداری ذهنی نشات می‌گیرد.

حسابداری ذهنی مساله مهمی است. اگر به شما بگویند 2میلیارد بده و خودرو چینی بخر، برایتان گران به نظر می‌رسد. خودروسازها این مساله را می‌دانند و می‌گویند الان 600میلیون بده و مابقی را قسطی پرداخت کن. در این حالت شما قانع می‌شوید و خرید ماشین نسبت به حالت اول خیلی هم سخت نیست. چون حسابداری ذهنی این مورد را در ذهن شما جا می‌اندازد که با پرداخت 600میلیون تومان ماشینی به ارزش 2میلیارد تومان سوار می‌شوید.

تالر می‌گوید در حسابداری ذهنی برای محاسبه سود و زیان و احساسی که به ما نسبت به پولی که خرج کردیم یا ضرری که شامل حال ما شده دست می‌دهد، ذهنمان 4حالت کلی خواهد داشت. 

حالت اول اینکه در نظر بگیرید حقوق شما 10میلیون تومان است و ماهانه یک میلیون کارت هدیه به عنوان پاداش دریافت می‌کنید. ارزش این پول بیشتر از حالیت است که حقوق شما 11میلیون تومان باشد. نکته مهم این است که اگر می‌خواهید هدیه دهید، سعی کنید جای یک هدیه، سه هدیه دهید. مثلا اگر قرار است چند نفر پول بگذارید و یک هدیه 3میلیونی بخرید، سه هدیه یک میلیونی بخرید. این ارزش و لذت بسیار بیشتری دارد. یا اگر صاحب کسب و کار هستید و کارمندانی دارید که به آنان حقوق می‌دهید سعی کنید برای آنان KPI تعریف کنید. یعنی یک مبلغ ثابت هر ماه بدهید و یک مبلغ متغیر تحت عنوان پاداش عملکرد به آنان پرداخت کنید. به بعارت بهتر اگر کارمندی دارید که ماهانه12میلیون حقوق می‌گیرد، 10 به علاوه 2میلیون پرداخت کنید. این در ذهن کارمند ارزش بیشتری دارد. این مساله در فروش موثر است. مثلا می‌بینیم برای فروش تلویزوین این کار را می‌کنند و می‌گویند اگر تلویزیون 20میلیونی بخرید، به شما اشتراک فلان سایت به ارزش 800هزار تومان هم می‌دهیم.  ذهن ما مثل یک حسابدار عمل می‌کند و جریان‌های درآمدی را جدا شناسایی می‌کند و سبب می‌شود لذت بیشتری از برخی جریان‌های درآمدی تجریه کنیم. 

حالت دوم: در نظر بگیرید می‌خواهید به سفر بروید و در مسیر تصادف می‌کنید و 30میلیون خسارت به خودروی شما وارد می‌شود و از پرواز جا می‌مانید و 3میلیون بلیط از بین می‌رود. یعنی مجموعا 33میلیون تومان ضرر کردید. تالر می‌گوید میزان ناراحتی که برای شما ایجاد می‌شود، بسیار بیشتر از وقتی است که یک خسارت 33میلیونی به شما وارد می‌شود. نکته‌ای که باید مدنظر داشته باشید موقع جریمه کردن است که باید دقت کنیم. در نظر بگیرید کارمند شما به شرکت خسارت زده است و یک قطعه از بین رفته است. اگر شما کارمند خود را یک میلیون جریمه کنید و بگویید ارزش قطعه 3میلیون بوده و 3میلیون تومان را هم کم خواهم کرد، این درد بسیار بیشتری دارد نسبت به وقتی که 4میلیون از حقوق او کم کنید. بنابراین دو بار جریمه کردن درناک‌تر است. کلا پرداخت پول دردناک است. اما در پرانتز بدانید برای اینکه در پرداخت شما کاهش یابد و بتوانید بیشتر از سفر و تفریحات خود لذت ببرید، سعی کنید کل هزینه را از قبل پرداخت کنید. بدین شکل هم درد پرداخت پول کمتر و هم لذت سفر بیشتر می‌شود.

حالت سوم: در این حالت فرض کنید در بورس 100میلیون سود کردید و در معامله بعدی 10میلیون ضرر می‌کنید. یعنی در جمع 90میلیون تومان سود کردید. ارزش شما در ذهن شما تفاوتی ندارد با حالتی که 90میلیون سود کردید.

حالت چهارم: فرش کنید به شهربازی رفتید و کیف پول شما که 10یمیلیون پول نقد دارند را می‌دزدند. در همان شهر بازی یک میلیون جایزه می‌گیرید. در این حالت درد برای شما کمتر از حالتی است که 9میلیون تومان را یک جا از دست می‌دادید. 

تا اینجا 4حالت تالر بررسی شد. مبحث حسابداری ذهنی در بازاریابی تاثیر زیادی دارد. مثلا شاید شما سالیانه یک لیتر مایع ظرفشویی، دو اسکاچ، یک دستبند و پیش بند نیاز دارید. یک فروشگاه زنجیره‌ای همه این موارد را یک جا با تخفیف جزیی می‌فروشد. شما آن را می‌خرید. چون دردش از خرید جدا کمتر است. حتی شاید اگر آن پکیج مایع ظرفشویی دو لیتری داشته باشد هم آن را بخرید. بازاریاب‌ها از حسابداری ذهنی آگاه هستند و از آن استفاده می‌کنند تا فروش بیشتری داشته باشند. 

ذهن ما مثل یک حسابدار عمل می‌کند و برایش مهم است پولی که به حساب ما می‌آید از چه طریقی به دست آمده و این مسیر در مدل خرج کردن ماهم تفاوت ایجاد می‌کند. اقتصاد فقط نمودار عرضه و تقاضا و… نیست. اقتصاد رفتاری این مزایا را دارد و رفتار ما افراد را هم شامل می‌شود.

چطور از پول خود حداکثر لذت را ببریم؟

توجه داشته باشید حسابداری ذهنی تنها در مورد درد پرداخت نیست و گاهی باعث می‌شود ما دست به خطاهای بزرگی بزنیم و ضررهای زیادی کنیم. خیلی اوقات حسابداری ذهنی ابزاری برای توجیه می‌شود. مثلا اگر در بورس بخواهید بین دو نفر یکی را انتخاب و پول خود را به او بسپارید، آن را به کسی می‌دهید که پول را در ماه اول از یک میلیارد به دو میلیارد رسانده و در ادامه سال880میلیون ضرر کرده است. یعنی مجموعا در یک سال 120میلیون سود خالص ساخته است. اگر کسی ماهانه مرتب 10میلیون سود ساخته باشد را انتخاب نخواهید کرد. 

خطای بزرگ دیگر در سرمایه‌گذاری ایجاد می‌شود و افراد وقتی دچار ضرر می‌شوند می‌گویند عیبی ندارد بخشی از سوودم پریده است و اصل پول سرجایش است. 

توجه نکردن به حسابداری ذهنی سبب می‌شود، وقتی در ضرر رفتیم پشت سر آن ریسک بزرگی کنیم و ضرر بزرگتر شامل حال ما شود. گاهی اوقات ما پشت هم بدبیاری می‌آوریم. چون ضرر کرده‌ایم و می‌خواهیم برای جبران آن ضرر ریسک کنیم و همین کار سبب بزرگ شدن چرخه اشتباهات ما خواهد شد. 

راهکارها و توصیه‌ها

حتما چند حساب بانکی مجزا داشته باشید؛ یکی برای تفریح، یکی برای پس انداز، برای مخارج ضروری، روز مبادا و… وقتی حساب‌ها مجزا باشد، ذهن شما حسابداری درستی انجام می‌دهد و می‌داند اگر بخواهید بیشتر از بودجه تفریح خرج کنید، مجبور هستید از بودجه دندان پزشکی خود کم کنید. 

نکته مهم دیگر اینکه اگر شغل شما آزاد هست و پول به حساب شخصی شما می‌اید، حساب زندگی خود را از حساب کسب و کار خود جدا کنید. این رفتار اشتباهی است که عموم افراد انجام می‌دهند. علت شکست بسیاری از کسب و کارهای کوچک همین است که تفکیک حساب نمی‌کنیم. وقتی همه این حساب‌ها با هم یکجا یکی باشد، شما ولخرجی‌های زیادی می‌کنید و حسابداری به این شکل است که من مجوعا این میزان پول دارم و این امر در خرج کردن شما اثرگذار است. بودجه که محدود شود، حسابداری ذهنی متفاوتی انجام خواهد شد. 

توصیه بعدی این است که بیشتر از تخمین خود بودجه اختصاص دهید. مثلا اگر قرار است سفر بروید و هزینه 30میلیون می‌شود، شما 35میلیون اختصاص دهید. چون ممکن است اختلاف قیمت هتل پیش بیاید؛ یا مجبور می‌شوید پول تفریح اضافه بدهید و… و ذهن شما درگیر می‌شود و لذتی که باید از سفر ببرید را نمی‌برید. 

برای مخارج روزانه خود حساب متفاوت داشته باشید. محدود کردن بودجه سبب می‌شود حسابداری دقیقی داشته باشید. 

درد پرداخت 55میلیون تومان بیشتر از درد پرداخت 50 به علاوه پنج میلیون تومان است. چون ذهن ما نسبت می‌گیرد. توجه داشته باشید این حرف مجوزی برای ولخرجی الکی نیست. مثلا اگر ماشین 500میلیون تومانی خریدید و باید لاستیک را عوض کنید، همان اول کار هزینه لاستیک را پرداخت کنید. چون هم درد آن کمتر است و هم زودتر چیزی که باید انجام می‌دادید را انجام دادید. 

توصیه دیگر اینکه تا جایی که می‌توانید اقساطی خرید کنید. خصوصا برای مبالغ زیاد. مثل خودروهای چینی و…

توصیه دیگر این است که هنگام سفر این داستان را بیشتر جدی بگیرید و تماممخارج را قبل از رفتن به سفر پرداخت کنید و هنگام سفر رفتن حواستان به تغییر واحد پول باشد. افراد برایشان راحت‌تر است 100دلار پرداخت کنند تا زمانی که 5میلیون تومان پرداخت کنند. در سفرها سعی کنید تا حد ممکن مادرخرج نشوید. چون مادرخرج درد پرداخت را تجربه می‌کند و نمی‌تواند به اندازه سایرین لذت ببرد. 

توصیه دیگر اینکه مراقب باشید در نفرین پول بادآورده نیافتید. چون خطرناک هستند و می‌توانند ما را فقیر هم بکنند.  نفرین منابع درآمدهای نفتی هم دقیقا مثال واضحی برای این ماجراست که باوجود افزایش ثروت کشورهای نفتی باز هم این کشورها رشد نداشتند. پول بادآورده در ارث زیاد دیده می‌شود. افراد زیادی هستند که ارث دارند اما وضعیت زندگی آنان بهتر می‌شود. اگر پول زیادی به شما رسید، کمی دست نگه دارید. فکر کنید، برنامه ریزی کنید و مشورت بگیرید که به صورت مداوم از آن استفاده کنید.

توصیه دیگر این است که مقایسه کنید و نسبت بگیرید. ببینید هزار تومانی که با راننده تاکسی سر آن بحث می‌کنید اصلا به هزینه فرصت آن می ارزد یا نه. بنابراین از برخی موارد فاکتور بگیرید که ذهن آسوده تری داشته باشید.