این سوگیری، یکی از خطاهای ذهنی است که فرد با اینکه می‌داند انتخاب درستی نکرده، اما روی تصمیم خود پافشاری می‌کند.

انتخاب و گرفتن تصمیم جزو کارهای تکراری، تاثیرگذار و مهم زندگی روزمره ما انسان‌ها است. به همین دلیل تلاش در جهت کسب مهارت برای انتخاب بهترین گزینه یا گرفتن بهترین تصمیم ممکن در موقعیت‌های مختلف، می‌تواند یکی از کارهای ارزشمند و تاثیرگذار زندگی هر فردی باشد. شناخت سوگیری‌های متعدد حاکم بر ذهن انسان‌ها نیز، گام مهم دیگری در این جهت است. یکی از این سوگیری‌ها که تقریباً همه ما به‌نوعی گرفتارش هستیم، سوگیری دفاع از انتخاب است.

بر اساس این نوع سوگیری ما وقتی تصمیمی می‌گیریم و گزینه‌ای را انتخاب می‌کنیم، آن گزینه و انتخاب را با دید مساعدتر و بهتری نسبت به قبل از گرفتن تصمیم نهایی، ارزیابی می‌کنیم. به این معنا که وقتی کسی در انتخاب میان سه گزینه برای خرید ماشین مردد است و بعد از تحقیقات و جستجوی فراوان به یک گزینه دست می‌یابد که از نظر او نسبت به دو گزینه دیگر کمی و آن هم در بعضی پارامترها، بهتر است، بعد از انتخاب نهایی، گزینه انتخاب شده را خیلی بهتر و برتر از دو گزینه دیگر ارزیابی خواهد کرد و فاصله کیفی آن یک گزینه نسبت به دو گزینه دیگر خیلی بیشتر از آن چیزی خواهد بود که قبل از انتخاب و تصمیم نهایی ارزیابی کرده بود.

این روش تا حد زیادی از میزان تشویش و اضطراب ناشی از تردید در تصمیم گیری، می‌کاهد و مغز عملاً خودش را مجاب می‌کند تا تصمیمی را که گرفته به بهترین شکل ممکن توجیه کند.

اگر به گذشته نگاه کنید، حتماً موارد بسیاری را به یاد می آورید که بر تصمیمات و نظرات خود پافشاری کرده‌اید و حالا برای شما مسلم شده است که آن تصمیم و تفکر، تا حد زیادی اشتباه بوده است. در این سوگیری شناختی، شخص تصمیم‌گیرنده فقط صرف این که آن تصمیم را گرفته است، بر آن پافشاری و تأکید میکند.

برای مثال تصور کنید یک تلفن همراه iPhone 6s plus خریده‌اید و دوست شما، یک Galaxy Note 5.

شما و دوستتان درمورد ویژگی‌های مختلف گوشی‌های خود، باهم بحث می‌کنید. معمولاً در چنین مواقعی، شما از نقص‌ها و ضعف های گوشی خود چشم‌پوشی می‌کنید و نقاط قوت آن را برجسته می‌کنید. حتی ممکن است ایرادات گوشی دوستتان را به او گوشزد کرده و به نقاط قوت آن بی توجه باشید. گوشی شما، صرف اینکه تصمیم شما بوده است مورد حمایتتان قرار گرفته است.

در واقع، اگر بخواهیم این پدیده روان‌شناختی را در یک جمله خلاصه کنیم این‌طور می توان گفت که: این گزینه انتخاب من است و در نتیجه، بهترین گزینه است.

فرض کنید می‌خواهید یک لپ‌تاپ بخرید. ۶ ماه تحقیق کردید و از اینترنت و افراد آگاه، پرس‌وجوهای لازم را کرده‌اید. همه‌ی اطلاعات لپ‌تاپ را نیز درآورده‌اید. نظرات خریدارها را خواندید و با افراد مطلع نیز مشورت کرده‌اید. ۱۰۰% به این نتیجه رسیدید که این لپ‌تاپ، دقیقاً همان چیزی است که می‌خواهید. بالاخره لپ‌تاپ را می‌خرید. بعد از چند روز می‌بینید که با نرم‌افزارهای سنگینی که روی لپ‌تاپ نصب‌کرده‌اید، عملکرد آن بسیار کند شده است. اما اصلاً کوتاه نمی‌آیید و قبول نمی‌کنید. با خود می‌گویید این لپ‌تاپ، بهترین است؛ زیرا انتخاب من است و حتماً مشکل، از جای دیگری است.

سوگیری حمایت از انتخاب چه نقشی در فروش دارد؟

سوگیری حمایت از انتخاب می‌تواند روی کسب‌وکار شما، تاثیر بگذارد. به‌عنوان یک فروشنده باید کاملاً حواس‌جمع باشید که به خطای شناختی حمایت از انتخاب دچار نشوید. تصور کنید یک مشتری بالقوه را با یک استراتژی جذب کردید. سپس متناسب با نیاز او، یک راه‌حل ارائه داده‌اید. اما وقتی بیشتر مشتری را شناختید و با او حرف زدید، متوجه شدید که راه‌حلتان نادرست بوده است. اینجا دقیقاً جایی است که احتمال گرفتار شدن به سوگیری حمایت از انتخاب، خیلی بالاست! پس در چنین مواردی، اول بپذیرید که اشتباه کردید و دوم اینکه این مورد را برای بقیه‌ی مشتری‌ها تکرار نکنید.

کار نادرست در این شرایط چیست؟ این است که همچنان بر این باور باشید که بهترین راه‌حل را ارائه داده‌اید و راه‌حل‌ها هیچ نقصی ندارند. در این صورت احتمالا درگیر سوگیری حمایت از انتخاب شده‌اید. سعی کنید در این موارد، به قضیه از خارج از ماجرا نگاه کنید. فرض کنید اصلاً این راه‌حل را همکارتان به مشتری ارائه داده باشد. آیا برای راهکار درست او را راهنمایی نمی‌کنید؟

 سعی کنید از فضای متعصب سوگیری حمایت از انتخاب دور شوید و منطقی‌تر به قضیه نگاه کنید.

برای اینکه یک فروشنده موفق باشید، اطمینان حاصل کنید که تمام اطلاعات مربوطه را می‌دانید. به‌جای اینکه فکر کنید تمام تصمیمات شما درست و بی‌نقص است، نکاتی را شناسایی کنید که طبق انتظارات شما پیش نرفته است. درس‌گرفتن از اشتباهات، ابزاری قدرتمند و مؤثر است.