تا کنون برایتان پیش‌آمده که در بازی چند بار پشت‌سرهم رقیب را ببرید و بگویید قطعاً دفعه بعد هم پیروز خواهید شد؟ این تفکر از یک خطای شناختی با نام مغالطه دست داغ می‌آید. براین‌اساس وقتی ما در یک بازی که کاملاً به شانس بستگی دارد چند بار پشت‌سرهم می‌بریم و یا می‌بازیم، به‌اصطلاح داغ یا سرد می‌شویم و تصور ما بر این است که این روند قرار است تا همیشه ادامه داشته باشد. برای مثال اگر در بازی مارپله چهار بار پشت‌سرهم ببازیم، فکر می‌کنیم دفعه ششم نیز قرار است ببازیم. درصورتی‌که این موضوع کاملاً به شانس وابسته است و برد و باخت‌های پیشین ما تفاوتی در شانس‌های بعدی ایجاد نخواهد کرد و ممکن است دفعه بعد نتیجه متفاوتی بگیریم. برای مثال فرض کنید فوتبالیست معروفی چهار پنالتی را پشت‌هم گل کرده است. شما در اینجا با خود می‌گویید قطعاً پنجمی هم گل خواهد شد. درصورتی‌که چنین نمی‌شود و توپ پنجم وارد دروازه نخواهد شد. در این شرایط شما گرفتار مغالطه دست داغ شده‌اید.

مغالطه دست داغ چیست؟

مغالطه دست داغ، یک باور غیرمنطقی و یکی دیگر از خطاهای ذهن انسان است. این باور غیرمنطقی تلاش دارد تا اثر شانس را نادیده بگیرد و در اتفاقات شانسی، الگویی بچیند. این مغالطه همچنین ارتباط نزدیکی با مغالطه قمارباز دارد. با این تفاوت که شما در مغالطه قمارباز پس از چند بار شیر آمدن می‌گویید این بار خط خواهد آمد. اما در مغالطه دست داغ پس از چند بار بردن می‌گویید این بار هم خواهید برد. درصورتی‌که همه چیز کاملاً و کاملاً به شانس و احتمالات وابسته است و برد و باخت‌های قبلی تاثیری در اتفاقات آینده نخواهد داشت و ممکن است هزار بار ببرید و بار هزار و یکم ببازید. چرا که همه چیز وابسته به شانس است. بنا بر آنچه گفته شد مغالطه دست داغ یک سوگیری شناختی است که ما با بردهای قبلی امیدوار و با باخت‌های پیشین ناامید خواهیم شد و تصورمان بر آن است که اگر چند بار باختیم باز هم خواهیم باخت و یا اگر چند بار بردیم، باز هم خواهیم برد. درصورتی‌که احتمالات و شانس همه چیز را مشخص خواهد کرد. سوگیری شناختی مغالطه دست داغ در مورد پدیده‌های اتفاقی یا وابسته به شانس صدق می‌کند و اگر در شرایطی مهارت و استعداد فردی ما تاثیر بگذارد دیگر نمی‌توانیم از مغالطه دست داغ برای آن شرایط یاد کنیم. برای مثال اگر شما یک امتحان را همواره ۲۰ شده‌اید، این موضوع از تلاش شما بوده و ربطی به شانستان ندارد و اگر باز هم تلاش کنید، بازهم نمره خوبی را کسب خواهید کرد؛ بنابراین مغالطه دست داغ تنها در شرایطی کاربرد دارد که شانس و احتمالات دخیل باشد. 

بر اساس این خطا و سوگیری شناختی، مردم فکر می‌کنند کسی که یک پیامد موفقیت‌آمیز را تجربه می‌کند (یک‌بار برنده می‌شود)، شانس بیشتری دارد که در تلاش‌های بعدی‌اش نیز موفق شود و یا اگر فردی چند بار با شکست مواجه شده، دفعات بعدی نیز با شکست مواجه خواهد شد. اگر پای بحث‌های طرفداران ورزش‌هایی همچون بسکتبال بنشینید بدون شک با چنین پدیده‌ای رو‌به‌رو خواهید شد. اساساً هم پدیده دست خوب، از بسکتبال سرچشمه گرفته است. طبق پدیده دست داغ، تصور این است: بازیکنی که پرتاب‌های قبلی‌اش موفقیت‌آمیز بوده است، به‌احتمال بیشتری پرتاب بعدی‌اش نیز موفقیت‌آمیز خواهد بود و اصطلاحاً می‌گویند این بازیکن دست داغ یا دست خوب یا Hot Hand دارد.

تأثیر مغالطه دست داغ در فروش

زمانی که یک فروشنده چند فروش موفق داشته ممکن است با خود فکر کند که از این به بعد تمام فروش‌هایش موفق خواهد بود و قرار است محصول خود را بی قید و شرط بفروشد. یا اگر در یک روز نتوانسته محصولی بفروشد ممکن است با خود فکر کند که امروز، روزش نیست و دیگر نمی‌تواند فروش خوبی داشته باشد. پس دقت کنید که تحت‌تأثیر این سوگیری شناختی قرار نگیرید و معاملات بعدی خود را از دست ندهید.

عدم تاثیرپذیری از این سوگیری، اینجا اهمیت دارد که گاهی ما بر اساس استدلال نادرست و تنها باتکیه‌بر اتفاقات گذشته و بدون منطق تصمیم‌های بزرگی خواهیم گرفت؛ درحالی‌که این تصمیمات به طور کل غلط هستند و احتمالاً مشکلات زیادی را در آینده برای ما ایجاد خواهند کرد.

اگر در کسب‌وکار خود تحت‌تأثیر مغالطه داغ باشید و با یک استدلال غلط، آینده را پیش‌بینی کنید، موقعیت کاری خود را به خطر خواهید انداخت و شانس‌های بزرگی را از دست خواهید داد. ازاین‌رو مهم است که به‌عنوان یک فروشنده وارد این بازی در کسب‌وکار خود نشوید و سعی کنید در همه موقعیت‌ها با نگاه نکته‌سنج و منطقی به قضیه نگاه کنید.