احتمالاً شما هم با افرادی مواجه شده‌اید که حرفی اشتباه می‌زنند؛ ولی به‌شدت روی آن پافشاری دارند و حاضر به تغییر موضع خود نیستند. یا حتی شاید خودتان هم‌بارها و بارها در این شرایط قرار گرفته‌اید. به این رفتار اثر معکوس یا پس‌زدگی گفته می‌شود اثر نتیجه معکوس یا اثر پس‌زدگی (Backfire effect) یکی از خطاهای ادراکی است که فرد در آن شدیداً معتقد است حرفی که می‌زند و یا کاری که می‌کند درست است و در هیچ شرایطی حاضر به تغییر آن نیست؛ در این شرایط افراد نسبت به اطلاعات درست موضع خواهند گرفت و در نتیجه اثر معکوس، هر لحظه بیش‌ازپیش بر اشتباه خود پافشاری می‌کنند.

برای مثال فرض کنید مدیر شما مسئله اشتباهی را می‌گوید و تلاش شما برای قانع‌کردن او بی‌فایده است و هرچه بیش‌تر تلاش می‌کنید که او را قانع کنید او بیش‌تر بر اشتباه خود پافشاری می‌کند. برای درک بهتر این موضوع باید بدانید که این مسئله به ذهن انسان بازمی‌گردد. در واقع نقشه‌ی راه ذهن انسان‌ها بر مبنای آموخته‌ها، تجربیات و ارزش‌های گذشته شکل می‌گیرد؛ در نتیجه این امر، هنگامی که اطلاعات جدیدی به ذهن وارد شود و این اطلاعات با اطلاعات قبلی هم راستا نباشد، افراد حاضر به پذیرش موضوع نخواهند بود و تلاش دارند تا آن را پس بزنند. یعنی اثر معکوس سبب می‌شود تا فرد تصور کند نظر او درست است. به عبارت بهتر تلاش بیش‌تر برای متقاعد کردن این افراد نتیجه معکوس در پی خواهد داشت. 

 نتیجه معکوس یا پس‌زدگی زمانی اتفاق می‌افتد که دیگران تلاش کنند با ارائه حقایق و مدارکی، عقاید و مواضع پذیرفته‌شده قبلی توسط شما را زیر سوال ببرند.

چرا اثر معکوس مهم است؟

اثر معکوس مسئله مهمی است و آگاهی نسبت به آن می‌تواند گامی مثبت به سمت آگاهی درونی شما باشد. اما چطور؟ همان‌طور که گفتیم، اثر معکوس سبب می‌شود هر چه بیش‌تر بر آن اشتباه پافشاری کنید و در نتیجه این پافشاری، خطاهای شما رفته‌رفته بزرگ‌تر و عمیق‌تر شود. در نتیجه آگاهی از وجود چنین خطایی می‌تواند به ما کمک کند تا به‌صورت دقیق‌تر نظرات خود را بررسی کنیم و با نگاه نقادانه‌تری خود و نظراتمان را مورد بررسی قرار دهیم. 

 درک اثر سوگیری شناختی نتیجه معکوس از جهات دیگری نیز اهمیت دارد:

در وهله اول نشان می‌دهد ما نمی‌توانیم عقاید دیگران را تغییر دهیم و در وهله دوم نشان می‌دهد ما از باورهای خود برای ارزیابی اطلاعات استفاده می‌کنیم. 

چرا درگیر اثر پس‌زدگی می‌شویم؟

سوگیری شناختی اثر معکوس به دلیل میلی که ما انسان‌ها بر حفظ نظرات خود داریم، اتفاق می‌افتد. این اثر مبین یک واقعیت مهم است و آن اینکه وقتی کسی به چیزی باور دارد، هر چه تلاش کنید، بازهم نمی‌توانید نظر او را برگردانید و تنها او را مصر خواهید کرد که بر نظرات خود پافشاری کند.

شرایطی را تصور کنید که به ناگاه متوجه می‌شوید نظرات و باورهای شما غلط و اشتباه بوده است، در این شرایط احتمالاً احساس خطر خواهید کرد و با انواع و اقسام احساسات منفی روبه‌رو خواهید شد؛ بنابراین علاقه دارید تا از این احساسات نجات پیدا کنید و از شرشان به هر نحوی که شده، رها شوید. به همین دلیل است که افراد مسن بیش‌تر از سایرین درگیر این خطای شناختی خواهند شد. زمانی که باورهای شما بخش زیادی از هویت شما باشد، این موضوع را بیش‌تر تجربه می‌کنید؛ بنابراین این افراد حتی بیش‌تر از سایرین اثر پس‌زدگی را تجربه می‌کنند.

چطور اثر معکوس را کاهش دهیم؟

• باید خود را نقد کنیم و تحمل انتقادات سایرین را نیز داشته باشیم
• پس از دریافت اطلاعات جدید، بدون بررسی آنان، اطلاعات را رد نکنیم و سعی کنیم ابتدا به‌دقت آنان را بررسی و اگر اشتباه می‌کردیم، اشتباه خود را بپذیریم
• البته باید در مقابل اثر پس‌زدگی دیگران صبور باشید و اگر مطمئن بودید فردی در اشتباه است، اجازه دهید خودش متوجه اشتباهش شود.

اثر پس‌زدگی در فروش

باتوجه‌به آنچه گفته شد، مشتری به باورهای خود باور دارد و هر حرکتی که این باورها را زیر سوال ببرد را رد خواهد کرد؛ بنابراین اطلاعات او را به‌صورت مستقیم به چالش نکشید. 

به‌جای این کار از او بخواهید تا در مورد آنچه در ذهنش است، به شما توضیح دهد. در این صورت، خودش متوجه نواقص و تناقضات گفته‌هایش خواهد شد.