حتماً تابه‌حال این تجربه را داشته‌اید که با دوستان خود به گردش رفته و تصمیم میگیرید از دکه تنقلات برای خود یک بسته پاپ‌کورن متوسط بخرید. وقتی از فروشنده درباره قیمت سؤال می‌کنید، برای شما توضیح می‌دهد می توانید ۳ سایز پاپ‌کورن خریداری کنید: سایز کوچک به قیمت ۳۰۰۰ تومان، سایز متوسط به قیمت ۶۵۰۰ تومان و سایز بزرگ به قیمت ۷۰۰۰ تومان.

شما از اول خرید پاپ‌کورن سایز بزرگ را در ذهن نداشته‌اید؛ حتی نیاز شما یک بسته بزرگ پاپ‌کورن نیست! اما احتمال خیلی زیاد، بسته بزرگ را انتخاب می‌کنید فقط به این دلیل که ذهن شما این انتخاب را، انتخاب به‌صرفه‌تری پردازش میکند.

اثر فریب‌گر به سوگیری گفته می‌شود که موجب گیج شدن ذهن ما به‌خاطر اضافه‌شدن گزینه سوم (که همان طعمه است) شده و این امر موجب تغییر مسیر ذهن و در نهایت انتخاب گزینه دیگری می‌گردد؛ حتی اگر آن گزینه از اول در ذهن ما نبوده باشد. مثل مثال بالا که خریدار بین دو انتخاب گیر می‌کند؛ اما در نهایت تحت‌تأثیر گزینه سوم، نظرش عوض می شود.

تحت‌تأثیر این سوگیری، بدون توجه به این که کدام گزینه با اهداف ما سازگارتر است یا اصلاً به چه گزینه‌ای نیاز داریم، ذهن گزینه پرسودتر و به‌صرفه‌تر را انتخاب می‌کند و باعث می شود ما در نهایت بیش از نیاز واقعی خود، هزینه کنیم. در واقع زمانی که گزینه سوم (طعمه) روی میز باشد، ما بدون توجه به اینکه واقعاً چه چیزی را مدنظر داشته‌ایم، تصمیم می‌گیریم و اغلب در دام طعمه می افتیم. درواقع بیشتر اوقات طعمه موجب می‌شود که گزینه پرهزینه‌تر را انتخاب کنیم.

در واقع این خطر شناختی، باعث تصمیم‌گیری‌های اشتباه و پرداخت هزینه اضافه برای اقلامی می شود که احتمالاً نیازی هم به آنها نداریم. یعنی وقتی بین انتخاب دو محصول گیر می‌کنیم، به‌احتمال زیاد تحت‌تأثیر گزینه سوم قرار می‌گیریم و چیزی را انتخاب می‌کنیم که فروشنده در نظر دارد. حتی اگر گزینه سوم را هم انتخاب کنیم باز هم به نفع فروشنده خرید کرده‌ایم و باعث افزایش درآمد او شده‌ایم.

اثر طعمه باعث می‌شود که مشتری بیشتر از نیاز واقعی خود خرید کند و در نهایت هم از اینکه خرید پر سودی داشته است، احساس خوشحالی و رضایت داشته باشد. قیمت، ظریف‌ترین عنصر بازاریابی است و فروشنده‌ها ساعت‌های زیادی را به این موضوع فکر می‌کنند که چگونه با تعیین قیمت، مشتری را به خرید محصولات گران‌تر تشویق کنند.

احتمالاً فروشنده‌های زیادی اثر فریب‌گر – طعمه، برای پرت‌کردن حواس مشتری استفاده می‌کنند. چون با این روش مشتری به‌جای انتخاب گزینه ارزان‌تر و به‌صرفه‌تر، گزینه گران‌تر و پرسودتر را انتخاب می‌کنند.

ترفند اثر فریب‌گر برای کسب‌وکارهای مختلفی بکار برده می‌شود. برندهای بزرگ دنیا هم از این تکنیک استفاده می‌کنند تا مشتری‌ها را به خرید اجناس گران‌تر ترغیب کنند و فروش خود را افزایش دهند. مثلاً شرکت اپل همین روش را برای فروش آیفون و مک‌بوک‌های خودش به کار می‌برد مک‌دونالد و استارباکس هم با قرار دادن سه سایز مختلف از هر غذا یا نوشیدنی، سعی می‌کنند آیتمی که بزرگ‌ترین سایز را دارد به مشتری تحمیل کنند.

چگونه از اثر فریبنده در امان باشیم؟

برای جلوگیری از تحت‌تأثیر قرارگرفتن از این سوگیری شناختی، فقط به اندازه‌ی نیاز واقعی خرید کنید و از قبل و حتی زودتر از موعد ویژگی‌هایی را که در خرید محصول برای شما اهمیت دارند مشخص کنید. می‌توانید یک چک‌لیست از لوازم مورد نیازتان که حتماً باید خریداری شوند، درست کنید و طبق همان لیست، به تهیه موارد بپردازید و از اثرات این سوگیری در امان بمانید.

به‌طورکلی تصمیمات ما تحت‌تأثیر شرایط و موقعیتی است که در آن قرار می‌گیریم و زمانی که نتوانیم کالای مورد نظرمان را ارزیابی و مقایسه کنیم فرایند تصمیم‌گیری برای ما پیچیده‌تر و سخت‌تر خواهد شد.

به‌عنوان صاحب کسب‌وکار، می‌توانید از این سوگیری برای بالابردن شانس فروش یا فروش بهتر و سود بیشتر استفاده کنید. با آگاهی از این سوگیری به‌راحتی می‌توانید ذهن خریدار را فریب دهید. برای مثال سعی کنید از مطرح‌کردن چندین گزینه و مدل قرارداد یا پیشنهادهای مختلف به مشتریان خود، به نفع خودتان استفاده کنید. اگر متوجه شدید مشتری نمی‌تواند تصمیم بگیرد یا بین چند انتخاب مردد است، طعمه و گزینهای را به او پیشنهاد دهید که تمایل به انتخاب و تصمیم گیری را در او تقویت کند. در حقیقت با اضافه‌کردن یک گزینه، شانس افزایش فروش خود را بالاتر می‌برید. پس تلاش کنید حتماً از سوگیری اثر فریب‌گر برای ارائه محصول خود و قیمت‌گذاری استفاده کنید.