خطای تشدید تعهد و هزینه غرق‌شدن: چرا از تصمیمات اشتباه دست نمی‌کشیم؟

ذهن انسان ترکیبی پیچیده و جذاب از احساسات و منطق است. با این حال، بخش ناخودآگاه ذهن به‌طور چشمگیری بر تصمیم‌گیری‌های ما تأثیر می‌گذارد و باعث می‌شود که رفتارهای ما بیشتر تحت تأثیر احساسات قرار گیرند. این مسأله منجر به بروز خطاهایی در تصمیم‌گیری می‌شود که یکی از رایج‌ترین آن‌ها خطای تشدید تعهد یا هزینه غرق‌شدن (Sunk Cost Fallacy) است.

خطای تشدید تعهد یعنی چه؟

خطای تشدید تعهد به حالتی اشاره دارد که افراد پس از صرف زمان، پول یا تلاش بسیار در یک پروژه، به‌رغم شواهد واضح مبنی بر ناکارآمدی آن، همچنان به ادامه دادن آن پایبند می‌مانند. این نوع خطا به‌ویژه در شرایط احساسی و بحرانی بیشتر دیده می‌شود و ممکن است پیامدهای جدی برای زندگی شخصی و حرفه‌ای افراد به‌دنبال داشته باشد. برای درک بهتر این سوگیری اجازه دهید، یک سناریوی ساده را با هم مرور کنیم:

مرحله اول: انتظار در ایستگاه

تصور کنید که در یک روز سرد و بارانی به ایستگاه اتوبوس رفته‌اید. با توجه به تجربیات قبلی، می‌دانید که این ایستگاه هر ۱۵ دقیقه یک بار اتوبوس به سمت مقصد شما می‌آورد. شما با آرامش در ایستگاه نشسته و به کتابی که با خود آورده‌اید نگاه می‌کنید. ۱۵ دقیقه می‌گذرد، اما هنوز هیچ اتوبوسی در افق دیده نمی‌شود.

مرحله دوم: تجزیه و تحلیل هزینه
پس از ۱۵ دقیقه انتظار، نگرانی شما آغاز می‌شود. با خود فکر می‌کنید: «فقط ۵ دقیقه دیگر صبر می‌کنم، شاید اتوبوس در راه باشد.» در اینجا تصمیم می‌گیرید که منتظر بمانید. اما پس از ۵ دقیقه دیگر، هنوز خبری از اتوبوس نیست. حالا زمان شروع به تفکر جدی‌تر درباره وضعیت شماست. شما می‌دانید که اگر حالا بروید و سوار تاکسی شوید، ۱۵ دقیقه از وقتتان هدر رفته و باید هزینه بیشتری برای تاکسی پرداخت کنید. این محاسبات ذهنی به‌طور طبیعی به دوگانگی بین رها کردن اتوبوس و ادامه انتظار منجر می‌شود.

مرحله سوم: تأثیر احساسات
با گذشت ۲۰ دقیقه، شما به این نتیجه می‌رسید که ۲۰ دقیقه از وقت خود را صرف انتظار کرده‌اید و تصمیم‌تان سخت‌تر از پیش می‌شود. احساس خستگی و ناامیدی به شما دست می‌دهد. به‌جای این‌که به صورت منطقی فکر کنید، احساس می‌کنید که باید منتظر بمانید، زیرا رها کردن این تلاش برایتان به منزله یک شکست خواهد بود. در این مرحله، بسیاری از افراد به دلیل احساسات و هزینه‌هایی که قبلاً متحمل شده‌اند، تصمیم می‌گیرند که همچنان به انتظار ادامه دهند.

مرحله چهارم: تصمیم‌گیری نهایی
شما به‌مدت نیم‌ساعت در ایستگاه می‌مانید. در این مرحله، احساس می‌کنید که زمان کافی را صرف کرده‌اید، اما باز هم ترس از دست دادن فرصتی که ممکن است با آمدن اتوبوس به دست آورید، شما را متوقف می‌کند. با خود فکر می‌کنید: «اگر بروم و اتوبوس بیاید، چه کسی می‌داند، شاید تمام این زمان را هدر داده‌ام.»

نتیجه‌گیری سناریو: پس از یک ساعت انتظار، شما بالاخره تصمیم می‌گیرید که به سمت تاکسی بروید. اما حالا به این فکر می‌کنید که چقدر زمان و انرژی برای یک سفر ساده صرف کرده‌اید. این تجربه نشان‌دهنده این است که چگونه خطای تشدید تعهد می‌تواند بر تصمیم‌گیری‌های ما تأثیر بگذارد.

بسیاری از افراد در شرایط مشابه، در تصمیم‌گیری‌های خود به‌جای توجه به واقعیت‌ها، بیشتر به احساسات و هزینه‌هایی که قبلاً متحمل شده‌اند، تمرکز می‌کنند. این سناریو می‌تواند به ما بیاموزد که در موقعیت‌های مشابه، بهتر است به صورت منطقی و بدون وابستگی به هزینه‌های گذشته تصمیم‌گیری کنیم.

خطای تشدید تعهد، پاشنه آشیل نوکیا شد

خطای تشدید تعهد نه‌تنها در زندگی شخصی، بلکه در دنیای کسب‌وکار و اقتصاد نیز مشاهده می‌شود. یکی از مثال‌های مشهور در این زمینه، داستان شرکت نوکیا است. نوکیا، با صرف هزینه‌های گزاف برای توسعه سیستم‌عامل سیمبین، نتوانست به‌موقع تصمیم به کنار گذاشتن آن بگیرد. به‌رغم رقابت شدید با سیستم‌عامل‌هایی مانند اندروید، ویندوز فون و آی‌او‌اس، نوکیا همچنان به این باور ادامه داد که با صرف هزینه بیشتر می‌تواند سیستم‌عامل خود را به رقابتی مؤثر تبدیل کند.

زمانی که نوکیا متوجه شد که سیستم‌عامل سیمبین دیگر توانایی رقابت ندارد و باید به سمت گزینه‌های جدید برود، بسیار دیر شده بود. این موضوع نشان می‌دهد که چگونه خطای تشدید تعهد می‌تواند به یک شکست بزرگ منجر شود.

خطای تشدید تعهد از دیگاه اقتصاد رفتاری

در روانشناسی و اقتصاد رفتاری، یک واقعیت جالب وجود دارد: ما به از دست دادن یک چیز بار منفی بیشتری نسبت به به‌دست‌آوردن آن می‌دهیم. چیزی که به آن نظریه چشم انداز می‌گوییم. این پدیده به‌وضوح در رفتارهای روزمره و تصمیم‌گیری‌های ما قابل مشاهده است. در حقیقت، انسان‌ها به‌طور ناخودآگاه به تهدیدها و خطرات بیشتر از فرصت‌ها توجه می‌کنند. این نگرش می‌تواند تأثیرات عمیق و گسترده‌ای بر تصمیمات ما بگذارد.
هنگام تصمیم‌گیری، معمولاً با عدم‌قطعیتی درباره آینده مواجه هستیم. وقتی تصمیمی شامل از دست دادن چیزی می‌شود، بخش ناخودآگاه ذهن فعال‌تر می‌شود و این مسئله بر رفتارهای ما تأثیر می‌گذارد. در طول میلیون‌ها سال فرگشت، ارگانیسم‌هایی که به‌طور ناخودآگاه به اجتناب از تهدیدها اولویت بیشتری می‌دهند، احتمال بیشتری برای بقا پیدا کرده‌اند. بنابراین، ما به‌طور طبیعی به دنبال محافظت از خود و جلوگیری از هرگونه زیان هستیم. این اولویت‌بندی باعث می‌شود که بار منفی ناشی از هزینه‌ها به مراتب بیشتر از بار مثبت ناشی از فرصت‌ها باشد. به‌عبارت دیگر، انسان‌ها معمولاً تنها در شرایطی به فرصتی پاسخ مثبت می‌دهند که ارزش آن فرصت حداقل دو برابر هزینه‌ای باشد که متحمل می‌شوند. این الگو رفتاری به‌قدری عمیق است که بسیاری از افراد از پذیرش پیشنهاداتی که شامل هزینه و فرصت برابر هستند، اجتناب می‌کنند.
این نگرش همچنین در زمینه اقتصاد رفتاری بسیار مهم است. وقتی افراد به خرید یا سرمایه‌گذاری فکر می‌کنند، تمرکز بیشتری بر هزینه‌ها دارند تا فرصت‌ها. این پدیده باعث می‌شود که رنج ناشی از پرداخت هزینه به‌طور مداوم رفتارهای ما را تحت تأثیر قرار دهد. به عنوان مثال، هنگامی که شما تصمیم به خرید یک لباس جدید می‌گیرید، حتی اگر آن لباس به شدت به سلیقه شما بخورد، ممکن است از هزینه‌ای که می‌پردازید، احساس ناراحتی کنید. به همین دلیل، بازاریاب‌ها و فروشندگان تلاش می‌کنند با تأکید بر مزایای محصول، این احساس منفی را کاهش دهند.
برای درک بهتر ماجرا اجازه دهید مثالی را باهم مرور کنیم. فرض کنید شما یک طرفدار پر و پا قرص یک خواننده مشهور هستید و در انتظار کنسرت او هستید. دو گزینه دارید:

1. بلیط VIP به قیمت ۳ میلیون تومان که شامل نشستن در ردیف اول و دسترسی به یک جلسه ملاقات با خواننده می‌شود.
2. بلیط عادی به قیمت ۱ میلیون تومان که فقط شما را در سالن کنسرت قرار می‌دهد.
   اگر به شما بگویند که بلیط VIP تجربه‌ای فراموش‌نشدنی خواهد بود و شما با خواننده مورد علاقه‌تان ملاقات خواهید کرد، ممکن است وسوسه شوید که آن را بخرید. اما زمانی که به قیمت ۳ میلیون تومان فکر می‌کنید، احساس ناراحتی از پرداخت این مبلغ آغاز می‌شود. ممکن است با خود بگویید: «آیا واقعاً ارزشش را دارد؟»
   حالا فرض کنید به شما گفته شود که بلیط VIP در حال حاضر با تخفیف ۲ میلیون و ۵۰۰ هزار تومان فروخته می‌شود. این پیشنهاد ممکن است جذاب به نظر برسد، اما هنوز هم ممکن است به دلیل رنج پرداخت هزینه، آن را رد کنید. حالا اگر به شما بگویند که با خرید این بلیط می‌توانید به یک بعد از کنسرت ویژه دعوت شوید که تنها با بلیط VIP قابل دسترسی است، احساس هیجان و ارزش این تجربه می‌تواند رنج ناشی از پرداخت هزینه را کاهش دهد و شما را به خرید ترغیب کند.

خطای تشدید تعهد، ما را وارد چرخه‌ای از تصمیمات نادرست می‌کند

آیا تا به حال در ایستگاه اتوبوس نشسته‌اید و حس کرده‌اید که نمی‌توانید از آنجا بروید، حتی اگر برنامه‌تان تغییر کرده باشد؟ اگر پاسخ شما مثبت است، باید بدانید که شما هم قربانی خطای تشدید تعهد یا خطای هزینه غرق‌شدن هستید. این خطا در دنیای اقتصاد رفتاری به یکی از بحث‌های محبوب تبدیل شده، زیرا به نوعی از سرمایه‌گذاری‌ها و هزینه‌هایی اشاره دارد که ممکن است هیچ‌گاه سودی به دنبال نداشته باشند.

به‌عنوان یک موجود احساسی، ما بیش از حد نگران از دست دادن هر چیزی هستیم. در حالی که یک ربات می‌تواند با کدهای منطقی تصمیم‌گیری کند، ما انسان‌ها به‌راحتی در دام احساسات گرفتار می‌شویم. هنگامی که گذشته و هزینه‌های قبلی ما به تعیین‌کننده‌های اصلی تصمیمات آینده‌مان تبدیل می‌شوند، ما در معرض خطر تکرار این خطا و متحمل شدن هزینه‌های بیشتر قرار می‌گیریم.

خطای هزینه غرق‌شدن به ما یادآوری می‌کند که اثر یک باخت یا هزینه در ذهن ما به مرور زمان بزرگ‌تر می‌شود. به عبارت دیگر، هرچه بیشتر به این احساسات منفی بچسبیم، بیشتر در دام این خطا می‌افتیم.

راز موفقیت کلش او کلنز توجه به خطای تشدید تعهد بود

اگر شما هم با بازی «کلش او کلنز» آشنا هستید، می‌توانید به‌وضوح اثر این خطا را در آن ببینید. در این بازی، شما باید قبیله‌تان را بسازید و منابع جمع‌آوری کنید. بسیاری از بازیکنان حتی برای ارتقا قبیله خود از پول واقعی استفاده می‌کنند.
حالا تصور کنید که شما ساعت‌ها وقت و پول برای این بازی صرف کرده‌اید. وقتی به این نتیجه می‌رسید که وقت خود را تلف کرده‌اید و بازی اعتیادآور است، ترک آن برای شما بسیار دشوار می‌شود. در واقع، شما از دست دادن تمامی این سرمایه‌گذاری‌ها را در ذهن خود مرور می‌کنید و احساس می‌کنید که با ترک بازی، همه‌چیز را از دست می‌دهید. حتی با اینکه می‌دانید که با ترک این بازی می‌توانید وقت بیشتری برای انجام کارهای واقعی و دنبال کردن اهداف خود پیدا کنید، احساسات منفی ناشی از هزینه‌ها مانع بزرگی در برابر تصمیم‌گیری شما می‌شود.

نقش خطای تشدید تعهد در روابط و انتخاب‌های زندگی

خطای هزینه غرق‌شدن تنها مختص بازی‌ها نیست. شما ممکن است در حال حاضر در یک رشته تحصیلی باشید که از آن لذت نمی‌برید، یا در شغلی مشغول به کار باشید که هیچ‌گونه رضایتی برای شما به همراه ندارد. اگر به دلیل تجربیات قبلی و خاطرات خوب در آن‌جا باقی مانده‌اید، این احساسات منفی در واقع مانع از تغییر شرایط می‌شود. به‌عنوان مثال، فرض کنید که شما در یک رابطه عاطفی هستید که دیگر برای شما جذاب نیست. حتی با وجود اینکه از لحاظ عاطفی رنج می‌برید، ممکن است به دلیل زمان و انرژی که برای این رابطه صرف کرده‌اید، از ترک آن بترسید. این احساس منفی، که ناشی از تصور از دست دادن گذشته است، مانع از جستجوی خوشبختی جدید می‌شود.

سخن پایانی: مراقب باشید!

این خطا معمولاً به‌راحتی قابل شناسایی نیست. فرض کنید که گوشی شما در اقیانوس می‌افتد و شما برای پیدا کردن آن هزینه‌های سنگینی را صرف می‌کنید. حتی اگر به لحاظ اقتصادی به‌صرفه نباشد، حس از دست دادن هزینه‌ای که کرده‌اید شما را به سمت ادامه جست‌وجو سوق می‌دهد.
حتی بد نیست بدانید خطای تشدید تعهد یکی از دلایل اصلی ادامه جنگ‌هاست. هر یک از طرفین جنگ، به دلیل هزینه‌های زیادی که متحمل شده‌اند، تمایل دارند که جنگ را ادامه دهند و فکر می‌کنند که با کمی مقاومت بیشتر، پیروز خواهند شد. این احساس، آن‌ها را به ماندن در وضعیت بد سوق می‌دهد.
همچنین، این خطا می‌تواند باعث شود شما وقتی سیر هستید، باقی‌مانده غذا را بخورید و دچار چاقی شوید. یا ممکن است خانه شما پر از وسایلی باشد که دیگر به دردتان نمی‌خورند، اما به دلیل حس منفی از دست دادن هزینه‌ای که صرف آن‌ها کرده‌اید، تمایلی به دور انداختن آن‌ها نداشته باشید.
پس مراقب باشید!