تصور کنید پس از اتمام یک روز سخت کاری به خانه بازگشته‌اید و حجم بالایی از کاری که باید انجام شود؛ باقی‌مانده است. دو راه‌حل دارید. اول این که قسمتی از کار را با وجود خستگی انجام دهید تا برای فردا حجم کار کمتر و در نهایت نتیجه بهتری از کاری که باید انجام دهید؛ داشته باشید. دوم این که تا پایان روز استراحت کنید و از اوقات خود لذت ببرید؛ اما به خود قول دهید فردا حتماً با انرژی بسیار بیشتری کل کار را انجام خواهید داد.

همه ما تابه‌حال تجربه مشابه با داستانی که گفته شد را داشته‌ایم. احتمالاً اغلب افراد گزینه دوم را انتخاب می‌کنند؛ چرا که لذت‌های فوری و آنی را به نتایج مثبت در طولانی‌مدت ترجیح می‌دهند. در واقع تحت‌تأثیر سوگیری “چسبیدن به‌نقد و رها کردن نسیه”، اغلب ترجیح می‌دهیم حس راحتی و پاداش فعلی را برای حال حاضر بپذیریم. مغز انسان‌ها به طور طبیعی به پاداش‌هایی که در کوتاه‌مدت به دست می‌آیند، راغبتر است. در مثال بالا، لذت استراحت نسبت به پاداشی که بعداً قرار است دریافت کنید دردسترس‌تر است. در نتیجه انتخاب اغلب افراد گزینه دوم است.

انسانها موجوداتی عجول هستند. درست است که پاداشهای کوتاه‌مدت برای ما جذاب‌تر است؛ اما برای دریافت پاداشهای بهتر و بیشتر، باید صبور باشیم.

موضوع این است که در زندگی واقعی، موضوع کمی پیچیده‌تر است و تصمیم گیری به‌راحتی انتخاب بین دوگزینه‌ای که ذکر شد، نیست! بدون این که متوجه باشیم، بسیاری از تصمیماتی که در روزمره باید بگیریم، تحت‌تأثیر این نوع از سوگیری هستند. تصمیماتی اعم از تصمیمات مالی، مسائل مربوط به سلامتی یا حتی خریدهای ساده روزانه!

به عبارتی انسان مدام در حال انتخاب بین لذت‌های آنی و پاداش‌های بهتر در درازمدت است. درست است که اگر عاقلانه به موضوع نگاه کنیم و منطقی تصمیمی را بگیریم، احتمالاً آینده‌ای درخشان‌تر و پاداش و تشویقی بهتر را به لذت و استراحت آنی و کوتاه‌مدت فعلی ترجیح دهیم؛ اما مغز ما به انتخاب گزینه‌هایی که پاداش‌های مطمئن و سریع دارند، نسبت به اهداف بلندمدت تمایل بیشتری از خود نشان میدهد.

چگونه میتوان از این سوگیری در کسب‌وکار استفاده کرد؟

با استفاده هوشمندانه از این ویژگی ذهنی انسان، می توانید پرداخت را از طرف مشتریان به تعویق بیندازید و در عوض مبلغ و هزینه محصولتان را بالاتر ببرید!

در واقع وقتی که زمان پرداخت را برای خریدار به تعویق اندازید (مثلاً بگویید به‌جای امروز می‌توانید تا آخر ماه مبلغ را پرداخت کنید) مبلغ بالاتر محصول خیلی به چشم مشتری نمی آید. به‌محض این که مشتری بفهمد لازم نیست همین‌الان مبلغ را بپردازد، محصول و ویژگی‌های آن بیشتر به چشم او می‌آید و ترجیح میدهد محصول را خریداری کند.

توجه داشته باشید زمان، نقش خیلی مهمی در به‌کارگیری این سوگیری برای شما ایفا می‌کند. مثلاً میتوانید برای استفاده ۱ماهه مشتری از خدمات شرکتتان یا محصولی که می‌فروشید، مبلغ بیشتری را نسبت به استفاده سالیانه آن تعریف کنید. حتماً تابه‌حال خودتان تجربه این چنینی داشته‌اید.

مثلاً برای خرید اشتراک ۱ماهه، لازم است ۹۹ هزار تومان بپردازید. برای خرید اشتراک ۱ساله، لازم است ۳۹۹ هزار تومان بپردازید. احتمالاً اکثر افراد، گزینه اول را انتخاب میکنند. درست است که ۱ سال ۱۲ ماه دارد و با محاسبه ای ساده متوجه می‌شویم در صورت خرید اشتراک ۱ساله، درواقع ماهی ۳۳ هزار و ۳۰۰ تومان پرداخته‌ایم؛ اما چرا اغلب افراد اشتراک ۱ماهه را انتخاب می‌کنند؟

دلیل این انتخاب، سوگیری چسبیدن به‌نقد است! زیرا مشتریان ترجیح می‌دهند همین‌الان پول کمتری خرج کنند.

در نتیجه انسان‌ها انتخاب‌هایی را ترجیح می‌دهند که نتیجه آنها دردسترس‌تر باشد؛ به عبارتی زودتر به نتیجه دلخواه خود برسند و از انتخاب‌هایی که زمان بیشتری برای نتیجه آنها لازم باشد (حتی اگر نتیجهای درخشان‌تر یا سودبخش‌تر در پی داشته باشند)، دوری میکنند.

برای فروش بیشتر و سود بهتر، بهتر است به‌عنوان صاحب کسب‌وکار به دنبال راه‌حل‌هایی باشید که در کمترین زمان، مشتری را به خواسته خود می رساند و در واقع رضایت خریدار را به دست می آورد.