آیا تاکنون تجربه کرده اید که غذایی خریداری کرده باشید و اصلاً طعمش را دوست نداشته باشید، ولی چون برایش پول داده‌اید آن را بخورید؟ آیا تاکنون برایتان این اتفاق افتاده که در اینترنت از لباسی خوشتان آمده و آن را خریده‌اید؛ اما وقتی به دستتان رسیده کاملاً با عکس‌هایش متفاوت بوده و دیگر لباس مورد علاقه شما نبوده است؛ اما چون برایش پول داده‌اید از آن استفاده کرده‌اید؟ آیا تاکنون به سینما رفته‌اید و هنگام دیدن فیلم حس کرده‌اید که فیلم را دوست ندارید و ارزش دیدن ندارد، اما چون برایش پول داده‌اید، تا انتهای فیلم مانده و آن را تماشا کرده‌اید؟

اگر در زندگی روزانه خود دقیق شوید و به‌ صورت دقیق آن را مورد بررسی قرار دهید، زندگی پر از تصمیمات این چنینی است و شما کارهای زیادی را انجام می‌دهید که به‌ صورت کلی علاقه‌ای به آن ندارید؛ اما چون برایش پول داده‌اید یا وقت و انرژی صرف کرده‌اید تا انتهایش می‌روید. یعنی فقط پول نیست. مثلاً یک سریال دانلود می‌کنید و یک‌فصل آن را می‌بینید. اما دوستش ندارید؛ ولی چون ساعت‌ها برای دیدن آن یک‌ فصل زمان صرف کرده‌اید، تا انتها ادامه خواهید داد. همه‌ی افراد در زندگی تصمیمات کوچک و بزرگ می‌گیرند و با دوراهی‌هایی در مسیر زندگی خود مواجه می‌شوند که گاهی سرنوشت‌ساز هستند. برای اینکه بدانید کدام مسیر را باید انتخاب کنید شما باید با مفهوم هزینه‌ی هدررفته آشنا شوید.

سوگیری هزینه‌ی هدر رفته چیست؟

افراد به چیزی که برای آن زمان، پول، انرژی و یا احساس هزینه کرده باشند، با درک این موضوع که انتخاب آنها اشتباه بوده، هم دست از آن نمی‌کشند. به عبارت بهتر و ساده‌تر ما انسان‌ها به‌شدت وابسته به چیزهایی هستیم که برایشان زمان، انرژی و هزینه صرف می‌کنیم به‌ طوری‌که حتی اگر بفهمیم کار اشتباهی انجام می‌دهیم تمایل داریم به هر قیمتی روی آن اشتباه پافشاری کنیم و رهایش نکنیم. در واقع این گرایش حتی باعث می‌شود گزینه و موقعیت‌های بهتر و بیشتری را از دست بدهیم! ما باید توجه داشته باشیم که این یک مدل تفکر و تصمیم‌گیری غیرمنطقی است. نباید اجازه داد هزینه‌های گذشته روی تصمیمات منطقی بعدی اثر بگذارد. به این هزینه‌ها، هزینه‌های هدررفته یا بازگشت‌ناپذیر می‌گویند، زیرا مانند آبی که بر زمین ریخته نمی‌توان حاصلی برای آن در نظر گرفت.

 خطای هزینه‌ی هدر رفته روی زندگی ما تاثیر می‌گذارد و حتی ممکن است سرنوشت ما را عوض کند. زمانی که یک شخص به این نتیجه می‌رسد که رابطه‌ی عاطفی‌اش به پایان رسیده، معمولاً چون برای آن هزینه‌های زیادی کرده است حاضر به بیرون آمدن از رابطه نیست و تصمیم می‌گیرد آن را ادامه دهد. یا برای مثال شما می‌فهمید که شغلتان، شغل مناسبی برای شما نیست. اما چون وقت زیادی صرفش کرده‌‌اید حاضر نیستید آن را ترک کنید، رشته تحصیلی در دانشگاه و.. نیز مثال‌های دیگری برای این موضوع هستند. 

نوکیا و خطای هزینه هدر رفته

البته فقط شما نیستید که گرفتار این سوگیری می‌شوید. جالب است بدانید شرکت‌های بزرگ هم گاهی در این سوگیری گرفتار می‌شوند. برای مثال شرکت نوکیا زمانی بیشترین سهم بازار گوشی‌های تلفن همراه را در اختیار خود داشت تا وقتی‌که گوشی‌های هوشمند به‌تدریج وارد بازار شدند؛ اما شرکت نوکیا علی‌رغم دانش و سابقه خود در این زمینه، به دلیل هزینه هنگفتی که برای تکنولوژی خود کرده بود حاضر به تغییر تکنولوژی نشد و به همین دلیل رقبا به‌راحتی از او پیشی گرفتند و او سهم بازار خود را از دست داد. همین اتفاق برای شرکت کداک نیز افتاد. زمانی که دوربین‌های دیجیتال وارد بازار شدند، کداک تصمیم گرفت روی فیلم‌های عکاسی برای تولید عکس‌های باکیفیت سرمایه‌گذاری را ادامه دهد و خیلی زود ورشکسته شد.

اگر بخواهیم این موارد را بررسی کنیم می‌توان تا بی‌نهایت مثال آورد و نمونه‌های بسیار زیادی را برای این نوع خطای شناختی می‌توان ذکر کرد. به نظر شما برای مقابله با آنها چه باید کرد؟ یکی از راه‌ها، شناسایی گزینه‌ها و انتخاب‌ها، پذیرش کمبود‌ها و تصمیم‌گیری آگاهانه است. 

از خطای هزینه هدر رفته آگاه باشیم

همان‌طور که متوجه شدید، مغالطه هزینه هدر رفته بر بسیاری از جنبه‌های زندگی روزمره و تصمیمات ما تأثیر می‌گذارد و حتی می‌تواند آینده و سرنوشت ما را تحت‌تأثیر قرار دهد. تصمیم‌گیری‌های غیرمنطقی ما منجر به نتایج غیربهینه می‌شوند. آگاهی این مغالطه به ما کمک میکند تا به‌جای تعهد بر گذشته بر هزینه‌ها و منافع حال و آینده تمرکز کنیم. ما باید به‌جای احساس اتلاف و احساس گناه که ناشی از کنار گذاشتن تعهدات گذشته ما است بر روی اقدامات فعلی و قطعی تمرکز کنیم.

بهره‌گیری از سوگیری هزینه‌ی هدر رفته در کسب‌وکار 

شما می‌توانید با درگیر کردن مشتریان خود، خرید محصولتان را تضمین کنید. یعنی با انجام برخی کارها مشتری خود را موظف می‌داند که از شما خرید کند؛ چرا که هزینه کرده است. 

توجه داشته باشید که:

محصولی خوب ارائه کنید؛ مشتری نباید از خرید محصول شما پشیمان شود؛ بنابراین کارهایی را انجام دهید که مطمئن شوید مشتری از خرید از شما پشیمان نخواهد شد. 

پرداخت آنلاین: امکان پرداخت آنلاین را فراهم کنید تا مشتری بتواند زمانی که جذب محصول شد، آن را بخرد.

پاداش برای مشتری: حتماً برای اینکه مشتری از خرید شما تجربه خوبی داشته باشد، پاداشی برایش در نظر بگیرید. برای مثال با خرید سه محصول، یک محصول اشانتیون دهید.

این مراحل را نیز فراموش نکنید: 

قبل از جلسه‌ی اول: سوالات اولیه‌ی خود را برای مشتریان ارسال کنید تا با فضای کاری شما بیشتر آشنا شوند.

پیش از دومین جلسه: ایمیل‌های مرتبطی را برای مشتریان خود ارسال کنید و از آنها بخواهید مطالب را بررسی کنند.

بعد از جلسه‌ی دوم: از مشتریان خود بخواهید وظیفه‌ی کوچکی را انجام دهند؛ مثلاً داده‌های خود را به نسخه‌ی رایگان نرم‌افزار شما منتقل و معامله‌ای را ثبت کنند.

نکته‌ فروش: 

برای اینکه شما مشتریان وفاداری داشته باشید، باید از آنها بخواهید تسک‌ها و وظایف سبک و کوچکی را مرحله‌به‌مرحله انجام دهند.