آیا تاکنون بین اتفاقات ارتباط برقرار کرده‌اید؟ برای مثال فرض کنید هر روز از یک مسیر به دانشگاه می‌روید. چهار روز پشت‌سرهم یک مرد پیر را بر سر راه می‌بینید. آیا در این شرایط، شما هم می‌ترسید و اینکه هر روز در ساعتی مشخص این پیرمرد را بر سر راه ببینید را اتفاقی نمی‌دانید؟ و یا چند بار در زندگی خود ابرها را به شکلی خاص تعبیر کرده‌اید؟ یا مثلاً چند بار فردی با شکست بدی در زندگی خود مواجه شده و شما آن شکست را به کارهای بد او در گذشته با دیگران نسبت داده‌اید؟ اگر مواردی که یاد شد را در زندگی تجربه کرده‌اید، بیایید تا شما را با یک سوگیری شناختی جدید آشنا کنیم. این سوگیری، به سوگیری خوشه انگاری معروف است. سوگیری خوشه انگاری می‌گوید که ذهن انسان بر اساس داده‌ها و شواهد تمایل دارد الگوهایی تصادفی بسازد و رفتارهای عجیبی نشان دهد. برای مثال شما اگر موفق شوید، شاید موفقیت را از اعمال خوب خود در گذشته بدانید و اگر اتفاق بدی برایتان بیفتد شاید آن را به بدی‌هایی که در گذشته کرده‌اید، نسبت دهید. درصورتی‌که ممکن است خودتان تلاش بسیاری برای رسیدن به آن موفقیت کرده باشید و یا برای مثال اگر تصادف‌کردن را شکست در نظر بگیریم، شاید دلیل تصادف بی‌احتیاطی شما بوده و ارتباطی به اعمال گذشته‌تان ندارد. اما ذهن انسان تمایل دارد تا اتفاقات را با الگوهای مختلف در ذهن بچیند و بین اتفاقات الگوهای تصادفی بسازد.
 

سوگیری خوشه انگاری چیست؟

اگر شما در شرایطی قرار بگیرید که بین اتفاقات تصادفی‌، الگویی خاص ترسیم کنید، می‌گوییم که دچار سوگیری خوشه انگاری شده‌اید. اثر خوشه انگاری؛ یعنی ذهن ما علاقه دارد بدون توجه به علت حقیقی ماجراها برای آنان الگویی خاص در نظر بگیرد. در نتیجه خوشه انگاری (clustering illusion) یک نوع از سوگیری شناختی است که ذهن در آن علاقه دارد رد و نشان یک ارتباط را در میان اجزای یک مجموعه پیدا کند درحالی‌که آن اجزا تصادفی در کنار هم قرار گرفته‌اند و علتی که ما جست‌وجو می‌کنیم، علت واقعی ماجرا نیست؛ مثلاً با نگاه‌کردن به درختان، شکلی خاص در آنها می‌بینید. به عبارت بهتر، سوگیری خوشه انگاری نوعی نقص در ذهن انسان است که تمایل دارد با این که هیچ الگویی وجود ندارد، برای داده‌ها و اطلاعات الگویی تصادفی پیدا کند.

تامِس گیلوویچ، استاد روان‌شناسی دانشگاه کُرنل، یکی از پژوهشگرانی است که درباره خوشه‌ انگاری تحقیقات زیادی انجام داده است. تحقیقات او نشان می‌دهد دچار شدن به سوگیری خوشه انگاری به این دلیل اتفاق می‌افتد که انسان‌ها به دوراندیشی نیاز دارند. در نتیجه سعی می‌کند در مجموعه‌ای از داده‌های غیرمرتبط، ارتباطی معنادار کشف کند. کشف ارتباط یعنی پیش‌بینی‌پذیری بالاتر. قدرت پیش‌بینی بالاتر یعنی تقویت عاقبت‌اندیشی. همه این‌ها باعث می‌شود تا در بی‌ارتباطی ارتباط ببیند و دچار خوشه انگاری شود و الگوهایی را می‌بیند که در واقع وجود ندارند.

در واقع، ما انسان‌ها اشکال و نمادهایی را در مجموعه‌ای از داده‌های نامنظم و تصادفی مشاهده می‌کنیم و ذهن حاضر به پذیرش شانسی بودن و بی ربط بودن این اطلاعات نیست؛ و این رفتار زمانی بیشتر می‌شود که مقدار داده‌های ما کم هستند و در نتیجه طبق آن ما تصور می‌کنیم ما توان پیشگویی و یا پیش‌بینی ماجراها را داریم. دلیل نام‌گذاری این سوگیری شناختی آن است که در علوم داده‌کاوی و آمار در اثر این سوگیری، محقق ممکن است تعدادی داده تصادفی را اشتباهی خوشه‌ای از داده‌های مرتبط یا مشابه بپندارد.

این موضوع در تاریخ نیز شواهد بسیاری دارد. برای مثال در سال‌های ابتدایی قرن ۲۱ چند مورد سرطان پستان در کارمندان یک استودیوی تلویزیونی در استرالیا گزارش شد. شایعه‌ها در آن زمان بدین صورت بود که علت اصلی این اتفاق محیط کار افراد است. اما تحقیقات کاملاً این موضوع را رد کرد و مشخص شد درست است که میانگین سرطان در این سازمان بالاتر بوده، اما علت خاصی نداشته و کاملاً تصادفی بوده است.

تأثیر خوشه انگاری بر کسب‌وکار

اثر خوشه انگاری موضوعی است که در کسب‌وکارها هم وجود دارد. در زمینه فروش، این توهم و سوگیری خوشه انگاری زمانی ایجاد می‌شود که فروشنده فکر می‌کند یک روش خاص روی تمامی افراد جواب می‌دهد و آن را روی همه پیاده می‌کند. درصورتی‌که این چنین نیست و اگر چند بار با آن روش پاسخ گرفته تنها تصادفی بوده و یا شخصیت آن مشتریان به‌گونه‌ای بوده که با آن روش راضی به خرید شده‌اند و قرار نیست به‌کارگیری یک روش خاص روی همه مشتریان منجر به خرید محصول شود.

 بنابراین توجه داشته باشید یک فروشنده نباید برای برقراری ارتباط با تمام مشتریان خود از آن روش خاص استفاده کند و هر مشتری قلق و روش خاص خود را دارد. در واقع مشتریان تا زمانی که احساس ارزشمند بودن نکنند، حاضر به خرید نخواهند شد و این احساس از روش‌های گوناگون در افراد مختلف ایجاد خواهد شد.