فرض کنید شروع به بازی شطرنج کرده‌اید و سه بار باخته‌اید. حالا با خود می‌گویید دفعه چهارم قطعاً برنده خواهید شد یا در شیر یا خط هفت بار شیر می‌آید و با خود می‌گویید دفعه هشتم قطعاً خط خواهد آمد. این حدسیات همگی خطای شناختی هستند. خطایی شناختی که به سوگیری مغالطه قمارباز یا رشد شانس شهرت دارد. وقتی شما دچار این خطا می‌شوید، احتمال اتفاق‌افتادن چیزی در آینده را به اتفاقات گذشته وابسته می‌دانید.

برای مثال در مثال شیر و خط حتی اگر هزار بار هم شیر بیاید، دفعه هزار و یکم ربطی به‌ دفعات قبلی ندارد و از آن ها جداست و شما نمی‌توانید بگویید چون هزار بار شیر آمد، دفعه بعدی خط می‌آید. به‌عبارت‌ دیگر در رویدادی که نتیجه آن بر اساس احتمالات جدا از یکدیگر رقم می‌خورد، رخ‌دادن چندین‌باره یک حالت واحد، دلیلی بر بالارفتن شانس اتفاق‌افتادن حالت یا حالت‌های دیگر نیست و باز هم شانس مانند دفعات قبل است. اگر شما در بازی منچ، دو بار پشت‌سرهم شش بیاورید، دلیل نمی‌شود که بگویید دیگر شش نمی‌اید و ممکن است چند بار دیگر باز هم شش بیاورید. تمام اتفاقات مستقل از یکدیگر رقم می‌خورد و تکرار اتفاقات مستقل نمی‌تواند تاثیری در اتفاقات بعدی بگذارد. یک مثال دیگر برای این موضوع این است که بگوییم؛ چون فلانی چهار فرزند پسر داشته، پنجمی قطعاً دختر خواهد شد. درحالی‌که می‌دانیم این که چهار بار پیش فرزند پسر داشته، هیچ ارتباطی با این ندارد که فرزند پنجم هم دختر شود و باز هم شانس پنجاه‌پنجاه است. در واقع در همه موارد اشاره‌شده، اتفاقات کاملاً جدا از یکدیگر هستند و اتفاقات پیشین ارتباطی به اتفاقات در آینده نخواهد داشت؛ بنابراین بر اساس رویدادهای گذشته به‌هیچ‌وجه نمی‌توان در مورد رویدادهای مستقل آینده نظری قطعی داد و یا احتمالی بالاتر یا پایین‌تر از احتمال اصلی برای آنها در نظر گرفت.

تاریخچه مغالطه قمارباز

شاید برایتان جالب باشد که بدانید مغالطه قمارباز ریشه در تاریخ دارد و به سال ۱۹۱۳ برمی‌گردد. در آن سال در یکی از میزهای رولت مونت کارلو اتفاقی روی داد و طی آن توپ ۲۶ بار پشت‌سرهم در جایگاه سیاه افتاد؛ بنابراین بسیاری شرط بستند که دفعه بعد حتماً در جایگاه سیاه نمی‌افتد؛ اما دوباره این اتفاق افتاد و افراد پول زیادی را باختند و از همان جا مغالطه قمارباز شناخته شد.

باید بدانید که هوش و تحصیلات هم نمی‌تواند از ما در برابر این سوگیری ذهنی محافظت کند و تنها راه محافظت در برابر این سوگیری شناخت و آگاهی نسبت به آن است. محققان چینی و آمریکایی در یک مطالعه دریافته‌اند افراد با ضریب هوشی بالاتر در واقع به نسبت کسانی که در آزمون‌های استاندارد نمره کمتری می‌آورند بیشتر مستعد افتادن در دام مغالطه قمارباز هستند. دلیل آن، این موضوع نیز است که افراد باهوش‌تر، بیش از حد به الگوهای احتمالی فکر می‌کنند و معتقدند به‌اندازه کافی باهوش هستند که بتوانند رویداد بعدی را پیش‌بینی کنند. بنابراین باتوجه‌به اطمینانی که از پیش‌بینی‌های خود دارند، گرفتار این مغالطه و سوگیری شناختی می‌شوند. دلیل این شهود اشتباه هر چه باشد، تحقیقات روی آن‌ها نشان داده مغالطه قمارباز می‌تواند پیامدهایی جدی فراتر از آنچه در کازینوها اتفاق می‌افتد، به همراه داشته باشد. به‌عنوان‌مثال این سوگیری در معاملات بازار سهام هم دیده می‌شود. بسیاری از تغییرات کوتاه‌مدت در قیمت سهام در اصل نوسانات تصادفی هستند و به گفته ماتیاس پلستر از دانشگاه پادربورن آلمان سرمایه‌گذاران تصمیمات خود را بر اساس این باور می‌گیرند که قیمت‌ها به‌زودی “تثبیت” خواهد شد. در نتیجه افراد تصمیم می‌گیرند تا در معاملات خود برخلاف سلسله رویدادهای تصادفی قبلی عمل می‌کنند. پلستر می‌گوید: “سرمایه‌گذاران باید به طور میانگین به‌اندازه‌ای مساوی در جهت و برخلاف این روند معامله کنند؛ اما چنین چیزی را در داده‌ها نمی‌بینیم.” سوگیری مغالطه قمارباز به طور ویژه در مشاغلی باعث دردسر می‌شود که قضاوت دور از تعصب و منصفانه در آن‌ها حرف اول را می‌زند.

تأثیر مغالطه قمارباز بر فروشندگان

افرادی که در حوزه فروش فعالیت دارند، به‌احتمال خیلی زیاد ممکن است گرفتار مغالطه قمارباز شوند. برای مثال فرض کنید شما شروع به فروش محصولی می‌کنید و ۲۰ نفر اول می‌گویند علاقه‌ای به خرید ندارند. با خود می‌گویید احتمالاً دیگر نفر بعدی از شما خرید خواهد کرد. درصورتی‌که اصلاً ارتباطی به این موضوع ندارد و ممکن است روشی که شما برای فروش محصول خود انتخاب کرده‌اید، اشتباه باشد و باید روش فروش خود را عوض کنید و یا محصول انتخابی، محصول اشتباهی است و در حال حاضر نیاز خریداران نیست. باید توجه داشته باشید که سوگیری مغالطه قمارباز یا رشد شانس در فروش خطر زیادی دارد و ممکن است آینده فروشنده را با مشکل مواجه کند. زیرا ممکن است فروشنده تصور کند بدون اینکه تغییری در رفتار خود ایجاد کند، نتیجه‌ی بهتری خواهد گرفت؛ بنابراین برای اینکه در دام سوگیری قمارباز نیفتید، حتماً اطلاعات خود در مورد محصولات را به‌روز کنید و سعی کنید بازار و نیازهای مشتری هدف را بشناسید.