تاکنون برایتان این اتفاق افتاده که دوستتان در حال ارائه‌دادن کنفرانس بوده باشد و با خود فکر کرده باشید که اگر جای او بودید، بهتر کار را انجام می‌دادید؟ یا تاکنون به این فکر کرده‌اید که اگر قرار بود شما کاری را انجام می‌دادید قطعاً در آن بهتر عمل می‌کردید؟ آیا تابه‌حال همکار شما کاری انجام داده است که شما با خود گفته باشید اگر جای او بودم، قطعاً این کار را بهتر به سرانجام می‌رساندم؟

اصلاً از این موضوع بگذریم، تاکنون چند بار برای خود برنامه ریخته‌اید و برنامه‌ها به دلایل مختلف کنسل شده است؟ برای مثال چند بار با خود گفته‌اید که از شنبه قطعاً ورزش‌کردن را آغاز خواهم کرد؟ چند بار تصمیم گرفته‌اید که از ماه آینده رژیم بگیرید و یا زبان بخوانید و….؟ اگر همه این اتفاقات را تجربه کرده‌اید، نگران نباشید. بسیاری از انسان‌ها مانند شما هستند و در شرایط مشابه عمل مشابهی را نیز انجام داده‌اند. قضاوت‌کردن و تصمیم‌گرفتن بدون توجه به شرایط، یک اشتباه رفتاری است که در همه ما وجود دارد و به اصل فقدان همدلی شهرت دارد. در ادامه بیشتر در خصوص این اصل توضیح خواهیم داد. 

اصل فقدان همدلی چیست؟

اصل فقدان همدلی سبب می‌شود که نتوانیم وضعیت روحی و فکری متفاوت با وضعیت فعلی خود را درست درک کنیم. برای مثال اگر فردی از یک اتفاق به‌شدت ناراحت می‌شود، نمی‌توانیم او را درک کنیم و با خود می‌گوییم اگر ما بودیم شرایط را بهتر مدیریت می‌کردیم. بر اساس اصل فقدان همدلی، افراد نقش محرک‌های احساسی و هیجانی (مثل استرس، اضطراب، ترس و …) را در تصمیم‌گیری و رفتار نادیده می‌گیرند. مثلاً اگر فردی در شرایطی عصبانی می‌شود، می‌گوییم اگر من جای او بودم، عاقلانه‌تر رفتار می‌کردم. در صورتی که این خطای رفتاری است و باید شرایط فرد و حتی شخصیت او را در چنین قضاوت‌هایی مورد توجه قرار دهیم. این سوگیری شناختی به‌صورت مستقیم قضاوت ما را تحت‌تأثیر قرار می‌دهد. البته همان‌طور که پیش‌تر هم گفتیم، این سوگیری تنها در مورد رفتارهای دیگران نیست. ما ممکن است در مورد آینده خود نیز اشتباه کنیم و برنامه‌های هیجانی چون رژیم، درس‌خواندن و…. بریزیم. ما فکر می‌کنیم آنچه اکنون تجربه می‌کنیم چیزی است که در آینده هم تجربه خواهیم کرد؛ در صورتی که چنین نیست. برای مثال شما وقتی عصبانی نیستید، نمی‌توانید احساسات فردی عصبانی، یا احساسات خود در عصبانیت را درک کنید. شما وقتی گرسنه نیستید، نمی‌توانید برای رژیم در آینده برنامه بریزید و وقتی که خسته نیستید نمی‌توانید قضاوت درستی از ماه دیگر داشته باشید که به باشگاه خواهید رفت یا خیر. البته برعکس موضوع هم صادق است. مثلاً وقتی عصبانی هستید، نمی‌توانید حال فردی آرام که شما را به آرامش دعوت می‌کند را متوجه شوید. 

چرا دچار این سوگیری می‌شویم؟

دلیل ساده است. درک احساس دیگران به شرایط ما بستگی دارد و تا زمانی که در آن شرایط قرار نگیریم، احتمالاً درک‌کردن نیز امر دشواری باشد. هرچند ما تصور می‌کنیم فقط بر اساس عقل و منطق تصمیم می‌گیریم، اما در واقعیت به‌شدت تحت‌تأثیر احساسات خود قرار داریم. احساسات و هیجانات ما بر روی تصمیمات ما اثر خواهد داشت و این نکته‌ای است که افراد همواره از آن غافل هستیم.

راه گریز از سوگیری فقدان همدلی 

 سوگیری فقدان همدلی سبب می‌شود که ما در شرایطی دیگران را آزار دهیم و حرف‌های ناراحت‌کننده به افراد بزنیم و حتی روابط را دچار مشکل کنیم. ازاین‌رو ضروری است تا از این سوگیری دوری کنیم. در وهله اول ضروری است که دیگران را درک کنیم و بدانیم ما نمی‌توانیم مانع تأثیرگذاری احساسات روی رفتارهایمان شویم؛ بنابراین اگر فردی ناراحت است، باید احساسات او را درک کنیم و بروز برخی رفتارها از او را به دل نگیریم. چرا که تأثیر احساسات آن‌قدر زیاد است که بر عقل غلبه خواهد داشت. 

توجه کنید:

هنگام تصمیم‌گیری برای آینده به گذشته رجوع کنید، آخرین باری که تصمیم به رژیم‌گرفتن گرفتید، چه چیزی مانع از ادامه رژیم شد؟ آخرین باری که در ناراحتی بودید، چه رفتارهایی از خود نشان دادید و..؟ بنابراین الگوهای رفتاری و اقدامات گذشته‌ی ما می‌توانند راحت‌تر به ما کمک کنند. شما باید توجه داشته باشید که تحت هیچ شرایطی گرفتار اصل فقدان همدلی نشوید و تا جایی که می‌توانید از این موضوع دوری کنید. 

خود را جای طرف مقابل قرار دهید و احساسات او را نیز مورد توجه قرار دهید. برای مثال با خود بگویید اگر من هم به این اندازه عصبانی بودم، چه رفتاری از خود نشان می‌دادم؟

فقدان همدلی در فروش 

بر اساس این اصل اگر شما بتوانید درک احساسات مشتری را مورد توجه خود قرار دهید، احتمالاً فروشنده بهتری خواهید بود. همچنین یکی از مهم‌ترین نکاتی که فروشندگان باید مورد توجه قرار دهند، این است که برای مشتری خود ترس‌های کاذب را ایجاد نکنند.